Większości polskich producentów części bardzo zależy na ekspansji na rynki zagraniczne. Na swojej drodze napotykają jednak różnego rodzaju problemy, niektóre nieznane firmom z innych krajów. Rozmawiamy z Jarosławem Wyką – Pełnomocnikiem ds. Jakości firmy TOMEX Hamulce z Budzynia.

Firma TOMEX Hamulce istnieje od 1978 r. Jest firmą rodzinną, założoną przez Czesława Tomczyka, obecnie zatrudniającą 170 osób. Podobnie jak większość polskich producentów, TOMEX dużą część swoich wyrobów eksportuje na rynki zagraniczne. Zapytaliśmy o ten fragment działalności.

Do jakich krajów TOMEX eksportuje swoje produkty?

Jarosław Wyka: Od momentu wejścia Polski do Unii Europejskiej jest nam łatwiej docierać do klientów w obszarze Wspólnoty. Obecnie klocki hamulcowe TOMEX wysyłane są do niemalże wszystkich państw Europy. Ponadto odbiorcami naszych produktów są kraje Bliskiego Wschodu, a także centralnej Azji, gdzie pozyskaliśmy dużych klientów na tak kiedyś egzotycznych dla nas rynkach jak Kazachstan czy Azerbejdżan.

Jak wygląda sytuacja polskich firm na rynkach zagranicznych? Czy inne kraje są otwarte na polskie wyroby i jakie są ewentualne bariery w rozwoju sprzedaży eksportowej?

Należy zaznaczyć, że działamy na wysoce konkurencyjnym rynku, który ostatnimi latami bardzo dynamicznie się zmienia zarówno w aspekcie zaopatrzenia w materiały i surowce produkcyjne, ale przede wszystkim rynek zbytu i sprzedaży. Na rynku dochodzi do wypychania regionalnych dystrybutorów przez wielkie koncerny dystrybucyjne. Taka koncentracja tworzy ogromną presję cenową na producentów takich jak TOMEX, których w polskiej motoryzacji jest zdecydowana większość. Otwartość rynków zbytu na produkty pozaeuropejskie, z miernymi barierami wejścia powoduje, że kluczowym czynnikiem zakupu staje się cena. Niestety aktualny trend na rynku zmierza do promowania dostawców o najniższych cenach zamiast najlepszej jakości. Producent europejskiego pochodzenia, za którego produktami kryje się wiarygodność pochodzenia materiałów i surowców, zgodność z przepisami ochrony środowiska, dbałość o warunki pracy i płacy pracowników, automatyzacja produkcji nie może zrównać swoich kosztów produkcji z firmami azjatyckimi, wspieranymi systemowo i finansowo przez władze państwowe.

Z uwagi na wyżej wymienione aspekty na rynku na pewno nie panuje optymizm, a raczej umiarkowany pesymizm, który wzmagają ostatnio niestabilne relacje makroekonomiczne pomiędzy Polską a innymi krajami. Trudno znaleźć menedżera, który mógłby z dużą dozą prawdopodobieństwa określić jaki kształt i warunki ekonomiczne będą implikowały decyzje zarządcze w długim okresie.  Z wielką niecierpliwością oczekujemy rozwiązań systemowych, które nakażą podmiotom wprowadzającym produkty do obrotu, aby jasno określały kraj pochodzenia produktu. Pozwoli to finalnym konsumentom świadomie wybierać produkty określonego pochodzenia, co przy ponad 70-ciu markach handlowych na rynku hamulców mogłoby rzeczywiście pomóc we wspieraniu polskich producentów, a nie azjatyckich.

Co było dla Waszej firmy najtrudniejsze, gdy zdecydowaliście się wkroczyć na rynki zagraniczne?

Jedną z początkowych barier do pokonania była szerokość oferty, gdyż globalne koncerny posiadające na przykład kilka fabryk na świecie potrafią zapewnić bardzo szerokie spektrum produktów. Jednakże dzięki konsekwentnym inwestycjom w poszerzanie naszego asortymentu aktualnie jesteśmy w stanie konkurować nawet z dużymi światowymi dostawcami elementów układu hamulcowego. Nasi zagraniczni partnerzy oczekują także, iż nasze produkty będą łatwe do znalezienia w międzynarodowym katalogu TecDoc, a więc tym samym od początku 2018 roku zdecydowaliśmy się na dołączenie do tej bazy.

