Rynek silników spalinowych przeszedł niemałą ewolucję wraz z nadejściem ery turbodoładowania, które obecnie jest stosowane na szeroką skalę w różnych wersjach silnikowych. Ten istotny podzespół w rozwoju jednostek napędowych jest równie wydajny, co i delikatny w codziennej eksploatacji. Stąd też mnogość firm zajmujących się jego regeneracją. O rozwoju tego segmentu rynku, świadomości klientów, różnicach między remanufacturingiem a regeneracją oraz o obecnej sytuacji w branży, rozmawialiśmy z Konradem Wilkiem, Menedżerem ds. Rozwoju Rynkowego w firmie Turbo-Tec.

Krzysztof Pawlak: Jesteście na rynku od 15 lat. Przez ten czas sporo się zmieniło na rynku motoryzacyjnym. Czy świadomość klientów odnośnie dbania o turbosprężarki wzrosła, a może jest zupełnie odwrotnie?

Konrad Wilk: Budowanie świadomości odnośnie działania naprawianych przez nas podzespołów jest częścią naszej filozofii. Od samego początku naszej drogi wychodzimy z założenia, że sam remanufacturing to zdecydowanie za mało, mamy świadomość, że od naszych partnerów biznesowych otrzymujemy tylko część ich problemu. Dlatego zawsze, przy każdym naprawianym przypadku, skupiamy się nie tylko na naprawie, ale równie mocno angażujemy się w analizę przyczynowo-skutkową, tak, by pomóc we wskazaniu klientowi genezy usterki. Naprawy powracające to jedne z najgorszych przypadków w serwisach. Wychodząc z tego założenia, zawsze robimy wszystko, by wskazać przyczynę usterki, oraz drogę jej eliminacji, jako gwarancji, że wymiana podzespołu będzie częścią kompletnej usługi, a zakończy ją sukces.

Dlatego nasza praca z klientem, kontakt, który nawiązujemy poprzez centralę, ale także dzięki pracy doradców technicznych w terenie, zawsze kładzie nacisk nie tylko na sam proces usług związanych z naprawą, ale także z budowaniem świadomości złożoności układów, ich współzależności i zasad poprawnej eksploatacji, diagnostyki i obsługi serwisowej.

Zostańmy jeszcze w temacie. Czy zauważyliście zmianę podejścia mechaników do serwisowania turbosprężarek przez te lata? Sami również uczulacie warsztatowców jak prawidłowo wykonać montaż/demontaż turbiny?

Obserwujemy zdecydowany wzrost świadomości, zarówno klienta finalnego, użytkownika pojazdu, jak i serwisów czy też podmiotów zajmujących się obsługą flot. Świadomość prewencji, tego, że z jednej strony ważne jest eliminowanie problemów zawczasu, by ewentualne koszty i konsekwencje opóźnionych napraw nie rosły wykładniczo, a z drugiej, świadomość, że usterka, z którą zgłaszają się do nas partnerzy, nie jest tylko jedyną, a często jest skutkiem, wypadową, która jest skorelowana z innymi podzespołami pojazdu.

Dostarczenie samego produktu, nawet produktu najwyższej jakości, bardzo często nie rozwiązuje problemu, a my nie jesteśmy przecież tylko dostawcą. Lub inaczej, według misji, która przyświeca nam od lat, jesteśmy dostawcą, ale nie tylko podzespołów, ale i wiedzy, zarówno ogólnej, wynikającej z doświadczenia, ale i bardzo indywidualnej, dotyczącej zawsze konkretnego przypadku.

Wraz z otwarciem fabryki, uruchomiliście również centrum badawczo-rozwojowe? Jakie podzespoły i pod jakimi względami są pacjentami owego centrum?

Centrum Badawczo-Rozwojowe, jakie otworzyliśmy w nowej fabryce, współpracuje także z naszym serwisem samochodowym. Centrum pozwala nam analizować trudne przypadki, które trafiają do nas od naszych klientów. Badane są zarówno układy doładowania, ale także układy wtryskowe silników diesla i benzynowych, przekładnie kierownicze, kompresory klimatyzacji oraz układy wydechowe, wraz z systemami odpowiedzialnymi za utrzymywanie prawidłowych parametrów norm spalin.

Działając w 11 krajach Europy mamy możliwość analizowania wielu problematycznych przypadków, oceniania ich ilości i badania okoliczności, w jakich powstają. Taka skala pozwala na znajdowanie korelacji pomiędzy usterkami, a ich dokładna analiza generuje kroki w kierunku opracowywania wskazówek i rozwiązań, które pozwalają eliminować przyczyny usterek.

