W odróżnieniu od moich Szacownych Kolegów z innych firm, którzy już wypowiedzieli się na łamach MotoFocus.pl w sprawie rynku części zamiennych do samochodów, chciałbym większość miejsca poświęcić autorom tego rynku, a więc producentom i dystrybutorom części oraz hurtowniom, sklepom i warsztatom.
Dane na temat rynku części oraz prognozy jego na przyszłość zostały już wielokrotnie i dokładnie przedstawione.
Artykuł ten kieruję przede wszystkim do uczestników budujących ten rynek ku rozwadze w dalszym działaniu oraz dla dobra rynku i jego uczestników.
]1P[
Historia
Pierwsze lata działalności na rynku polskim dla producentów z Europy Zachodniej oraz dla polskich dystrybutorów były bardzo pomyślne. Charakteryzowały się one szybko rosnącymi obrotami, wysoką marżą, niewielką ilością dystrybutorów oraz poprawną pomiędzy nimi współpracą.
Głównym celem dla producentów i ich dystrybutorów było zwiększenie: obrotów i zasięgu działania. Jednakże emocje i ambicje zaczęły górować nad rozsądkiem i rozwagą. Nie wszyscy patrzyli dalekowzrocznie.
Zaczęła się „wojna cenowa” Poległ system rabatowania dla hurtowni, sklepów, warsztatów, a nawet dla klienta detalicznego, np. warsztatom zaczęto oferować ceny takie jak dla hurtowni a detalistom ceny warsztatowe. Wszyscy na tym stracili. Marża na produkty strategiczne bardzo spadła.
Ucierpieli wszyscy, również ci, którzy tę wojnę wywołali. Powrócić do marż właściwych w większości już się nie udało. Za zaistniałą sytuację na rynku dystrybucji części winni są również producenci.
Dla producentów z Europy Zachodniej lub dla ich przedstawicieli najważniejszym były jak najwyższe obroty. Wielkość obrotu z pewnością była dla zarządu fabryki najważniejszą wiadomością z rynku i im wyższe one były tym lepiej. Toteż producenci części nadmiernie zwiększali ilość dystrybutorów aby osiągnąć cel. Nie potrafili lub nie chcieli zapobiec wojnie cenowej wśród swoich dystrybutorów. I osiągnęli cel. Wysokie obroty i jak największe udziały w rynku przysłoniły im wizję przyszłości. W pierwszym okresie o ten markowy towar walczyli wszyscy i wszyscy chcieli go mieć.
Opamiętanie przyszło jak dystrybutorzy, hurtownie i sklepy policzyły wartość tego towaru na półkach i marżę, jaką z tak dużych zatowarowań uzyskano. Handel tym towarem okazał się mało intratny. Trzeba było go mieć ale trzeba też zarabiać. Toteż dystrybutorzy z konieczności zaczęli rezygnować z lojalności wobec producentów i udali się na poszukiwanie wysokomarżowych dostawców.

Obecnie
Producenci
Na naszym rynku są już prawie wszyscy europejscy producenci części. Rozpoczął się obecnie proces wchodzenia na rynek PL producentów z Azji i Ameryki Łacińskiej. Proces ten akceptują dystrybutorzy. Wysokomarżowy, dobrej jakości towar za dużo niższą cenę jest przez dystrybutora mile widziany. Dla producentów europejskich działających na rynku PL przyszły ciężkie czasy. Muszą oni bronić swoich dotychczasowych bardzo znaczących zdobyczy. Dalszy wzrost obrotów sprzedawanych przez nich części nie jest już tak dynamiczny, jest nieznaczny lub już go nie ma.
Produkty największych europejskich producentów części są nadal strategicznymi na naszym rynku. Kupowane są one jednak i sprzedawane przez dystrybutorów bardziej z konieczności aniżeli z rachunku ekonomicznego. Marża uzyskiwana na nich jest zatrważająco niska. Produkty te służą dystrybutorowi do robienia „obrotów na pokaz” a nie do robienia efektywnego dochodu. Są one tzw. „przepychaczami”. Sprzedając je taniej od konkurencji zyskujemy u naszego klienta zaufanie taniego dostawcy co rzutuje na zakup przez niego naszych pozostałych tym razem już wysokomarżowych produktów.
