W celu zapewnienia dobrego wyniku finansowego serwisu samochodowego nie wystarczy efektywna sprzedaż roboczogodzin, wydajna praca mechaników czy dobra organizacja pracy. Konieczna jest również dobra sprzedaż części zamiennych.

W dobrych serwisach obrót na częściach zamiennych stanowi minimum połowę, a nawet 2/3 obrotu warsztatu, ponieważ marża ma znaczący wpływ na rentowność serwisu.

Dobrze wykorzystują tę praktykę autoryzowane serwisy producentów samochodów. Zapraszają klienta, kusząc tanim przeglądem czy prostą usługą, która nie zawsze jest dla serwisu opłacalna, po to by zarobić na zaoferowanych mu dodatkowych usługach i częściach.

Jakie części warto sprzedawać i dlaczego?

Najlepiej oferować dobrej jakości markowe części, bo za to, co zamontujemy odpowiedzialność ponosi serwis i to tu wraca zdenerwowany klient z reklamacją. W interesie serwisu jest więc przekonanie klienta do zakupu dobrych jakościowo i sprawdzonych części oraz wyjaśnienie, dlaczego warto czasem za nie więcej zapłacić. O zapłaconym rachunku klient szybko zapomni, a wadliwie działająca część i reklamacja długo zapadają w pamięć.

Jak poprawić wynik finansowy serwisu?

Najlepszą metodą jest sprzedaż części i roboczogodzin poprzez rozszerzenia zlecenia klienta. Konieczna jest też znajomość technik sprzedaży, umiejętność przedstawienia nie tylko cech i zalet produktu, ale również korzyści wynikających z niego dla klienta. Warto więc zapewnić  doradcom szkolenia z zakresu aktywnej sprzedaży i dostęp do wiedzy o oferowanych produktach.

Ważna jest też dostępność części. Wycieraczki, żarówki i inne popularne akcesoria powinny być na magazynie serwisu, inne części trzeba zamawiać zaraz po umówieniu klienta.

Gdzie szukać wsparcia sprzedaży części?

Bosch wspiera sprzedaż części w serwisach zrzeszonych w sieci Bosch Car Service organizując dla pracowników warsztatów szkolenia z zakresu technik sprzedaży oraz oferty produktowej. Bardzo ważne są również kampanie reklamowe skierowane do kierowców. W tym roku zrealizowano już dwie  kampanie telewizyjne reklamujące: antyalergiczne i antysmogowe filtry kabinowe oraz hamulce Bosch. Obecnie realizowane są kolejne, promujące wycieraczki i akumulatory. W kampaniach oprócz telewizji wykorzystywane są także inne  kanały komunikacji, mi.in Internet, prasa oraz reklama w punktach sprzedaży. Dzięki temu Bosch dociera do różnych grupy potencjalnych klientów. Celem jest dotarcie do co najmniej 80% kierowców.

Kto sprzedaje części w serwisie?

Właściciel powinien zaangażować pracowników w sprzedaż części i stworzyć atmosferę współpracy i gry w jednym zespole. Konieczna jest partnerska atmosfera, cykliczne spotkania z załogą omawianie wspólnych celów i ew. zagrożeń. Pracownicy rozumiejący strategię firmy, mający świadomość, że wszystko co robią przynosi korzyść, wszystkim pracownikom firmy osiągają lepsze wyniki. Dobrą praktyką jest zapewnienie doradcom serwisowym prowizji od sprzedawanych części.

Jak pokazuje doświadczenie: wystarczy, że właściciel zacznie okazywać zainteresowanie i pytać często jaka dziś była sprzedaż i co na nią wpłynęło, by obrót na częściach wzrósł o ok. 10 %. Jeśli właściciel określi miesięczne, czy dzienne plany sprzedaży i poprosi odpowiedzialnego pracownika o ich regularne raportowanie, może spodziewać się wzrostu sprzedaży nawet do ok. 30%.

Jaka jest recepta na efektywną sprzedaż części?

Po przeanalizowaniu wyników sprzedaży części kilkuset zrzeszonych w sieci Bosch Car Service, wybrana została grupa tych które mają najlepsze wyniki sprzedażowe. Zastanawiające jest co je łączy?

• Czy są w dużych, bogatych miastach?
• Czy w okolicy nie ma ASO lub sprawnie działających konkurencyjnych warsztatów?
• Czy mają lepszych, zasobnych klientów, którzy chętniej inwestują w swoje samochody?

Odpowiedzi na te pytania brzmią w każdym przypadku – NIE.

Tym, co łączy te serwisy jest odpowiednie nastawienie właściciela i pracowników, dobra organizacja pracy i atmosfera w serwisie.

Jeśli serwis nie wykorzystuje potencjału sprzedażowego nie należy szukać usprawiedliwień typu: „tu jest taki specyficzny region„, „mój dostawca ma słabą dostępność części”, „mamy tyle roboty, że nie ma na to czasu”.

Sprzedaż części zależy przede wszystkim od właściciela warsztatu, można to robić lepiej, poprawić wynik ekonomiczny firmy i zarobki pracowników.

Więcej na temat przynależności do sieci Bosch Car Service znajdą Państwo na stronie warsztatybosch.pl