Rusza sezon “przekładkowy”, czyli czas, w którym większość kierowców decyduje się na wymianę ogumienia z letniego na zimowe. Kwitnie handel oponami, ale jego specyfika jest dziś inna niż jeszcze kilka lat temu. Postanowiliśmy przyjrzeć się bliżej temu, gdzie i na jakich zasadach, Polacy kupują opony.

Opony na zimę

W czasach współczesnych nikt już nie neguje sensu istnienia różnych typów opon, przeznaczonych na sezon letni i zimowy. Gdy ponad 80 lat temu, fińska firma Nokian Tyres stworzyła pierwszą oponę przeznaczoną do jazdy zimą, wiele osób odnosiło się sceptycznie do tego pomysłu. Ci, którzy wypróbowali produkt byli jednak zadowoleni, przez co rynek zimowego ogumienia zimowego zaczął rosnąć w bardzo szybkim tempie, rozprzestrzeniając się poza Skandynawię. Do swojej oferty zimowe opony wprowadzali kolejni producenci. Dzisiaj są one wytwarzane przez praktycznie każdy koncern oponiarski na świecie. W wielu krajach korzystanie z nich w okresie zimowym jest wręcz obowiązkowe.

W Polsce wymiana opon na zimowe upowszechniła się dość późno. W czasach poprzedniego ustroju występowały duże problemy z ich dostępnością. Tuż po roku 1989, na rynku zaczęły pojawiać się wyroby renomowanych firm, które jeszcze długo musiały przekonywać kierowców do zakupu ogumienia zimowego poprzez kampanie reklamowe.

Dziś oferta opon zimowych jest niezwykle szeroka, a ich dostępność niemalże idealna. Paradoksalnie właśnie ten przesyt, powoduje pewne problemy na rynku motoryzacyjnym. Na handlu oponami coraz trudniej jest zarobić.

Statystyki sprzedaży opon

Od kilku lat łączna sprzedaż opon w Polsce jest ustabilizowana:

– „Rynek w Polsce jest raczej stabilny z kilkuprocentowymi zmianami w zależności od rodzaju opon czy segmentu. Pierwsze półrocze 2015 roku na rynku oponiarskim w Polsce cechowało się, w porównaniu z wynikami z 2014 roku, niewielkimi spadkami sprzedaży – w segmencie opon od samochodów osobowych o 5 proc. i w segmencie opon do samochodów ciężarowych o 0,6 proc. Jednak sprzedaż w trzecim kwartale 2015 roku, w porównaniu z wynikami z ubiegłego roku, wzrosła. Opon do samochodów osobowych sprzedało się o 1,8 proc. więcej, a do ciężarowych aż o 9,7 proc. Od początku 2015 roku rynek zanotował 2,9 proc. spadek sprzedaży opon do samochodów osobowych, 2,8 proc. wzrost sprzedaży opon do samochodów ciężarowych i bardzo duży, bo aż 33,3 proc. wzrost sprzedaży opon do motocykli." – mówi nam Piotr Sarnecki, Dyrektor Generalny Polskiego Związku Przemysłu Oponiarskiego.

Statystyki świadczą o tym, że na rynku opon do samochodów osobowych osiągnięty został już pewien poziom, który trudno będzie przeskoczyć. Sprzedaż wzrasta szybko tylko w segmencie opon motocyklowych, co jak wiemy ma związek z niedawnym wprowadzeniem nowych przepisów.

Można przyjąć, że mamy pewną stałą liczbę opon, które trafią do nabywców w ciągu roku. Jest to swego rodzaju pula, o którą walczą warsztaty oraz sklepy, w tym także te internetowe. Zwłaszcza sprzedaż opon w internecie w ostatnich latach rosła bardzo mocno. Miało to duży wpływ na sytuację sklepów i warsztatów. Silna konkurencja doprowadziła do znacznego obniżenia marży.

Co ciekawe, nie istnieją w pełni wiarygodne statystyki całkowitej sprzedaży opon w Internecie. Jedyne dostępne dane to szacunki, czynione przez sklepy internetowe lub inne organizacje. 

