Obserwując zmiany na rynku części samochodowych od dawna można zauważyć, że walka konkurencyjna przeniosła się na bardzo niebezpieczny grunt.
W wyścigu “ambicji”, wiele firm oferuje coraz to niższą cenę, spadającą do granic absurdu zapominając, że bardzo ważna jest jakość świadczonego serwisu, a nie tylko cena (potwierdzają to najnowsze badania firmy GIPA).
Dobry serwis dużo kosztuje.
A tymczasem jakby niektórzy zapomnieli o tym, że koszty rzadko maleją.
W każdym razie nie maleją jeżeli się o to nie staramy.
Na temat kosztów można by mówić wiele złego, ale jedno jest pewne nie opuszczą nas ani w dobrych, ani w złych czasach.
Dlatego też widząc ciągłą walkę cenową i coraz wyższe koszty rozsądnie myślący właściciele firm zmienili podejście do rynku. I tak stosowana przez lata forma dystrybucji poprzez hurtowników stała się niewygodną.
Niewygodną to mało powiedziane stała się niebezpieczną formą dla dalszej egzystencji firm. Firmy dystrybucyjne, które nadal prowadzą taką formę sprzedaży albo są nieświadome niebezpieczeństwa co w dłuższej perspektywie musi prowadzić do kłopotów finansowych lub też przygotowują się do pominięcia swoich klientów (hurtowników), aby bezpośrednio dotrzeć do warsztatów.
Jedynie takie rozwiązanie może pozwolić na wygenerowanie dodatkowej marży niezbędnej na pokrycie stale rosnących kosztów.
W tej sytuacji firmy handlowe o zasięgu ogólnopolskim tworzą własne sieci dystrybucyjne w postaci filii.
Wspomniane filie częstokroć tworzone są w oparciu o istniejącą bazę klientów (hurtowników).
Większość świadomych hurtowników nie rozważa czy wiązać się z dużym importerem, tylko zadaje sobie pytanie jak stracić niezależność, by nie zostać pominiętym w tej rozgrywce.
Decyzja jest tak samo ważna jak i trudna gdyż w przypadku wyboru niewłaściwego partnera lub przyjęcia błędnej koncepcji odwrotu nie ma lub też jego koszty są bardzo duże.

Dobór właściwego partnera jest bardzo indywidualną sprawą gdyż jest on uzależniony od tego jakie produkty i jakie podejście do rynku preferujemy.
Dlatego też nie koncentruję się na doborze firmy tylko zwracam uwagę na dwie najczęściej spotykane koncepcje ścisłego powiązania pomiędzy importerem, a klientem.
Posłużę się tu coraz powszechniej stosowanym nazewnictwem:

Koncepcja kierownicza (czyli niewłaścicielska),
Koncepcja właścicielska

Koncepcja pierwsza zakłada, że klient “sprzedaje” swoją firmę.
Nie oznacza to, że otrzymuje za nią pieniądze.
Jedynie pozbywa się problemu “krótkiej kołdry”, czyli ciągłego braku gotówki, stałej konieczności inwestowania w firmę np.: w nowy asortyment.
W tym przypadku dotychczasowy właściciel zostanie zatrudniony przez importera jako kierownik filii. Przyjmując rolę kierownika należy zdawać sobie sprawę z tego jaka jest różnica pomiędzy byciem pracownikiem, a byciem właścicielem.
Jak działa filia w koncepcji kierowniczej (niewłaścicielskiej) w dużej mierze zależy to od pracodawcy i z drugiej strony również od kierownika filii.
Ze względu na utrudnioną kontrolę (poprzez właściciela) najczęściej stosowany jest system uzależniający w dużym stopniu wynagrodzenie kierownika od różnych parametrów takich jak: marża, obrót, poziom kosztów, rotacja pieniądza, rotacja magazynu czyli kluczowych elementów z punktu widzenia biznesu. Wymienione powyżej parametry przy osiąganiu założonych celów mogą powodować wzrost wynagrodzenia, lecz zawsze tylko do poziomu akceptowanego przez pracodawcę.

W praktyce zdarza się, że interes pracodawcy nie zawsze idzie w parze z interesem kierownika filii. Dlatego też dla bezpieczeństwa funkcjonowania organizacji wiele decyzji podejmowanych jest w centrali firmy.
Jest to całkowicie zrozumiałe, ale równocześnie powoduje, że kierownik filii ma mniejszy wpływ na rozwój sytuacji. W dużej organizacji przesunięcie decyzji do centrali jest koniecznością, ale i powoduje dużą bezwładność w ich podejmowaniu (mniejszą elastyczność).
Koncepcja ta jest rozwiązaniem pozornie bezpiecznym z punktu widzenia osoby zajmującej stanowisko kierownika filii. Lecz doskonale wiadomo jak może skończyć się brak realizacji założonych celów.

Przyjęcie rozwiązania drugiego pozwala zachować hurtownikowi dotychczasową pozycję właściciela firmy i duży wpływ na dalszy jej rozwój.
Hurtownik (w tym przypadku zwany Agentem) zachowuje własność firmy, zmieniając jedynie jej charakter z handlowej na firmę świadczącą usługi sprzedaży.
W praktyce wygląda to następująco:
firma hurtownika (Agent) działa pod szyldem importera, a towar do sprzedaży otrzymuje w cenach zakupu importera.
Dzięki temu agent prowadząc sprzedaż uzyskuje znacznie wyższą marżę niż dotychczas, działając jako klient importera.
Wypracowaną marżą dzieli się w uzgodnionej proporcji z dostawcą czyli z importerem.
Oczywiście coś za coś, dlatego po stronie agenta pozostają wszystkie koszty działania.
Koncepcja ta doskonale motywuje agenta do redukowania kosztów, podnoszenia obrotów firmy i dbałość o marżę co jest w rezultacie korzystne dla obu stron.
Przy osiągnięciu wyników pozwalających na dalsze inwestycje agent uzyskuje możliwość budowania własnych filii. Tym samym można powiedzieć, że dalszy rozwój działalności nie jest ograniczany.
Oczywiście to wszystko jest aktualne póki osiąga on satysfakcjonujące wyniki.
Sądzę, że rozwiązanie to najzręczniej wiąże obie strony tzn. hurtownika z importerem gwarantując utrzymanie hurtownikowi (dziś agentowi) dotychczasowej pozycji i umożliwiając dalszy rozwój.

Druga koncepcja nazwana właścicielską jest godna polecenia dla osób przedsiębiorczych gotowych podjąć ryzyko w celu osiągania kolejnych życiowych wyzwań.

Każde z rozwiązań, choć w różnym stopniu prowadzi do podporządkowania się importerowi, dlatego też wymaga głębokiego zastanowienia.
Ponieważ decyzja ta jest niezwykle ważna należy podejmować ją będąc świadomym nie tylko zalet, ale przede wszystkim wad każdego z rozwiązań.

Alfred Franke