Firma eBay – jedna z największych światowych platform zakupów online – przeprowadziła niedawno badanie dotyczące sprzedawców e-commerce, także w sektorze automotive. Jak bardzo aktywni na rynku międzynarodowym są polskie firmy, czym głównie handlują oraz z jakimi wyzwaniami się mierzą? Między innymi tego dowiecie się z naszego wywiadu z Lorną Dunne, szefową Działu Sprzedaży Międzynarodowej dla Sprzedawców UE w eBay.

Witold Hańczka: Z przeprowadzonego przez Pani firmę badania wynika, że ¾ sprzedawców e-commerce w sektorze automotive robi to od ponad 10 lat. Wydaje się zatem, że jest to silnie obsadzony obszar biznesowy z wysoką barierą wejścia. Czy rzeczywiście tak jest? 

Lorna Dunne: Z przeprowadzonego przez nas badania wynika, że znaczna część sprzedawców w branży automotive działa na rynku od ponad dekady, co świadczy o ich doświadczeniu i stabilizacji. Jednak nie postrzegałabym tego jako bariery nie do pokonania dla nowych przedsiębiorców. Wręcz przeciwnie – długi staż obecnych firm dowodzi potencjału i opłacalności tego segmentu. Warto zauważyć, że wciąż pojawiają się nowe firmy, które dopiero rozpoczynają działalność w internecie – 6,8% sprzedawców weszło na rynek e-commerce 2-5 lat temu, kolejne 6,8% w ciągu ostatnich 1-2 lat, a 2,7% dopiero w ciągu ostatnich 6 miesięcy. Nowi sprzedawcy, którzy potrafią znaleźć swoją niszę, oferować unikalne produkty lub wyróżniać się innowacyjnymi strategiami marketingowymi, mają realną szansę na sukces. Platformy takie jak eBay, dzięki globalnemu zasięgowi, wsparciu ekspertów marketplace, marketingowi i narzędziom wspierającym sprzedaż, pozwalają im konkurować z bardziej doświadczonymi firmami. Kluczem jest specjalizacja, budowanie silnej marki oraz oferowanie wartości dodanej, której konkurencja nie zapewnia.

Czy może Pani podzielić się szacunkowymi danymi dotyczącymi liczby polskich MŚP, prowadzących eksportową sprzedaż e-commerce produktów z branży automotive? 

Na platformie eBay mamy zarejestrowanych około 1 200 polskich małych i średnich przedsiębiorstw sprzedających produkty w segmencie motoryzacyjnym. Z tej grupy ponad 1 000 firm, czyli aż 80%, aktywnie prowadzi sprzedaż eksportową. To pokazuje, że polskie firmy coraz chętniej korzystają z możliwości globalnego rynku, dostrzegając potencjał w ekspansji zagranicznej.

Jakie produkty z branży automotive przede wszystkich trafiają na eBay? Czy są to części samochodowe czy raczej akcesoria do pojazdów, kosmetyki samochodowe itp.? 

W przypadku polskich sprzedawców dominującą kategorią są części samochodowe, które stanowią aż 85% całej oferty P&A. Największe kategorie to: części karoserii, układy napędowe, systemy oświetleniowe oraz części silnikowe. Oprócz tego na platformie można znaleźć akcesoria do pojazdów czy kosmetyki samochodowe, ale to właśnie części mechaniczne cieszą się największym zainteresowaniem zarówno wśród kupujących, jak i sprzedawców.

Które rynki są najpopularniejsze wśród polskich sprzedawców w sektorze e-commerce w branży motoryzacyjnej? 

Polscy sprzedawcy w branży motoryzacyjnej najczęściej kierują swoją ofertę na rynek niemiecki – aż 78% eksportu odbywa się właśnie tam. Kolejne popularne kierunki to Czechy (62%), Francja (42%), Holandia (38%), Włochy i Węgry (po 36%) oraz Hiszpania (34%). Warto również zauważyć rosnące zainteresowanie rynkami skandynawskimi, takimi jak Szwecja (30%), a także bardziej odległymi, jak USA (14%). Niemcy pozostają jednak liderem ze względu na bliskość geograficzną, dużą liczbę użytkowników e-commerce oraz rozwinięty rynek motoryzacyjny.

Z jakimi wyzwaniami mierzą się polskie firmy podczas swojej ekspansji zagranicznej?

Polskie firmy wchodzące na rynki zagraniczne mierzą się z szeregiem wyzwań, które mogą utrudniać ekspansję. Najczęściej wskazywane problemy to kwestie logistyczne i dostawy (32%), brak wiedzy o tym, jak rozpocząć działalność na nowym rynku (25%) oraz skomplikowane regulacje celno-podatkowe (20%). Dodatkowo bariery językowe i kulturowe (14%) oraz nieznajomość lokalnego prawa (13%) również stanowią istotne przeszkody. W przypadku branży automotive pojawiają się dodatkowe trudności – szczególnie ryzyko geopolityczne (37,5%) oraz specyfika transportu części samochodowych, która sprawia, że logistyka staje się jednym z kluczowych wyzwań (29,2%). Choć kwestie cła czy bariery językowe są mniej problematyczne, konkurencja na zagranicznych rynkach pozostaje dużym wyzwaniem. Aby skutecznie działać za granicą, firmy muszą inwestować w optymalizację procesów logistycznych, śledzić zmieniające się przepisy i budować zaufanie klientów poprzez jakość produktów oraz profesjonalną obsługę.

Kto jest obecnie największym konkurentem dla polskich sprzedawców? Czy są to platformy zakupowe z Dalekiego Wschodu? 

Polscy sprzedawcy mierzą się z różnorodną konkurencją zarówno ze strony dużych sklepów internetowych z szerokim asortymentem i szybkimi dostawami oraz tradycyjnych sklepów stacjonarnych, które wciąż cieszą się popularnością wśród klientów preferujących osobisty kontakt. Dodatkowo konkurencja na platformach marketplace wymaga od sprzedawców nie tylko atrakcyjnych cen, ale także wysokiej jakości produktów i sprawnej obsługi klienta. Mimo tych wyzwań polscy sprzedawcy mają mocne atuty, takie jak renomowane marki, dobrze zorganizowana logistyka i profesjonalna obsługa. Kluczem do sukcesu jest budowanie zaufania poprzez oferowanie wartości dodanej, która wykracza poza samą cenę – na przykład szybką dostawę, fachowe doradztwo czy gwarancję jakości. W odpowiedzi na te potrzeby eBay aktywnie wspiera sprzedawców, oferując im narzędzia ułatwiające ekspansję międzynarodową oraz pomoc w zakresie formalności celnych. Dodatkowo zapewniamy indywidualne konsultacje w ramach specjalnych programów wsparcia, takich jak kliniki dla sprzedawców, pomagając im skutecznie rozwijać działalność na rynkach globalnych.

Lorna Dunne, szefowa Działu Sprzedaży Międzynarodowej dla Sprzedawców UE, eBay.
Podczas swojej 7-letniej kariery w serwisie eBay Lorna i jej zespoły wspierały sprzedawców i marki w budowaniu biznesów w serwisie eBay w Wielkiej Brytanii i całej Europie. Jest odpowiedzialna za opracowywanie strategii dla największych marek i sprzedawców detalicznych, a także za wspieranie małych i średnich przedsiębiorstw w rozwijaniu firm na rynku.