Rynek motoryzacyjny w Polsce zmienia się w zawrotnym tempie, co miesiąc, a nawet co tydzień słyszymy o nowo otwieranych filiach firm dystrybucyjnych w Polsce.

Wszyscy zastanawiają się gdzie jest kres pojemności tego rynku? Jak długo to jeszcze będzie trwało? Kto traci, a kto zyskuje? Gdzie podziała się marża? Na te pytania odpowiedź nie jest łatwa, a tym bardziej nie jest jednoznaczna choć mam nadzieję, że raport ten przybliży zależności rynkowe. Wartość rynku części samochodowych nadal rośnie, lecz wolniej niż może wydawać się obserwując dynamiczne zmiany na rynku.
W roku 2002 szacowano wzrost rynku na poziomie 10 procent, w ostatnim roku można przyjąć wzrost kilku procentowy choć wartość w złotówkach wzrosła znacząco, lecz głównie w wyniku spadku wartości złotówki w stosunku do euro.

Ile wart jest wtórny rynek części samochodowych w Polsce?
Wszystkie wyliczenia oparte są na szacunkach, bo jak tu mówić o wartości rynku, jeżeli do dziś dokładnie nie wiemy, ile samochodów jeździ po polskich drogach. Dodatkowo jeszcze ten szacowany rynek należałoby podzielić na segmenty samochodów osobowych, dostawczych, osobowych zarejestrowanych jako ciężarowe, ciężarowych, produkowanych na Zachodzie oraz na Wschodzie. Raport, który sporządziłem obejmuje firmy, które koncentrują się na dystrybucji części do samochodów osobowych i dostawczych. Większość informacji dotyczy segmentu zachodnich pojazdów, ponieważ jest on najbardziej przyszłościowym fragmentem rynku.

Aby przybliżyć wartość rynku części w Polsce, można wyjść od ilości wizyt kierowców w warsztatach i średniego kosztu naprawy samochodu, rozróżniając naprawy w serwisach autoryzowanych od napraw w warsztatach nie autoryzowanych przez producentów samochodów. Korzystając z ostatnich danych na ten temat oraz segmentacji rynku przyjąłem, iż wartość rynku części w roku 2003 była na poziomie 3 mld złotych. Licząc w euro jest to zaledwie kilka procent więcej niż dwa lata temu. Jednakże skok kursu waluty europejskiej, a tym samym wzrost cen większości części samochodowych spowodował, iż ubiegłoroczna wartość rynku części liczona w złotówkach była wyższa około 20 procent w stosunku do roku 2002.

Porównując listę firm, na podstawie których dokonano analizy, mamy sporo zmian.
Czym podyktowane są te korekty?
Jest kilka nowych firm, które zasłużyły sobie na to, aby trafić na rynkową listę.
Pamiętać przy tym trzeba, że raport uwzględnia wyniki osiągnięte przez największe przedsiębiorstwa działające w segmencie części do samochodów osobowych i dostawczych. Pominięte zostały firmy specjalizujące się tylko w sprzedaży części do samochodów ciężarowych, ograniczające się do kilku grup towarowych oraz specjalizujące się w częściach do samochodów wschodnich. Nie uwzględniona została też firma Auto Art ze względu na brak danych dotyczących wyników sprzedaży.

Do tabeli trafił za to Polcar, który dotychczas znajdował się tylko w części opisowej. Zmiana ta podyktowana została poszerzaniem asortymentu firmy o części mechaniczne. Do raportu dołączyłem również firmę Polsam, do czego upoważnia skala jej obrotów, choć w segmencie części do samochodów zachodnich dopiero rozkręca ona działalność. Kolejną nowością na liście jest Auto ABC, co zapowiadałem już przed rokiem. Firma rozwija się tak dobrze, że należy się jej miejsce na liście graczy rynkowych.
Tradycyjnie w raporcie podaję obroty sumaryczne firm działających w grupach. Natomiast w części opisowej wielokrotnie odnoszę się do poszczególnych członków grup. Firmy występujące pod wspólnym szyldem ze sobą współpracują, dlatego traktuję je jako jedną organizację.

Za ważne wydarzenie na polskim rynku części zamiennych należy uznać upadek jednego z dystrybutorów.
Są co najmniej dwa powody, aby powrócić do sprawy firmy Confex AB.

