Branża motoryzacyjna składa się z różnych działów pełnych wzajemnych zależności. Relacje między producentami, dystrybutorami a warsztatami na rynku wtórnym są powszechnie znane. Wyglądają jednak nieco inaczej, kiedy zmienimy ich podłoże – z obsługi typowych pojazdów na motosport. O specyfice funkcjonowania dystrybucji części w motosporcie, relacjach z warsztatami i poziomie zainteresowania Polaków tym działem branży motoryzacyjnej rozmawiamy z Wiktorem Dampsem, właścicielem firmy Inter Rally.

Krzysztof Pawlak: Skupienie się na ofercie dedykowanej dla motosportu, to bardzo wąska specjalizacja w motoryzacji. Jak wygląda historia Inter Rally i dlaczego zdecydował się Pan pójść w tym kierunku?

Wiktor Damps: Sam pomysł na stworzenie firmy Inter Rally narodził się z pasji do rajdów i szeroko pojętego motosportu. Wszystko zaczęło się od małego lokalu, wynajętego na paru metrach kwadratowych. Na stanie magazynowym mieliśmy towar o łącznej wartości ledwie kilku tysięcy złotych. Myślę, że gdyby nie pasja to sklep by nie przetrwał pierwszych sześciu miesięcy. Działaliśmy po omacku i nie wiedzieliśmy do końca, w którym kierunku podążać i czy nasze podejmowane wówczas decyzje są słuszne, więc nie było łatwo. Zaczynaliśmy w roku 2008 roku. Obecnie jesteśmy już 12 lat na rynku.

Na początku faktycznie było takie założenie, aby koncentrować się wyłącznie na podzespołach przeznaczonych do motosportu. Wraz z rozwojem firmy, ta oferta jednak się naturalnie poszerzyła i zaczęła wykraczać poza czysty motosport. Stało się tak, gdyż firmy produkujące części do motosportu, posiadają zwykle szerszy asortyment wykraczający poza ten wąski zakres zastosowań. Dużo osób zakłada np. sprężyny do amortyzatorów HR zarówno na trackday, do rajdów lub wyścigów, jak i do cywilnych samochodów. Mamy np. przewody hamulcowe angielskiego producenta HEL, które możemy customizować i wykonać pełny pakiet na wymiar do samochodu rajdowego oraz zastosować je jako zamienniki do zacisków w cywilnych autach. Podsumowując, mamy w ofercie producentów, którzy posiadają w swoim portfolio produkty przeznaczone do pojazdów wyczynowych, sportowych lub usportowionych.

Jak ocenia Pan poziom zainteresowania Polaków motosportem na tle innych krajów europejskich?

Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że gdy jesteśmy gdzieś za granicą na imprezach motosportowych, to zawsze można spotkać polskich kibiców. Myślę, że zainteresowanie sportem motorowym jest wysokie. Czy to na Włoszech na Rally Legend, czy nawet spoglądając na zeszłoroczne Grand Prix Węgier, na których organizatorzy podawali, że około 50% kibiców pochodzi z Polski. Od jakiegoś czasu większym zainteresowaniem zaczął cieszyć się Rally Cross. Zapewne dlatego, że jest to bardzo wygodna forma dla kibiców ze względu na kompaktowy wymiar zawodów. Podobnie jest z driftingiem, który rozwija się w zaskakującym tempie. Obecnie te maszyny są tak profesjonalne, że spokojnie można je porównać z topowymi rajdówkami pod względem zastosowanych części i technologii, w jakich są budowane.

Przygotowanie samochodu do sezonu zajmuje trochę czasu. Jak wyglądają relacje z warsztatami, które zajmują się budową/przygotowaniem auta do motosportu?

