Producenci amortyzatorów szacują, że wartość rynku wtórnego w europie rośnie około 1,5% rocznie. Przewidują, że trend ten będzie zachowany przez najbliższe kilka lat. W sumie szacują, że wartość tego rynku od 2000 roku do 2005 wzrośnie o około 9%.

Obserwując sprzedaże wielu firm dystrybucyjnych można odnosić wrażenie, że rynek części zamiennych znacznie rośnie przynajmniej w pewnych grupach towarowych. Trochę w tym prawdy pomimo, że w znacznym stopniu został zablokowany import samochodów używanych. Jednakże w wielu przypadkach rośnięcie dystrybutorów części zamiennych można tłumaczyć, tym że od wielu miesięcy z rynku stopniowo wypadała firma Confex AB – w przeszłości jedna z największych firm dystrybucyjnych. Tym samym wiele firm przejmowało i przejmuje ten rynek. W przypadku amortyzatorów jest to nie bagatelna wartość rynku gdyż przez ostatnie lata sprzedaże firmy Confex AB zbliżone były do 100 tys. sztuk rocznie.

Dzięki zebranym informacjom o klientach poszczególnych producentów amortyzatorów można ustalić jak duże nasycenie dystrybutorami posiadają poszczególni producenci. Przyjrzyjmy się szacunkom dotyczącym firm o największym udziale w rynku.

Sieć dystrybucyjna Delphi liczy około 29 dystrybutorów oraz jest największą siecią przekraczającą 130 punktów sprzedaży prowadzonych przez bezpośredniego dystrybutora. W tym zaliczane są centralne magazyny jak i wszystkie filie dystrybutorów tej firmy. Sposób takiej dystrybucji można nazwać ekstensywną (nasyconą) dystrybucją.
Firma Sachs prowadzi dystrybucję selektywną poprzez 8 dystrybutorów w tym firmy specjalizujące się w samochodach ciężarowych. Jednakże wszyscy klienci firmy Sachs są to duże firmy dystrybucyjne posiadające wiele lokalizacji w całej Polsce.
W związku z tym można stwierdzić, że dystrybucja Sachsa w efekcie ostatecznym charakterem jest zbliżona do sposobu dystrybucji zorganizowanej przez firmę Delphi. Liczba dystrybutorów plus ich wszystkich filii zbliżona jest do 120.
Firma Kayaba prowadzi sprzedaż poprzez 16 dystrybutorów, jednakże w większości są to firmy działające regionalnie z pewnymi wyjątkami. W efekcie przekłada się to na około 35 punktów sprzedaży.
Natomiast dystrybucja firmy Monroe jak dotychczas była oparta na kilku dystrybutorach. Liczba ich zmieniała się w ostatnim roku w wyniku pewnych konsolidacji firm i obecnie wynosi 11 w tym firmy specjalizujące się w samochodach ciężarowych co daje około 17 lokalizacji bezpośredniej sprzedaży od dystrybutora.

Dystrybucja amortyzatorów Alko oparta jest o grupę 17 klientów działających poprzez blisko 30 lokalizacji. W przypadku Gabriela bezpośrednich klientów producenta jest obecnie 9 firm.
Jeżeli chodzi o firmę Magneti Marelli ilość dystrybutorów to 19 firm.
Wszystkie te dane stale ulegają zmianie w tym ilości punktów sprzedaży (filii dystrybutorów). W 2003 roku tempo przyrostu liczby filii dystrybutorów ogólnopolskich jest zawrotne. Stale wpływa to na zmianę w układzie sił, ponieważ jak widać z tabeli istnieje ścisły związek pomiędzy ilością punktów sprzedaży, a osiąganym wynikiem.

Jak można określić potencjał sieci dystrybucyjnych zorganizowanych przez producentów amortyzatorów?

W pewnym sensie tym potencjałem jest ilość punktów sprzedaży o której mówiłem wcześniej, ale również i całkowite obroty sieci dystrybucyjnej.
Określając potencjał wystarczy porównać wielkości całkowitych obrotów jakie osiągają wszyscy dystrybutorzy. W tym przypadku mam na myśli roczne obroty dystrybutorów we wszystkich produktach jakie sprzedają. Firmy, które zajmują się dystrybucją amortyzatorów Delphi generują całkowity obrót około 1500 mln zł. Natomiast firmy zaliczane do grupy dystrybutorów Sachsa osiągają obroty około 900 mln zł, Kayaby 540 mln zł, a w przypadku Monroe 400 mln zł.
Dla firm dystrybucyjnych oferujących naprawdę szeroką gamę produktów, można przyjąć, że wielkość obrotu na amortyzatorach wynosi od kilku do kilkunastu procent całkowitego obrotu. Oznacza to, że im większy jest całkowity obrót wszystkich dystrybutorów należących do sieci producenta tym większe jest prawdopodobieństwo osiągnięcia lepszego wyniku sprzedaży na przykład amortyzatorów (oczywiście do pewnych granic).

