Duża część warsztatów i sklepów motoryzacyjnych posiada niewielki asortyment w zakresie oświetlenia pojazdu, dostępny od ręki. Tymczasem może być to sposób wejścia na wyższy poziom obsługi klienta oraz zwiększenia przychodów. Badania wskazują, że aż 46% kierowców przy zakupie oświetlenia sugeruje się opinią mechanika.
Na oświetleniu można zarobić
Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM wykonał badanie preferencji kierowców dotyczących oświetlenia samochodowego. Wynika z niego, że większość osób, kupuje żarówki w warsztatach samochodowych lub sklepach z częściami. Co więcej, kierowcy ufają doradztwu mechaników oraz sprzedawców w zakresie oświetlenia. To ogromny potencjał, którego na co dzień nie wykorzystujemy.
![](https://motofocus.pl/wp-content/uploads/2019/11/z1-5.png)
To samo badanie wykazało, że dla klientów wciąż bardzo istotnym parametrem przy zakupie oświetlenia jest cena. Jej ranga jednak stopniowo, w porównaniu do lat ubiegłych, maleje na korzyść szeroko pojętej jakości produktu. Niektórzy kierowcy szukają żarówek o podwyższonej trwałości, inni takich o lepszych parametrach świecenia. Aby zaspokoić ich potrzeby, należy posiadać na stanie takie produkty.
![](https://motofocus.pl/wp-content/uploads/2019/11/z2-1.png)
Warsztat samochodowy ma uprzywilejowaną pozycję na rynku oświetlenia. Kiedy mechanik zaobserwuje niesprawność którejś z żarówek podczas przeglądu samochodu czy też przy okazji wykonywania innej naprawy, może od razu zaproponować klientowi usługę wymiany. Oprócz tego ma unikalną możliwość sprzedaży żarówki w pakiecie z jej wymianą. Będzie to zazwyczaj bardziej opłacalna dla klienta opcja niż np. zakup żarówki w Internecie, pojechanie z nią do warsztatu i zapłacenie mechanikowi za jej wymianę. Na rynku rośnie liczba modeli pojazdów, gdzie wymiana żarówki jest na tyle kłopotliwa, że kierowcy rezygnują z przeprowadzenia tej czynności samodzielnie. W badaniu, samodzielne wymienianie żarówki zadeklarowało 70% mężczyzn i tylko 10% kobiet, przy czym łącznie 25% uczestników badania powierza tę czynność mechanikowi.
![](https://motofocus.pl/wp-content/uploads/2019/11/zc-1.png)
Drogowa rzeczywistość a oświetlenie
Wyobraźmy sobie typową drogową sytuację. Kierowcy przepala się żarówka świateł mijania. Podjeżdża pod pierwszy napotkany sklep lub warsztat. Prosi o żarówkę typu H7 i otrzymuje informację, że na stanie dostępny jest tylko jeden, podstawowy model produktu, określonego producenta. Kupuje jedną sztukę, montuje samodzielnie lub z pomocą mechanika i odjeżdża.
Jak powinna wyglądać ta sama sytuacja, by zmaksymalizować korzyści dla obu stron?
Sprzedawca przedstawia kierowcy dostępną ofertę żarówek. Pokazuje podstawowy model, ale informuje także o obecności w ofercie żarówek o podwyższonej trwałości (np. OSRAM Ultra Life) lub wytwarzających większą ilość światła i zwiększających zasięg (np. OSRAM Night Breaker). Zostaje także poinformowany o korzyściach wynikających z wymiany kompletu żarówek zamiast tylko tej, która uległa awarii. W wielu przypadkach klient zdecyduje się wówczas na zakup lepszych żarówek, a warsztat czy sklep zarobi więcej.
![](https://motofocus.pl/wp-content/uploads/2019/11/z21.png)
Mechanik lub sprzedawca – podstawowe źródło wiedzy
Badanie ARC wykazało ważną dla rynku części i napraw tendencję. Klienci zainteresowani zakupem oświetlenia, najczęściej zdobywają informacje na jego temat od mechaników lub sprzedawców w sklepach z częściami. Dopiero w dalszej kolejności pozyskują informacje z Internetu czy też od znajomych. Wynika z tego jasno, że to warsztaty i sklepy kreują preferencje zakupowe kierowców. Niestety ich pracownicy nie zawsze spełniają oczekiwania klientów w tym zakresie.
Badanie wykazało, że poziom wiedzy kierowców na temat oświetlenia rośnie. O żarówkach o podwyższonej trwałości słyszało 52% ankietowanych (dwa lata wcześniej było to 46%), jeszcze bardziej wzrósł odsetek kierowców, którzy spotkali się z żarówkami, które wytwarzają więcej światła i mają większy zasięg – z 39 do 46%. Mechanicy i sprzedawcy nie muszą zatem obawiać się, że ich propozycje dotyczące zakupu droższych, ale lepszych żarówek zostaną potraktowane przez kierowców negatywnie, jako próba naciągania na produkt, o którym ci nigdy nie słyszeli. Jak wskazują wyniki ankiet ARC, sytuacja jest zupełnie odwrotna – kierowcy oczekują w warsztacie lub sklepie doradztwa, które nie zawsze otrzymują. Być może warto zatem pomyśleć o zmianie swoich przyzwyczajeń sprzedażowych.
Badanie zostało przeprowadzone w sierpniu br. metodą CAWI na grupie 502 respondentów przez Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM.
Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy, które są wyłącznie prywatną opinią ich autorów. Jeśli uważasz, że któryś z kometarzy jest obraźliwy, zgłoś to pod adres redakcja@motofocus.pl.
Bieniek, 21 listopada 2019, 13:41 14 -1
kolejny bełkot kogoś, kto warsztat zna tylko z teorii
mam tracić czas na tłumaczenie klientom że:
- mocniejsze światło = krótsza żywotność a potem tłumaczyć dlaczego spaliła się po 2 miesiacach
- to że w tesco te żarówki są tańsze to nie znaczy, że ma je tam kupować
- tracić godzinę na wymianę żarówki jak trzeba wyjąć lampę - i potem powiedzieć klientowi 150 zł za wymianę żarówki?
- mrozić kasę w 100 rodzajów żarówek licząc że ktos je kupi sobie pod choinkę?
dorabiacie żarówkowcy ideologie do tego że chcecie sprzedać jak najwiecej ale nie chcecie przyjąć do wiadomości że praca w warsztacie to nie robota repa który zaczyna o 9 potem ma bruncz, potem lancz a na 16 jest w domu żeby zdążyc przed korkami.
Za chwile takie teorie bedzie opowiadał gość od wycieraczek, od akumulatorów, no i od zapachów - i z warsztatu zrobi mi się sklep i 10 przedstawicieli będzie się o 1% przebijało a ja zamiast wziąć się za robote bede im kawe robił co 5 minut
Ekstra życie
pozdro
Odpowiedz
Redakcja, 22 listopada 2019, 15:51 3 -3
Drogi Bieńku, szanujemy ciężką pracę mechaników i zdajemy sobie sprawę, że nie zawsze jest czas i okazja, aby poświęcać uwagę tematowi oświetlenia, jednak taka jest nasza rola, aby pokazywać Czytelnikom różne rozwiązania i opcje. Dzielimy się wynikami badań, które może część sklepów i warsztatów uzna za pomocne i wykorzysta w swojej pracy. Proszę uwierzyć, że są w naszym kraju serwisy, dla których przedstawione dane okażą się pomocne.
Odpowiedz
Bieniek, 24 listopada 2019, 15:07 4 0
Wydaje mi się że powinien być dopisek artykuł sponsorowany. Ale nie o to chodzi. To że wy to puszczacie to nie dziwi bo to kasa rządzi. Chodzi mi o to że osram takie bzdury wymyśla. Najpierw robią syf na rynku a potem się dziwią że się nie sprzedaje. Wyjdzcie zza biurek i wyjedzcie poza Warszawę to zobaczycie jak wygląda prawdziwy rynej a nie tylko słupki i konferencje
Odpowiedz
Filip, 25 listopada 2019, 8:35 2 -2
Rozumiem tylko Biniek ma prawo zarabiać pieniądze a pozostałe firmy (Motofocus, Osram, itp.) mają mu nie przeszkadzać
Odpowiedz
małymiki, 22 listopada 2019, 11:04 4 -3
Od Bieniek:
"- tracić godzinę na wymianę żarówki jak trzeba wyjąć lampę - i potem powiedzieć klientowi 150 zł za wymianę żarówki?" A przepraszam kto ma to klientowi zrobić?
Analogicznie - jeśli np. ząb mnie boli, to stomatolog ma go nie leczyć, bo ma do niego trudny dostęp i lepiej go nie ruszać? A może od razu rwać? Brawo Bieniek za komentarz ;)
Odpowiedz
Bieniek, 22 listopada 2019, 13:08 4 -2
zrobi to garażowiec za 25 zł i będzie zadowolony. J
a pracuję wg roboczogodziny 150 netto i nie mam zamiaru tłumaczyć dlaczego żarówka u mnie jest droższa o 10 zł niż w tesco i dlaczego nie wymienię jej w cenie. po prostu mi się to nie opłaca. Przez godzinę z kawałkiem zrobię hamulce a godziwym zyskiem na częściach i zapłaconą robocizną
Odpowiedz
Mmmm, 24 listopada 2019, 12:28 5 -2
Z takim podejściem do klienta to marnie widzę Twoją przyszłość. Ja mam żarówki na stanie w warsztacie (po kilkanaście, kilkadziesiąt szt. z każdego rodzaju) i jak widzę, że ktoś ma przepaloną to wymieniam. Często jak wymiana zajęła mi dosłownie 2 minuty to nic za to nie biorę i wiesz co, klienci są zadowoleni. Jak bym klientowi powiedział, że "jedź Pan sobie do jakiegoś garażowca i przyjedź, jak będziesz miał coś bardziej zyskownego do roboty", to już dawno bym mógł warsztat zawijać. Po co klient który pojedzie do garażowca na wymianę żarówki ma potem do Ciebie wrócić i robić klocki, skoro ten mu też to może zrobić taniej?
Odpowiedz
Antoni, 25 listopada 2019, 8:33 1 -2
Bieniek, ty reprezentujesz podejście szlachcica Sarmaty - nic nie muszę robić, niech robi ktoś inny, jak dobrze zarobię to zrobię, a jak nie to won za bramę. Życzę powodzenia w biznesie, bo jak nadejdą gorsze czasy to klienci najpierw odwrócą się od takich jak Ty.
Odpowiedz
Bieniek, 25 listopada 2019, 20:17 2 -1
Ale dobrze mi z tym.
Ja już kilka kryzysów na rynku przeżyłem i za każdym razem wychodzę bogatszy
Odpowiedz