Jest to w dużej mierze zależne od tego, czy warsztat tylko buduje auta czy też je serwisuje. Te relacje wyglądają różnie i można powiedzieć, że są zależne od pory roku. Jest czas na budowanie aut, gdzie zamówienia na konkretne podzespoły są większe, ale tych części nie potrzeba „na wczoraj” i mamy wtedy też czas na dopięcie najdrobniejszych szczegółów i omówienie wszystkich kwestii. Sytuacja zmienia się diametralnie wtedy, gdy jest sezon, auta są serwisowane i czasu jest niewiele. Wtedy te samochody są naprawiane lub serwisowane na bieżąco i nacisk na otrzymanie podzespołów w konkretnym terminie jest dużo wyższy.

A zatem można powiedzieć, że jest to biznes sezonowy?

Od początku prowadzenia działalności zauważyłem, że ten sezon rozpoczyna się gdzieś na przełomie lutego, marca i trwa, mniej więcej, do końca czerwca. Faktycznie jest to biznes typowo sezonowy. W tych kilku aktywnych miesiącach zauważamy wyraźny wzrost obrotów.

W tradycyjnym modelu funkcjonowania rynku aftermarketowego, jeśli dystrybutor nie ma danej części w swojej ofercie, to przeważnie warsztat szuka jej u następnego. Jak to wygląda w przypadku części do motosportu, gdzie w dużej mierze nie są to podzespoły produkowane seryjnie na dużą skalę?

Na pewno wygląda to inaczej niż w przypadku zwykłych seryjnych części zamiennych. Do cywilnych pojazdów jest duża liczba dystrybutorów części jednej marki i dużo hurtowni, które się ze sobą nie łączą. Jeśli czegoś w jednej hurtowni nie ma, to nie znaczy, że nie będzie tego w drugiej, trzeciej czy piątej, ponieważ tych hurtowni jest bardzo dużo.

U nas wygląda to tak, że tylko jedna firma może być dystrybutorem jednej określonej marki. Często się spotykamy z takim zjawiskiem, że dzwoni klient po jedną rzecz np. z firmy RRS, której jesteśmy jedynym dystrybutorem i szuka danego elementu. My to widzimy, bo spływają do nas maile albo telefony. Widzimy, że klient tego szuka, bo dzwoni po wszystkich sklepach, no a siłą rzeczy każdy sklep musi się odezwać do nas i między tymi telefonami ten klient do nas trafia. Jest w pewnym sensie taka ciekawostka, jaką ścieżkę pokonuje klient poszukując towaru. Tak jak wspomniałem, prędzej czy później musi trafić bezpośrednio do nas.

Problemem są sytuacje, w których to producent czegoś nie ma. Może się wydawać, że 100% oferty producenta jest dostępna u niego na półce, ale tak nie jest. Takie duże firmy jak OMP, mają czasami po 50% stanów magazynowych. To, co jest w katalogu, nie jest wyznacznikiem tego, że dany podzespół czy wyposażenie znajdziemy na półce i że jest on dostępny. Są pozycje, które są produkowane np. tylko na zamówienie klienta. Takim przykładem jest np. karbonowa kierownica z firmy OMP. Można sobie ją zamówić, czeka się na nią dwa miesiące, ale sama firma nie ma jej gotowej na stanie magazynowym.

Jakie grupy produktowe są najbardziej “chodliwe” w motorsporcie?

Pamiętam, że gdy pracowałem jeszcze 15 lat temu w branży spożywczej, to „top 3” sprzedaży stanowiło piwo w puszce, na drugim miejscu była bułka kajzerka, a na ostatnim miejscu podium uplasowało się piwo w butelce i to tej samej marki. Te produkty można nazwać mianem „pierwszej potrzeby”. Jednak w przypadku dystrybutora części do motosportu jest inaczej. W rankingu „top sprzedaży” , takimi rzeczami są te, które się przypomną klientom dzień przed zawodami. Przykładem są gaśnice. Jeśli w danych zawodach wymagane są dwie dwukilogramowe gaśnice, a w samochodzie znajduje się tylko jedna, to trzeba ją „na szybko” zamówić. Gaśnice, noże do cięcia pasów bezpieczeństwa, otuliny do klatki bezpieczeństwa, płytki do pasów – innymi słowy podstawowe akcesoria. Najbardziej chodliwe są rzeczy wymagane przez regulamin, które mogą się przeterminować lub popsuć i są sprawdzane przez sędziów.

