Głównie ze względu na szeroką ofertę termostatów, MotoRad jest jedną z najlepiej rozpoznawalnych marek części w Ameryce Północnej. Jej centrum badawczo-rozwojowe i fabryka znajdują się jednak w Izraelu. Od pewnego czasu firma zabiega o zwiększenie swojej rozpoznawalności (i poziomu sprzedaży) na rynkach europejskich. Poprzez jakie działania zamierza osiągnąć swój cel? Rozmawialiśmy o tym z dwoma globalnymi wiceprezesami firmy – Brandonem Kight’em i Paulem DiLisio.

Oferta Waszej firmy w Europie w ostatnim czasie jest systematycznie poszerzana. Czy to element szerszego planu?

Paul DiLisio: Tak, stopniowo poszerzamy ofertę o nowe kategorie. Jesteśmy znani głównie z asortymentu związanego z zarządzaniem termiką pojazdów, natomiast teraz wprowadzamy do Europy korki paliwa, oleju, płynu chłodzącego czy mocznika (do systemów SCR), a także szeroką gamę czujników, elektrozaworów oraz cewki zapłonowe.

Jaka jest Wasza strategia “podboju” rynków europejskich?

Brandon Kight: Naszymi dużymi zaletami są wysokie pokrycie rynku samochodów osobowych w kluczowych kategoriach produktów (od 95 do 99% rynku), wysoki poziom obsługi klienta i oczywiście jakość produktów. Co ważne, obecnie ok. 84% produktów, które oferujemy to nasza produkcja własna. Sami projektujemy nasze produkty, rejestrujemy i wprowadzamy na rynek – mamy więc pełną kontrolę nad jakością wyrobu, który ostatecznie trafia do klienta. Europa jest dla nas rynkiem strategicznym, zamierzamy przenieść tu swoje kompetencje i sukcesy z rynków Północnej i Południowej Ameryki. Upatrujemy tu dużej szansy do wzrostu.

Jak układa się Wam współpraca z lokalnymi dystrybutorami części w Europie?

Paul DiLisio: Ze względu na renomę naszej marki w innych regionach świata oraz to, co możemy zaoferować dystrybutorom już na starcie współpracy, czyli wysokie pokrycie rynku, dobry serwis i jakość produktów, rozmowy z dystrybutorami stają się łatwiejsze. Większość firm bardzo szybko rozumie, że jesteśmy dla nich dobrym i perspektywicznym partnerem.

Rynek motoryzacyjny zmienia się w kierunku elektromobilności. Wasze główne produkty to termostaty do samochodów spalinowych. Czy produkt ten ma przed sobą jeszcze ścieżkę rozwoju czy koncentrujecie się obecnie na dywersyfikacji?

Paul DiLisio: Absolutnie nie uznajemy, że termostaty to skończony produkt. Jest tu wciąż przestrzeń do ewolucji. Samochody zmieniają się, rynek zmierza w kierunku samochodów elektrycznych, ale obecnie wciąż rozwijane są auta spalinowe, które aby spełnić zakładane normy muszą być wyposażone w coraz bardziej zaawansowane części. W tym także czujniki, których ofertę rozwijamy. Także samochody elektryczne potrzebują wielu elementów, do których produkcji mamy kompetencje. Kontynuujemy więc naszą ewolucję jako firmy, a także wciąż rozwijamy produkty.

Jak duża jest zatem Wasza oferta dla sektora BEV (samochody całkowicie elektryczne)?

Paul DiLisio: Mamy w ofercie systemy chłodzenia i ogrzewania dla pojazdów BEV. Globalnie oferujemy obecnie łącznie ok. 800 produktów dla sektora aut elektrycznych, są to głównie chłodziarki (chillery), nagrzewnice, zawory chłodnicze, termostaty do systemów chłodzących baterie i wiele innych.

