Od ponad dwóch lat Mercedes nie sprzedaje części ze swoim logo niezależnym dystrybutorom części motoryzacyjnych. Sprawdziliśmy jak decyzja niemieckiego producenta zmieniła rynek i czy w ogóle była potrzebna. Wnioski są zaskakujące.

Sprzedaż selektywna utrudnia pracę warsztatom niezależnym

Koncerny samochodowe mogą decydować o kanałach sprzedaży części firmowanych ich logo. Jest to zgodne z prawodawstwem unijnym. Większość producentów pojazdów nie zdecydowała się na skorzystanie z takiej możliwości, nie dostrzegając szans na zwiększenie zysków. Z jednej strony ograniczenie dostępu do części z logo producenta może w pewnym stopniu zwiększyć liczbę klientów korzystających z usług ASO, z drugiej dystrybutorzy wciąż oferują większość tych samych części z logo faktycznego producenta w niższej cenie. Producent samochodów jest wykonawcą jedynie niewielkiej grupy części, z których składa się pojazd.

Mercedes zablokował sprzedaż części ze swoim logo dla dystrybutorów, co w praktyce utrudniło pracę warsztatom niezależnym. Niezależni dystrybutorzy części dostarczają podzespoły szybko i wprost do warsztatu. Obecnie pracownik warsztatu, którego klient prosi o zamontowanie części z logo Mercedesa musi osobiście kupować taką część w ASO lub korzystać z programu BestParts. Jest to program Mercedesa, który ma zapewnić szybką dostawę zamówionych części od dealera do warsztatu. Wg. najnowszych założeń zamówienie złożone przez klienta warsztatowego do godziny 10.00 jest realizowane tego samego dnia. Zdaniem dystrybutorów, BestParts nie jest jednak w stanie zastąpić dawnego modelu sprzedaży:

–„Chyba nikt nie wie, jakie korzyści przyniosło Mercedesowi wprowadzenie ograniczeń sprzedaży części dla dystrybutorów. Moim zdaniem to rozwiązanie jest nieopłacalne dla dealerów, a i globalna sprzedaż Mercedesa na pewno nie zwiększyła się. Przedstawiciele warsztatów korzystają z oferty dystrybutorów. Dawniej mogli wybierać z katalogu pomiędzy częściami z logo Mercedesa, a zamiennikami i zdarzało się, że wybierali właśnie „oryginalną” część. Dziś nie ma takiego wyboru, więc większość klientów decyduje się na zamiennik, nie chcąc tracić czasu na poszukiwanie części Mercedesa gdzieś poza ofertą dystrybutora.” – powiedział przedstawiciel jednego z dystrybutorów.

Dealerzy Mercedesa pomiędzy młotem a kowadłem

Strategia sprzedaży Mercedesa nie zawsze jest na rękę dealerom. Zaprzestanie sprzedaży części dystrybutorom oznacza w wielu przypadkach spadek obrotów i straty finansowe. Decyzja niemieckiego producenta nie podoba się więc także jego przedstawicielom i współpracownikom. Zdarzają się jednak i tacy, którzy nie odczuli zmiany w sposób znaczący.

–„Obawialiśmy się tej zmiany, ale nie skończyła się ona dla nas źle. Notowaliśmy spadki sprzedaży na początku, potem sytuacja poprawiła się – zaczęli do nas docierać klienci docelowi i warsztaty. Jest to na pewno trudniejsza droga dotarcia do klienta, gdyż musi on zgłosić się do nas osobiście, my jednak nie odczuwamy strat. Nawet jeśli sprzedajemy mniej, więcej marży zostaje u nas. Dystrybutorom musieliśmy proponować rabaty za hurtowe zakupy. Zapewne jednak istnieje grono dealerów, którzy żyli tylko ze sprzedaży części dystrybutorom, w pewnym stopniu ignorując klienta indywidualnego. Oni po zmianach stracili najwięcej.” – powiedział nam anonimowy przedstawiciel ASO Mercedesa.

Tymi, którzy muszą osobiście fatygować się do ASO w celu zakupu części są najczęściej przedstawiciele warsztatów, którzy nie korzystają z programu BestParts. Dla tych, z którymi udało nam się porozmawiać zmiana przepisów Mercedesa nie jest dużym utrudnieniem. W ofercie dystrybutorów nadal znajdują oni bowiem większość części niezbędnych do naprawy aut z gwiazdą. Po prostu kupują oni teraz mniej podzespołów z logo producenta pojazdów:

–„Dystrybutorzy wciąż handlują zamiennikami części. Znamy dobrze ich jakość i wiemy, którym warto zaufać, a którym nie. Rzadko musimy kupować części u dystrybutora. Dotyczy to tylko specjalistycznych podespołów, których montujemy mało. Wizyta w serwisie raz na jakiś czas nie obciąża naszego budżetu. Czy odczuwamy spadek liczby klientów? Tak, ale ma to związek nie ze zmianami w Mercedesie, ale z ogólną recesją na rynku” – powiedział nam pracownik warsztatu niezależnego, specjalizującego się w naprawach aut Mercedesa.

Części z Arabii Saudyjskiej, czyli jak poradzić sobie z Mercedesem

Mercedes wiedział od początku, że wdrożenie nowego modelu sprzedaży nie będzie łatwym zadaniem. Kłopoty z dostępem do części z logo gwiazdy przyniosły niektórym dystrybutorom straty. Trudno było im pogodzić się z zaskakującą decyzją producenta pojazdów. Wiele firm zaczęło szukać sposobu na obejście przepisów. Udało nam się dowiedzieć, że centrala Mercedesa stara się obecnie kontrolować obrót częściami z logo na polskim rynku. Otrzymaliśmy w tej sprawie oficjalną wypowiedź Mercedes-Benz Polska:

–„Celem wypełnienia wytycznych Daimler AG są przeprowadzane kontrole, tak aby uniknąć niezamierzonych sprzedaży Oryginalnych Części nieautoryzowanym odsprzedawcom. Za rok 2011 nie stwierdzono poważniejszych uchybień.”

Zdanie dystrybutorów w tej sprawie jest jednak nieco inne. Przypadki sprzedaży części z logo gwiazdy przez dystrybutorów zdarzają się często. Nie zawsze odbywa się to nielegalnie. Dealerzy często nie stoją w tej sprawie po stronie Mercedesa. Bywa więc, że dystrybutor oferuje duże obroty i posiada własny warsztat ,,na papierze”. Wtedy dealer sprzedaje mu części. Pewna grupa dystrybutorów decyduje się także na import części z krajów spoza kontynentu, np. z Arabii Saudyjskiej. Przepisy, które wykorzystuje Mercedes obowiązują bowiem tylko na terenie UE i EFTA. ,,Zakazane” części są więc nadal dostępne na rynku niezależnym.

Decyzja Mercedesa wpłynęła negatywnie na kondycję niektórych dystrybutorów, którzy posiadali w swojej ofercie części z logo producenta samochodów. Nie przyniosła jednak rynkowej rewolucji, ponieważ większość podzespołów jest nadal dostępna w ofercie dystrybutorów. Są to identyczne produkty, różniące się tylko logotypem oraz opakowaniem. Przy okazji są zazwyczaj o wiele tańsze. Niemiecki koncern mógł zyskać możliwość podnoszenia cen części ze swoim logo, bez obawy o to, że konkurencja zaproponuje lepszą ofertę. Jak udało nam się ustalić, tego celu nie zrealizowano. Nie ma także mowy o znacznym wzroście liczby klientów serwisujących samochody w ASO Mercedesa po upływie gwarancji producenta. Czy rzeczywiście gra była warta świeczki?