Firma FA Polska jest jedynym na polskim rynku przedstawicielem włoskich firm Emmetec i Orpav, które mają w swojej ofercie wszystko, co związane jest z regeneracją układów kierowniczych (hydraulicznych i elektrycznych), amortyzatorów i serw hamulcowych.

Przedsiębiorstwo zajmuje się dystrybucją całej gamy części, narzędzi oraz stołów testowych niezbędnych do przeprowadzenia profesjonalnej naprawy. O działalności firmy rozmawiamy z Dominikiem Ruszkiewiczem.

Witold Hańczka: Jak długo jesteście obecni na polskim rynku i jakie części dostępne są w Waszej ofercie?

Dominik Ruszkiewicz: Swoją firmę opieramy tylko na dwóch włoskich markach – Emmetec i Orpav, które są obecne na polskim rynku od wielu lat, natomiast w pełni dystrybuowane są przez nas od 2010 r. Emmetec to części do regeneracji amortyzatorów, natomiast Orpav – przekładni kierowniczych. W ofercie posiadamy nowe części do regeneracji każdej przekładni kierowniczej – poszczególne elementy, wszystkie podzespoły. Należy pamiętać, że nie mamy części zamiennej, czyli na przykład całej przekładni kierowniczej do danego modelu auta – mamy elementy, które znajdują się w przekładni. Od ręki mamy dostępnych kilka tysięcy sztuk części, co pozwala nam uzyskać ponad 90-procentowy współczynnik dostępności.

Sprzedaż części to nie jest jedyna gałąź jaką się zajmujecie, ponieważ swoim klientom oferujecie także szkolenia. W jaki sposób są one organizowane?

To prawda. Szkolimy klientów pracujących na naszych częściach, aby mieć pewność, że zagwarantują odpowiednią jakość przeprowadzanej regeneracji. Przekazujemy im wiedzę techniczną i technologiczną na temat napraw, oferujemy również stałe wsparcie. Wymagamy, aby klienci pracowali na odpowiednich narzędziach i testowali przeprowadzone naprawy. Szukamy długofalowych partnerów, zdecydowanych podjąć na rynku konkurencje jakościową nie cenową. Na szkolenia wyjeżdżamy do Włoch mniej więcej pięć razy w ciągu roku, jednak obecnie jesteśmy w trakcie wyposażania naszej wzorcowej pracowni w nowej siedzibie w Tuchomiu, między Gdynią a Gdańskiem, w pełni wyposażonego warsztatu, w którym przeprowadzane będą szkolenia z naprawy przekładni i amortyzatorów.

Swoją firmę opieracie głównie na współpracy z warsztatami oferującymi profesjonalną regenerację podzespołów. Ile takich firm istnieje w Polsce?

Mamy około 60 stałych klientów, a liczbę aktywnych możemy określić na około 100 firm. Są to zarówno małe warsztaty jak i duże przedsiębiorstwa. Dostarczamy części głównie do firm profesjonalnie zajmujących się regeneracją podzespołów. Regeneracja nie jest łatwą sprawą i nie jest łatwo wykonać ją w warunkach podstawowego warsztatu samochodowego. Natomiast absolutnie każdy klient może u nas dokonać zamówienia.

Czy współpracujecie z dystrybutorami części?

Nie mamy takiej potrzeby, takiego systemu i takich planów. Części do regeneracji przekładni nie są produktami, które przy współpracy z dystrybutorami zwiększyłyby nasz wolumen sprzedaży. Jest to mocno specyficzny produkt, do którego dotrze tylko osoba, który się na tym zna. Sami pilnujemy swojej sprzedaży, odpowiadamy za każdą część.

Czy macie elementy przekładni kierowniczych również do starszych samochodów? Nie ma na rynku nowych części tego typu do modeli zabytkowych, w związku z czym trzeba je regenerować.

Wydaje mi się, że mamy elementy do każdej przekładni, z tego powodu, że decydującym kryterium jest wymiar części i np. rozmiar uszczelniacza do danej przekładni. Dysponujemy wieloma referencjami uszczelniaczy w różnych rozmiarach, więc na pewno uda się dobrać pasujący, nawet pochodzący od innego modelu auta. Jeśli jednak zdarzy się tak, że jednak nie będzie go w naszym katalogu, to jesteśmy w stanie przygotować każdą część dla klienta – można to wykonać technologią ręczną w przypadku jednostkowych sztuk, a w przypadku większej partii potrzebne jest wykonanie odpowiedniej formy.