Po pierwsze wielkość rynku na którym działała ta firma i podział jego pomiędzy poszczególnymi dystrybutorami, ale do tego odnoszę się w opisie poszczególnych firm.
Po drugie wielki magazyn części samochodowych, który niedługo będzie postawiony do wyprzedaży.
Co prawda asortyment tam zgromadzony w niewielkiej ilości należy do grupy A najbardziej popularnych referencji, lecz wartość tego magazynu w cenach zakupu to kilkanaście milionów złotych, a ilość części to ponad 400 tys. sztuk. Cały ten towar może trafić na nasz rynek w bardzo niskich cenach robiąc zapewne niemałe zamieszanie.

W tabeli pojawiła się dodatkowa kolumna dotycząca marży firm.
Z niepokojem obserwuję zjawisko fascynacji skalą obrotów. Niektóre firmy naciskane przez dostawców już dawno przekroczyły granicę zdrowego rozsądku w rozdawaniu rabatów na lewo i prawo. Tymczasem jest to strzelanie do własnej bramki. Stąd i ta dodatkowa kolumna, w której w sposób graficzny pokazano trendy w zmianie wysokości marży wyrażonej w procentach od obrotu. Generalnie temat marży jest delikatny. Na pewno jednak fascynacja obrotem przesłoniła najważniejszy cel firm, jakim jest zysk. Musi być bardzo źle, skoro większość firm objętych raportem oficjalnie potwierdza spadek marży. Jeżeli ktoś pierwszy nie zastopuje tej lawiny coraz większych rabatów, a ściślej mówiąc coraz mniejszych narzutów stosowanych na ceny zakupu, to pojawią się kolejne firmy wypadające z rynku. A każda oznaczać będzie walkę cenową, tym razem w wyścigu o jej dotychczasowych klientów. W efekcie ci, którzy nadal pozostają na rynku tracą możliwość zarabiania.

Z punktu widzenia dostawców powstaje problem niezapłaconych faktur.
Rozważmy dalej – działy finansowe dostawców coraz ostrożniej patrzą na rynek usztywniając oferowane warunki. I tak może nakręcać się spirala dalszego spadku marży.
Dobrym przykładem może być zjawisko wypadania firm w segmencie części do aut wschodnich opisane w komentarzu do wyników AD Polska. Otóż utrata marży tylko o jeden procent oznacza dla firm uwzględnionych w raporcie stratę bliską 18 milionów złotych. Z ujawnionych mi danych wynika, że kwota ta jest faktycznie znacznie wyższa. Środki te mogłyby zostać przeznaczone na dalszy rozwój firm dystrybucyjnych lub wsparcie warsztatów, aby skuteczniej mogły konkurować z warsztatami autoryzowanymi przez producentów samochodów.

Jakie w takim razie są główne przyczyny spadku marży?

Można by przytoczyć kilka przykładów producentów, których produkty generują w firmach dystrybucyjnych jedynie duży obrót i koszty, bo o zyskach można już w zasadzie zapomnieć. Sprawa zaczyna być pilna, ponieważ obroty towarami tych firm zaczynają stanowić duży procent w całkowitej sprzedaży dystrybutorów. Przyczyny leżą po obu stronach, producentów i dystrybutorów, dlatego obie strony powinny wypracować takie modele ochrony marży, aby dystrybutorzy zaczęli zarabiać. Logika podpowiada, że nadchodzi czas analizowania ofert producentów przede wszystkim pod kątem, czy na ich produkcie da się zarabiać. Sama sprzedaż bez zysku nie ma sensu. Tym bardziej, że koszty dystrybucji rosną, ponieważ rynek wymaga od dystrybutorów świadczenia coraz lepszego serwisu dla hurtowni i warsztatów.
W przypadku grupy części tzw. powypadkowych główna przyczyna spadku marży tkwi w regulacjach prawnych ubezpieczeń. Przepisy dotyczące rozliczeń szkód komunikacyjnych wspierają rozwój giełd samochodowych, na których często handluje się kradzionymi elementami, doprowadzając do drastycznego spadku marży w firmach zajmujących się sprzedażą powypadkowych części zamiennych pochodzących z legalnych źródeł.

