Jak pozyskać większą liczbę klientów warsztatu samochodowego? Co ciekawe odpowiedź na to pytanie może być zależna od wielu czynników, takich jak wielkość miejscowości, w której prowadzony jest biznes lub aktualna kondycja tegoż biznesu. Przedstawiamy wyniki naszej ankiety oraz komentarze ekspertów.

Sposoby na pozyskanie klienta w małych i dużych miastach

Jak wynika z naszej ankiety, pomysły przedstawicieli warsztatów działających w małych i dużych miejscowościach, dotyczące pozyskiwania nowych klientów, w dużej mierze różnią się. Mieszkańcy małych miast w większym stopniu koncentrują się na kwestiach takich jak rozszerzanie zakresu usług oraz posiadanie samochodu zastępczego. Zwłaszcza w tej drugiej kwestii, różnica jest znaczna. Może ona wynikać z faktu, że warsztaty z dużych miast już dziś oferują samochód zastępczy, przez co nie może on być środkiem ku dalszemu zwiększaniu liczby klientów.

Mieszkańcy dużych aglomeracji w większym stopniu niż przedstawiciele warsztatów z małych miast wierzą w nowoczesne rozwiązania polegające na umawianiu wizyt klientów przez Internet czy internetową reklamę warsztatu. Zaskakującą obserwacją jest także to, że to warsztaty z dużych miast w większym stopniu uważają rywalizację cenową za skuteczną w celu pozyskiwania nowych klientów.

O ogólne komentarze do wyników naszych ankiet poprosiliśmy wybranych przedstawicieli sieci warsztatowych, działających na rynku części i napraw. Poniżej wypowiedź przedstawiciela sieci ProfiAuto Serwis.

– W mniejszych miejscowościach serwisy chcąc zdobyć nowych klientów, sięgają chętnie do rozwiązań dotychczas stosowanych w większych aglomeracjach. Zauważamy w serwisach potrzebę kompleksowej obsługi samochodu w jednym punkcie serwisowym i jest to zbieżne z wynikami ankiety. Klienci chcą pozostawić auto w jednym miejscu i odebrać po kompleksowej naprawie. Skończyły się czasy, w których kierowca ma chęć korzystać z wielu punktów serwisowych w celu naprawy pojedynczych systemów. Z tego powodu warsztaty chętnie rozszerzają zakres usług.

Zauważamy, że wyniki badań są zbieżne z zainteresowaniem serwisów posiadaniem przynajmniej jednego samochodu zastępczego. W większych miejscowościach mechanicy już wcześniej dostrzegli potrzeby klientów takie jak: samochód zastępczy czy rozszerzenie zakresu usług. Dlatego teraz w celu dalszego rozwoju, chętniej sięgają po nowoczesne rozwiązania. W dużych aglomeracjach punkty serwisowe zdają sobie sprawę ze muszą być obecne w sferze mediów społecznościowych lub posiadania dobrze pozycjonowaniem strony internetowej. Poszukiwanie serwisu przez kierowców w dużych miastach zaczyna się często w wyszukiwarkach internetowych. Odpowiedzią na potrzeby serwisów i kierowców jest Aplikacja ProfiAuto, która jest chętnie wykorzystywana przez serwisy w miejscach, gdzie jest potrzeba obsługi nowoczesnych klientów. Klienci, którzy w dużym mieście czują się bardziej anonimowi chętnie wykorzystają narzędzia ułatwiające kontakt z serwisami. Wyniki potwierdzają chęć wykorzystania nowoczesnych narzędzi przez serwisy w dużych aglomeracjach. – powiedział Mariusz Maksym,
Koordynator sieci ProfiAuto Serwis.

Jak klientów pozyskują optymiści, a jak pesymiści?

Odpowiedzi na tytułowe pytanie posortowaliśmy także w inny sposób, jako kryterium przyjmując nastawienie do aktualnej sytuacji w branży. Przedstawicieli warsztatów, którzy zapytani o kondycję rynku wskazywali na spadki nazwaliśmy pesymistami, natomiast tych wskazujących wzrosty, optymistami. Jak się okazuje preferowane przez te grupy metody zwiększania liczby klientów w dużej mierze różnią się od siebie.

Rynkowi pesymiści znacznie częściej niż optymiści uważają, że sposobem na zdobycie klientów może być obniżanie cen usług. Taktyki tej nie podzielają optymiści, którzy wolą rywalizować z konkurencją w inny sposób – np. poprzez rozszerzanie zakresu usług lub wprowadzanie usług dodatkowych, niezwiązanych z naprawą. Optymiści są także znacznie pozytywniej nastawieni względem nowoczesnych form kontaktu z klientami, czyli umawiania wizyt online.

Poniżej komentarz do wyników ankiety, reprezentanta sieci Bosch Car Service:

– Właściciele warsztatów stawiający na rozwój swojej firmy i dbałość o jej konkurencyjność poprzez poszerzanie oferty „uciekają do przodu” i w ten sposób lepiej dostosowują się do oczekiwań klientów lub wręcz kreują popyt i zwiększają atrakcyjność swojej firmy. Za taką postawą idą wyższe ceny sprzedaży usług, większe zyski, większe możliwości i nakłady na rozwój pracowników i wyposażenie firmy oraz stabilność firmy. Natomiast pozyskiwanie klienta obniżaniem cen lub oferowaniem dodatkowych rabatów niesie za sobą zawsze ryzyko, że warsztat w średnio- lub długoterminowej perspektywie będzie skazany na utratę klientów z nowszymi autami, skłonnych do większych wydatków za lepszą obsługę, a w ich miejsce pozyskiwanie klientów mniej zamożnych. Wbrew stereotypowym opiniom to nie niska cena czyni cuda.

Obserwujący wzrosty rynkowe z pewnością odnajdą inspiracje dla siebie. Natomiast obserwatorzy spadków raczej będą szukać wytłumaczenia dla swojej pasywnej postawy. Dlatego też, poszukując kandydatów do sieci Bosch Car Service zawsze zwracamy uwagę na prorozwojową postawę właścicieli i ich patrzenie w przyszłość. – powiedział Robert Dzierżanowski, Kierownik ds Rozwoju Koncepcji Serwisowych w firmie Robert Bosch.

Zobacz ogólne wyniki ankiety (bez podziału na miasta i nastroje)