Dlaczego nie sprzedajesz swoim klientom żarówek?

, 20 listopada 2019, 23:08

Duża część warsztatów i sklepów motoryzacyjnych posiada niewielki asortyment w zakresie oświetlenia pojazdu, dostępny od ręki. Tymczasem może być to sposób wejścia na wyższy poziom obsługi klienta oraz zwiększenia przychodów. Badania wskazują, że aż 46% kierowców przy zakupie oświetlenia sugeruje się opinią mechanika.

Na oświetleniu można zarobić

Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM wykonał badanie preferencji kierowców dotyczących oświetlenia samochodowego. Wynika z niego, że większość osób, kupuje żarówki w warsztatach samochodowych lub sklepach z częściami. Co więcej, kierowcy ufają doradztwu mechaników oraz sprzedawców w zakresie oświetlenia. To ogromny potencjał, którego na co dzień nie wykorzystujemy.

Miejsca zakupu samochodowych źródeł światła

To samo badanie wykazało, że dla klientów wciąż bardzo istotnym parametrem przy zakupie oświetlenia jest cena. Jej ranga jednak stopniowo, w porównaniu do lat ubiegłych, maleje na korzyść szeroko pojętej jakości produktu. Niektórzy kierowcy szukają żarówek o podwyższonej trwałości, inni takich o lepszych parametrach świecenia. Aby zaspokoić ich potrzeby, należy posiadać na stanie takie produkty.

Czym kierujesz się podczas wyboru i zakupu samochodowych źródeł światła?

Warsztat samochodowy ma uprzywilejowaną pozycję na rynku oświetlenia. Kiedy mechanik zaobserwuje niesprawność którejś z żarówek podczas przeglądu samochodu czy też przy okazji wykonywania innej naprawy, może od razu zaproponować klientowi usługę wymiany. Oprócz tego ma unikalną możliwość sprzedaży żarówki w pakiecie z jej wymianą. Będzie to zazwyczaj bardziej opłacalna dla klienta opcja niż np. zakup żarówki w Internecie, pojechanie z nią do warsztatu i zapłacenie mechanikowi za jej wymianę. Na rynku rośnie liczba modeli pojazdów, gdzie wymiana żarówki jest na tyle kłopotliwa, że kierowcy rezygnują z przeprowadzenia tej czynności samodzielnie. W badaniu, samodzielne wymienianie żarówki zadeklarowało 70% mężczyzn i tylko 10% kobiet, przy czym łącznie 25% uczestników badania powierza tę czynność mechanikowi.

Kto zazwyczaj wymienia żarówki w reflektorach głównych w Twoim samochodzie?

Drogowa rzeczywistość a oświetlenie

Wyobraźmy sobie typową drogową sytuację. Kierowcy przepala się żarówka świateł mijania. Podjeżdża pod pierwszy napotkany sklep lub warsztat. Prosi o żarówkę typu H7 i otrzymuje informację, że na stanie dostępny jest tylko jeden, podstawowy model produktu, określonego producenta. Kupuje jedną sztukę, montuje samodzielnie lub z pomocą mechanika i odjeżdża.

Jak powinna wyglądać ta sama sytuacja, by zmaksymalizować korzyści dla obu stron?

Sprzedawca przedstawia kierowcy dostępną ofertę żarówek. Pokazuje podstawowy model, ale informuje także o obecności w ofercie żarówek o podwyższonej trwałości (np. OSRAM Ultra Life) lub wytwarzających większą ilość światła i zwiększających zasięg (np. OSRAM Night Breaker). Zostaje także poinformowany o korzyściach wynikających z wymiany kompletu żarówek zamiast tylko tej, która uległa awarii. W wielu przypadkach klient zdecyduje się wówczas na zakup lepszych żarówek, a warsztat czy sklep zarobi więcej.

Skąd uzyskujesz informacje o żarówkach samochodowych?

Mechanik lub sprzedawca – podstawowe źródło wiedzy

Badanie ARC wykazało ważną dla rynku części i napraw tendencję. Klienci zainteresowani zakupem oświetlenia, najczęściej zdobywają informacje na jego temat od mechaników lub sprzedawców w sklepach z częściami. Dopiero w dalszej kolejności pozyskują informacje z Internetu czy też od znajomych. Wynika z tego jasno, że to warsztaty i sklepy kreują preferencje zakupowe kierowców. Niestety ich pracownicy nie zawsze spełniają oczekiwania klientów w tym zakresie.

 

Badanie wykazało, że poziom wiedzy kierowców na temat oświetlenia rośnie. O żarówkach o podwyższonej trwałości słyszało 52% ankietowanych (dwa lata wcześniej było to 46%), jeszcze bardziej wzrósł odsetek kierowców, którzy spotkali się z żarówkami, które wytwarzają więcej światła i mają większy zasięg – z 39 do 46%. Mechanicy i sprzedawcy nie muszą zatem obawiać się, że ich propozycje dotyczące zakupu droższych, ale lepszych żarówek zostaną potraktowane przez kierowców negatywnie, jako próba naciągania na produkt, o którym ci nigdy nie słyszeli. Jak wskazują wyniki ankiet ARC, sytuacja jest zupełnie odwrotna – kierowcy oczekują w warsztacie lub sklepie doradztwa, które nie zawsze otrzymują. Być może warto zatem pomyśleć o zmianie swoich przyzwyczajeń sprzedażowych.

 

Badanie zostało przeprowadzone w sierpniu br. metodą CAWI na grupie 502 respondentów przez Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM.

Komentarze

Komentarz musi być dłuższy niż 5 znaków!