– „Udział sprzedaży internetowej w całkowitym wolumenie sprzedaży opon w Polsce możemy jedynie szacować – na ok. 15 do 20%. W zeszłym roku nasz serwis sprzedał 900 tys. opon, podczas gdy sprzedaż całkowita opon w Polsce wynosi mniej więcej 9-10 mln." – mówi Łukasz Maroszek, Kierownik Działu Zakupów i Analiz sklepu internetowego Oponeo.pl.

Nawet jeśli kierowcy nie decydują się na zakup opon w internecie, najczęściej porównują ceny w sieci, nim zdecydują się wybrać konkretny model.

Konieczność utrzymania marż na niskim poziomie sprawia, że warsztaty oferujące wulkanizację, zarabiają głównie na cenie usługi wymiany. W niektórych przypadkach, serwisy doliczają cenę usługi do marży, oferując klientowi bezpłatny montaż zakupionych w warsztacie opon. Wówczas może on przekalkulować, czy kupując opony w sieci, płacąc za dostawę, a następnie za ich montaż w warsztacie wyjdzie na swoje czy też jest to gra nie warta świeczki.

Co i jak sprzedawać?

Sama sprzedaż opon jest obecnie mniej opłacalna niż jeszcze kilka lat temu, jednak łączenie sprzedaży z usługą pomaga wyjść na swoje. Jakiś czas temu, zaprosiliśmy naszych Czytelników do wypełnienia ankiety – kalkulatora napraw, w którym zestawiliśmy ze sobą kilka popularnych czynności warsztatowych. Okazało się, że wymiana opon wyróżnia się wśród innych usług warsztatu jako ta, na której można najlepiej zarobić. Zgodnie z oczekiwaniami, w porównaniu do innych popularnych części samochodowych, marża sprzedawcy na oponach była najniższa. Na podstawie odpowiedzi ankietowanych, wyniosła średnio 14%. Za dużym zyskiem z usługi stał jednak stosunkowo krótki czas jej wykonania zestawiony z ceną. Usługa sprzedaży opon wraz z montażem opłaca się, ale należy pamiętać, że jest to biznes sezonowy.

Nie da się ukryć, że nadal najwygodniejszą opcją dla klienta jest jednorazowy wyjazd do warsztatu, w celu nabycia i zamontowania opon. Z tego powodu, tak istotne dla warsztatu jest utrzymanie odpowiednich stanów magazynowych. Kierowca najczęściej nie poczeka kilku dni na opony, które może dostać od zaraz w innym warsztacie. Warto więc posiadać magazyn. To generuje jednak kolejny problem – z przechowywaniem opon.

– „Magazyn przeznaczony do składowania opon powinien zapewniać stabilną temperaturę w granicach 0-20⁰, być zaciemniony i przewiewny, o względnej wilgotności powietrza 65 ±15%. Uważamy, że warsztaty i sklepy są w stanie zapewnić odpowiednie warunki do przechowywania opon, ale problemem, z którym się borykają jest konieczność poświęcenia dużej powierzchni na przechowywanie stocku rozmiarów i marek odpowiadających zapotrzebowaniu lokalnego rynku.  Staramy się im pomóc poprzez nowoczesny system logistyczny Inter Cars, który zapewnia transport zamówionych opon kilka razy w ciągu dnia." – mówi Jan Frączak, Manager działu e-commerce firmy Inter Cars.

Przechowywanie opon wymaga pewnej wiedzy, dotyczącej procesów starzenia się opony. Koncerny produkujące opony zapewniają, że przechowywanie opon w magazynie przez długi czas nie szkodzi im. Z drugiej strony, na forach internetowych można przeczytać komentarze oburzonych klientów, którzy nie są zadowoleni z zakupionych kilkuletnich, ale nieużywanych wcześniej opon. Prawda jak zwykle leży po środku.