Zdajemy sobie sprawę, że trafia do nas tylko część problemu, a nasza diagnoza, jeśli będzie odpowiednio szeroka, może wpłynąć na więcej niż tylko sam proces remanufacturingu. Tak, diagnoza, bo my nie skupiamy się tylko na naprawie. Równie istotne jest dla nas wskazanie domniemanej przyczyny, by usprawnić nie tylko to, co otrzymaliśmy od klienta, ale także sprawić, by usterka nie wróciła, wpływając na eliminację pierwotnej przyczyny. To szalenie istotna wartość dodana dla naszych klientów, bo wpływa na ich bezpieczeństwo, także finansowe. Wszak czy może być coś bardziej niepożądanego niż naprawa powtórna, tylko dlatego, że nie wykryto w czas genezy usterki?

Czym różni się remanufacturing od zwykłej regeneracji? Jakie używane narzędzia różnią te procesy?

Przede wszystkim powtarzalność jakości produktu, wynikająca z kilku szalenie istotnych składowych. Nasz przepis na sukces składa się na wstępie z tylko oryginalnych części, do których to dodajemy filozofię, by korzystać również tylko z oryginalnych narzędzi i urządzeń diagnostycznych. Połączenie oryginalnych części, oryginalnych narzędzi oraz certyfikowanych przez producenta operatorów, wraz z zaawansowaną kontrolą jakości, pozwala na zachowanie produktu finalnego na poziomie jakościowym i technicznym tożsamym z nowym. Ten fakt potwierdzają nasi klienci, którymi są oczywiście profesjonalne serwisy niezależne, ale także, serwisy autoryzowane, jak i importerzy i producenci pojazdów. Współpraca właśnie z importerami i producentami to najsilniejszy argument, by odróżnić regenerację od remanufacturingu.

Wasza oferta wykracza poza samą turbinę. Oferujecie również usługi regeneracji np. pomp wtryskowych, kompresorów klimatyzacji czy przekładni kierowniczych. Jaką część Waszego biznesu stanowią te usługi?

Portfel naszych produktów wynika z korelacji, jakie pomiędzy nimi występują. Wspomniane wcześniej analizy i poszukiwania przyczyn usterek sprawiają, że na przykład badając uszkodzoną turbosprężarkę, kierujemy się w stronę nieprawidłowo pracującego układu zasilania bądź niesprawnego układu wydechowego. Procentowy podział poszczególnych produktów jest zmienny, zależny choćby od korelacji z sezonowością, która ma wpływ na podział ilości konkretnych produktów w całej naszej ofercie.

Perspektywą dla motoryzacji jest elektromobilność – z roku na rok na drogach wzrastać będzie liczba pojazdów elektrycznych lub hybrydowych (gdzie turbosprężarki są bardzo rzadko obecne). Czy zastanawiacie się już nad koniecznością stawienia czoła tym realiom w przyszłości?

Nasza oferta zawsze była poprzedzona dokładną analizą rynku i zależności na nim. Na chwilę obecną mogę powiedzieć tylko, że w tym roku wprowadzimy do oferty remanufacturing automatycznych skrzyń biegów, ale w roku przyszłym przedstawimy dwa kolejne produkty, związane z nowymi potrzebami rynku…

Jak sytuacja pandemiczna wpłynęła na działanie Waszej firmy i z czym był największy kłopot podczas lockdownu?

Z jednej strony widzimy jasny trend, że wszyscy Ci użytkownicy pojazdów, którzy wcześniej korzystali z własnych samochodów rzadziej, wybierając komunikację zbiorową, z racji kwestii bezpieczeństwa, czy choćby komfortu podróży własnym środkiem, wracają do eksploatacji swoich pojazdów. Jednocześnie widać jak wysoko ceniona w tym momencie jest niezawodność procesu, ale także jej komplementarność. To połączenie – naprawa na poziomie producenta, z próbą wskazania genezy usterki, jest dla nas kluczem do sukcesu, bo zapewnia bezpieczeństwo. Także, a może przede wszystkim, w tak wyjątkowych czasach, gdzie decyzja o pozostawieniu swojego auta na poczet komunikacji zbiorowej, nie jest tylko decyzją ekonomiczną, ale i bezpośrednio decydującą o naszym zdrowiu, komforcie, bezpieczeństwu.

Mając na uwadze powyższe, analizując rok do roku poszczególne produkty z naszego portfela widzimy zarówno chwilowy spadek sprzedaży podczas wprowadzenia lockdownu, ale jednocześnie trend wzrostowy w dłuższym okresie. Analizując okresy początku roku 2019 i 2020, zaobserwowaliśmy duży spadek sprzedaży, związany z okresem lockdownu, który dotyczył wszystkich naszych produktów, w całej Europie. W kwietniu, odnosząc się do roku 2019, w 2020 odnotowaliśmy spadek o 47 %, który wiążemy z zakazem poruszania się, brakiem ruchu w serwisach i ogólną tendencją jaka miała miejsce na rynkach wewnętrznych.

Od maja zaczęliśmy obserwować wzrost obrotów, a miesiąc został zamknięty na poziomie 78% z roku 2019. Czerwiec lipiec oraz sierpień, to już zdecydowany przyrost obrotów, o około 6-8 % w odniesieniu do roku 2020.