Obecnie działalność na rynku części samochodowych opiera się na systemach zbierających dane od setek producentów i dystrybutorów. By zapanować nad chaosem i ułatwić przetwarzanie ogromnych baz danych, powstały rozwiązania pozwalające na dobór konkretnej części do konkretnego modelu samochodu. Niedawno na polskim rynku zadebiutował nowy gracz w tym sektorze.

Startup Partly, który jest bardzo świeżym projektem w Polsce, ma zamiar konkurować na rynku już dobrze obsadzonym przez popularne systemy informatyczne. O wyzwaniach dla tego startupu technologicznego, szczegółach funkcjonowania systemów w branży motoryzacyjnej oraz czasie potrzebnym na założenie platformy e-commerce rozmawialiśmy z Adamem Wroczyńskim, pełniącym funkcję Country Lead Poland w Polsce.

Krzysztof Pawlak: Jaka jest historia Partly? Skąd wywodzi się ten startup i jakie są jego ambicje na najbliższe lata działalności w Polsce?

Adam Wroczyński: Partly powstało niespełna 2 lata temu w Nowej Zelandii jako firma technologiczna, której podstawową ambicją było połączenie wszystkich części samochodowych na świecie. Jest to system danych, który umożliwia łatwy dostęp i funkcjonowanie. Z racji tego, że działamy na rynku samochodowym, technologia jest tutaj kluczem, natomiast bez szczegółowej wiedzy o niuansach rynku, o rynku części, o zastosowaniach i informacjach technicznych nie bylibyśmy tak daleko, jak jesteśmy dzisiaj. Ponieważ sama technologia do tego nie wystarczy.

Jeśli chodzi o ambicje, to nasze motto głosi, że łączymy świat części. Dążymy do tego, żeby nasza baza danych, jak i wszystkie mechanizmy dostępu do tej bazy, umożliwiały wszystkim uczestnikom rynku korzystanie z niej. Uczestnicy Partly mają możliwość poprawiania tych danych. Nazywamy to demokratyzacją danych. Oczywiście chronimy je przed swobodnym dostępem, po prostu udostępniamy mnóstwo mechanizmów do tego, aby użytkownik systemu mógł z nimi pracować, wprowadzać aktualizację, poprawiać ich jakość czy też zgłaszać ewentualne błędy.

Innymi słowy użytkownik ma duży wpływ na personalizację danych?

Tak, dlatego, że demokratyzacja danych to również otwartość systemu. Pomimo tego, że szczycimy się faktem posiadania największej na świecie bazy części oryginalnych, to jednak nie uzurpujemy sobie prawa do wszechwiedzy. Szczególnie, że różne regiony na świecie posługują się nieco innymi standardami danych i mnóstwo producentów lokalnych z tych standardów korzysta. W związku z powyższym otwartość bazy danych polega na tym, że jeśli z nami zawiąże współpracę producent zupełnie nieznany rynkowi, który będzie chciał swoją ofertę do tego systemu dołączyć, to może to zrobić bez żadnego problemu. A co ważniejsze, jeśli ma do tego swoją sieć dystrybucyjną, to może te dane udostępniać swoim dystrybutorom na zasadzie jego licencji. My nie udzielamy sublicencji dla dystrybutorów tych producentów, sam producent robi to przy pomocy naszego systemu i on decyduje, na jakiej zasadzie chce udostępniać swoje dane swoim dystrybutorom, oczywiście w ramach systemu, który do niego należy.

Co stanowi największe wyzwanie podczas wejścia na rynek dla takich rozwiązań technologicznych jak Partly?

Najmniejsze wyzwania stanowią technologia i traktowanie rynku globalnie. Z racji tego, że proponujemy jeden standard, wyzwaniem jest doprowadzenie do tego, aby przy różnych standardach danych na świecie, możliwa była kompatybilność tych danych z naszą bazą.

Drugim wyzwaniem jest regionalizacja językowa. Oczywiście istnieje mnóstwo systemów do maszynowego tłumaczenia danych, ale to tłumaczenie się nie sprawdza. W związku z powyższym potrzebny jest jednak czynnik ludzki. W różnych krajach różne części są nazywane w różny sposób. Dodatkowo dochodzą synonimy i wiele innych rzeczy okołojęzykowych, więc z punktu widzenia mechanizmu wyszukiwania chcemy doprowadzić do takiej sytuacji, by niezależnie czy klient będzie wyszukiwał po ogólnej nazwie technicznej, czy po nazwie przyjętej przez rynek, mógł szukaną część swobodnie znaleźć.