Jak dużą rolę w tej dziedzinie motoryzacji pełni doradztwo zakupowe. Czy jest ono kluczowym kryterium obok oczywistych parametrów, takich jak cena czy dostępność towaru?

Jeśli przychodzi do nas klient, który zaczyna przygodę z motosportem i faktycznie jego wiedza jest dość mała, to jak najbardziej doradztwo odgrywa tutaj dużą rolę. Przyjmijmy, że chciałby sobie zamontować fotel rajdowy i pasy bezpieczeństwa, ale nie wie jak to zrobić. Trzeba do tego zamontować adaptery, szyny i inne elementy. Trzeba sprawdzić jaki fotel się w danym aucie zmieści. Tu faktycznie doradztwo jest istotne, ponieważ mamy wiedzę i dzięki temu klient może zaoszczędzić dużo czasu. Jeśli chodzi natomiast o klientów typowo hurtowych czy warsztaty, to tutaj na pewno większą wartość dla takiego warsztatu stanowi dostępność części, nawet nie cena. Warsztaty dzwonią i pytają zazwyczaj o konkretne produkty, wiedzą czego chcą i mają już sprawdzone patenty, więc dzwonią z pytaniem o konkretny produkt i dla nich priorytetem jest raczej dostępność, cena ma mniejsze znaczenie.

Ciekawostką tego segmentu branży są akcesoria motosportowe, np. kombinezony, kaski, kierownice. Czy jest to duża część sprzedaży i czy Polacy chętnie inwestują w taki sprzęt?

Kombinezony i kaski, to przeważnie wymóg regulaminu. Nikt z klientów, którzy się nie ścigają nawet amatorsko, takiego asortymentu nie kupi, bo go po prostu nie potrzebuje. Natomiast takie wyposażenie jak kombinezon, kask czy bielizna jest niezbędne, żeby wystartować w imprezie, więc raczej jest to podyktowane tym, że klienci kupują taki sprzęt, ponieważ tego wymaga regulamin. Sprawa polega też na tym, że te podstawowe modele wyposażenia mają obecnie stosunkowo niskie ceny, w porównaniu do tych sprzed kilku lat. Jednoczęściowy, niepalny kombinezon z homologacją można kupić już w granicach 1 300 zł, kask z homologacją drogową w granicach 350, więc te ceny są o wiele bardziej przystępne. Myślę, że świadomość bezpieczeństwa klientów również mocno wzrosła. To widać nawet po niektórych wypadkach. Wcześniej być może było takie przeświadczenie, że wymogi FIA są tworzone na wyrost i jest to podyktowane chęcią zysków. Jednak wystarczy spojrzeć nawet na ostatni wypadek Romaina Grosjeana w GP Bahrajnu. Proszę sobie wyobrazić w warunkach drogowych, że ktoś uderza na autostradzie A1 w barierę z dużą prędkością, auto staje w płomieniach, a kierowca po prostu z tego samochodu wychodzi. Bezpieczeństwo obecnie mamy na bardzo wysokim poziomie właśnie przez ten sprzęt.

Pandemia spowodowała spadki sprzedaży części dla cywilnych pojazdów. Jak to wygląda z perspektywy dystrybutora dla motosportu?

Przez pandemię ten sezon się nie tyle przesunął, ile całkiem wymieszał. W marcu został ogłoszony lockdown, co poskutkowało zamrożeniem startu sezonu. Rajdy są imprezami masowymi, dlatego trudno je było zorganizować. W dużej mierze były więc one odwoływane lub przesuwane na inny termin, więc pod tym względem obecny sezon się całkowicie rozjechał. U nas w biznesie te miesiące sprzedażowe się raczej pozamieniały miejscami, ale wątpię, że można mówić o dużych spadkach czy wzrostach w danym segmencie.