Petronas, jako marka środków smarnych, zadebiutował szerzej na polskim rynku napraw 4 lata temu. Marka znana szczególnie miłośnikom Formuły 1 postanowiła znaleźć swoich odbiorców na aftermarkecie. Od tego czasu oleje tej firmy zaczęły pojawiać się w polskich warsztatach. O rozwoju Petronas Polska, środków smarnych, jak i samych warsztatów rozmawialiśmy z Adamem Boberem, Head of Market Poland, Petronas Lubricants.

Krzysztof Pawlak: Od naszej ostatniej rozmowy minęło niecałe 3 lata, jednak ten czas upłynął w niepewnych okolicznościach. Co się zmieniło przez ten czas w Petronas Polska?

Adam Bober: Pomimo bardzo trudnych i wymagających zewnętrznych warunków udało nam się utrzymać pewien kurs, który założyliśmy sobie z nową organizacją w Polsce 4 lata temu. Nie udało nam się zrealizować wszystkich celów. Musieliśmy zrezygnować przede wszystkim z klasycznej formy integracji z klientami i budowania relacji. Przez 2 lata byliśmy zamknięci i zewnętrzne imprezy niestety się nie odbywały. Pandemia nieco zweryfikowała nasze ambitne plany wzrostu. Z drugiej strony mogę też jasno powiedzieć, że wykorzystaliśmy ten czas najlepiej, jak potrafiliśmy. Osiągamy dwucyfrowy wzrost r./r. i osiągamy go w wyważony sposób, co nie powoduje szoku rynkowego dla naszych klientów, jak i dla nas.

Jak zmieniła się Wasza oferta środków smarnych od naszej ostatniej rozmowy?

Na tej płaszczyźnie działo się bardzo dużo. Odświeżyliśmy praktycznie wszystkie główne grupy produktowe. 2 lata temu wprowadziliśmy na rynek odświeżoną ofertę produktów do sektora Agro, która u nas występuje pod marką Arbor. Rok temu wprowadziliśmy zupełnie nową gamę produktów do samochodów użytkowych Urania. Natomiast w tym roku wprowadziliśmy nasz flagowy produkt – nowe oleje Syntium. Biorąc pod uwagę 3 główne sektory rynku, gdzie czujemy się bardzo mocni, wprowadzenie nowych grup produktowych w dość relatywnie krótkim czasie było niełatwe, w szczególności w takim trudnym otoczeniu rynkowym. Niemniej udało nam się to “ogarnąć”, mówiąc językiem potocznym i dzięki temu nie straciliśmy czasu.

Niedawno odbyło się wydarzenie Petronas na Torze Jastrząb. Czego mogli się dowiedzieć uczestnicy tej imprezy?

Mieliśmy okazję już kilka lat temu rozmawiać na poprzednim tego typu wydarzeniu. Już wtedy sygnalizowałem, że współpraca z naszymi klientami to jest coś więcej niż dostarczenie produktu. Jestem przekonany, że budowanie realnej pozycji rynkowej sprowadza się do tworzenia długoterminowych relacji, trochę wykraczających poza transakcyjność. To wydarzenie jest krokiem w tym kierunku. Otóż my, oprócz budowania relacji poprzez pokazywanie naszej obecności w motorsporcie i podkreślania jakości naszych produktów, oferujemy też naszym klientom edukację.

Jesteśmy firmą, która jest w stanie podzielić się swoimi globalnymi doświadczeniami z innych rynków i korzystać z obserwacji tendencji rynkowych. Oferujemy narzędzia, które mają na celu profesjonalizację klientów, z którymi my współpracujemy. Chcemy rozszerzać ofertę komercyjną poprzez właśnie ofertę dla warsztatów, mającą na celu również rozwój samych warsztatów, czego najlepszym przykładem są testy rozwiązania GarageView. Staramy się również pomóc naszym warsztatom w aktywności, która wydaje się dzisiaj nieuchronna, a często jest pomijana lub zaniedbywana z różnych względów, czyli obecność w social mediach.

Chcecie nieco zdigitalizować warsztaty?

Jesteśmy przekonani, że jest to jedyna droga ich rozwoju. Chcemy też korzystać ze zdobyczy digitalizacji. Nasza oferta jest tworzona mocno w oparciu o digitalizację i staramy się też pokazać, że digitalizacja jest nieuchronna, ale również jest wielkim benefitem. Muszę przyznać, że niektórzy nasi klienci bardzo często podchodzą do tego progresu w dość ostrożny sposób, mówiąc, że nie mają na to czasu lub nie ma kto się tym zająć. Natomiast my staramy się konsekwentnie pokazywać benefity z tego płynące. Zdajemy sobie sprawę, że w tym sektorze rynku, w którym chcemy operować, czyli wśród warsztatów nieautoryzowanych, praca jest bardzo poukładana. Tam na nowości jest relatywnie niewiele miejsca. Z drugiej strony chcemy też jasno pokazywać naszym klientom, że pewne procesy rynkowe są nieuniknione. Jeśli warsztat nieautoryzowany nie podejmie starań, aby jego poziom serwisowy sukcesywnie wzrastał, może mieć za kilka lat problem z egzystencją.

Jakie jest zainteresowanie waszymi produktami w Polsce? Weszliście na ten rynek właściwie na chwilę przed wybuchem pandemii.