Żeby zachować obiektywizm należy wskazać jeszcze jedną przyczynę spadku marży. Jest nią znaczny wzrost udziału w całkowitym obrocie dystrybutorów produktów nisko marżowych, do których można zaliczyć np. opony i akumulatory. Do niedawna towary te sprzedawane były niemal wyłącznie przez wyspecjalizowane firmy, obecnie zajmują coraz bardziej znaczącą pozycję w ofertach firm dystrybucyjnych.
Kończąc temat można ogólnie stwierdzić, że spadku marży nie notują jedynie firmy działające w niszy rynkowej lub te, które zamiast sprzedaży do sklepów i hurtowni, bezpośrednio zaopatrują warsztaty.

Suche liczby zawarte w raporcie nie dają pełnej informacji. Jak należy interpretować dane przedstawione w tabeli dotyczące obrotów i udziałów poszczególnych firm?
Najpierw wyjaśnienie – przeglądając tabele proszę zwrócić uwagę na kolumnę pokazującą wartość przyrostu obrotów. Nie pokazałem procentowego wzrostu, aby nie wprowadzać w błąd czytelnika. Łatwo jest osiągać duże przyrosty procentowe, gdy firma ma niewielkie obroty, znacznie trudniej zrobić to przy dużych obrotach.

Inter Cars ponownie zanotował największy obrót. Wyniósł on 445 mln zł przy imponującym przyroście sprzedaży sięgającym 126 mln zł. Przyrost obrotu był zatem większy niż roczny obrót niejednej firmy uwzględnionej w raporcie. Jednocześnie dystrybutor ten uzyskał jeden z największych wzrostów procentowych obrotu spośród wszystkich firm objętych raportem. Tak duży przyrost sprzedaży osiągnięto dzięki szybko rosnącej liczbie dobrze zorganizowanych filii w Polsce. Jednym z ciekawych rozwiązań wdrażanych przez firmę jest sprytnie zorganizowany program "Flota" mający zagwarantować lojalność warsztatów wobec dystrybutora. Zapewne i on przyczynił się do dobrych wyników. Obecnie Inter Cars przygotowuje się do uruchomienia centrum regionalnego w Poznaniu, które będzie miało za zadanie odciążyć centralny magazyn w Czosnkowie i obsłużyć filie i klientów w Polsce zachodniej. Odnotowany spadek marży między innymi spowodowany został znacznym wzrostem udziału w sprzedaży części nisko marżowych, takich jak opony i akumulatory oraz częściowym dostosowaniem się do cenowych ofert konkurentów.

AD Polska nadal notuje znaczny wzrost w sprzedaży części do samochodów zachodnich. Pozwoliło to zniwelować duże spadki w sprzedaży części do aut wschodnich. Spadki te są rzeczą naturalną i wynikają z kurczenia się tego fragmentu rynku. Na dobry wynik złożyło się również przyłączenie nowych partnerów, firm Auto Land, Labijak, Pala, Carsmot. Jednocześnie AD Polska nadal rozbudowuje sieć warsztatów pod wspólną nazwą AD Serwis. Rozwój tej sieci jest nieco wolniejszy niż sieci konkurencyjnych, przyglądając się z boku można odnieść wrażenie dużej staranności w doborze warsztatów, co w długofalowej strategii może okazać się korzystne. Obrót całej grupy AD Polska w roku 2003 wyniósł 325 mln zł. Jeżeli chodzi o wypracowywaną marżę, to bywa ona różna u poszczególnych partnerów grupy. Ci, którzy specjalizują się w sprzedaży części do samochodów wschodnich spodziewali się jej wzrostu w miarę wypadania z rynku mniejszych firm. Założenie to okazało się błędne. Małe firmy walcząc o przetrwanie akceptują niezwykle niską marżę, koncentrując się na redukcji kosztów oraz pogarszając jakość świadczonego serwisu.

