Rok 2014 może zapisać się w historii firmy ZF jako przełomowy. Petera Rothenhöfera – Dyrektora Przedstawicielstwa ZF Friedrichshafen AG na Polskę pytaliśmy jednak nie tylko o rynkowe operacje, dokonywane w ostatnim czasie przez niemiecki koncern.

Bieżący rok obfituje w interesujące operacje na rynku motoryzacyjnym. Ich bohaterem był także koncern ZF, który przejął amerykańskie TRW. Czy możemy już dowiedzieć się, jak będzie wyglądała organizacja firmy po tych zmianach?

Peter Rothenhöfer: Na specjalnym zgromadzeniu, które odbyło się 19 listopada 2014 roku, akcjonariusze TRW reprezentujący 79% udziałów TRW, zagłosowali za przyjęciem proponowanej umowy w sprawie połączenia spółek. W głosowaniu brało udział łącznie 81% udziałowców TRW. 14 listopada ZF i TRW zostały powiadomione, że Komisja ds. Inwestycji Zagranicznych w USA („CFIUS”) zakończyła analizę omawianej transakcji i stwierdziła, iż nie doszukała się nierozstrzygniętych kwestii dotyczących bezpieczeństwa narodowego związanych z proponowanym nabyciem TRW przez ZF. Transakcja podlega teraz zwyczajowym warunkom finalizacyjnym, w tym zatwierdzeniu przez instytucje antymonopolowe. ZF i TRW oczekują, że jej ostateczne zamknięcie nastąpi w pierwszym półroczu 2015 roku.

Przejdźmy w takim razie do polskiego rynku. Imprezy promocyjne ZF stały się już tradycją. Po Sachs Roadshow i Sachs Race Challenge zaprosicie klientów do kolejnej akcji. Tym razem Sachs Race Cup 2015? Czym będzie się różnił od poprzednich edycji?

Już trzeci raz będziemy organizować taką akcję dla naszych klientów, tym razem pod nazwą Sachs Race Cup. Tym, na czym będziemy koncentrować się w 2015 roku będzie jeszcze lepsza i jeszcze bardziej profesjonalna organizacja. Zależy nam przede wszystkim na tym, żeby przekazać współpracującym z nami warsztatom informacje techniczne, ale także nawiązać z nimi bliższy kontakt, by pokazać im, kto stoi za daną marką.

Sens organizowania takich akcji jest niepodważalny. Pierwszy cykl szkoleniowy typu Sachs Roadshow odbył się w Niemczech w 2005 r. Wówczas po raz pierwszy tamtejsze warsztaty dostały pełną informację na temat marki Lemförder – bardzo dobrze znanej na rynku OE (pierwszy montaż), natomiast słabiej kojarzonej na aftermarkecie. W efekcie już po trzech latach kontynuowania tej akcji, marka Lemförder stała się numerem jeden na niemieckim rynku części zamiennych. Tak samo my, po trzech latach organizacji cyklów szkoleniowych cieszymy się z osiągniętych sukcesów i cenimy wszystkie podziękowania od uczestników. Warto jednak zaznaczyć, że to tylko jedna z naszych form aktywności, a robimy na polskim rynku o wiele, wiele więcej.

Do finału Sachs Roadshow zaprosiliście więcej przedstawicieli warsztatów niż do kolejnej edycji – Sachs Race Challenge. Czy ta koncepcja elitarności wydarzenia sprawdziła się i będzie kontynuowana?

Akcje organizowane w Niemczech również nie były powielane i każda edycja różniła się od poprzedniej. Po każdej z nich były wyciągane wnioski i następna koncepcja była długo i rzetelnie opracowywana.

W Polsce szczegóły każdej akcji ustalamy z naszymi dystrybutorami. Ich koncepcje tworzone są indywidualnie pod kątem wspólnie wyznaczonych celów. Chcąc przeszkolić 5 000 warsztatów, nie możemy aż tak bardzo zagłębić się w technikę, jak przy grupie  tysiąca, która ma regularny kontakt z naszymi częściami i wymaga przekazania specjalistycznej wiedzy technicznej. Stawiamy na jakość naszych szkoleń i dokładność dopasowania oferty szkoleniowej do wyznaczonej grupy docelowej. Ostateczną decyzję o koncepcji akcji w 2015 roku podejmiemy po rozmowach z przedstawicielami warsztatów i dystrybutorów. I od tego też będzie uzależniona ostateczna liczba uczestników akcji.

Wydarzenia kończone eventami, takie jak Sachs Race Cup to oczywiście najbardziej spektakularny element Waszych działań, ale oprócz tego prowadzicie także bardziej tradycyjną działalność szkoleniową.

Akcje tego typu są częścią naszej działalności w Polsce. Szczególnie ważne jest zrównoważone połączenie teorii z praktyką, jak i treści, które stawiają produkt w centrum zainteresowania. To wszystko odbywa się w atmosferze dobrej zabawy, ale najważniejszym priorytetem dla ZF Services jest to, by uczestnicy – czyli mechanicy, czerpali z tych akcji praktyczne korzyści.

Dodatkowo w 2015 roku planujemy zatrudnić dwie nowe osoby, które będą pełnić funkcję doradców warsztatowych. Oznacza to więcej przeprowadzonych szkoleń w Polsce, na czym nam i naszym klientom bardzo zależy. Mamy na uwadze zapotrzebowanie rynku, które w dużej mierze opiera się na edukacji technicznej. Nasza ofensywa techniczna w Polsce będzie trwała, a nawet stanie się jeszcze bardziej intensyfikowana.

