Dzieje firmy Ferdinand Bilstein sięgają pierwszej połowy XIX wieku. Przedsiębiorstwo do dziś jest zarządzane przez potomków założyciela. Karsten Schüßler-Bilstein – Prezes Zarządu firmy, opowiedział nam o jej historii, a także aktualnych kierunkach rozwoju Działu Samochodów Ciężarowych oraz nowej hali produkcyjnej w Ennepetal.

Febi Bilstein jest przedsiębiorstwem z długą historią. Czy dla wszystkich, którzy jej nie znają, mógłby Pan krótko przedstawić początki działalności?

Karsten Schüßler-Bilstein: Przedsiębiorstwo został założone w roku 1844 przez Ferdinanda Bilsteina i rozpoczęło działalność jako warsztat tokarski produkujący części między innymi do powozów. Drugą generację stanowili dwaj synowie: Ferdinand Junior oraz August. Mówiąc eufemistycznie, brakowało tam chemii. Dlatego też ojciec podjął decyzję, że firmę będzie prowadził Ferdinand Junior, a August został spłacony i miał pójść swoją własną drogą. Tak też uczynił i założył firmę August Bilstein, znaną dzięki amortyzatorom stosowanym w sporcie motorowym. Na dzień dzisiejszy w przeciwieństwie do firmy Febi w zarządzenie firmą Augusta, nie jest tu zaangażowany nikt o nazwisku Bilstein.

Jak potoczyły się dalsze losy firmy Febi Bilstein?

Można powiedzieć, że był to typowy rozwój małego zakładu metalowego w regionie Zagłębia Rury. Jednakże z tą różnicą, że firma została uchroniona przed niszczycielskimi skutkami drugiej wojny światowej i po jej zakończeniu znowu podjęła działalność jako typowy zakład produkcyjny. Na początku lat 70-tych coraz częściej pojawiały się zapytania klientów o części, których nie obejmowała nasza oferta produktowa. Wtedy przedsiębiorstwo zaczęło powoli uzupełniać ofertę odpowiednimi produktami innych wytwórców. W tych czasach firma Febi Bilstein była jeszcze bardzo mocno nastawiona na segment samochodów użytkowych.

Czy Aftermarket był zawsze głównym odbiorcą Waszych produktów?

Podobnie jak dzisiaj, również kiedyś część naszej produkcji stanowiły produkty dostarczane na pierwszy montaż. Ale Aftermarket od dawna był naszym oczkiem w głowie, co uwidoczniło się jeszcze bardziej w trakcie transformacji od zakładu czysto produkcyjnego do przedsiębiorstwa oferującego pełny asortyment. Na ten czas przypada również wejście w sektor samochodów osobowych, dzięki czemu firma Febi wyraźnie rozwinęła się, chociażby ze względu na większe ilości.

Na początku działalności Waszego przedsiębiorstwa priorytetem były Niemcy. Obecnie firma sprzedaje do 170 krajów. Jak do tego doszło?

Na początku nasza oferta była ukierunkowana wyłącznie na pojazdy niemieckie. W latach 70-tych rozpoczęliśmy śledzenie kierunków sprzedaży używanych samochodów ciężarowych. Środkowy Wschód był już wtedy ważnym rynkiem zbytu używanych ciężarówek z Europy, a jednocześnie rósł popyt na części zamienne. Nasi handlowcy zawsze wracali z dużą liczbą zamówień i w oparciu o to wzbogaciliśmy naszą ofertę. Następnym krokiem było poszerzenie oferty o producentów europejskich – zarówno w segmencie samochodów użytkowych, jak i osobowych. Działo się to w latach 80-tych i 90-tych. Już wtedy naszym głównym rynkiem zbytu była Europa. Ostatnim krokiem ewolucji było założenie, ze chcemy obsługiwać pojazdy jeżdżące po drogach Europy. Dotyczyło to głównie rynku samochodów osobowych i pojazdów produkcji azjatyckiej. W tym celu w roku 2011 kupiliśmy angielskie przedsiębiorstwo oferujące markę Blue Print.

Czy dzisiaj postrzega Pan firmę Febi Bilstein bardziej jako przedsiębiorstwo handlowe, czy jako zakład produkcyjny?

Myślę, że trudno jest to jednoznacznie rozdzielić. Wystarczy spojrzeć na dużych dostawców do producentów samochodów w Niemczech. Przykładami niech będą Hella, Schaeffler, ZF. Również oni nie są w stanie sami wytworzyć każdego produktu, ale by utrzymać zainteresowanie wśród dystrybutorów, muszą oferować pełny asortyment. Pod tym względem jesteśmy podobni do innych, ale w naszym przypadku handel stanowi większą część obrotu. Jednakże dzięki naszemu doświadczeniu i know-how produkcyjnemu tu w Ennepetal, możemy rozmawiać z innymi firmami jak równy z równym. Dzięki temu udało nam się zostać wyłącznym dystrybutorem dla wielu firm produkujących na pierwszy montaż na niezależnym rynku części zamiennych.

Czy zgodzi się Pan ze stwierdzeniem, że w ostatnich 15 do 20 latach nastąpiła silna koncentracja na rynku części zamiennych do samochodów osobowych, a Wasze przedsiębiorstwo nie było do końca postrzegane jako dostawca do sektora samochodów ciężarowych?

W nieodległej przeszłości nasz rozwój wynikał w znacznej mierze z wtórnego rynku części zamiennych do samochodów osobowych. Trzeba szczerze powiedzieć, że przez długi czas oferta do samochodów użytkowych była przez nas rozwijana niejako „przy okazji”. To, że inne marki są dzisiaj tak silne, po części jest również naszą „zasługą”.

Jak zamierza Pan odwrócić tę tendencję?

Przed mniej więcej siedmioma laty doszedłem do wniosku, że coś musimy zrobić z naszą działalnością w zakresie samochodów użytkowych. Albo poddamy się całkowicie, albo zrobimy to we właściwy sposób. Pierwszym krokiem było utworzenie w roku 2011 Dywizji Samochodów Ciężarowych i działalności tej nadajemy odpowiednią identyfikację. W Dywizji Samochodów Ciężarowych pracownicy mają zajmować się wyłącznie pojazdami użytkowymi, a wszystko przy wsparciu niezależnych zespołów odpowiedzialnych za zarządzanie produktem, zakupy, marketing i dystrybucję. Dzisiaj jest to samodzielna jednostka w przedsiębiorstwie – zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Zaowocowało to w ostatnich trzech, czterech latach, ponieważ w segmencie samochodów użytkowych odnotowaliśmy procentowy wzrost, który jest wyraźnie większy w porównaniu do obszaru samochodów osobowych.

Jak obszerny jest asortyment Dywizji Samochodów Ciężarowych?

Prawie 9000 referencji. Rocznie dochodzi około 1 000 nowych części. W przypadku nowych części główny nacisk kładziemy na marki europejskich producentów samochodów ciężarowych. Nasze główne kompetencje dotyczą układu kierowniczego i zawieszenia. W tej grupie produktowej pod względem pokrycia parku samochodów użytkowych jesteśmy numerem jeden na rynku wtórnym.

Drugą część wywiadu z Karstenem Schüßler-Bilstein opublikujemy za tydzień.