Wyzwaniem jest też czas. Startupy z reguły chcą doprowadzić do jak najszybszego osiągnięcia rezultatów. W naszym przypadku zakładany cel został już osiągnięty po dwóch latach. Stanowiło to jednak pewne wyzwanie związane z tym, że koncentrujemy się tylko na jednej, bardzo ważnej rzeczy i dopiero potem zaczynamy rozwijać firmę dalej.

Systemy doboru części – różnice

Na Waszej stronie internetowej w zakładce klienci są wymienione cztery podmioty – dystrybutorzy i dealerzy, producenci, demontaż i kasacja pojazdów, platformy i sklepy internetowe. Zakładam, że funkcjonalność systemu dla każdej z grup jest inna. Czym się różnią systemy wprowadzane dla poszczególnych grup klientów i jak są dobierane dla nich funkcje?

Podstawowe funkcjonalności systemu, czyli jak największa, najbardziej kompletna baza danych, jak najbardziej szczegółowe części i definicje pojazdów, do których te części pasują, są takie same dla każdego z klientów. Natomiast są różnice w funkcjonalnościach wynikające ze specyfiki działalności, czyli np. w przypadku firm zajmujących się demontażem i kasacją pojazdów, same definicje pojazdów nie wystarczą. Muszą być jeszcze pojazdy, które konkretnie dana stacja kasacji ma u siebie w bazie danych i te pojazdy są projektowane wewnętrznie w bazie danych jako tzw. pojazdy dawców części, które potem są przez te stacje kasacji sprzedawane w różnych kanałach dystrybucji.

W przypadku producentów i sprzedawców, to funkcjonalności są takie same. Zakładamy, że te podmioty po prostu chcą mieć dostęp do swojej bazy danych, w porównaniu do globalnej bazy danych razem z definicjami pojazdów i chcą te dane udostępniać poprzez różne kanały sprzedaży.

1/3Galeria

Ekran główny PartsPal

PartsPal - uzgadnianie danych przed publikacją w kanałach sprzedaży

PartsPal - definicje pojazdów

Previous Next

Największe różnice mamy w przypadku stron sprzedawców sklepów internetowych czy platform handlowych. Tutaj mamy dwa rozwiązania. Integracja z platformami, na których budowane są sklepy internetowe, a z drugiej strony interfejs automatyzacji danych, czyli interfejs API, który daje dostęp do wszystkich elementów naszej bazy danych i poprzez kolejne zapytania można je wyświetlić np. w platformach sprzedażowych takich jak Ebay, Olx czy Allegro.

Producenci mogą wykorzystywać tę bazę danych dwojako. Z jednej strony mogą to robić do wewnętrznych celów związanych z tym, że ich katalog znajduje się w naszym systemie i jest udostępniany innym użytkownikom czy też dystrybutorom tych producentów do dalszego wykorzystania. Mogą również wprowadzić bezpośrednio integrację do swoich kanałów sprzedaży czy nawet swoich własnych indywidualnych sklepów.

Funkcjonalności są te same, natomiast różne akcenty i różny sposób dostępu do tych danych jest kluczowy. Chciałbym podkreślić, że staramy się współpracować z każdym segmentem rynku. Oferujemy zarówno rozwiązanie, które jest dedykowane dla stosunkowo małego wyspecjalizowanego sklepu internetowego, który od zera na platformie Shopify może powstać w dwa dni, aż do rozwiązań bardzo zaawansowanych jak np. Ebay, gdzie integracja nie może się odbywać wyłącznie poprzez kilka komponentów integracyjnych, ale musi współpracować z całymi bazami danych produktowych w ramach tych platform. W tym przypadku bez interfejsu wymiany danych API się nie obejdzie. Dlatego też te cztery grupy klientów są na naszej stronie, bo tak też w praktyce jest. Obsługujemy zarówno małe sklepy internetowe, ogromne platformy sprzedażowe, dużych i mały producentów czy też stacje demontażu.

Popularne systemy informatyczne kontra Partly

Na rynku są dostępne od lat programy, które można by nazwać konkurencją, jak TecDoc czy Falcon 5. Czym się wyróżnia Partly spośród dostępnych rozwiązań systemowych na rynku i co może zyskać dystrybutor części lub producent na skorzystaniu z Waszej oferty?