Brandon Kight: Rozwój naszej oferty BEV wynika także z naszego zaangażowania i kooperacji z producentami samochodów. Jesteśmy pierwszomontażowym dostawcą dla dużego producenta samochodów elektrycznych, przez co w naturalny sposób przenosimy swoje kompetencje na aftermarket.

Jak rozumiem macie także swoje doświadczenia na rynku OE w sektorze pojazdów z tradycyjnymi napędami?

Paul DiLisio: Tak, jesteśmy dostawcą OE dla kilku producentów samochodów, zarówno amerykańskich jak i europejskich. Uzyskaliśmy odpowiednie certyfikaty, nasi inżynierowie nie raz udowodnili, że są w stanie projektować części, których oczekuje rynek OE.

1/5Galeria

Previous Next

Co sądzicie o ekspansji chińskiego rynku motoryzacyjnego. W Europie oferowanych jest coraz więcej samochodów marek chińskich. Czy postrzegacie to jako szansę czy wyzwanie dla Waszej działalności?

Paul DiLisio: Nie współpracowaliśmy dotąd z chińskimi producentami pojazdów, jednak będąc nastawionym na ciągłe poszerzanie pokrycia rynku części w ramach naszej oferty, obecnie staramy się zbierać dane, pozyskiwać informacje niezbędne do opracowywania i produkcji części, które mogą znaleźć zastosowanie w chińskich samochodach.

Brandon Kight: Patrząc z perspektywy aftermarketu, bez wątpienia ekspansja chińskich samochodów jest dla nas szansą. Przeżyliśmy już coś podobnego w czasach, kiedy koreańskie marki wchodziły na rynek amerykański. Była to dla wielu znaczna zmiana w motoryzacyjnym krajobrazie, ale finalnie dzięki zbudowaniu oferty części dla tych pojazdów, zarówno my jak i nasi klienci, na koniec dnia mogliśmy być zadowoleni. Liczymy na to, że w tym przypadku będzie podobnie.

Gdzie firma MotoRad produkuje swoje części?

Paul DiLisio: Nasza główna fabryka oraz centrum badawczo-rozwojowe znajdują się w Izraelu, gdzie mieści się nasza główna siedziba. Mamy także dużą fabrykę w Meksyku. Oprócz tego mamy kilku partnerów produkcyjnych, z którymi współpracujemy, w różnych częściach globu. Jest to partnerstwo oparte na czymś więcej niż zlecaniu produkcji i zakupach. Współpracujemy z zespołami z tamtych fabryk, dbamy o kontrolę jakości, walidację, certyfikaty itd.

Firmy produkcyjne często chwalą się tym, że zdarza im się poprawiać produkty pierwszomontażowe, eliminując np. ich wady, by finalnie oferować na rynku część lepszą niż OE. Czy Wam także zdarza się coś takiego?

Paul DiLisio: Robimy to bardzo często. Nasze centrum bada każdy produkt OE w interesujących nas kategoriach. Kiedy widzimy potencjalną słabość produktu, wysokie ryzyko potencjalnej usterki, staramy się opracować rozwiązania, które umożliwią uniknięcie problemu na aftermarkecie.

Jak powinny być postrzegane Wasze produkty na rynku? Na jakiej półce cenowej i jakościowej chcielibyście, aby były plasowane?

Paul DiLisio: Zależy nam na tym, by nasze produkty były postrzegane jako wyroby jakości premium, natomiast zamierzamy oferować je w cenach „mid-premium”, a więc nieco niższych niż najdroższe produkty na rynku. Naszym założeniem jest oferowanie jakości OE na rynku wtórnym, jednak zdajemy sobie sprawę z oczekiwań i możliwości finansowych naszych klientów. Chcemy rywalizować o ich względy, ale jednocześnie nie zamierzamy konkurować cenowo z sektorem części tzw. ekonomicznych. Oferujemy 36-miesięczną gwarancję na nasze produkty, a na niektóre flagowe referencje nawet 60-miesięczną gwarancję.