W grudniu 2010 r. na łamach włoskiego magazynu branżowego „Parts”, ukazał się wywiad z Giorgio Girondi – Prezesem UFI Filters, który prezentujemy Państwu poniżej.

W kuchni, tak jak w przedsiębiorstwie, pierwsze co należy wybrać to składniki i właściwie dobrane proporcje, jeśli chcemy z umiejętnością wyrazić całą jakość potrawy. Giorgio Girondi, Prezes UFI Filters, ubrany w strój kucharza, spotkał się z nami, aby ujawnić swoje przepisy i tajemne składniki.

Panie Girondi, jakie Pana zdaniem pomysły można przenieść ze świata kuchni na rynek motoryzacyjny?

Kuchnia jest moją wielką pasją i lubię myśleć o każdym procesie filtracji jak o komplecie perfekcyjnie dobranych składników. Wybrałem obrazy z kuchni, aby powiedzieć jakie „dania” już daliśmy na rynek OE oraz które testujemy na rynku z tą samą technologią i koncentracją na jakości. Myślę, że po to, aby zaspokoić smaki i wymagania rynku, powinniśmy zaprezentować nowatorskie przepisy. I to jest to, o co proszę moich inżynierów. Nie ma jednego dania, które lubią wszyscy, ale my powinniśmy pracować nad składnikami, aby zaspokoić potrzeby każdego indywidualnego klienta. I to jest to, o co proszę osoby w firmie odpowiedzialne za zakupy: wybierajcie najlepsze surowce. Moich specjalistów od marketingu proszę natomiast, aby zwrócili szczególną uwagę na to jak prezentują „danie”, które musi przybyć na rynek „gorące”, na czas, równocześnie serwowane kilku klientom.

Jaki jest tajny składnik przepisu UFI Filters?

Zdecydowanie nasza obecność na rynku OE prezentuje prawdę o oryginalności produktów, dla tych którzy także robią interesy na rynku części zamiennych. Klienci rynku OE są trudni do zaspokojenia i bardzo wymagający, dlatego umiejętnie proszą o wytwarzanie dużego wolumenu, aby znaleźć odpowiednie rozwiązanie ich problemów, ale jednocześnie są w stanie monitorować trendy i standardy rynku.

Jako firma, przez ponad 10 ostatnich lat mocno inwestowaliśmy w badania i rozwój, po to aby być dostawcą najważniejszych fabryk samochodowych. To doprowadziło nas do wymyślenia produktów, które są zdolne sprawnie odpowiedzieć na problemy filtracji. Być na rynku OE oznacza być przedsiębiorstwem, które produkuje innowacje, które znajduje rozwiązania i produkuje jakościowe wyroby – to wszystko niewątpliwie jest gwarancją dla naszych dystrybutorów, którzy sprzedają te produkty na rynku. Klient rynku OE i klient restauracji, są zdecydowanie klientami o wymagającym smaku, ale jednocześnie oczekują standardu dla całego rynku. To jest jak przygotowywanie dania dla krytyka lub osoby publicznej. To jest trudniejsze, ale jednocześnie zachęca cię do wymyślenia specjalnego przepisu, dokładniejszego analizowania produktu, aby zagwarantować harmonię smaków, które nie były jeszcze eksperymentowane.

Czy może Pan podać jakieś przykłady?

Aby być dostawcą fabryk samochodowych, zaczynasz od konstrukcji bazy, do której dodajesz oryginalne sosy, które szanują smaki tego specjalnego klienta, ponieważ każdy klient na rynku OE ma osobisty i zróżnicowany smak. Na przykład my produkujemy niezmiernie odporny, większego rozmiaru filtr z lepszymi cechami antyrozbijającymi dla silników z grupy Volkswagen diesel. Z drugiej strony produkujemy filtry ze specjalnym plastikiem zapewniającym cechy antystatyczne, razem z opatentowanym nabojem filtrującym dla Fiata, który pomaga rozwiązać wszystkie problemy dotyczące silników z systemem common rail. Prowadząc badania, rozwiązaliśmy najpoważniejszy problem dla systemów wtryskowych, jakim jest obecność wody. Woda jest niezmiernie szkodliwym elementem dla silnika, ponieważ wytwarza rdzę, zatyka i może blokować system, zwiększa zużycie paliwa. Mówi się, że jesteś tym co jesz i w przypadku silników diesla tak jest z paliwem, które zawiera część wody, podczas gdy jedzeniem wymaganym przez ten silnik jest olej. Pierwszą dużą receptą było odseparowanie wody, stworzenie filtra, który rozwiąże ten problem na samym początku.