Na polskim rynku dość mile widziane przez klientów są usługi fabrycznej regeneracji podzespołów. Czy ZF śledzi ten rynek?

Grupa ZF może pochwalić się wieloletnią tradycją i doświadczeniem w regeneracji części. Firma Fichtel & Sachs AG, wchodząca w skład ZF Friedrichshafen AG od 2001 roku, rozpoczęła regenerację sprzęgieł marki Sachs już 1962 roku.
Dzięki regeneracji części, zarówno ich producenci jak i użytkownicy, mogą przyczynić się do poprawy stanu środowiska naturalnego, a klienci ZF Services mogą czerpać znaczące korzyści finansowe: koszt części regenerowanych jest zawsze o około 20% niższy w porównaniu do nowych części.

Jedną z nowości, którą firma ZF prezentowała na targach Automechanika we Frankfurcie były modularne amortyzatory nie wymagające spawania w procesie produkcji. Na czym polega ich idea, w czym są lepsze od standardowych produktów?

W nowej generacji amortyzatorów modularnych zawarto wieloletnie doświadczenie koncernu ZF. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że amortyzatory te nie różnią się niczym od konwencjonalnych. Po dokładniejszym przyjrzeniu się, widoczne stają się różnice w ich konstrukcji. Zamiast standardowego malowania (nawet w przypadku najmniejszych elementów amortyzatora) stosuje się galwanizację, która w znacznie lepszy sposób chroni element przed korozją. Oprócz skutecznej ochrony przed korozją, amortyzatory uzyskują dodatkowo wysokiej jakości wykończenie. Brak spawów na obudowie, oznacza mniejsze nakłady energii w procesie produkcji, co w konsekwencji prowadzi do obniżenia emisji CO² w procesie produkcyjnym.

ZF coraz śmielej poczyna sobie na rynku ciężarowym w Polsce. Niedawno autoryzowanym partnerem firmy została spółka Q-Service Truck. Na jakie jeszcze zmiany w tym segmencie rynku możemy liczyć?

Wprowadzenie części ZF Service Parts, czyli części do skrzyń biegów w Polsce było dla nas projektem pilotażowym. Rozpoczęliśmy pod koniec 2013 r. W 2014 r. oferowaliśmy głównie części do czterech skrzyń biegów – AS-Tronic, Ecolite, Ecomid i Ecosplit. Oczywiście są duże oczekiwania, jeśli chodzi o dalszy rozwój tego biznesu w Polsce. Możemy stwierdzić, że wszystkie cele, które sobie postawiliśmy na początku pilotażowego projektu już zostały zrealizowane.

Od 1 stycznia 2015 r. Q-Service Truck będzie zajmował się naprawą skrzyń biegów ZF. Poza tym nie planujemy na razie większych zmian na rynku ciężarowym.

Trudno nie wykorzystać okazji, jaką jest spotkanie w grudniu i nie zapytać o wyniki firmy w 2014 r. Prezes zarządu ZF, dr Stefan Sommer podczas prezentacji bilansu za rok 2013 powiedział, że w 2014 spodziewa się „wysokiego, jednocyfrowego wzrostu” – czy jego prognozy się potwierdzą? Jak ZF poradziło sobie w Polsce?

Wszystkie plany koncernu na 2014 zostały właśnie potwierdzone. ZF liczy na wzrost obrotu całorocznego z 16,8 miliardów w 2013 do ponad 18 miliardów euro w 2014. To zadowalający wynik.
W Polsce pierwsze dwa kwartały roku bez wątpienia były dla nas bardzo dobre. W trzecim odnotowaliśmy natomiast stagnację. Mówimy tu o małym minusie, ale tak jak wszyscy zaobserwowaliśmy słabszą koniunkturę, niż ta z pierwszej połowy roku. Ostatni kwartał będzie dużo lepszy w porównaniu do trzeciego i ten mały minus z trzeciego kwartału nadrobimy.

Podsumowując, już teraz jesteśmy zadowoleni, gdyż przekroczyliśmy założony obrót, a rok przecież jeszcze się nie skończył. Biorąc pod uwagę wyniki grudniowe, spodziewamy się, że tak jak 2013, również 2014 rok zakończymy z bardzo zadowalającym wynikiem.

Strategia na przyszły rok to stabilizacja czy ofensywa?

Mamy w Polsce cele krótko i długoterminowe. Wszystkie działania są dobrze zaplanowane i przemyślane. Sukces całego zespołu jest efektem realizacji planu. Można więc powiedzieć, że w przyszłym roku będziemy prowadzić kontrolowaną rynkową ofensywę.

Gdy przyjechałem do Polski, podczas pierwszego spotkania powiedziałem kolegom, że naszym głównym celem jest oferowanie klientom usług. A do usługi, w tym rozumieniu, dochodzi, gdy klient otrzymuje nie tylko produkt, ale zarazem także informację techniczną i skuteczny serwis. Nasza usługa zaczyna się w momencie, gdy nasze produkty przechodzą przez ladę – osoba, która je podaje powinna posiadać wszelkie związane z nimi informacje. Jesteśmy obecnie bardzo bliscy realizacji tego celu i całej zaplanowanej strategii.

Czego można życzyć firmie ZF na nowy rok?

(chwila zastanowienia) Na to pytanie jest bardzo wiele odpowiedzi. Myślę, że przede wszystkim potrzebujemy po prostu siły na realizację tego, co sobie założyliśmy. W 2015 r. stanie przed nami bardzo wiele spraw, wyzwań niezwykle istotnych. Musimy mieć więc dużo sił, by im sprostać.