Niskomarżowy, choć strategiczny produkt przestaje być dla kogokolwiek towarem atrakcyjnym i zastąpić go może w tym momencie np. własny brend dystrybutora. Obecna sytuacja na rynku przyspieszyła więc decyzję budowania asortymentu pod własnym brendem. Niektóre fabryki zorientowały się w niekorzystnej dla niej sytuacji i podjęły próbę ratowania marży dystrybutora.
Jest to proces długofalowy i bardzo trudny. Własny brend gwarantuje niezależność na rynku, prowadzenie własnej polityki cenowej i dystrybucyjnej oraz wysoką marżą. Dostawcami do nich są z reguły fabryki pozostające w cieniu największych, ale o podobnej jakości, a cenie dużo niższej. W tej sytuacji dla wielu strategicznych fabryk zaistniało zagrożenie zmniejszenia image i rozpoznawalności ich brendu.
Jak się zachowają dotychczasowi najwięksi gracze na rynku – zobaczymy.
Dystrybutorzy
Dystrybutorzy z jednej strony dążą do osiągnięcia jak największych obrotów (udziału w rynku),a z drugiej strony do osiągnięcia jak największej marży, co przekłada się na ostateczny dochód firmy. O znaczącym zmniejszeniu kosztów trudno tu mówić gdyż konkurencja i nadgorliwość dystrybutora w stosunku do klienta popycha go w coraz większe koszty. Dystrybutorzy nadal nie potrafią się zjednoczyć. Niemalże tylu ilu jest dystrybutorów tyle jest rozbieżności w ustaleniu polityki na rynku. Zjednoczenie się np. w postaci stowarzyszenia, wypracowanie wspólnej polityki i platformy obrony np. w stosunku do producentów części oryginalnych jest sprawą pilną. W większości krajów takie stowarzyszenia już istnieją.
Hurtownie i Sklepy
W bardzo trudnej sytuacji są sklepy i lokalne hurtownie w dużych i średnich miastach. Nie są one w stanie sprostać ofercie istniejących w tych miastach oddziałom największych dystrybutorów. Bezpieczniej czują się sklepy w mniejszych miastach gdzie brak jest oddziałów dużych dystrybutorów.
Warsztaty
W najlepszej sytuacji są obecnie warsztaty. Dystrybutorzy przy wsparciu fabryk oferują im niemal wszystko, co warsztat sobie zamarzy. Dostają bardzo dobre ceny zakupu części, narzędzi i urządzeń warsztatowych, najlepszą logistykę, wsparcie marketingowe, dane techniczne, szkolenia, wycieczki, nagrody z promocji.
Obecną sytuację na rynku można by więc scharakteryzować następująco:
– dotychczasowi dostawcy części mają problemy ze wzrostem obrotów i utrzymaniem na rynku image firmy. Muszą opracować strategię obronną przed producentami z Azji,
– dostawcy z Azji mają zielone światło do wejścia na nasz rynek i to zauważyli,
– dystrybutorzy, hurtownie i sklepy szukają produktów wysokomarżowych i chcą nimi handlować. Jednocześnie muszą ponieść koszty zaoferowania swoim klientom serwisu nie gorszego od oferowanego przez konkurencję.
Wielkość obrotów też jest dla nich istotna z uwagi na postrzeganie ich pozycji na rynku przez producentów części i ich klientów.
Warsztaty powinny zadbać o jakość świadczonych usług i brać jak najwięcej tego, co oferują im dystrybutorzy.

]2[

Przyszłość
Producenci
Najwięksi strategiczni na rynku polskim europejscy producenci z pewnością pozostaną głównymi dostawcami w segmencie części do samochodów nowych o wysoko zaawansowanej technologii, do samochodów drogich oraz w segmencie części zespolonych. To oni są twórcami tych części. Poprzez patenty i tajemnice produkcji na dłuższy czas zabezpieczą się przed konkurentami.
