Dział badań MotoFocus uruchamia cykl wywiadów z ekspertami z branży. Wywiady będą poruszać zagadnienia rynkowe, aktualne trendy w motoryzacji. Chcemy w nich przybliżać obecną sytuację rynkową. Pierwszego wywiadu udzielił Bogumił Papierniok z firmy Moto-Profil. Rozmowę przeprowadził Marcin Nowak.

Marcin Nowak: Co Pana zdaniem powoduje, iż system dystrybucji wypracowany przez Moto-Profil nie jest powielany przez inne firmy? Czy może to oznaczać, iż jest on trudny do wdrożenia czy raczej wpływają na to inne czynniki?

Bogumił Papierniok: Decyzja o wdrożeniu takiego, a nie innego sposobu dystrybucji nie była łatwa, a utrzymanie tej decyzji przez kilkanaście pierwszych miesięcy jeszcze trudniejsze.

Przypomnijmy w skrócie podstawowe zasady tego systemu:

• Moto-Profil nie tworzy własnych filii z magazynami;
• Moto-Profil dostarcza towar tylko do wybranych Partnerów posiadających sklep lub hurtownię, a warunkiem koniecznym jest istnienie ich relacji z warsztatami, do których towar ten trafia;
• Moto-Profil nie sprzedaje niczego ani nie świadczy żadnych usług bezpośrednio warsztatom samochodowym.

Oczywistym jest również, że powyższe punkty to jeszcze zbyt mało, żeby stać się dobrym dostawcą dla wymagającego rynku. Konieczne są inne, konkretne działania, które pomagają naszym Partnerom w codziennej pracy i całą gamę takiego wsparcia Moto-Profil przez lata wypracował. Należą do nich między innymi:

• wiarygodna, niemal bezbłędna logistyka dostaw,
• systemy elektronicznego wspomagania sprzedaży, jak katalogi on-line ( części i narzędzi ), dostęp do danych technicznych, e-faktura dla szybkości obiegu, e-serwis dla zarządzania zwrotami, reklamacjami, informacjami o promocjach itp.;
• wsparcie szkoleniowe, samochody pokazowe z narzędziami i wyposażeniem warsztatowym, cykl szkoleń technicznych i biznesowych, help desk techniczny;
• akcje marketingowe, których celem jest zwiększenie liczby klientów, mechaników i kierowców, odwiedzających Partnera Handlowego,

Najlepszym przykładem jest projekt ProfiAuto. Jest to z jednej strony system lojalnościowy dla konsumenta, a z drugiej sieć najlepszych naszych Partnerów, którzy razem mogą więcej, lepiej i taniej prowadzić akcji wizerunkowych, marketingowych, promocyjnych. Zajmujemy się promowaniem sieci ProfiAuto oraz reklamowaniem jej członków na skalę, w jakiej samodzielnie żaden z nich nie byłby w stanie udźwignąć.

Jednocześnie nasze codzienne działania w obszarze wsparcia Partnerów Handlowych dążą do wypracowania i utrzymania jak najlepszych ich relacji z warsztatami, dla których ostatecznie są projektowane te akcje. Dlatego to serwisy są beneficjentami cykli treningowych, dostępu on-line do katalogów, możliwości skorzystania z doradców technicznych w zakresie wyposażenia serwisów w narzędzia i urządzenia, a nawet zaprojektowania np. SKP i doboru istotnych elementów wyposażenia.

Zatem odpowiadając na Pana pytanie:
Tak – jest trudny do skopiowania, ponieważ wymaga posiadania wizji, strategii i konsekwencji. I ważne są pozostałe czynniki, wartości dodane, bez których bylibyśmy po prostu jeszcze jednym z wielu dystrybutorów w kraju.

Marcin Nowak: Czy Pana zdaniem w przyszłości warsztaty samochodowe będą szukały produktów tzw. budżetowych czyli atrakcyjnych cenowo, jednak mało znanych czy raczej będą preferowane produkty z segmentu Premium?

Bogumił Papierniok: Patrząc na statystyki średniego wieku parku samochodowego oraz na wielkość sprzedaży i napływu nowych pojazdów na rynek trzeba być przygotowanym do zaoferowania nie tylko towarów z najwyższej półki cenowej i jakościowej, ale również tych tańszych, budżetowych. Jest oczywiste, że dobry warsztat potrafi przekonać klienta do dokonania wyboru, który zagwarantuje klientowi odpowiednią jakość i brak problemów z zakupioną częścią, a serwisowi nie zagrozi naprawą gwarancyjną, dając jednocześnie wyższą marżę na droższej części. Ale w przypadku pojazdu kilkuletniego trzeba mieć alternatywę, wystarczająco dobrą dla klienta – kierowcy, ale tańszą, również po to, żeby zadbać o jego (i innych użytkowników dróg) bezpieczeństwo i powstrzymać go od ew. poszukiwania taniej części na giełdzie, a nawet na złomowisku.