Od strony technologicznej jest wiele aspektów wyróżniających nas pod względem naszych szacownych konkurentów. Podstawą budowy naszego systemu była kwestia pozyskania do współpracy i wymiany danych producentów części oryginalnych, co daje nam dostęp do najnowszych informacji o zmianach, kolejnych konfiguracjach czy dopasowaniach, podobnie jak producentom, którzy są aprobowani przez producentów części OE.

Od strony technologicznej wyróżnia nas m.in. to, że chcemy pracować ze wszystkimi podmiotami na rynku, dając im możliwość wymiany informacji o danych. Przykładowo, jeśli z dwóch różnych źródeł do naszego systemu dociera informacja o dwóch klientach, którzy zgłosili różne uwagi do tych samych danych, to mamy automatyczny system wyjaśniania niezgodności, który nie przeszkadza w dalszym procedowaniu przez klientów tego, co w danej chwili chcieli uzyskać. Innymi słowy, nie muszą czekać na to, aż my wyjaśnimy dalsze działanie. Oni mogą z tymi zmianami funkcjonować, my potem te zmiany nanosimy.

Zawsze podkreślamy, że jesteśmy firmą technologiczną, ale nasz model biznesowy jest oparty o sukces klienta. Nie zajmujemy się wyłącznie dostarczeniem danych i życzeniem szczęścia w ich wykorzystaniu, ale patrzymy na model sprzedaży. Stąd powstała idea integracji z platformami e-commercowymi, ponieważ w ramach integracji proponujemy najbardziej zaawansowaną w tej chwili wyszukiwarkę pojazdów, mechanizm wyświetlania części wyłącznie pasujących do danego pojazdu, a przede wszystkim mechanizm wyświetlania informacji o zgodności części z pojazdem, który umożliwia klientom wyszukiwanie, czy dana część pasuje do pojazdu.

Nie staramy się budować podstawy naszego przychodu na dostępie do bazy danych. Naszą podstawą przychodu są opłaty transakcyjne od sukcesu naszych klientów. Jeśli oni sprzedają więcej niż do tej pory z naszym rozwiązaniem, to jest to klasyczne rozwiązanie win-win.

Jesteśmy zdecydowanie skoncentrowani na częściach zamiennych, w porównaniu do naszych konkurentów. Nie jesteśmy jeszcze tak rozbudowani o inne rodzaje działalności w ramach całego procesu serwisowo-produkcyjnego pojazdów, żebyśmy się tą tematyką zajmowali. To wynika z naszego modelu podejścia do zagadnień. Mamy bazę i mamy narzędzia do tego, żeby tę bazę skutecznie wykorzystywać w procesie sprzedaży online, jak i w procesie sprzedaży wewnętrznej, ponieważ nasz system można łatwo zintegrować z systemami ARP i wykorzystywać do zasilania systemów wewnętrznych. Z mojej aktualnej wiedzy wynika, że bardzo dobrze uzupełniamy się z naszymi konkurentami w zakresie ich niedociągnięć, naszych przewag i odwrotnie.

Crossowanie części a powstające błędy

Znajomy pracujący na co dzień na TecDocu skarży się na brak wszystkich zamienników w systemie, co przy ciągłej próbie crossowania może powodować błędy w doborze części. Czy Partly ma pomysł na to, co zrobić, by do powstawania podobnych błędów nie dochodziło? Innymi słowy, czy badacie słabe strony konkurencji, próbując poprawić funkcjonalność u siebie?

Badamy na bieżąco częściowo fragmenty naszej bazy danych. Wysyłane są do systemów, które pokazują listę zgodności, listę pojazdów, listę ingerencji w naszym systemie i porównujemy to z tym, co widzimy w systemach naszych konkurentów. Proces pozyskiwania danych odbywa się na bieżąco. Odnośnie powstających błędów, to kluczowym elementem jest brak w systemie wszystkich zamienników, natomiast przyczyn, dla których nie ma wszystkich zamienników może być kilka. Jedną z podstawowych przyczyn jest to, że TecDoc ma model biznesowy, który zakłada brak dostępu do zamienników od producentów czy też dystrybutorów, których TecDoc uznał za konkurencyjnych względem grupy innych, którzy się w tym systemie znajdują.