Jakie trudności, poza wymaganiami ze strony partnerów handlowych, napotykają obecnie polskie firmy, eksportujące towary?

W aktualnych warunkach gospodarczych dla doświadczonego, polskiego producenta nie ma praktycznie żadnych barier wejścia na określone rynki eksportowe. Produkt, który spełnia europejskie wymagania jakościowe bez problemu może być dopuszczony do obrotu na rynkach pozaunijnych, dla których wewnętrzne regulacje UE są często poziomem referencyjnym. Warto nadmienić, że Świadectwo Homologacji klocków i szczęk hamulcowych wymagane do niedawna tylko na terenie Unii Europejskiej staje się aktualnie wymogiem międzynarodowym, który zaaprobowały także władze takich państw jak Egipt, Izrael czy Arabia Saudyjska. Specyficzne wymagania danego kraju nie są żadnym problemem dla takiej firmy jak nasza, gdyż jako producent możemy wystawiać praktycznie wszystkie deklarację, świadectwa i atesty, które są wymagane na danym rynku. Warto wspomnieć tutaj chociażby o świadectwie przewozowym EUR1, które wskazuje na europejskie źródło wytworzenia produktu, czego niestety nie mogą potwierdzać importerzy produktów pozaeuropejskich. W przypadku wielu klientów, nasza zdolność do wystawiania takiego zaświadczenia jest kluczowym czynnikiem przy rozpoczęciu współpracy.

Oczywiście istotnym aspektem jest znajomość uwarunkowań prawnych, szczególnie w zakresie obrotu towarowego na rynku docelowym, które potrafią się bardzo dynamicznie zmieniać, co zauważamy chociażby na rynku algierskim oraz innych północno-afrykańskich. Niestety zdarzają się jeszcze sytuacje, że brak jednoznacznej interpretacji zmienionych przepisów celnych potrafi znacznie opóźniać zwolnienie towarów czy odprawy celne. Wydaję się, że korzystnym rozwiązaniem systemowym byłoby intensywniejsze kojarzenie polskich oraz zagranicznych kontrahentów, szczególnie na rynkach o wciąż niskim poziomie wymiany handlowej, gdzie produkt europejskiego pochodzenia jest bardzo pożądany.

Popularne staje się twierdzenie, że wielu polskich producentów bardziej skupia się na rynkach zagranicznych niż na polskim (ze względu na bardzo dużą konkurencję na naszym rynku). Jakie jest podejście firmy TOMEX do tego zagadnienia?

Kilkadziesiąt lat temu, gdy zakładana była firma TOMEX, jej celem było dostarczanie produktów na jakże zubożały wówczas rynek rodzimy. Czasy się zmieniły, a po wejściu Polski do Unii Europejskiej przeszkody w eksporcie naszego produktu zmniejszyły się diametralnie. Obecnie zdecydowana większość naszej produkcji zaspokaja rynki zewnętrzne, jednakże rynek krajowy był, jest i będzie dla nas bardzo ważny. To właśnie tu wzmacniamy wizerunek marki TOMEX w oparciu o kampanię z Panem Włodzimierzem Zientarskim. Także w Polsce bierzemy aktywny udział w imprezach targowych, zarówno tych organizowanych przez naszych dystrybutorów, jak i cyklicznych TTM w Poznaniu, czy Automotive Parts Expo w Nadarzynie. Z dumą podkreślamy, iż jesteśmy firmą polską i cieszy nas fakt, iż rynek krajowy zaczyna to także doceniać.

Czy polskie przedsiębiorstwa eksportujące towary mogą liczyć na wsparcie ze strony Państwa?  