Jak ważne są składniki?

Aby podać wyborne danie potrzebujesz innowacyjnych przepisów, zaczynając od wyboru składników, świadomości gotowania, po kompetentną i zmotywowaną załogę. Podstawą są surowce: wybór stali, aluminium i innowacyjna ewolucja naszych plastików, określenie terminowości oddania produktu. Prawie wszystkie komponenty filtrów produkujemy w naszych fabrykach w Chinach, dlatego właśnie przykładamy dużą uwagę do stosowanych surowców i wprowadzamy głęboki system kontroli jakości, zgodny z europejskim standardem wiedzy technologicznej. Kontrola jakości musi być ogólnoświatowa. Produkcja w Chinach oznacza stosowanie reguł naszej firmy, co oznacza stosowanie takich samych standardów. Sprawdzenie surowców jest decydujące dla pierwszej oceny produktu, przez zespół, który to produkuje i marketing, który to promuje. Kiedy wejdziesz do restauracji, nic nie jest bardziej przekonujące niż słuchanie kucharza, który wyjaśnia jak przygotował danie i troska jaką włożył w przygotowanie dania, tym samym wywołując u klienta chęć próbowania dania jeszcze raz i jeszcze raz. Przekazywanie klientowi swojej wartości i zawartej w produkcie jakości jest sztuką, której wszyscy musimy się uczyć, aby stosować ją w praktyce każdego dnia.

Jaka jest wartość innowacji?

Każdego dnia kiedy przychodzę do firmy moja pierwsza myśl dotyczy badania i rozwoju, ponieważ łatwo jest robić rzeczy tym samym sposobem jakim robią to inni, ale robić bardziej złożone rzeczy próbując dostarczać innowacyjnych rozwiązań, jest trudno. Poważne badanie jest jedyną drogą, jaką możemy zapewnić naszą obecność na rynku. Ale wtedy nie możemy nie brać pod uwagę, że wielkie państwa takie jak Chiny i Indie robią duży krok w tym kierunku. W czasach kryzysu, posiadanie woli do wykonywania badań i chęci, aby zawsze być po stronie swojego klienta jest zwycięską strategią. Dzięki pomocy naszych Centrów Innowacji doskonalących nowe produkty, posiadamy już 83 zarejestrowane patenty, ponieważ nasz biznes jest międzynarodowym biznesem i chcemy zadowalać coraz bardziej wyrafinowanych klientów na całym świecie.

Podczas Pana ostatniego spotkania widać było zaufanie i osobisty stosunek do niektórych dystrybutorów. Jak tworzy się takie relacje, które nie są tak oczywiste biorąc pod uwagę Pana różne role?

Nie zawsze byłem Prezesem UIFI i zacząłem zajmować się rynkiem części zamiennych jako kierownik regionalny. Pracowałem wspólnie z wieloma dystrybutorami i dzieliłem z nimi wyzwania i zwycięstwa. Jeśli nie wyjdziesz do klienta, nie zrozumiesz rynku. Musisz stworzyć dialog z rynkiem, zrozumieć potrzeby zanim zostaną one wyrażone, doświadczać i czuć go cały czas. To jedno z pierwszych doświadczeń mających miejsce wiele lat temu. Podróżowaliśmy razem wieloma drogami i powracając do symboliki gotowania, otwieraliśmy restauracje w Chinach, Indiach i Korei. Od tego czasu całkowicie uwierzyliśmy w ekonomię Dalekiego Wschodu.

Jakie zalety przyniosła ta inwestycja UFI i jego klientom?