Obecnie w Europie kładzie się duży nacisk na regenerację części ze względu na troskę o środowisko. Niebawem mogą wejść w życie przepisy, które będą na to kładły nacisk.

Wiemy, że jest taki plan. Chcemy zrzeszyć wszystkich naszych klientów w ramach tego zwrotu i „zielonej polityki”, natomiast szczegółów na razie nie mogę powiedzieć, jest to idea w fazie przygotowań. Centrala we Włoszech pracuje nad sprostaniem wymogom unijnym jeśli chodzi o regenerację i procent odzyskiwania materiałów. Tam też znajdują się wszystkie nasze fabryki – jedna produkuje uszczelniacze, inne zajmują się tylko elementami metalowymi, kolejne wykonują bardziej precyzyjne elementy do amortyzatorów.

Obecnie zajmujecie się przede wszystkim rynkiem regeneracji przekładni kierowniczych, ale pracujecie nad rozszerzeniem działalności o asortyment do regeneracji amortyzatorów – jak duży w Polsce jest popyt na takie części? Wiemy, że obecnie rynek zalewany jest amortyzatorami budżetowymi.

Ciężko mi odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ dopiero budujemy katalog części do regeneracji amortyzatorów i nie jest on jeszcze gotowy. Tworzymy go przy współpracy z naszymi obecnymi klientami, konsultujemy go z nimi. Potencjał jest jednak duży, a marki budżetowe nie powinny stanowić dla nas zagrożenia – ze względu na jakość i sposób wykonania tych amortyzatorów. Często nie spełniają one przyjętych standardów, na przykład nie zgadzają się wymiary w porównaniu z oryginalnymi częściami. Podczas naszych szkoleń niejednokrotnie „rozbieraliśmy” taki budżetowy zestaw, więc nasi klienci mogli dokładnie zobaczyć jak one są skonstruowane.

Właściciele samochodów często podczas zakupu części kierują się przede wszystkim niską ceną.

Oczywiście, znamy takie przypadki z rynku przekładni kierowniczych – kilka lat temu weszły na rynek tanie, kompletne zestawy. Był wówczas moment spadku obrotu naszych części, jednak z czasem klienci zauważyli niską jakość tych zamienników i brak możliwości ich naprawy. Wówczas sprzedaż naszych części odbiła się z nawiązką. Większość naszych klientów nie decyduje się na naprawę przekładni niskiej jakości w swoich warsztatach.

Dlaczego zatem warto regenerować amortyzatory? Czy uważa Pan, że najlepiej jest regenerować części, które w samochodzie montowane były na taśmie fabrycznej, ponieważ ich trwałość jest znacznie dłuższa niż tych z rynku wtórnego?

Po regeneracji otrzymuje się produkt, który jest tej samej jakości co część montowana fabrycznie. Natomiast kupując nowy amortyzator innej firmy nie mamy tej gwarancji. Z punktu widzenia klienta regeneracja części z pierwszego montażu byłaby opłacalna, jednak póki co nie wszyscy się na to decydują. Regeneracja amortyzatorów nadal jest w fazie rozwoju – z naszej perspektywy dużo nam dało wejście na rynek droższych i bardziej zaawansowanych amortyzatorów ze sprężynami powietrznymi i gazowymi oraz regulowanych – ze względu na cenę ich naprawa jest bardzo opłacalna.

Jakie są plany Waszej firmy na najbliższą przyszłość?

W najbliższej perspektywie chcemy rozwinąć rynek regeneracji amortyzatorów z wyższej półki. Coraz bardziej rozwijamy rynek części wspomagania elektrycznego. Planujemy też jak najszybsze wykończenie naszego nowego centrum szkoleniowego, w którym będziemy mogli kształcić klientów. Mamy już zbudowany nowy magazyn, dzięki czemu mamy wysoki stopień dostępności części – jesteśmy w stanie zrealizować prawie każde zamówienie. Brakuje nam części technicznej – musimy wyposażyć ją w stoły, części i elementy, próbki, zużyte elementy i części do naprawy, na których będą pracować nasi klienci.