Natomiast rynek części do samochodów starszych i popularnych przejmą producenci z Azji i Ameryki Łacińskiej. Przejmą, gdyż przy coraz lepszej i wystarczającej jakości oferują dużo niższe ceny. Ich klientami będą właściciele większości samochodów używanych, sprowadzanych w dużej liczbie w 2004 i obecnym roku.
W dużo gorszej sytuacji są producenci z Włoch i Hiszpanii. Byli oni do tej pory głównymi dostawcami dla fabryk strategicznych. Sprzedawali również pod kilkoma co najmniej brendami bezpośrednio do dystrybutorów. Już są i będą nadal eliminowani przez fabryki strategiczne, dystrybutorów i zastępowani producentami z Azji.
Polscy producenci też przeżywają ciężkie chwile. Aczkolwiek logistyką jeszcze wygrywają z producentami azjatyckimi, ale ceną nie.
Nastąpi ekspansja na rynek europejski producentów azjatyckich. Jakość ich produktów będzie coraz lepsza, a i dostęp do najnowszej technologii nie będzie dla nich taki trudny. Zaczynają oni również myśleć o stworzeniu struktur dystrybucji, ale czy zastosują właściwą politykę w sieci dystrybucji tak aby nie zmarnować produktu. Czy będą próbować sprostać szeroko pojętej logistyce? Na pewno ich produkty odegrają znaczącą rolę na naszym rynku.
Dystrybutorzy
Na rynku polskim jest dwóch indywidualnych dystrybutorów znacznie wyróżniających się wielkością obrotów. Są też znaczące duże sieci dystrybucyjne będące częścią organizacji o zasięgu ogólno europejskim. Ich siłą jest z pewnością image ich loga znane i doceniane przez producentów części. Ich siłą są z pewnością programy informatyczne, warsztatowe i marketingowe stworzone przez Centralę. Nie zapominajmy natomiast, że firmy te ponoszą indywidualną odpowiedzialność za swoje wyniki ekonomiczne. Ich wyniki ekonomiczne jeszcze nie powalają z nóg.
Następna grupa dystrybutorów to Ci, którzy wypracowali w 2004r. roczny obrót w granicach 84-135mln. zł. Nie przekreślałbym ich szans na odegranie znaczącej roli. Każdego z nich stać w przypadku zdobycia partnera strategicznego kapitałowego, branżowego lub zdobycie kapitału bez uzależnienia się od wspólnika do szybkiego dołączenia do czołowych dystrybutorów.
Pozostali dystrybutorzy o niższych obrotach mogą być skazani na wchłonięcie przez większych lub wypadnięcie z rynku.
Centralizacja dystrybucji na rynku polskim jest nieunikniona ale nie będzie całkowita. Nowe przepisy unijne pomogą tym mniejszym na utrzymanie się. Tym mniejszym może pomóc również mniejsza elastyczność, mniejsza szybkość podejmowania decyzji u największych. Najwięksi mogą również tracić rynek poprzez swoją np. arogancję w stosunku do klienta oraz przeinwestowanie. Wprawdzie stać ich na okresowe dampingowanie cen, ale generalnie z uwagi na wysokie koszty i np. istnienie placówek agencyjnych muszą sprzedawać drożej.
Dotychczasowy podział na dystrybutorów części do samochodów europejskich i do samochodów azjatyckich będzie się zacierał. Jedni i drudzy zaczęli i z pewnością dokończą tworzenie drugiego brakującego segmentu. Kto najszybciej go stworzy i zdobędzie dla niego rynek ten wygra. Dystrybutorzy specjalizujący się dotychczas w częściach do samochodów europejskich mają już zdobyte około 75 procent rynku. Do zdobycia pozostało im tylko 25 procent.
