Od ponad dwóch lat Mercedes nie sprzedaje części ze swoim logo niezależnym dystrybutorom. Sprawdziliśmy jak decyzja niemieckiego producenta zmieniła rynek i czy w ogóle była potrzebna. Wnioski są zaskakujące.

Zgodnie z prawodawstwem unijnym, koncerny samochodowe mogą decydować o kanałach sprzedaży części firmowanych ich logo. Dzięki temu mogą ograniczyć ich sprzedaż jedynie do swoich autoryzowanych punktów. Na taki krok zdecydował się Mercedes. Teoretycznie, na tym rozwiązaniu powinni zyskać dealerzy, którzy otrzymali monopol na sprzedaż części z logiem trójramiennej gwiazdy. W praktyce sprawa jest jednak bardziej złożona.

Dwie strony trójramiennej gwiazdy

Ograniczenie dostępu do części z logo koncernu samochodowego może w pewnym stopniu zwiększyć liczbę klientów korzystających z usług ASO. Z drugiej jednak strony może spowodować spadek zapotrzebowania na części z logo producenta, zwłaszcza eksploatacyjne takie jak klocki czy tarcze hamulcowe. Klienci niezależnych warsztatów, którzy do tej pory z jakichś względów życzyli sobie, aby w ich autach montowane były części z logo Mercedesa, ze względu na ich niedostępność u niezależnych dystrybutorów u których głównie zaopatrują się warsztaty, teraz mogą zdecydować się na alternatywne produkty faktycznych producentów.

-„Chyba nikt nie wie, jakie korzyści przyniosło Mercedesowi wprowadzenie ograniczeń sprzedaży części dla dystrybutorów. Moim zdaniem to rozwiązanie jest nieopłacalne dla dealerów, a i całkowita sprzedaż Mercedesa na pewno nie zwiększyła się. Przedstawiciele warsztatów korzystają z oferty dystrybutorów. Dawniej mogli wybierać z katalogu pomiędzy częściami z logo Mercedesa, a zamiennikami i zdarzało się, że wybierali właśnie te pierwsze. Dziś nie ma takiego wyboru, więc większość klientów decyduje się na zamiennik (części oryginalne produkowane przez faktycznych dostawców dla Mercedesa, ale bez logo, przyp. red.), nie chcąc tracić czasu na poszukiwanie części Mercedesa gdzieś poza ofertą dystrybutora.” – skomentował przedstawiciel jednego z niezależnych dystrybutorów części.

Warsztaty radzą sobie bez części Mercedesa

Decyzja Mercedesa rzeczywiście mogła nieco utrudnić pracę warsztatów niezależnych. Obecnie pracownik warsztatu, którego klient prosi o zamontowanie części z logo Mercedesa musi osobiście kupować taką część w ASO lub korzystać z programu BestParts. Jest to program Mercedesa, który ma zapewnić szybką dostawę zamówionych części od dealera do warsztatu. Według najnowszych założeń programu, zamówienie złożone przez klienta warsztatowego do godziny 10.00 jest realizowane tego samego dnia.

Warsztat, który chce zakupić oryginalną część Mercedesa z ASO musi podpisać oświadczenie, że nie dokona odsprzedaży tejże części, lecz zamontuje ją w pojeździe klienta (obok prezentujemy skan tego dokumentu).

-„Dystrybutorzy wciąż handlują zamiennikami części. Znamy dobrze ich jakość i wiemy, którym warto zaufać, a którym nie. Rzadko musimy kupować części u autoryzowanego dealera. Dotyczy to tylko specyficznych podzespołów, których montujemy mało. Wizyta w autoryzowanym serwisie raz na jakiś czas nie obciąża naszego budżetu. Czy odczuwamy spadek liczby klientów? Tak, ale ma to związek nie ze zmianami w Mercedesie, ale z ogólną recesją na rynku” – komentuje przedstawiciel niezależnego warsztatu specjalizującego się w naprawach Mercedesów.

Dealerzy Mercedesa pomiędzy młotem, a kowadłem

Strategia sprzedaży Mercedesa nie zawsze jest na rękę jego dealerom. Zaprzestanie sprzedaży części niezależnym dystrybutorom może oznaczać w wielu przypadkach spadek obrotów i straty finansowe. Zdarzają się jednak i tacy, którzy nie odczuli zmiany w sposób znaczący.