Fota jest bez wątpienia drugą co do wielkości firmą dystrybucyjną w Polsce w branży części zamiennych. W tabeli znajduje się na miejscu trzecim, należy jednak pamiętać, że AD Polska to 8 firm ściśle współpracujących ze sobą. Osiągnięty wzrost w sprzedaży części samochodowych w roku 2003 Fota zawdzięcza rozbudowie sieci własnych filii i warsztatów Lider Serwis, których jest już prawie 580. Można przypuszczać, że wprowadzenie prywatnej marki Kager spowodowało wzrost marży firmy Fota.
Na szczególną uwagę zasługują szkolenia organizowane wraz z producentami części i konkurs na mechanika roku, który ma wartości edukacyjne i handlowe, bo przyciąga nowych klientów.
Większość członków Grupy Auto Polska specjalizowała się w sprzedaży części powypadkowych. Dopiero od kilku lat zaczęto rozwijać sprzedaż części eksploatacyjnych. Tym należy tłumaczyć fakt, że stosunkowo duży procent obrotu w grupie stanowią części powypadkowe. Pomimo złej koniunktury na elementy blacharskie, obrót Grupy wzrósł do 110 mln złotych, co należy uznać za dobry wynik. Liderami nadal pozostają firmy Auto Partner, BHMD i Edpol, choć w roku 2003 umacniała swoją pozycję firma Rodon. Na wzrost obrotów miało wpływ systematyczne wprowadzanie nowych grup towarowych, głównie części eksploatacyjnych, oraz pozyskiwanie nowych członków takich jak firma Raniś&Raniś specjalizująca się w sprzedaży części do samochodów ciężarowych. Jeżeli chodzi o marżę, to pomimo bardzo trudnej sytuacji na rynku części blacharskich Grupa zanotowała tylko nieznaczny spadek marży. Dzięki dobrej sprzedaży części mechanicznych, niektórzy jej członkowie zdołali wręcz utrzymać marżę na tym samym poziomie co w roku 2002.

Firma JC Auto, dawniej Japancars, dotychczas zajmowała się sprzedażą części do samochodów japońskich i jest niekwestionowanym liderem w tym segmencie. Ostatni rok potwierdził siłę firmy, gdyż uzyskała ona obrót na poziomie 101 mln złotych. Między innymi dzięki silnej pozycji w segmencie "japońskim" JC Auto może osiągać bardzo wysoką marżę i nie jest zmuszona do uczestnictwa w walkach cenowych. Głęboka specjalizacja upoważnia do policzenia udziałów JC Auto wyłącznie w segmencie części do aut japońskich. Jeżeli przyjmiemy, że udział samochodów japońskich w polskim rynku wynosi około 8% oraz, że 80% sprzedaży firmy to części do tych aut, wtedy udział jej w tym wycinku rynku wynosi 33%. Od początku roku 2003 JC Auto rozpoczęła także dystrybucję części do samochodów zachodnich i obecnie stale rozszerza asortyment. Zapewne wzmacnianie pozycji w tym segmencie rynku będzie procesem powolnym, a w miarę jak się będzie ona poprawiała może następować spadek marży procentowej.
Inter Team w ostatnim roku uzyskał znaczne wzrosty sprzedaży zbliżając się do wyniku 85 mln zł. Niestety jak większość firm zanotował spadek marży stosując agresywną politykę rynkową w walce o wzrost obrotu. Na dobry wynik ogólny wpływ miała sprawna logistyka i stale poszerzany asortyment. Również do wzrostu sprzedaży w pewnym stopniu mógł się przyczynić upadek Confex AB, gdyż obie firmy miały wielu wspólnych klientów korzystających z podobnego oprogramowania.