Dużym obciążeniem z anormalnością w skali europejskiej jest konieczność posiadania przez znaczących dystrybutorów min. 3-ech a bywa, że i dużo więcej dostawców w decydującym asortymencie. Nie widzę w tej kwestii możliwości szybkich zmian. Przyzwyczajenie warsztatów i sklepów do konkretnych fabryk jest bardzo duże i nawet korzystniejsza cena przy tej samej jakości tego przyzwyczajenia nie zmieni.
Współpraca z autoryzowanymi warsztatami w zakresie części GVO nie będzie znacząca. Fabryki samochodowe stać na wiele by obronić ten rynek, a i producenci dostarczający zarówno do fabryk samochodowych jak i na aftermarket wielce cenią sobie współpracę z tymi pierwszymi.
Hurtownie i sklepy
Większość hurtowni i sklepów w dużych aglomeracjach miejskich nie sprosta konkurencji lokalnych oddziałów czołowych dystrybutorów. Największe hurtownie mają szansę na dalszą działalność pod warunkiem, że stworzą i zaoferują warsztatom kompletny program warsztatowy. Powinien on być konkurencyjny do programów warsztatowych dystrybutorów. Okupią go jednak wielkim wysiłkiem i kosztem.
Sklepy (bo trudno tu mówić o hurtowniach) w małych miastach są mniej narażone na konkurencję dystrybutorów, pod warunkiem, że będą dysponowały szerokim asortymentem i dobrą dostępnością. Nie muszą oni też posiadać części kilku producentów, wystarczy jeden na poziomie niskich cen.
Dla dystrybutorów zaopatrzenie warsztatów w małych miastach jest nierentowne.
Warsztaty O.E.S oraz A.M.
Autoryzowane warsztaty z uwagi na zmniejszające się dochody z tytułu sprzedaży samochodów będą szukały zysku w segmencie naprawy samochodów z przedziału wiekowego 4-8 lat. Zbudują więc magazyn tańszych części oraz będą starali się ograniczyć koszty obsługi tego segmentu tak aby oferowana całkowita cena była porównywalna do ceny oferowanej przez warsztaty niezależne.
Na przeszkodzie stoją im bardzo wysokie wymagania producentów samochodów co do standardu w zakresie obiektu, jego wyposażenia i jakości obsługi. Wymaganiom tym już obecnie nie są w stanie sprostać autoryzowane warsztaty, są one nie adekwatne i nie uwzględniają realiów rynku i uzyskiwanych przez warsztaty bardzo słabych dochodów.
Warsztatom autoryzowanym rośnie konkurencja w postaci warsztatów niezależnych, które w myśl naszych przepisów unijnych mają prawo dostępu do fabrycznych danych serwisowych.
Warsztaty niezależne otoczone są i dalej będą otaczane coraz bardziej fachową opieką dystrybutorów części aftermarketowych. Warsztatom niezależnym dystrybutorzy oferują wszystko, co jest im potrzebne do konkurowania z warsztatami autoryzowanymi. Oferta ta jest o wiele bardziej atrakcyjna od oferty dawanej warsztatom autoryzowanym przez producentów samochodów. Jest ona tańsza co do np. ceny zakupu urządzeń i ich finansowania. Szkolenia techniczne i wsparcie marketingowe jest dla nich z reguły bezpłatne. Poziom cen i oferowane terminy płatności przez dystrybutorów aftermarketowych też są korzystniejsze od oferty fabryk samochodowych dla warsztatu autoryzowanego. Dla warsztatów niezależnych nastały wspaniałe czasy. Nierozsądnie byłoby tego nie wykorzystać.

Reasumując, w przyszłości na rynku części zamiennych w PL zwycięży ten system, który będzie bardziej przyjazny klientowi.
A więc producenci części będą bardziej przyjaźni dystrybutorom, dystrybutorzy będą bardziej przyjaźni dla sklepów i warsztatów, a warsztaty i sklepy będą bardziej przyjazne dla ostatecznego klienta.
Ważne, żeby w całym tym biznesie nie zapomnieć o kosztach.

Adam Szewczyk
Prezes Inter-Team Sp. z o. o.