HELLA poinformowała o zmianie strategii komunikacji na rynku wtórnym. O przedstawienie szczegółów tej sprawy oraz ocenę aktualnej sytuacji na rynku poprosiliśmy pana Michała Koszałkę, Dyrektora Zarządzającego firmy HELLA Polska.

Jaki jest powód decyzji o zmianie wizerunku HELLA na rynku wtórnym?

Tak naprawdę HELLA nie zmienia wizerunku. Zdecydowaliśmy się jedynie na zmianę strategii komunikowania. Dotychczas, do określenia obszarów naszych kompetencji na rynku wtórnym, korzystaliśmy z koncepcji „4+2”, która dobrze opisywała cztery główne grupy naszych produktów: oświetlenie, elektrykę, elektronikę i termikę (czyli chłodzenie i klimatyzację) oraz dwie grupy usług: wsparcia sprzedaży i wsparcia technicznego. Jednak dynamiczny rozwój grupy HELLA w ciągu ostatnich lat, wprowadzanie nowych linii części, wyposażenia warsztatowego i usług spowodował, że nasza aktualna oferta znacznie przekracza to, co wcześniej można było opisać dzięki koncepcji „4+2”. Z tego powodu konieczna była zmiana.

Nowa koncepcja: „PARTS, TOOLS, SERVICES”, czyli „CZĘŚCI NARZĘDZIA USŁUGI” znacznie lepiej opisuje to, co dziś proponujemy klientom: szeroką ofertę części, wyposażenie warsztatowe do diagnostyki i serwisowania samochodów oraz usługi (od wsparcia sprzedaży i wsparcia technicznego aż po usługi finansowe i logistyczne).

Można zaryzykować stwierdzenie, że obecnie marka HELLA kojarzy się głównie z produktami oświetleniowymi. Czy nowa strategia wizerunkowa firmy „CZĘŚCI, NARZĘDZIA, USŁUGI” ma to zmienić?

Jeśli weźmiemy pod uwagę jak nasi klienci postrzegają markę HELLA, to rzeczywiście wielu z nich kojarzy nas z oświetleniem. I nie ma w tym nic dziwnego – przecież oświetleniem zajmujemy się już od ponad 100 lat. Ta grupa jest jednym z naszych kluczowych obszarów kompetencji, ale nie jedynym. W ofercie kierowanej na rynek wtórny mamy dziś ponad 28.000 artykułów. W ramach nowej koncepcji komunikacji podkreślamy, że oprócz szerokiej gamy produktów oświetleniowych takich jak lampy przednie, tylne, dodatkowe, robocze i wewnętrzne oferujemy też wiele innych linii. Wśród nich warto wymienić choćby czujniki, przekaźniki, żarówki, wycieraczki, przełączniki czy części z zakresu chłodzenia i klimatyzacji, a w przyszłości również systemy hamulcowe.

Oprócz części zamiennych mamy również w ofercie wiele produktów z zakresu wyposażenia warsztatów. Należą do nich między innymi testery diagnostyczne, stacje do serwisowania układów klimatyzacji, przyrządy do ustawiania reflektorów, ładowarki i testery akumulatorów. Naszą ofertę dla warsztatów uzupełniają szkolenia, wsparcie techniczne („Hot Line”), oprogramowanie i dane diagnostyczne.

Czy nie obawiacie się Państwo, że wprowadzanie nowego asortymentu do oferty HELLA może spowodować rozmycie marki?

Nie, nie mamy takich obaw. Jak już wcześniej wspomniałem od dawna dostarczamy klientom wysokiej jakości części zamienne z wielu grup poza oświetleniem. Portfolio naszych produktów bazuje na doświadczeniach HELLA i jej partnerów uzyskanych w ramach współpracy z sektorem OE, gdzie obowiązują bardzo wysokie wymagania dotyczące zarówno technologii jak i jakości.