Pierwszy podstawowy pomysł, jaki Partly ma na rozwiązanie tego problemu, jest otwarta baza. Jeśli widzę w bazie danych, że w ofercie brakuje mi marki własnej jednego z hurtowników w Polsce, to nie ma żadnych przeciwwskazań, od strony modelu naszego biznesu, żeby poprzez zarówno kontakt z mojej strony, jak i kontakt ze strony klienta, który korzysta z naszego rozwiązania, ten konkretny hurtownik z tą konkretną marką własną znalazł się w naszym systemie.

Zapewniamy zarówno automatyczne, jak i manualne połączenie do zamienników tam, gdzie się automatyka nie sprawdza. W związku z powyższym niewątpliwie jesteśmy w stanie temu zaradzić. Kolejny powód, dlaczego brakuje zamienników, może wynikać ze zwykłych błędów ludzkich. Ktoś gdzieś wpisał dane z błędem i ten zamiennik się nie pojawił. Po naszej stronie stoi najbardziej zaawansowana technologia, ale to wynika z tego, że my wywodzimy się z programowania baz danych, technologii itp. Do naszego zespołu w ciągu roku dołączyło kilkanaście osób związanych z biznesem i z rynkiem części. Ta synergia spowodowała, że możemy powiedzieć, że tak naprawdę kompletnie rozumiemy te części.

Myślę, że jeszcze jednym elementem, który jest ważny, jest to, że w naszym systemie wszyscy klienci działają jako społeczność w swoim dobrze pojętym interesie. Nie jest to jednak społeczność na zasadzie social media. Przykładowo, jeśli na mojej stronie pojawia się zapytanie, które wskazuje na to, że brakuje mi zamienników do danej części od danych producentów, których moi klienci zgłaszają jako koniecznych, to mogę to jako klient Partly zgłosić w systemie. Mogę również sam te zamienniki dodać i one się po prostu wyświetlą, jak i generalnie mogę też złożyć informację o błędzie wynikającym z tego, że dwa niecrossujące się zamienniki powodują jakiś wewnętrzny konflikt. Jest więc dużo narzędzi do tego, aby powiększać liczbę zamienników i eliminować liczbę błędów.

Uzyskałem również informacje, że w ww. rozwiązaniu systemowym brakuje dokładnej informacji serwisowej odnośnie np. doboru płynów pod daną jednostkę silnikową lub skrzynię biegów. Jak z tym tematem poradziło sobie Partly?

To pytanie odnosi się do Tec Alliance i do ambicji związanych z tym, żeby od części przejść do programu serwisującego, zawierającego wszystkie procedury serwisowe, ilości lub liczby danego produktu i pomiary. To jest zawsze kłopot. My nie mamy takich ambicji w tej chwili. Nie zajmujemy się tym, ale od samego początku wiedzieliśmy o tym, że ten problem będzie się pojawiał i będziemy próbowali go rozwiązać na zasadzie synergii z istniejącymi już obecnie rozwiązaniami. W Polsce jeszcze tego nie robiliśmy, natomiast na rynku australijskim ta synergia została osiągnięta w ten sposób, że to z nami nawiązała współpracę firma, która dostarcza takie rozwiązanie serwisowe, głównie dla firm ubezpieczeniowych. Nasza baza danych zasila w tej chwili system odpowiadający na pytanie, ile powinno być płynu hamulcowego lub jaki powinien być nacisk śruby na dokręcenie poszczególnych elementów.

Np. jaką ilość oleju silnikowego trzeba zastosować do danego typu jednostki napędowej? Jeśli klient przyjdzie np. dobrać olej pod konkretny motor do danego pojazdu.

To są właśnie informacje na pograniczu zaleceń producenckich z informacjami znajdującymi się w programach do serwisowania. Z tego pogranicza ta pierwsza część znajduje się w bazie Partly. Jeśli mamy w bazie producenta olejów czy smarów, to w jego specyfikacji lub opisie danego produktu znajdują się również informacje dotyczące zastosowania. Jest to w pewnym sensie przewaga producentów oryginalnych części czy akcesoriów nad tymi, którzy na zasadzie licencji produkują te części, bo informacja o  zastosowaniu nie zawsze jest przez tych producentów traktowana z należytą starannością. Dlatego też świadomie wybieraliśmy, że podstawą naszej bazy będą części oryginalne. W tej chwili struktura wygląda w ten sposób, że w bazie danych na 45 mln udostępnionych części, 20 mln to są części oryginalne i 25 mln stanowią zamienniki, ale w większości są to części OEM/OES, czyli autoryzowanych dostawców.