Rzeczywiście pandemia spowolniła nieco działania związane z budowaniem wizerunku marki, tym samym nie osiągnęliśmy jeszcze satysfakcjonującego nas poziomu. Niemniej sądzę, że radzimy sobie całkiem nieźle. Obecnie nasz udział rynkowy w sektorze samochodów osobowych znacznie wzrasta. Jak Pan wie, dysponujemy różnymi brandami kierowanymi do różnych sektorów naszych klientów, ale sama obecność Syntium, relatywnie świeżego brandu na rynku, bardzo wzrasta. Myślę również o świadomości, rozpoznawalności brandu. Korzystamy też z Formuły 1, korzystamy z tego, że jesteśmy obecni na świecie. W Polsce myślę, że idziemy w dobrą stronę.

Czy musieliście zrewidować plany w wyniku pandemii? I jak obecnie się one prezentują?

Postawiłem przed moją organizacją kilkuletni plan rozwoju. Zwyczajowo jest tak, że firmy planują swoje cele na kilka lat do przodu. Mówię “zwyczajowo”, bo dzisiejsze warunki nieco weryfikują dokładność stawiania tego rodzaju planów na kilka lat do przodu, ale my na ogół nie odchodzimy od planu założonego kilka lat temu. Chcemy pozyskać znaczącą część rynku środków smarnych do samochodów osobowych oraz ciężarowych. Jesteśmy specjalistami w produkcji olejów syntetycznych, a już z pewnością olejów lekkobieżnych. Wykonujemy znaczny progres, poprzez wprowadzanie bardzo niskich lepkości typu 0W-8, 0W-12 i tym sektorem rynku jesteśmy najbardziej zainteresowani. To bierze się też z tego, że ten rynek jest obecnie najbardziej dynamiczny. Prognozy wzrostu w następnych latach wskazują, że właśnie rynek smarowy syntetyczny będzie dynamicznie wzrastał, pomimo obaw związanych z elektryfikacją i kurczeniem się rynku środków smarnych w ogóle. Chcemy więc zdobyć jak największy zysk z tego wzrostu.

Petronas buduje rozpoznawalność swojej marki poprzez sporty motorowe. Czy w najbliższej przyszłości nadal będziemy oglądać logo marki na zawodach F1 i ew. gdzie jeszcze?

Chcemy w dalszym ciągu uczestniczyć i budować przyszłość naszego wspólnego teamu Mercedes AMG Petronas. Oczywiście to jest nasza aktywność globalna i najbardziej znaczący element w motorsporcie, również budżetu, jaki przekazujemy na współpracę motorsportową. Oprócz tego staramy się aktywować lokalne formy współpracy. Chociażby nasze zaangażowanie w Polsce w drifting poprzez relacje ambasadorskie z Karoliną Pilarczyk. Mamy też spore ambicje wzrostu rozpoznawalności naszej marki w sektorze motocykli pomimo tego, że w Polsce ten rynek jest nieporównywalny, w stosunku do naszego macierzystego rynku azjatyckiego, jeśli chodzi o wielkość. Jesteśmy nim jednak zainteresowani, widzimy na nim dynamiczny wzrost i jeśli miałbym wymieniać jakieś aspekty współpracy sponsoringowej, ambasadorskiej to poszukiwałbym właśnie w sektorze jednośladów.

Rok temu nawiązaliście współpracę z siecią stacji paliw Moya. Gdzie jeszcze Wasze produkty można nabyć?

Naszym głównym kanałem sprzedaży są warsztaty nieautoryzowane. Jest to fundament naszej strategii. Obserwujemy bardzo dużą dynamikę wzrostu znaczenia warsztatów nieautoryzowanych w Polsce. Pomimo tego, że badania rynkowe wskazują na zmniejszenie się ogólnej liczby warsztatów w naszym kraju. Myślę, że to naturalny proces weryfikacji podmiotów, których egzystencja i tak była pod znakiem zapytania, a tworzyła statystykę. Natomiast zdecydowanie staramy się funkcjonować, w oparciu o warsztaty nieautoryzowane. Staramy się zwiększać naszą grupę warsztatów Petronas Workshop – serwisów brandowanych naszymi logotypami. Zdecydowanie jest to sfera, na której się skupiamy.

Czy Petronas ma już drogę alternatywną po ogłoszeniu zakazu produkcji silników spalinowych w 2035 roku?

Osobiście nie jestem przekonany, że elektryfikacja jest jedyną drogą rozwoju motoryzacji. Wskazuje się na wiele problemów wynikających z takiego binarnego postrzegania elektryfikacji jako tego jedynego kierunku. Oczywiście szanujemy trendy, jako globalna organizacja musimy kierować się trendami i chcemy odpowiadać ofertą produktową. Wspominałem już właściwie kilka lat temu, że wprowadzamy zupełnie nowy brand do pojazdów elektrycznych Iona. W tej chwili posiadamy już 3 grupy produktowe do pojazdów zelektryfikowanych. W stosunku do zapotrzebowania rynkowego, które nie jest jeszcze na wysokim poziomie w Polsce, oferujemy już nasze produkty. Natomiast obecnie te produkty stanowią jeszcze marginalną sprzedaż na rynku w stosunku do reszty naszej oferty. Niemniej, biorąc pod uwagę statystyki sprzedaży samochodów zelektryfikowanych należy przyjąć, że ten rynek będzie dość dynamiczne wzrastał.