Zależność tę widać porównując udział w rynku poszczególnych producentów amortyzatorów, z całkowitym obrotem ich dystrybutorów.

Tabela 1. Wielkości sieci dystrybucyjnych poszczególnych
producentów amortyzatorów w tym potencjał tych sieci.

Przejdźmy teraz do wielkości sprzedaży poszczególnych producentów na rynku polskim. Zatem jak mogą wyglądać udziały poszczególnych firm w roku 2003 na podstawie wyników osiągniętych w ciągu 9 pierwszych miesięcy tego roku?

Przy tak zmiennej sytuacji na rynku jaką obecnie obserwujemy ( wypadanie pewnych firm oraz gwałtowny rozwój filii innych jak i konsolidacje ) trudno jest dokonywać szacunków wybiegających daleko naprzód. Jednakże zakładając, że wszyscy producenci amortyzatorów do końca roku zachowają obecną dynamikę zmian, można pokusić się o pewne szacunki.
Przy uwzględnieniu sprzedaży w sztukach amortyzatorów do samochodów tak zwanych wschodnich można przyjąć, że liderem na naszym rynku jest firma Delphi. W tym przypadku udział tej firmy w rynku wyniesie około 41%.

Wykres 1. Szacunkowy procentowy udział (po 8 miesiącach sprzedaży w 2003)
poszczególnych producentów amortyzatorów. W tym również uwzględniono

sprzedaże amortyzatorów do polskich samochodów.

Nie uwzględniając sprzedaży amortyzatorów do samochodów wschodnich udział firmy Delphi może wynieść blisko 26%. Należy zaznaczyć, że Cinquecento został zaklasyfikowany do segmentu zachodniego. W tym też przypadku liderem stanie się firma Sachs z wynikiem nieco ponad 26%. Najprawdopodobniej firma Sachs w roku 2003 zanotuje wzrost sprzedaży liczony wartościowo lecz w przypadku kalkulacji według ilości sztuk pozostanie na tym samym poziomie.

Wykres 2. Szacunkowy procentowy udział (po 8 miesiącach sprzedaży w 2003)
poszczególnych producentów amortyzatorów. Dotyczy tylko segmentu samochodów

tak zwanych zachodnich i japońskich z wyłączeniem amortyzatorów do polskich samochodów.

Różnica ta może nastąpić w wyniku wzrostu udziału w sprzedaży amortyzatorów do samochodów ciężarowych, których to cena jest znacznie wyższa, a udział ich osiągnął już około 22% całkowitej sprzedaży.
Wyniki sprzedaży firmy Kayaba w obecnym roku wskazują na to, że utrzyma ona sprzedaż na podobnym poziomie jak w roku poprzednim pomimo, że jeden z dotychczasowych dystrybutorów (AD Polska) bardzo poważnie zaangażował się w sprzedaż amortyzatorów inne marki.
Jeżeli chodzi o firmę Monroe okazuje się, że pomimo utraty znacznego dystrybutora jakim była firma Confex AB, udaje jej się zachować udziały w rynku na tym samym poziomie jak rok wcześniej.
Szacowane wyniki sprzedaży firmy Alko dają jej udział bliski 7% licząc wielkość rynku razem z samochodami wschodnimi.

Szacowany obrót firmy QH stawia ją na miejscu 6 wśród amortyzatorów na polskim rynku. Dystrybucja tego produktu odbywa się poprzez wielu dystrybutorów o zróżnicowanej skali działania.
Wyniki dotychczasowej sprzedaży firmy Gabriel w roku 2003 wskazują, że zanotowała by ona spadek sprzedaży gdyby nie nawiązanie współpracy z nowym dystrybutorem tzn. firmą Elit. W wyniku rozbudowy sieci dystrybucji Gabriel może osiągnąć wzrost sprzedaży około 10% w stosunku do roku ubiegłego.
Firma Magneti Marelli największe sukcesy osiąga w sprzedaży amortyzatorów do samochodów włoskich w sumie można szacować udział tej firmy na nieco ponad 2% udziału w rynku.
Do grupy pozostałych firm zaliczyłem między innymi firmę Bilstein, która ze względu na swoją wysoką jakość zasługuje choć na wspomnienie jednakże udziały jej w rynku nie są znaczące.

Alfred Franke