Nowa strategia działań producenta środków smarnych – firmy Castrol – stała się ostatnio popularnym tematem w branży. O jej szczegóły oraz konsekwencje zmian zapytaliśmy Sławomira Radonia, Dyrektora Sprzedaży Castrola na rynki Środkowo-Wschodniej Europy.

Zmiany w firmie Castrol stały się ostatnio często komentowanym tematem w branży. Co tak właściwie się dzieje?

Rzeczywiście, ostatnie miesiące w naszej firmie zdominowały zmiany, które toczą się na dwóch płaszczyznach – z jednej strony jest to konsolidacja naszych struktur, z drugiej optymalizacja systemu dystrybucji.

Konsolidacja i optymalizacja wielu specjalistom z naszej branży kojarzą się z jednym pojęciem – z cięciem kosztów. Czy właśnie to jest główny powód wprowadzanych przez Castrola zmian?

Głównym powodem zmian jest dostosowanie się do wymagań rynku, usprawnienie procesu obsługi klienta i dotarcie do większej liczby odbiorców. Zdecydowaliśmy się na skonsolidowanie naszych struktur, ponieważ integracja Europy i wolny przepływ towarów sprawiają, że zarządzanie tylko na poziomie kraju staje się coraz trudniejsze. Europa została podzielona na kilka regionów, a jednym z nich jest obszar Europy Środkowo-Wschodniej, obejmujący Polskę, Czechy, Węgry i Słowację. Dzięki temu ujednolicimy ofertę i sposób obsługi klienta w ramach regionu, a zarządzanie krajami z jednego miejsca ułatwia prowadzenie biznesu. Jeżeli chodzi o system dystrybucji, to będziemy się koncentrować na mniejszej liczbie dużych autoryzowanych partnerów, zwanych ambasadorami, co pozwoli nam na większą dostępność produktów, lepszą obsługę klienta i w efekcie umocnienie naszej pozycji na rynkach środkowoeuropejskich.

Jakie były główne niedoskonałości dotychczasowego systemu dystrybucji? Czy były widoczne także w Polsce i co poprawi się po zmianach?

Nasza dotychczasowa sieć dystrybucji w Polsce była bardzo rozproszona, zdarzało się, że na małym terenie rywalizowało ze sobą kilku naszych dystrybutorów. Oczywiście, konkurencja jest zdrowa, ale z drugiej strony firmie potrzebna jest przestrzeń, żeby mogła zdobywać rynek i się rozwijać. Zawężenie sieci dystrybucji do kilkunastu partnerów ułatwi im to i umożliwi skoncentrowanie się na sprzedaży naszych produktów. Mając mniej strategicznych ambasadorów będziemy też mogli skuteczniej pracować nad wykorzystaniem narzędzi, jakie im oferujemy.

Castrol stawia na współpracę z największymi dystrybutorami i stawia warunki – chce być wiodącą marką w ofercie. Wygląda to na bardzo pewne swego zagranie. Jak przebiegają negocjacje i gdzie będzie można kupić produkty Castrola, a gdzie przestaną one być dostępne?

W Polsce dokonaliśmy przeglądu rynku pod kątem wszystkich naszych dotychczasowych dystrybutorów, jak i firm, z którymi jeszcze nie współpracowaliśmy, i przygotowaliśmy listę podmiotów, którym chcielibyśmy zaproponować takie partnerstwo. Zakończyliśmy już rozmowy handlowe i podpisaliśmy umowy ze wszystkimi strategicznymi partnerami. To są jedyne podmioty w kraju, którym oferujemy pełną gamę naszych produktów. Chcemy z nimi współpracować tworząc swoisty „ekosystem Castrol”, dostarczając narzędzia i schematy działania, zapewniając szkolenia i dostęp do produktów i usług. Jestem równocześnie przekonany, że warunki, jakie oferujemy naszym ambasadorom zagwarantują, że pozostali dystrybutorzy będą mogli i chcieli się u nich zaopatrywać. To spowoduje, że nasze produkty będzie można kupić w dowolnym miejscu w Polsce.