Mądry właściciel serwisu zaproponuje zawsze odpowiednie rozwiązanie dostosowując je do możliwości i wymagań kierowcy. Dlatego też Moto-Profil i sieć ProfiAuto mają w ofercie towary z  różnych poziomów cen i jakości towaru, z których serwis może wybrać. Należy się liczyć z tym, że marki budżetowe w najbliższym czasie nie będą traciły na znaczeniu. Jest to również groźne z innego powodu. Tanie, nieznanej jakości części stosunkowo łatwo sprowadzić i zaoferować na rynku szczególnie niewielkim importerom, firmom, które nie posiadają żadnej innej przewagi konkurencyjnej. Przestrzegamy zawsze klientów i właścicieli serwisów przed takimi „okazjami”, np. w Internecie, ze względu na brak możliwości lub co najmniej spore problemy w ewentualnym pociągnięciu do odpowiedzialności takiego sprzedawcy w razie problemu jakościowego towaru. Lepiej zwrócić się do znanego dystrybutora i u niego znaleźć części w odpowiedniej cenie i jakości. Istotne jest również to, że serwis dokując zakupów nawet tanich części u dystrybutora wspiera jego działalność np. szkoleniową czy marketingową, która w końcu wraca do tego serwisu w postaci opisanych wyżej wartości dodanych.

Marcin Nowak: Jakie Pana zdaniem są główne szanse i zagrożenia dla rynku motoryzacyjnego w Polsce w najbliższym czasie?

Bogumił Papierniok: Pytanie należy rozważyć na różnych poziomach. Inne są szanse dla serwisów, inne dla hurtowni i dystrybutora.

Wydaje się, że serwisy mają więcej szans niż zagrożeń. Pomimo spadku średniej ilości kilometrów przejeżdżanych przez kierowców samochody zawsze trzeba serwisować i naprawiać. Jeśli są starsze i następuje ich wymiana na nowsze modele, tym więcej trzeba do nich „wkładać” części i pracy. Być może będą to tańsze części i będzie presja na cenę robocizny, jednak funkcjonowanie większości niezależnych serwisów powinno być niezagrożone. Oczywiście, będą i takie, które utracą klientów i możliwości rozwoju, a nawet utrzymania, ale raczej wynikać to może z ich wielkości, małych możliwości finansowych, braku chęci do zajmowania się coraz bardziej powszechną elektroniką itd. Będzie postępowała, być może szybsza, ale normalna eliminacja słabszych na rzecz sprawniejszych i szybszych, chcących uczyć się nowości i inwestować w ludzi i wyposażenie.

Trudniej rzecz przedstawia się dla tzw. średniego szczebla dystrybucji, czyli sklepów i hurtowni. Od dawna poddane są one wyjątkowej presji ze strony dystrybutorów prowadzących własne filie i oddziały. Od lat kilku z dużych polskich dystrybutorów stawia sobie za cel eliminację takich hurtowni z rynku próbując dotrzeć swoimi własnymi kanałami wprost do serwisów, a nawet do klienta ostatecznego. Szansą na ich przetrwanie, jak pokazuje historia ostatnich kilku lat, są dwie rzeczy:

• skupienie się na sprzedaży, a nie na zakupach, czyli rozbudowa relacji z warsztatami, wsłuchanie się w ich potrzeby, uruchomienie dostaw dla warsztatów, zaoferowanie czegoś więcej, niż tylko towar w dobrej cenie (bo to podstawa);
• znalezienie partnera, dostawcy, który będzie dla nich bezpieczny, nie będzie usiłował ich okrążyć i wyeliminować, da dostęp do najnowszych technik katalogowych, opracuje strategię marketingową, która im przyniesie korzyści, a nie zagrożenie.

Przenosząc się na poziom dystrybutora uważam, że obecne spowolnienie na rynku będzie miało ostatecznie dobry na niego wpływ. Okaże się, która organizacja jest bardziej odporna na koszty, która jest bardziej elastyczna i wyjdzie po jakimś czasie wzmocniona. O ile tylko nikt z rządzących nie włoży w ten sektor swojego palca i nie zechce ingerować w samoregulujące się procesy będzie to zdrowy proces oczyszczenia rynku z firm nie posiadających innego pomysłu na biznes niż cena i bardzo tani produkt.

Innym segmentem są dilerzy pojazdów i ich serwisy autoryzowane (OES). Przeżywają naprawdę trudne czasy i jest to już chyba 3 rok z kolei, w którym notujemy spadki sprzedaży nowych samochodów. Wbrew pozorom nie cieszy nas ta sytuacja z dwóch powodów:

• tych nie sprzedanych pojazdów zabraknie na rynku niezależnym za 3-5 lat, więc wzrost parku samochodowego nie będzie tak szybki, jak byśmy chcieli;
• z powodu strat finansowych na sprzedaży pojazdów producenci samochodów kierują swoje wysiłki i promocje na części i serwis, chcąc odebrać jak największy kawałek tortu od rynku niezależnego (IAM). Nie do końca strategia ta daje efekty, trudno przekonać właściciela 5 letniego pojazdu do odwiedzenia OES w celu wymiany klocków w atrakcyjnej cenie, jeśli pozostałe części niezbędne do naprawy są tak samo drogie jak były.

Ponadto akcje te wcale nie przynoszą ulgi właścicielom tychże punktów, którzy woleliby w większej mierze móc zająć się współpracą z IAM w celu uzyskania dostępu do wszystkich tańszych, lecz wysoko markowych części i móc obsługiwać inny segment pojazdów. Teoretycznie jest to możliwe bazując na regulacjach GVO, w praktyce wygląda inaczej, ale to temat na inny artykuł.

Wydaje się, że obecna sytuacja ma destrukcyjny wpływ na ten właśnie segment, OE i OES. Aftermarket zawsze był i jest dużo bardziej elastyczny i wyjdzie za rok-dwa w dużo lepszej formie.

A kierowcy? Z jednej strony drogie paliwo, ale z drugiej dostęp do relatywnie tańszych usług serwisowych i wysokiej jakości części na każdą kieszeń, dostęp do których dajemy między innymi my, w Moto-Profilu i ProfiAuto.

Dziękuję za rozmowę.