Polcar to największy w Polsce dystrybutor części należących do grupy powypadkowych. Wynik na poziomie 83 mln złotych, jak podaje prezes Andrzej Senkowski, rzeczywiście jest najlepszy w kraju. Nowo wybudowany magazyn stworzył korzystne warunki do rozwoju firmy, która w odróżnieniu od większości rywali znacząco zwiększyła sprzedaż na rynki Europy Zachodniej. Całkowity eksport sięga 40% obrotu. W pewnych grupach towarowych Polcar zanotował spadek marży, choć są i produkty, na które marża wzrosła. Trudną sytuację w segmencie części powypadkowych właściciel firmy tłumaczy niekorzystnymi regulacjami prawnymi dotyczącymi rozliczeń szkód przez towarzystwa ubezpieczeniowe. Pozwoliły one rozwijać się szarej strefie blokując wręcz sprzedaż oficjalnych importerów. A obecnie sprzedaż części powypadkowych stanowi około 85% obrotu Polcaru.
Hart w minionym roku osiągnął znaczny wzrost obrotu. Niestety stało się to kosztem marży. Byłbym jednak niesprawiedliwy, gdybym nie wspomniał, że rok 2002 był rekordowy pod względem wysokości marży. Dlatego też można postawić tezę, że spadek poniżej poziomu z roku 2002 był wkalkulowany w nową strategię firmy. Tym bardziej, że marża pozostała na poziomie wyższym niż w 2001 roku. Nowo uruchomione oddziały, jeden w Poznaniu, drugi w Katowicach, przyczyniły się do wzrostu obrotu, lecz tylko w niewielkim stopniu, gdyż otwarcie ich nastąpiło dopiero pod koniec roku. Plan na rok 2004 zakłada uruchomienie 3-4 nowych filii, co dobrze rokuje po dwóch latach stagnacji.
Po raz pierwszy w raporcie pojawiła się firma Polsam. Była ona dotychczas pomijana, ponieważ podobnie jak kilka innych, np. Aris, pozostawała w segmencie części do samochodów wschodnich. Od początku roku 2003 Polsam zaczął jednak rozwijać również sprzedaż części do aut zachodnich. Wprowadzanie nowego asortymentu zawsze jest ryzykowne, ale firma zanotowała w roku 2003 obrót w wysokości 69 mln złotych. Warto podkreślić, że firma Polsam, osiągnęła wzrost marży. Udało się to uzyskać dzięki znacznemu wzrostowi sprzedaży we własnej sieci sklepów detalicznych.

Motoprofil może pochwalić się bardzo wysokim procentowym wzrostem sprzedaży. Firma ta w największym stopniu wykorzystała upadek Confexu, a to dzięki zbieżnemu asortymentowi towarów, gdyż również oferowała między innymi produkty takich firm jak Monroe, Luk, Lobro, Walker, Lucas. Ten zbieg okoliczności miał jednak i złą stronę. Z jednej strony pozyskano silnych klientów dotychczasowego konkurenta, lecz z drugiej były to firmy przyzwyczajone do wysokich rabatów, co jest trudne do zaakceptowania dla dystrybutora.
Mimo, że z Grupy Auto Euro została wyłączona szczecińska Jaka, Grupa nie zanotowała spadku obrotu. Dotychczas firma Auto Top, jeden z członków Grupy, miała ograniczone możliwości rozwoju ze względów lokalowych, dlatego też miniony rok wykorzystano na budowę nowego magazynu. W podobnej sytuacji jest Auto Euro Lublin, która obecnie przygotowuje się do uruchomienia nowej siedziby. Wzrost obrotu Grupy został utrudniony przez pewne zawirowania wynikające z przekształceń Auto Euro Gdańsk ze spółki cywilnej w spółkę z o.o. Pokazany w tabeli spadek marży jest tylko nieznaczny. Jednocześnie trzeba zaznaczyć, że nie dotyczy on wszystkich członków Grupy.

Elit zanotowała niewielkie wzrosty sprzedaży oraz spadek marży, jak większość dystrybutorów na polskim rynku części. Szybszy rozwój firmy prawdopodobnie blokowany był mało elastycznym podejściem do rynku. Bieżący rok zapowiada się bardziej optymistycznie, polski oddział Elit uzyskał nieco więcej samodzielności.
Do raportu weszła firma Auto ABC, która ma 9 punktów sprzedaży na terenie całego kraju. Jej charakterystycznie oklejone reklamami samochody widoczne są jednak w wielu miastach Polski. Auto ABC prowadzi nieco odmienną formę dystrybucji od pozostałych konkurentów, ale jak dotąd okazuje się ona skuteczna.
Firma Bronowski została zmuszona zmniejszyć tempo rozwoju, ponieważ w budowie znajduje się magazyn wysokiego składowania w Katowicach oraz nowa filia w Bielsku Białej. Obiekty te zostaną uruchomione w roku 2004. Stosunkowo niewielki wzrost obrotu i spadek marży skłonił właściciela do zmiany strategii działania, by osiągnąć większą zyskowność.