Podobnie jest w zakresie wyposażenia warsztatowego i usług. Tu też bazujemy na doświadczeniach zbieranych od lat przez najlepszych specjalistów oraz na nowoczesnej technologii. Tak więc niezależnie od rodzaju produktów, czy usług zawsze staramy się dostarczać nowoczesne rozwiązania i wysoką jakość, aby pomagać naszym klientom profesjonalnie prowadzić biznes.

Rozwijanie oferty produktowej jest bardzo ważne, ponieważ pozwala nam generować coraz większą wartość dodaną dla klientów. Dzięki rozwijaniu współpracy z HELLA klienci uzyskują wiele korzyści – choćby w obszarze zarządzania bazą produktów, logistyki, czy administracji.

W najbliższym czasie, dzięki współpracy HELLA z TMD Friction na rynku aftermarketowym mają pojawić się części do systemów hamulcowych pod marką HELLA Pagid. Skąd pomysł na taką współpracę i na czym ona będzie ona polegać? Jaką rolę w tej spółce odegra HELLA?

Pomysł na współpracę pomiędzy TMD a HELLA zrodził się chęci wykorzystania silnych stron obu firm i uzyskania w ten sposób synergii i wartości dodanych dla klientów. Zarówno TMD jak i HELLA są znaczącymi dostawcami dla sektora motoryzacji. TMD jest renomowanym producentem systemów hamulcowych dostarczanych na pierwszy montaż. HELLA z kolei posiada bardzo dobrze rozwiniętą globalną sieć dystrybucji, a dodatkowo oferuje profesjonalne wsparcie sprzedażowe i techniczne. Dzięki połączeniu silnych stron obu organizacji chcemy wspólnie osiągnąć pozycję liczącego się dostawcy części hamulcowych na rynek wtórny. Produkty pod marką HELLA PAGID, oferowane w ramach tego joint venture, sprzedawane będą przez sieć spółek HELLA na całym świecie, pod warunkiem uzyskania zgody odpowiednich władz antymonopolowych.

Przypomnijmy, że trzy lata temu należący do HELLA holding Nordic Forum nabył 50% udziałów w firmie Inter-Team. Czy takie działania oznaczają, że HELLA planuje w przyszłości stworzyć własną sieć dystrybucji?

Celem utworzenia sieci Nordic Forum, która skupia organizacje hurtowe było wzmocnienie naszej obecności na niektórych rynkach. W tym miejscu warto podkreślić, że Nordic Forum działa całkowicie niezależnie od działu „Aftermarket” HELLA. Co prawda chcemy rozwijać się wspólnie z Partnerami z Nordic Forum, ale nie planujemy utworzenia własnej europejskiej sieci dystrybucji hurtowej.

Oprócz pełnienia funkcji Dyrektora Zarządzającego HELLA Polska jest Pan także odpowiedzialny za rynki litewski, czeski i słowacki. Jak Pan ocenia aktualną sytuację na rynku dystrybucji części w Polsce na tle innych krajów Europy środkowo-wschodniej?

Generalnie na wszystkich czterech rynkach mamy do czynienia z pogarszającą się sytuacją makroekonomiczną, a to przekłada się na zmniejszenie popytu na części zamienne. W przypadku klientów z sektora fabrycznego osłabienie popytu widoczne było już pod koniec pierwszego semestru, a na rynku wtórnym – kilka miesięcy później.

O ile pierwsza połowa roku była dla dystrybutorów jeszcze dość udana pod względem sprzedaży, to niestety w drugiej połowie wielu z nich zaczęło narzekać na spadające przychody. Podobne sygnały płyną z warsztatów.

Pomimo tego niekorzystnego trendu wierzymy, że bieżący rok uda nam się zakończyć pozytywnie, ponieważ oprócz stale rosnącej liczby produktów w grupach, które oferujemy od dawna, wprowadzamy też nowe linie – np. pompy wody, wycieraczki bezramowe DYNA BLADE, czy wyposażenie do serwisowania klimatyzacji stworzone w ramach naszego nowego joint venture HELLA NUSSBAUM SOLUTIONS. Dzięki temu możemy rozwijać się jeszcze szybciej i oferować naszym klientom coraz szerszy zakres części, narzędzi i usług.

Dziękuje za rozmowę.