Z jednej strony prawo gwarantuje niezależnym warsztatom możliwość naprawy najnowocześniejszych samochodów i to nawet w okresie gwarancji, ale z drugiej strony mają one problem z nabyciem części do tych samochodów. Najlepszym źródłem informacji na ten temat są dystrybutorzy i hurtownie części zamiennych, dlatego też warto zobaczyć co oni mają do powiedzenia w tej kwestii.

Problemy z częściami do najnowszych modeli samochodów

Niestety informacje pochodzące od warsztatów o problemie w zaopatrzeniu w części do najnowszych samochodów potwierdzają same hurtownie. Wyniki badania blisko 400 punktów hurtowej sprzedaży części samochodowych w Polsce potwierdziły, że ponad połowa z nich często nawet nie znajduje ich w ofercie importerów części. Oczywistym jest, że może to znacząco wpływać na zakres i jakość usług proponowanych przez niezależne warsztaty samochodowe. Wynika z tego wniosek, że rynek części zamiennych do nowych pojazdów jest niewystarczająco pokryty i mogą występować problemy z ich naprawami. Choć należy też wspomnieć, że przyczyną tego, poza utrudnieniami w dostępie do tych części, może być i mniejszy popyt ze strony właścicieli najnowszych samochodów, którzy szczególnie w pierwszym okresie od zakupu samochodu preferują serwisowanie w autoryzowanych warsztatach.

Jak niezależny rynek rozwiązuje problem braku części do najnowszych modeli samochodów?

Szybkie rozwiązanie problemu dostępu do części dla najnowszych modeli samochodów pozornie nasuwa się samo. Z punktu widzenia warsztatu, jeżeli potrzebnej części nie oferuje żaden z dystrybutorów, to pozostaje skierować zamówienia do najbliższego dealera samochodów. Czy tam potrzebna część znajdzie się w magazynie, albo jak długo na nią będzie trzeba czekać, to już zupełnie inny temat i też pewnie wart opisania. Jednakże we wspomnianym wyżej badaniu hurtownie zapytane zostały o to, jak znaczny procent części, które sprzedają to te z logiem producenta samochodu. Dodatkowo, aby wyniki poddać dokładniejszej analizie, zaprezentowane one zostały z podziałem opinii na małe i duże aglomeracje miejskie. Zarówno w niewielkich miejscowościach, jak również w dużych miastach przedstawiciele hurtowni deklarują, że sprzedaż takich części zamyka się w przedziale od 5 do 10% ogółu sprzedawanych części zamiennych, zatem stanowią one niewielki ułamek ogółu ich produktów. Na rynku działają też dystrybutorzy i filie w dużych miastach, u których można zaobserwować nieco większy udział w sprzedaży, powyżej 20% ogółu sprzedawanych części. Takiej odpowiedzi udzieliła blisko co dziesiąta ankietowana hurtownia. Natomiast hurtownicy w mniejszych miejscowościach nie odnotowują tak wysokiego udziału tych części w całkowitej sprzedaży. Niewątpliwie może być to wynikiem innej struktury parku samochodowego, czyli automatycznie braku zainteresowania klientów.

O komentarz w sprawie sprzedaży oryginalnych części zamiennych w oryginalnych opakowaniach producenta samochodu poprosiliśmy Przemysława Szulejewskiego, Dyrektor ds. Rozwoju Narzędzi Sprzedaży Cluster Polska w firmie Inter Cars S.A.

– W przypadku 96% niezależnych dystrybutorów udział części oryginalnych w sprzedaży stanowi do 10%. Może wydawać się, że to margines, jednak to właśnie ten margines determinuje rozwój i ciągłość rynku niezależnego. Bez nowych części w ofercie, bez szkoleń technicznych i przy rosnącej presji na pozyskiwanie nowych klientów przez serwisy autoryzowane (41% dystrybutorów niezależnych odczuwa nasilenie działań ASO) rynek niezależny byłby w trudnej sytuacji. Dlatego Inter Cars priorytetowo traktuje współpracę z dostawcami najnowszych rozwiązań technicznych oraz współdziałanie na rzecz korzystnych dla rynkowej konkurencji rozwiązań legislacyjnych.

Zaostrza się wyścig o klientów posiadających nieco starsze samochody

Uderzać w konkurencję można różnymi metodami. Z jednej strony mogą to być specjalne ceny na części zamienne, z drugiej niższe ceny usług albo na przykład wydłużanie okresów gwarancyjnych w zamian za, nazwijmy to, lojalność klienta. Jednakże aby zachować równowagę rynkową, każde działanie ze strony segmentu autoryzowanego w celu pozyskania klienta nie może pozostawać bez reakcji niezależnego rynku. Dlatego z punktu widzenia całego aftermarketu niepokojące są sygnały, które docierają od hurtowni motoryzacyjnych, czyli firm chyba najbardziej wyczulonych na monitorowanie ruchów po stronie segmentu autoryzowanego. Takie wnioski wyciągamy czytając wyniki badań przeprowadzonych wśród hurtowni motoryzacyjnych. Zdecydowana większość dystrybutorów i hurtowni, zarówno z dużych, jak i mniejszych miejscowości twierdzi, że wskazany problem ostatnio znacznie się nasila. W konsekwencji może to wpływać na konkurencyjność usług oferowanych przez niezależne warsztaty, które nie tylko, że mają problem ze zdobywaniem części dla klientów posiadających najnowsze modele samochodów, to jeszcze zderzają się z coraz częściej obserwowanymi działaniami promocyjnymi ukierunkowanymi na nieco starsze samochody.

O skomentowanie problemu związanego z brakiem dostępu do części dla najnowszych samochodów oraz dotyczących działań promocyjnych autoryzowanych salonów sprzedaży poprosiliśmy – Tomasza Lisa, Dyrektora ds. Marketingu Auto Land.

– Niestety niezależny rynek ma ograniczony dostęp do części dla najnowszych modeli samochodów. Wynika to z faktu, że komponenty te nie występują jeszcze w segmencie aftermarketowym lub są to elementy bardzo rzadko ulegające usterkom i z tych powodów dostępne są tylko w serwisach producentów samochodów. Dlatego też dystrybutorzy realizują zakupy interwencyjne. Większość hurtowni wskazuje jednak, że zakupy te stanowią niewielki odsetek, co pewnie wynika z profilu klienta odwiedzającego hurtownię motoryzacyjną. Z kolei w mniejszych miastach widoczna jest tendencja do bardziej agresywnych działań promocyjnych ASO zorientowanych na pozyskanie klienta, którego tradycyjnie obsługiwał sektor warsztatów niezależnych. To zainteresowanie Autoryzowanych Stacji Obsługi klientami posiadającymi nieco starsze auta potwierdza, że serwisy te poszukują rozszerzenia rynku i dodatkowej marży, którą jak wiadomo, łatwiej jest pozyskać z obsługi samochodu niż z samej tylko jego sprzedaży.

Metodologia badań

Badanie na podstawie, którego przygotowano artykuł, zostało przeprowadzone poprzez firmę MotoFocus.pl w formie wywiadu internetowego na panelu reprezentantów filii i partnerów handlowych dystrybutorów części motoryzacyjnych działających w Polsce (CAWI). Ogółem w badaniu udział wzięło 386 osób, które reprezentowały punkty hurtowej sprzedaży części motoryzacyjnych. Liczba ta stanowi niemal 40% wszystkich takich punktów działających w Polsce.