Polski eksporter jest przede wszystkim skazany na własne siły, przedsiębiorczość i inicjatywę. Daleko nam do wsparcia instytucjonalnego i finansowego jakim dysponują najwięksi konkurenci z Chin czy Turcji. Na własnym przykładzie możemy stwierdzić, że warto wykorzystywać wzajemne, korzystne relacje z innymi polskimi producentami, którzy dzielą się swoją wiedzą i doświadczeniem na określonych rynkach czy nawet odnośnie konkretnych klientów. Takie współdziałanie przynosi czasami efekt synergii, którego nie można osiągnąć z żadnego z dostępnych rozwiązań instytucjonalnych czy finansowych dla polskich MŚP. Zdarza się, że funkcje tę przejmują instytucje bankowe, którym zależy na sprzedaży produktów w zakresie wymiany handlowej, ale są to działania incydentalne, często związane z charakterem działalności i strategią biznesową danego banku.

Jakiego rodzaju wsparcie państwowe byłoby Waszym zdaniem pomocne dla firm eksportujących, a jednocześnie realne do wprowadzenia w aktualnych warunkach gospodarczych naszego kraju?

W świetle naszego członkowska we Wspólnocie Europejskiej wiele korzystnych rozwiązań pomiędzy UE a krajami eksportowymi jest formalnie uregulowanych za pomocą umów bilateralnych oraz traktatów. Niestety mimo tego codziennie spotykamy się z interpretacją wymagań w procedurach eksportowych, które mimo należytej dbałości z naszej strony obciążają nas za błędy po stronie odbiorcy zagranicznego. Zdarzają się również sytuacje, w których następują zmiany legislacyjne w kraju klienta eksportowego, a które wchodząc w życie w trakcie frachtu morskiego, skutecznie utrudniają szybkie i sprawne zamykanie transakcji sprzedaży. Ma to szczególnie miejsce w krajach północno-afrykańskich, do których to trafia część naszej produkcji eksportowej. Tym samym oczekujemy wsparcia w zakresie identyfikacji zagrożeń w postaci nagłych, a przez to i uciążliwych zmian w zakresie wymagań prawnych dotyczących obrotu towarowego na rynkach pozaunijnych. Uzupełnieniem takich działań mógłby być skuteczny system informowania przez eksporterów o takich nadchodzących zmianach. W chwili obecnej system ten opiera się głównie na tzw. poczcie pantoflowej pomiędzy zaprzyjaźnionymi przedsiębiorstwami lub bardzo rzetelnymi klientami.

Czy polityka międzynarodowa ma wpływ na działalność Waszej firmy na rynkach eksportowych? Dużo mówi się ostatnio na temat wojny celnej między USA, Unią Europejską i Chinami.

Ograniczenia w handlu zawsze są czynnikiem ograniczenia rozwoju firmy. W naszym przypadku odczuliśmy to drastycznie w przypadku ograniczenia handlu między Polską a Federacją Rosyjską, a przecież jesteśmy dostawcą elementów układów hamulcowych, a nie owoców czy żywca, których to zasadniczo najbardziej dotknęło.

W chwili obecnej nie zauważamy bezpośrednio znaczących zagrożeń dla naszej działalności z uwagi na brak sprzedaży eksportowej do Stanów Zjednoczonych. Niestety USA to najbardziej znaczący rynek eksportowy dla Chin co w przypadku polityki protekcjonistycznej USA i nadwyżki podaży w Chinach może spowodować, że rynek europejski zaleją produktu pochodzenia chińskiego w jeszcze bardziej konkurencyjnych cenach.

Aktualna polityka celna krajów UE nakłada na produkty importowane z branży hamulcowej tylko 4,5% cła, co nie jest absolutnie żadną barierą dla agresywnych eksporterów z Azji. Niestety także aktualne rozwiązania instytucjonalne nie chronią europejskich konsumentów przed produktami nieodpowiedniej jakości, gdyż klocki czy szczęki hamulcowe nie podlegają żadnym kontrolom technicznym fizycznego produktu w trakcie jego importu. Jednakże mimo tych wielu niedogodności pozostajemy optymistami, gdyż dojrzałe rynki doceniają prawdziwą wartość produktu, który niesie ze sobą nie tylko korzystną cenę, ale i także wysoką jakość.