Włoska firma UFI Filters otworzyła niedawno w Opolu nową fabrykę systemów zarządzania termicznego. Czy to zapowiedź ofensywy producenta na rynek polski? M.in. o to zapytaliśmy Lucę Bettiego, pełniącego w UFI funkcję Group Aftermarket Business Unit Directora.

Witold Hańczka: W grudniu UFI Filters otworzyło nową fabrykę w Polsce, dzięki czemu firma będzie mogła zwiększyć swoją produkcję. Czy skoncentruje się tylko na częściach OE, czy będziecie produkowali również na rynek Aftermarket?

Luca Betti: Wraz z otwarciem zakładu produkcyjnego w Opolu wykonaliśmy kolejny ważny krok w rozwoju UFI Filters zgodnie z naszą strategią produkowania oryginalnego wyposażenia w pobliżu producentów pojazdów. To również nasza pierwsza fabryka poza Chinami specjalizująca się w wymiennikach ciepła, która pozwoli na rozwój naszej działalności w tym zakresie w Europie.

Wymienniki ciepła chłodzone wodą, m.in. do silników i skrzyń biegów, dobrze uzupełniają naszą ofertę w zakresie filtracji. Dzięki otwarciu tego kluczowego zakładu w Polsce będziemy mogli znacznie szybciej zaspokoić potrzeby czołowych producentów w Europie. Również ułatwiona będzie wymiana usług z fabryką filtrów w Ostrawie (Republika Czeska) oddalonej zaledwie o dwie godziny drogi.

W dalszej perspektywie nasza firma planuje w Opolu produkcję filtrów, aby sprostać rosnącym wymaganiom klientów. Zakład jest również wyposażony w magazyn części na rynek wtórny i w przyszłości może się on stać centralnym punktem węzła komunikacyjnego w Europie.

W swojej ofercie posiadacie dwie marki – UFI i SOFIMA. Jaka jest różnica pomiędzy oferowanymi przez nie produktami?

Korzenie marki Sofima sięgają lat 80., kiedy została ona stworzona na potrzeby dystrybucji na rynku wtórnym we Włoszech. Od tego czasu obydwie marki, UFI i Sofima, rozwinęły swoją działalność na różnych rynkach i z różnymi klientami. Obecnie nasze produkty na rynek Aftermarket sprzedawane są pod obydwoma markami w ponad 70 krajach we współpracy z czołowymi lokalnymi dystrybutorami. Oferta części UFI i Sofima reprezentuje jakość, innowacyjność i technologię oryginalnego wyposażenia. Każda z marek posiada prawie po 3 tys. referencji, które różnią się jedynie w kwestiach zastosowań specjalnych. W Polsce produkty UFI Filters są dostępne u czołowych dystrybutorów, część zajmuje się UFI Aftermarket, a część SOFIMA.

Jakie wyzwania stawiają obecnie producenci samochodów przed dostawcami filtrów?

Rozwój technologiczny silników, m.in. w zakresie redukcji rozmiarów i zwiększenia efektywności zużycia paliwa i emisji spalin bez utraty mocy, doprowadził do wzrostu wymagań wobec filtracji. Co więcej, stale zmniejszająca się przestrzeń pod maską zmusza do zmniejszania liczby komponentów. Dlatego też filtry powinny być coraz lżejsze, dzięki zastosowaniu tworzyw sztucznych i specjalnych stopów metali, i spełniać więcej funkcji, które mogą być zintegrowane w modułach filtracyjnych.

Jednym z kluczowych elementów sukcesu UFI Filters jest dążenie do rozwoju technologii filtracji i do pionowej integracji filtrów. Dlatego coraz więcej klientów z rynku oryginalnego wyposażenia chce korzystać z naszych innowacyjnych mediów filtracyjnych i licznych możliwości oferowanych przez moduły filtracyjne.

Jakie znaczenie ma dla was polski rynek i gdzie macie obecnie najsilniejszą pozycję? 

UFI Filters jest liderem we Włoszech, z 23% udziałem w rynku, następny w kolejności jest Półwysep Iberyjski, gdzie mamy 10% udziału. Chcemy umocnić naszą pozycję w Europie Północnej i Wschodniej, a we Włoszech i na Półwyspie Iberyjskim wspierać dystrybutorów w zakresie dostępu do najnowszych produktów (first-to-market). Wkładany wiele wysiłku w te działania i dotychczasowe wyniki pokazują, że podążamy we właściwym kierunku. Według wyników finansowych za 2018 r. średnia stopa wzrostu w krajach Wschodniej Europy, m.in. w Polsce, Czechach, na Słowacji, Węgrzech, w Bułgarii i Rumunii, utrzymuje się na poziomie 20%.

Jak wygląda struktura sieci dystrybucji UFI Filters w Polsce i czy zamierzacie ją rozbudowywać?

Na polskim rynku produkty UFI Filters są dostępne u wszystkich czołowych dystrybutorów, zarówno jeśli chodzi o UFI jak i o SOFIMA. Nie planujemy rozbudowy naszej sieci sprzedaży, ale chcemy wypracować wzrost na poziomie 15%.

Niedawno rozpoczęliście walkę z podrobionymi częściami zamiennymi. Jaka jest globalna skala tego problemu i jakie podjęliście pierwsze kroki?