Proszę zaakceptuj regulamin!

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy, które są wyłącznie prywatną opinią ich autorów. Jeśli uważasz, że któryś z kometarzy jest obraźliwy, zgłoś to pod adres redakcja@motofocus.pl.

Bieniek, 21 listopada 2019, 13:41 14 -1

kolejny bełkot kogoś, kto warsztat zna tylko z teorii
mam tracić czas na tłumaczenie klientom że:
- mocniejsze światło = krótsza żywotność a potem tłumaczyć dlaczego spaliła się po 2 miesiacach
- to że w tesco te żarówki są tańsze to nie znaczy, że ma je tam kupować
- tracić godzinę na wymianę żarówki jak trzeba wyjąć lampę - i potem powiedzieć klientowi 150 zł za wymianę żarówki?
- mrozić kasę w 100 rodzajów żarówek licząc że ktos je kupi sobie pod choinkę?
dorabiacie żarówkowcy ideologie do tego że chcecie sprzedać jak najwiecej ale nie chcecie przyjąć do wiadomości że praca w warsztacie to nie robota repa który zaczyna o 9 potem ma bruncz, potem lancz a na 16 jest w domu żeby zdążyc przed korkami.
Za chwile takie teorie bedzie opowiadał gość od wycieraczek, od akumulatorów, no i od zapachów - i z warsztatu zrobi mi się sklep i 10 przedstawicieli będzie się o 1% przebijało a ja zamiast wziąć się za robote bede im kawe robił co 5 minut
Ekstra życie
pozdro

Odpowiedz

Redakcja, 22 listopada 2019, 15:51 3 -3

Drogi Bieńku, szanujemy ciężką pracę mechaników i zdajemy sobie sprawę, że nie zawsze jest czas i okazja, aby poświęcać uwagę tematowi oświetlenia, jednak taka jest nasza rola, aby pokazywać Czytelnikom różne rozwiązania i opcje. Dzielimy się wynikami badań, które może część sklepów i warsztatów uzna za pomocne i wykorzysta w swojej pracy. Proszę uwierzyć, że są w naszym kraju serwisy, dla których przedstawione dane okażą się pomocne.

Odpowiedz

Bieniek, 24 listopada 2019, 15:07 3 0

Wydaje mi się że powinien być dopisek artykuł sponsorowany. Ale nie o to chodzi. To że wy to puszczacie to nie dziwi bo to kasa rządzi. Chodzi mi o to że osram takie bzdury wymyśla. Najpierw robią syf na rynku a potem się dziwią że się nie sprzedaje. Wyjdzcie zza biurek i wyjedzcie poza Warszawę to zobaczycie jak wygląda prawdziwy rynej a nie tylko słupki i konferencje

Odpowiedz

Filip, 25 listopada 2019, 8:35 1 -2

Rozumiem tylko Biniek ma prawo zarabiać pieniądze a pozostałe firmy (Motofocus, Osram, itp.) mają mu nie przeszkadzać

Odpowiedz

małymiki, 22 listopada 2019, 11:04 4 -2

Od Bieniek:
"- tracić godzinę na wymianę żarówki jak trzeba wyjąć lampę - i potem powiedzieć klientowi 150 zł za wymianę żarówki?" A przepraszam kto ma to klientowi zrobić?
Analogicznie - jeśli np. ząb mnie boli, to stomatolog ma go nie leczyć, bo ma do niego trudny dostęp i lepiej go nie ruszać? A może od razu rwać? Brawo Bieniek za komentarz ;)

Odpowiedz

Bieniek, 22 listopada 2019, 13:08 4 -2

zrobi to garażowiec za 25 zł i będzie zadowolony. J
a pracuję wg roboczogodziny 150 netto i nie mam zamiaru tłumaczyć dlaczego żarówka u mnie jest droższa o 10 zł niż w tesco i dlaczego nie wymienię jej w cenie. po prostu mi się to nie opłaca. Przez godzinę z kawałkiem zrobię hamulce a godziwym zyskiem na częściach i zapłaconą robocizną

Odpowiedz

Mmmm, 24 listopada 2019, 12:28 5 -2

Z takim podejściem do klienta to marnie widzę Twoją przyszłość. Ja mam żarówki na stanie w warsztacie (po kilkanaście, kilkadziesiąt szt. z każdego rodzaju) i jak widzę, że ktoś ma przepaloną to wymieniam. Często jak wymiana zajęła mi dosłownie 2 minuty to nic za to nie biorę i wiesz co, klienci są zadowoleni. Jak bym klientowi powiedział, że "jedź Pan sobie do jakiegoś garażowca i przyjedź, jak będziesz miał coś bardziej zyskownego do roboty", to już dawno bym mógł warsztat zawijać. Po co klient który pojedzie do garażowca na wymianę żarówki ma potem do Ciebie wrócić i robić klocki, skoro ten mu też to może zrobić taniej?

Odpowiedz

Antoni, 25 listopada 2019, 8:33 1 -2

Bieniek, ty reprezentujesz podejście szlachcica Sarmaty - nic nie muszę robić, niech robi ktoś inny, jak dobrze zarobię to zrobię, a jak nie to won za bramę. Życzę powodzenia w biznesie, bo jak nadejdą gorsze czasy to klienci najpierw odwrócą się od takich jak Ty.

Odpowiedz

Bieniek, 25 listopada 2019, 20:17 2 -1

Ale dobrze mi z tym.
Ja już kilka kryzysów na rynku przeżyłem i za każdym razem wychodzę bogatszy

Odpowiedz