Ile trwa założenie sklepu internetowego z częściami?

Ile czasu trwa wdrożenie systemu Partly w firmie? Zapewne zależy to od charakteru działalności i rozmiaru oferty, jednak czy mógłby podać Pan choćby orientacyjne informacje?

Jeśli mówimy o uruchomieniu sklepu internetowego czy też o migracji sklepu internetowego z obecnej platformy e-commerce na platformę, która posiada integrację z naszym systemem, to odpowiedzią jest Shopify. Tutaj determinantem jest ilość danych i kwestia związana z tym, jak bardzo nasz klient chce wprowadzać zaawansowane bądź wysublimowane rozwiązania wewnątrz systemu. Zakładając, że mówimy tutaj o takim przyzwoitym sklepie internetowym, który dzisiaj funkcjonuje i następnego dnia ma zostać przepięty na platformę Shopify, to liczymy to w dniach.

Z naszej strony prace nad przeniesieniem bazy danych z jednej platformy do drugiej zajmują kilka dni. Możemy przyjąć, że 2 tygodnie to taki średni okres na budowę sklepu internetowego razem z naszą integracją. Natomiast jeśli mówimy o rozwiązaniu bardziej zaawansowanym, czyli o dostępie do danych poprzez API, to tutaj czas się wydłuża. Rozpoczęcie podstawowego wyświetlania informacji z bazy danych razem ze zgodnością części z pojazdem to jest okres porównywalny do wybudowania sklepu na platformie Shopify. Natomiast na pewno ten okres jest wtedy dłuższy i trwa na pewno ponad miesiąc.

Jeśli pracujemy z dużą platformą np. Ebay, to nam pełna integracja zajęła 3 miesiące, ale to jest zależne od tego, co chcemy osiągnąć. Jeśli chcemy osiągnąć efekt, że cokolwiek co jest wpisane w wyszukiwarce Ebay, co nosi chociażby znamiona czy podejrzenia, że jest częścią zamienną jest filtrowane przez nasz system i jest zwracane w postaci informacji o tym, co to za część, jakie ma parametry, atrybuty itp. To wtedy czas integracji liczymy w kilku lub nawet kilkunastu miesiącach wytężonej pracy programistycznej. Pracując z technologią, musimy mieć narzędzia partnerów i możliwości takie, by średnio zaawansowany technologicznie klient nie został przytłoczony wymaganiami od strony jak to zrobić, tylko z naszym wsparciem był to w stanie zrobić.

Na Waszej stronie internetowej widnieje informacja o pozyskaniu przez Was 2,5 mln dolarów w pre-subskrypcji akcji. Na czym polega ten sposób pozyskiwania funduszy na rozwój? Czy każda osoba może zostać akcjonariuszem Waszego startupu?

Z reguły startupy budowane są w ten sposób, że w pierwszej kolejności jest jeden bądź kilku fundatorów, którzy udzielają swego wsparcia finansowego na zbudowanie firmy. W tym procesie inicjacji powstaje plan dalszego finansowania, który dzieli się na dwie części. Jedna to jest część przed publiczną ofertą akcji, druga część jest po wprowadzeniu oferty akcji do publicznego obrotu, niekoniecznie giełdowego, ale w ogóle publicznego.

Ten drugi etap, czyli tzw. Preside jest podzielone na kilka faz – z reguły 4 do 6. Przejście do kolejnej fazy, czyli kolejnego finansowania, zależy od osiągnięcia pewnych określonych rezultatów, zarówno od strony ekonomiczno-finansowej, jak i od strony technologicznej. W tym etapie, czyli np. w tym roku nasz plan zakłada osiągnięcie konkretnego wyniku finansowego, czyli chcemy już osiągnąć sprzedaż na poziomie 2,5 mln dolarów, ale również jest kilka parametrów związanych z technologią i osiągnięcie tych parametrów daje nam możliwość przejścia do kolejnej fazy finansowania, z góry ustawionej przez inwestorów, którzy w tym procesie uczestniczą. Proces jest otwarty, tzn. z jednej strony mamy inwestorów instytucjonalnych, czyli prywatnych, do których mogą dołączać kolejni. Hipotetycznie, jeśli ktoś chciałby dzisiaj zainwestować w Partly i skontaktował się z nami, na pewno taką ofertę by otrzymał na następny proces pozyskiwania środków, gdzie zawsze jakaś pula środków do finansowania może być objęta przez kolejnych inwestorów.