Jak zatem wygląda lista autoryzowanych dystrybutorów Castrol w Polsce

Będziemy współpracować z 14 ambasadorami. Do tego grona należą firmy: Aaltonen Team, Amtra, Arge, Autodistribution, Auto Partner, Diversa, Etoll, Gordon, Inter Cars, Inter Land, Inter-Team, Maxol, Proauto, Onico. Ważne jest jednak, że ta lista nie będzie zamknięta, wręcz przeciwnie – dopuszczamy możliwość zmian czy jej poszerzenia. Cały czas będziemy obserwować nasz system dystrybucji i rewidować go.

Jakimi narzędziami Castrol będzie wspierać swoich strategicznych partnerów?

Mamy ich wiele. Jednym z nich jest program współpracy z warsztatami niezależnymi Castrol Service Plus, który od dwóch lat z powodzeniem wprowadzamy w Polsce, w tym cieszące się dużym zainteresowaniem umowy inwestycyjne dla warsztatów. Zapewniamy szerokie wsparcie marketingowe i sprzedażowe przy wprowadzaniu nowych produktów oraz cały pakiet szkoleń technicznych. Chcemy, aby każdy przedstawiciel handlowy ambasadora został przez nas przeszkolony, by mógł aktywnie sprzedawać nasze produkty. Handlowców dystrybutora traktujemy tak samo, jak naszych pracowników.

Warszawa będzie stolicą regionu Europy Środkowo-Wschodniej w strukturze Castrola. Czy wiążą się z tym jakieś dodatkowe korzyści dla rynku polskiego?

Bezpośrednio nie – Polska, która pod względem obrotu jest w ścisłej europejskiej czołówce i należy do grona tych, w których dynamika rozwoju jest największa, pozostaje jednym z kluczowych rynków w Europie, na którym Castrol będzie się koncentrował i nadal tu inwestował. Natomiast z racji utworzenia regionu Europy Środkowo-Wschodniej, który będzie jednym z największych w organizacji, znaczenie naszego kraju wewnątrz firmy Castrol jeszcze wzrośnie.

Wszelkie zmiany mają zwykle swoje dobre i złe następstwa. Czy reorganizacja w pierwszych miesiącach tego roku poskutkowała spadkiem statystyk sprzedaży?

Liczymy się z tym, że zmiany mogą spowodować przejściowe trudności. W pierwszym kwartale rzeczywiście odczuliśmy chwilowy spadek sprzedaży, natomiast już od kwietnia obserwujemy powrót do ubiegłorocznego poziomu. Dlatego jesteśmy na jak najlepszej drodze, aby zakończyć cały rok ze wzrostem sprzedaży i umocnić naszą pozycję. Jestem też przekonany, że z kilkunastoma aktywnie działającymi partnerami jesteśmy w stanie w krótkim czasie zwiększyć nasze udziały w rynku.

Castrol jako popularna marka olejów, jest często obecny na portalach aukcyjnych, gdzie ceny bywają często dużo niższe niż w sklepach czy warsztatach. Czy przeprowadzane zmiany będą mogły jakoś uregulować tę sytuację?

Z pewnością tak. Częścią optymalizacji jest uregulowanie struktury cen w kanałach sprzedaży w całej Europie tak, aby uniknąć kanibalizacji między kanałami, w tym sprzedaży internetowej versus tradycyjnej.

Czy zmiany organizacyjne wpłyną na model współpracy firmy Castrol z warsztatami? Czego mogą spodziewać się dotychczasowi partnerzy?

Jeśli coś się zmieni dla warsztatów, to wyłącznie na korzyść. Dostępność produktów będzie lepsza, a Castrol nadal będzie ściśle współpracował z warsztatami niezależnymi oferując im cieszący się bardzo dużym zainteresowaniem program Castrol Service Plus. W tym roku w jego ramach pojawi się możliwość korzystania z opartego na chmurze systemu zarządzania serwisem CarVue, który ułatwi prowadzenie działalności i pozwoli zwiększyć zyski, a także treningi on-line dla pracowników warsztatów. Serwisy niezależne na pewno skorzystają również na większej aktywności dystrybutorów, bo tylko z działającymi nieszablonowo, wychodzącymi poza schematy firmami, będziemy współpracować.