W roku 2003 firma Euro Moto Fan otworzyła kilka nowych punktów sprzedaży. Mimo tych inwestycji obroty tylko nieznacznie wzrosły, co budzi niezadowolenie zarządu. Do tego wszystkiego zanotowano spadek marży niewielki procentowo, lecz znaczący wartościowo. W głównej mierze przyczynę takich wyników upatruje się we wzroście kursu euro.
Wszystkie firmy razem wzięte uwzględnione w raporcie, zanotowały wzrost obrotu około 30% w roku 2003 w stosunku do roku 2002. Największym problemem okazuje się spadająca marża, może to być przeszkodą na drodze rozwoju niektórych firm.

Analizując wyniki uzyskane przez poszczególne firmy nasuwa się pytanie, kto traci udziały w rynku, skoro niemal wszyscy zyskują?
Dystrybutorzy ujęci w zestawieniu rozwijają się kosztem firm importujących pojedyncze grupy towarowe, ograniczających asortyment, nie potrafiących działać na coraz bardziej wymagającym rynku. Także kosztem firm upadających takich jak Confex AB. Potwierdzają się przewidywania, że rynek staje się coraz bardziej zdominowany przez powiększające się grupy zakupowe oraz duże firmy wchłaniając mniejsze przedsiębiorstwa.

Dobrym przykładem pokazującym jak trudny jest rynek motoryzacyjny może być wycofanie się Summit Auto Poland należącej do Summit Auto Group. Po roku wielkich nakładów na magazyn, szkolenie pracowników, logistykę maksymalne miesięczne obroty firmy wyniosły około 280 tys. złotych. Oczywiście wycofanie się z rynku wtórnego nie oznacza zerwania działalności w segmencie OES. Firma jest również dealerem Forda oraz planuje zająć się sprzedażą samochodów marki Honda.

Czy da się oszacować udział poszczególnych firm w rynku?
Rynek polski jest rozdrobniony. Pozornie wydaje się, że skoro znamy jego wartość i obroty poszczególnych firm możemy obliczyć ich udziały. Jednak ustalone w ten sposób udziały nie są miarodajnym wskaźnikiem. Dlatego w tabeli pojawiła się dodatkowo kolumna z podziałem na grupy towarowe i segmenty rynku, w jakich firmy się specjalizują. Użyte oznaczenia (E, B, C, Z, J, W) wskazują na te grupy towarowe, które są znaczące ze względu na skalę obrotu poszczególnych dystrybutorów.

Niektóre firmy prowadzą sprzedaż części do samochodów zachodnich i wschodnich, inne do aut osobowych, ale dodatkowo i ciężarowych, jeszcze inne specjalizują się tylko w segmencie samochodów japońskich, francuskich, czy włoskich. Nie można też zapominać, że przedsiębiorstwa z różnym nasileniem zajmują się eksportem, co znacznie wpływa na rzeczywisty obraz udziałów w rynku polskim. Tak więc wiarygodnie jesteśmy w stanie porównywać udziały w rynku tylko w pewnych grupach towarowych dla konkretnych segmentów samochodów.

Gdybyśmy jednak nie patrząc na grupy towarowe i segmenty samochodów pokusili się o takie obliczenie?
Wynik sumowania udziałów wszystkich firm pokazuje dobitnie w jakim kierunku zmierza rynek. W roku 2000 do dystrybutorów objętych raportem należało około 38% rynku, dziś jest to 60%. Tym samym firmy pozostałe z 62% udziału w roku 2000 znalazły się na poziomie 40% w roku 2003. Należy jednak cały czas pamiętać, że poza podmiotami umieszczonymi w tabeli nadal działa pewna liczba zdrowych, rosnących firm regionalnych takich jak Inter Parts, Auto Gama, Auto Zatoka oraz specjalistycznych jak Jadexim, Intervito, czy Bendiks. Ich obroty są niższe niż liderów, ale też rynek, na którym działają jest znacznie mniejszy.

W najbliższych latach rynek zostanie podzielony pomiędzy przedsiębiorstwa ogólnopolskie, silnych dystrybutorów regionalnych oraz firmy wyspecjalizowane. Jest możliwe, że regionalni dystrybutorzy i specjaliści będą szukali możliwości integracji z grupami zakupowymi jeszcze bardziej konsolidując rynek. Warsztaty natomiast, w zamian za oferowane wsparcie i zachęcone programami lojalnościowymi, zaczną coraz ściślej współpracować z organizatorami sieci serwisowych.

Alfred Franke