-„Obawialiśmy się tej zmiany, ale nie skończyła się ona dla nas źle. Notowaliśmy spadki sprzedaży na początku, potem sytuacja poprawiła się – zaczęli do nas docierać klienci docelowi i warsztaty. Jest to na pewno trudniejsza droga dotarcia do klienta, gdyż musi on zgłosić się do nas osobiście, my jednak nie odczuwamy strat. Nawet jeśli sprzedajemy mniej, więcej marży zostaje u nas. Dystrybutorom musieliśmy proponować rabaty za hurtowe zakupy. Zapewne jednak istnieje grono dealerów, którzy żyli tylko ze sprzedaży części dystrybutorom, w pewnym stopniu ignorując klienta indywidualnego. Oni po zmianach stracili najwięcej.” – powiedział przedstawiciel jednego z ASO Mercedesa.

Części z Arabii Saudyjskiej, czyli jak poradzić sobie z Mercedesem

Decyzja Mercedesa najbardziej odbiła się na niezależnych dystrybutorach i ich klientach. O ile w przypadku większości części, zwłaszcza tych eksploatacyjnych, dystrybutorzy są w stanie zaoferować klientom alternatywne produkty o takiej samej jakości i lepszej cenie, nie są już jednak w stanie dostarczyć niektórych elementów niezbędnych na przykład przy naprawach powypadkowych.

Jak się nieoficjalnie dowiedzieliśmy są jednak sposoby na wyjście z tej sytuacji i w praktyce zdarza się, że części z logo gwiazdy wciąż są sprzedawane przez niezależnych dystrybutorów. W pierwszym przypadku pomaga to, że dealerzy nie zawsze popierają decyzję Mercedesa i niekiedy po prostu sprzedają części dystrybutorom. Zdarza się, że oferujący duże obroty dystrybutor zaopatruje się w części u dealera posiadając warsztat jedynie „na papierze”. Na dłuższą metę i przy większych obrotach takie rozwiązanie jest oczywiście łatwe do wykrycia.

-„Celem wypełnienia wytycznych Daimler AG są przeprowadzane kontrole, tak aby uniknąć niezamierzonych sprzedaży Oryginalnych Części nieautoryzowanym odsprzedawcom. Za rok 2011 nie stwierdzono poważniejszych uchybień.” – czytamy w oficjalnej odpowiedzi udzielonej na nasze zapytanie przez Mercedes-Benz Polska.

Według źródeł, do których dotarliśmy znane są przypadki, w których firmy dystrybucyjne decydują się na dość niecodzienny krok, mianowicie import części z krajów spoza kontynentu, np. z Arabii Saudyjskiej. Przepisy, które wykorzystuje Mercedes obowiązują bowiem tylko na terenie UE i EFTA. To rozwiązanie może być jednak opłacalne jedynie w przypadku większych zamówień…

-„Import z Dubaju nie stanowi żadnego problemu – tylko po co? Części eksploatacyjne prawie wszystkie są dostępne na rynku IAM, a częściami typu “blacha” niech się martwią ASO Mercedesa.” – powiedział nam przedstawiciel jednego z dystrybutorów

Obyło się bez rewolucji

Wiele wskazuje na to, że pomimo działań Mercedesa ,,zakazane” części są nadal dostępne na rynku niezależnym. Decyzja Mercedesa mogła nieznacznie wpłynąć na kondycję dystrybutorów, którzy posiadali w swojej ofercie części z logo producenta samochodów. Nie przyniosła jednak rynkowej rewolucji, ponieważ większość podzespołów jest nadal dostępna na rynku niezależnym, jako części pod markami ich faktycznych producentów. Jak wiemy są to identyczne produkty, różniące się tylko logotypem oraz opakowaniem, które przy okazji są zazwyczaj o wiele tańsze.

Niemiecki koncern mógł zyskać możliwość podnoszenia cen części ze swoim logo, bez obawy o to, że konkurencja zaproponuje lepszą ofertę. Jak udało nam się ustalić, tego celu nie zrealizowano. Nie ma także mowy o znacznym wzroście liczby klientów serwisujących samochody w ASO Mercedesa po upływie gwarancji producenta. Jeden z naszych rozmówców podsumował działania Mercedesa słowami:

-„Całość może wpłynąć tylko na wizerunek marki Mercedes jako auta trudnego i drogiego w naprawie.”

Czy rzeczywiście gra była warta świeczki?