– „Kluczowe dla zmian parametrów użytkowych opony są procesy starzeniowe gumy, z której jest wykonana. Zmiany fizyczne i chemiczne gumy są zależne od trzech parametrów: pierwszym i najistotniejszym są zmiany temperatury kolejne to ekspozycja na tlen, ozon i światło oraz odkształcenia i naprężenia  mechaniczne. Badania Amerykańskiego Departamentu Transportu Bezpieczeństwa Ruchu Drogowego i Autostrad  (NHTSA) nad procesem starzenia się opon jasno wskazują na temperaturę jako kluczowy czynnik starzenia się gumy. Pozostałe czynniki starzeniowe zostały pominięte, jako mniej istotne, a metodologia badania opierała się na umieszczaniu testowanych opon w piecach starzeniowych. Badania NHTSA nie wskazują także na jakąkolwiek korelację przyśpieszonych procesów starzeniowych z marką opony. Nie można stwierdzić, że wszystkie opony półki premium starzeją się wolniej. Istotne różnice w szybkości zachodzących procesów fizyko-chemicznych są bezpośrednio zależne od mieszanki gumowej, z której została wykonana opona." – dodaje Jan Frączak z Inter Cars.

Średnia temperatura robocza opony to około 65⁰C zalecana temperatura przechowywania opony to około 10-15⁰C. Opona „pracująca” starzeje się około 20-krotnie szybciej niż ta, która przechowywana jest we właściwych warunkach.

Mimo wszystko, nawet posiadanie najlepszego magazynu nie zmienia faktu, że czas przechowywania opon ma znaczenie. W każdym przypadku, ich wiek jest istotną informacją dla nabywcy. Towar, który długo zalega na półkach, mimo że nieużywany, traci swoją wartość.

– „Zgodnie z rekomendacją zawartą w Polskiej Normie PN-C-94300-7 dystrybutor powinien informować o wieku opony o ile DOT opony jest starszy niż 24 miesiące. Ta sama norma mówi, że ogumienie do 36 miesięcy jest pełnowartościowe. Klienci powinni, według nas, mieć możliwość podejmowania świadomej decyzji przy zakupie opon. Jednak kluczowe znaczenie dla zachowania pełnej wartości towaru mają odpowiednie warunki przechowywania, a procesy starzeniowe w oponie właściwie składowanej przez 3 lata odpowiadają ogumieniu używanemu przez mniej niż 2 miesiące. " – uważa Jan Frączak.

Aby wykorzystać maksymalnie rozsądnie dostępną przestrzeń magazynową, pracownicy warsztatów powinni śledzić aktualne trendy sprzedażowe. W Polsce nadal największym zainteresowaniem klientów cieszą się opony segmentu budget, czyli mówiąc najprościej – tanie.

– „W Polsce udział budżetowych opon to ok. 40%. W innych krajach 40% mają udział opony segmentu Premium. Polscy kierowcy dużo częściej kierują się ceną przy wyborze ogumienia. Co akurat w przypadku opon nie jest to najlepszym pomysłem. Są takie rzeczy, na których nie powinno się oszczędzać, bo jest to po prostu niebezpieczne." – twierdzi Piotr Sarnecki z PZPO.

Warsztaty mogą zachęcać klientów do wyboru lepszych opon nie tylko ze względu na ich parametry dotyczące bezpieczeństwa. Także ze względu na potencjalnie wyższą marżę. Niestety jednak takie starania zwykle są skazane na niepowodzenie. Powód? Mała zasobność portfela Polaków. Ze względu na to, że wielu kierowców nie stać na zakup nowych opon, w warsztatach kwitnie handel oponami używanymi.

Warto zauważyć, że mimo potencjalnie dużych zysków, handel oponami używanymi jest niebezpieczny dla warsztatu. Opony sprzedawane są bez żadnej gwarancji, często jedynie na podstawie wzrokowej oceny sprawności. Ukryte wady używanej opony mogą doprowadzić do wypadku, który w najlepszym razie odbije się utratą reputacji i klientów.

Przyszłość rynku opon

Rynek opon wciąż jest w Polsce duży i atrakcyjny. Obecnie jest ustabilizowany, ale wszysko wskazuje na to, że będzie wzrastał wraz z wolumenem parku samochodowego w Polsce. Wydaje się, że branża pokonała swoje największe problemy, kiedy kierowcy przekonali się do sensu sezonowej wymiany opon. Obecnie wyzwaniem jest bardzo silna konkurencja, która może doprowadzić w przyszłości do wyeliminowania z rynku mniejszych "graczy".