Daleki Wschód nie od dzisiaj produkuje samochody i ich komponenty i wejście dwóch ogromnych krajów na światowy rynek, Chin i Indii, nie mogło przejść bezgłośnie z powodu zapotrzebowania i ich wewnętrznego popytu oraz innowacyjności oferowanych produktów. Firmy, które tego nie zrozumiały w odpowiednim czasie i przegapiły szansę w tworzeniu udogodnień, aby być na czasie z produkcją miejscami ryzykowną, nie będą konkurencyjne na poziomie globalnym. Chociaż z jednej strony, produkcja reaguje na rynek z rejestracją milionów produkowanych pojazdów, z drugiej strony, Chiny zobaczyły pierwszy wielki rynek dystrybucji swoich produktów na kontynencie zapomnianym przez zachód – Afrykę, która jest także dużym dostawcą surowców. Dzisiaj Chiny i Indie są prawie gotowe do standaryzacji produkcji tanich samochodów i eksportu ich w świat. Spróbuj sobie wyobrazić, co się stanie kiedy te samochody staną się popularnymi markami i zaczną być dystrybuowane w Europie. A części zamienne? Obecnie presja biznesu znajduje w pierwszym rzędzie miejsce między fabrykami samochodów, podczas gdy na froncie części zamiennych najważniejszym pytaniem będzie jak je zdobyć. Na tym polu ci, którzy zainwestowali w odpowiednim czasie, przystosowując się do gustów nie tylko zachodnich klientów, ale także wschodnich, jak my to zrobiliśmy, zostaną nagrodzeni.

Jaka jest strategiczna różnica pomiędzy markami UFI i Sofima?

Dotycząca samych produktów – nie ma potwierdzonych różnic, jeśli chodzi o badania, jakość i obecność na rynku OE. Niemniej jednak, na Dalekim Wschodzie jesteśmy obecni głównie z fabrykami, które produkują markę Sofima. Z drugiej strony, marka UFI jest bardziej powiązana z produkcją europejską, ale łatwo jest wyobrazić sobie przyszłe współdziałanie. W rzeczywistości, mimo że jesteśmy z UFI obecni na europejskim rynku, z Sofima jesteśmy obecni na rynku azjatyckim. I to, co może gwarantować w przyszłości całkowity zasięg, to posiadanie obu tych marek. Nie zapominajmy, że przede wszystkim obowiązkiem dystrybutora jest oferowanie w odpowiednim czasie mechanikowi części zamiennych jakich on potrzebuje.

Jaki jest sposób, który Pan rozwija, aby być bliżej swoich klientów przez cały czas?

Najtrudniejszą rzeczą dla kucharza jest obsługa z sukcesem w podawaniu potraw różnym klientom w tym samym czasie, oferując każdemu taki sam standard obsługi, przygotowując różne dania dla różnych smaków i pakując je według specyficznych potrzeb każdego z nich. Aby przetłumaczyć to na rynek części zamiennych powinniśmy stworzyć łącznika dostępnego dla naszych dystrybutorów, który będzie pomagał im w przekazywaniu klientom wszelkich wartości naszych filtrów. Nie chcemy jakości i wartości tego co robimy przyjmować za pewnik, ale chcemy cały czas przyczyniać się do rozwoju biznesu dla naszych klientów. Powinniśmy być po stronie naszych klientów i przenosić kulturę produktów do ich hurtowni, ponieważ nasi dystrybutorzy są naszymi rękami i jeśli część naszego mózgu jest z nimi w terenie, nasz sukces będzie wspólny.

Reasumując – trzeba zatem mieć predyspozycje, aby kierować dobrą restauracją?

Najważniejsze są surowce, ludzie, organizacja, uwaga skupiona na salonie sprzedaży oraz komunikacja. Kucharz powinien wyjść z kuchni i zapytać swoich klientów czy są zadowoleni. Czasami anonimowo odwiedzam sklepy, żeby zapytać mechaników jakie mają problemy i jakich części potrzebują. Muszę mieć wyczucie rynku, aby go rozumieć. To jest duży wysiłek, jaki robi nasza grupa, ale na końcu będzie on nagrodzony. Oferujemy technologicznie rozwinięte produkty, ekskluzywną markę i możliwość rozwoju dla tych, którzy z nami pracują. Tworzymy wartość z naszymi dystrybutorami i z nimi powinniśmy wyznaczać wszystkie konieczne zasady. Tak jak jedzenie, samochód jest pasją, pracą i nieodzownym elementem w naszym życiu. Wartości porozumiewawcze i właściwa uwaga są częściami kultury, którą chcemy każdego dnia na nowo w sobie odkrywać. Ważną rzeczą jest wierzyć, tłumaczyć słowa na konkretne fakty. I to jest to, co powinniśmy robić.

Artykuł reklamowy