Roczne obroty w handlu podrobionymi częściami szacowane są na 1,7 mld euro i są one generowane przez produkty pochodzące głównie z Chin i Dalekiego Wschodu, m.in. Tajlandii, Indonezji, Indii, a następnie dostarczane do Europy przez Bliski Wschód i Turcję. Zjawisko to ma negatywne konsekwencje dla całego łańcucha dostaw, od producentów oryginalnego wyposażenia, przez dystrybutorów, aż po użytkownika końcowego, czyli kierowcę, który nie zdaje sobie sprawy z tego, jakie niebezpieczeństwo mogą stwarzać części niepoddane rygorystycznej kontroli jakości.

Dzięki rejestracji marek UFI i Sofima oraz patentów (obecnie 167) i wzorów użytkowych Grupy UFI Filters na światowych rynkach możemy współpracować z firmą Convey, zajmującą się przeciwdziałaniem oszustwom w Internecie, a także kontrolą i ochroną na głównych platformach sprzedaży online, w szczególności w Chinach i Turcji. Zgodnie z międzynarodowymi przepisami dotyczącymi handlu elektronicznego, walka z podrobionymi częściami jest prowadzona m.in. w serwisach do e-handlu i na platformach społecznościowych, a celem jest usuwanie oferty fałszywych produktów i zamykanie kont sprzedawców popełniających przestępstwo.

W przypadku tradycyjnych kanałów sprzedaży, UFI Filters oferuje usługi dla sieci dystrybucji obejmujące sesje szkoleniowe, aby pomóc pracownikom odróżnić oryginalne produkty od fałszywych. Chodzi tutaj zwłaszcza o najczęściej podrabiane części z rodziny „H2O” i „ONE” oraz filtry o wysokiej zdolności filtracji, które powstały na bazie naszej technologii.

Działania UFI Filters przeciwko niewłaściwemu wykorzystaniu marki i naruszaniu opatentowanych technologii są dodatkowo wzmocnione za pomocą specjalnych etykietek na opakowaniach, w szczególności sprzedawanych na rynkach podwyższonego ryzyka, m.in. na Dalekim Wschodzie. Stosujemy np. kod QR oraz specjalne techniki druku utrudniające fałszerstwo.

Wasza firma szczyci się współpracą z zespołami Formuły 1 – czy te działania są wykorzystywane tylko do celów marketingowych, czy również służą działalności rozwojowej?

Nasza firma rozpoczęła współpracę z najważniejszymi zespołami Formuły 1 już w latach 80. stając się czołowym dostawcą oryginalnych i dostosowanych do indywidualnych potrzeb rozwiązań filtrujących gwarantujących wydajność silników.

Komponenty do samochodów wyścigowych opracowywane są przez nasz dział High-Tech w Nogarole Rocca. Zespół ekspertów pracuje tam niezależnie nad rozwojem zaawansowanych technologii i opracowuje produkty do specjalnych zastosowań. Ponad połowę czasu poświęca on na współpracę z zespołami wyścigowymi, żeby wychodzić naprzeciw ich oczekiwaniom i proponować najnowsze rozwiązania techniczne.

Obecność działu High-Tech w naszej firmie oraz jego wiedza i doświadczenie, dają nam strategiczne korzyści w produkcji tradycyjnych technologii motoryzacyjnych. Wiedzę zdobytą dzięki współpracy z zespołami sportowymi możemy szybko przenosić z torów na drogę. Dotyczy to wyboru procesów produkcyjnych, doboru materiałów i dostawców, co ma znaczący wpływ na jakość komponentów oferowanych przez UFI Filters.

Jakie mają państwo plany na bieżący rok i na kolejne lata?

UFI Filters Business Unit Aftermarket będzie kontynuował dotychczasową strategię działalności międzynarodowej w oparciu o własną sieć sprzedaży i grupy zakupowe. Jednak zamierzamy bardziej skupić się na klientach, którzy pozwolą nam jak najlepiej realizować plan zrównoważonego rozwoju na rynku Aftermarket.

Jednym z kluczowych punktów na nadchodząca lata jest jasna strategia cenowa mająca na celu prawidłowe pozycjonowanie marek UFI i SOFIMA na rynkach. Nasi dystrybutorzy mogą również liczyć na bardziej zróżnicowane narzędzia marketingowe i na szeroki asortyment produktów. Dodatkowo w najbliższych latach planujemy wzmocnienie oferty w zakresie filtrów kabinowych. Z pewnością walka z podrobionymi częściami będzie również naszym priorytetem, chcemy nadal uwrażliwiać i szkolić sprzedawców w zakresie weryfikacji produktów.

Poza tym w 2019 r. planujemy umocnić pozycję w krajach Europy Wschodniej, w tym również w Polsce, a także w Wielkiej Brytanii. Rozpoczęliśmy również konsolidację UFI Filters na rynku wtórnym w Brazylii, a także stopniowo zwiększamy naszą obecność w Chinach. Nasz rozwój biznesowy wspieramy odpowiednimi działaniami marketingowymi w tych regionach, takimi jak wyjazdy szkoleniowe dla naszych klientów czy udział w targach samochodowych, na których organizujemy warsztaty techniczne z naszymi dystrybutorami dla klientów i mechaników.