Samochodowy rynek części zamiennych jest ściśle powiązany ze zmianami zachodzącymi w zakresie parku samochodowego. Duży import w 2004 roku samochodów używanych pozornie spowodował wzrost wielkości tego rynku. Jednak jeżeli uwzględnić wszystkie elementy tej motoryzacyjnej układanki obraz ulega zasadniczej zmianie. Wyniki warsztatów jako ostatniego ogniwa w dystrybucji części samochodowych potwierdzają, że napływ znacznej ilości samochodów jeszcze nie spowodował wzrostu rynku. Dlaczego tak się dzieje, że gwałtownie rośnie ilość sprowadzanych samochodów do Polski, a wiele firm nie widzi tego w postaci wzrostu obrotu?

JAK WŁAŚCIWIE ODCZYTAĆ DANE O ILOŚCIACH IMPORTOWANYCH SAMOCHODÓW DO POLSKI?
Materiały informujące nas o napływie używanych samochodów do Polski można napotkać w wielu źródłach. Ponieważ doskonale wiadomo, że są to znaczne ilości, dlatego nie ma co rozpisywać się więcej na ten temat.
Jeżeli chodzi o nowe samochody to od początku roku, aż do maja importerzy nowych samochodów notowali niebywałe wzrosty sprzedaży przekraczające nawet 40% w stosunku do roku 2003. Aby nie wytwarzać fałszywego obrazu należy obiektywnie stwierdzić, że przez drugą połowę roku importerzy notowali spadki na poziomie 20, a nawet ponad 30%.
Gwałtowne załamanie sprzedaży od połowy roku spowodowane było zmianami podatkowymi ograniczającymi możliwość odpisu podatku VAT od samochodów zakupionych na potrzeby działalności gospodarczej. To jest główna przyczyna spadku sprzedaży nowych samochodów. W efekcie tych zmian rok zakończył się dla importerów spadkiem sprzedaży na poziomie 10% w stosunku do roku poprzedniego.

W całym roku 2004 sprzedanych zostało około 320 tys. nowych samochodów osobowych. W tym samym czasie sprowadzono do kraju 830 tys. używanych samochodów. Prawdą jest, że import używanych samochodów do Polski odbywał się na bardzo dużą skalę. Jednakże należy zwrócić uwagę na wszystkie liczby, aby uzyskać prawdziwy obraz sytuacji na rynku.
Najważniejsze aspekty, które chciałbym poruszyć dotyczą faktycznej ilości wprowadzonych samochodów na polskie drogi, jakości sprowadzanych samochodów, oraz charakterystyki klientów na te używane samochody.

Co uwzględnić, aby właściwie interpretować przytoczone powyżej liczby?
Najważniejsze, to oczywiście ilość zarejestrowanych dotychczas samochodów osobowych, która na koniec 2003 roku wynosiła około 11,2 miliona sztuk.

]1L[ Następnie ilość sprzedanych w 2004 roku nowych samochodów to – 320 tys. sztuk.
Ponadto ilość sprowadzonych do Polski samochodów używanych, wyniosła około 830 tys. sztuk.
Nie wolno stawiać znaku równości pomiędzy ilością sprowadzonych do Polski samochodów, a ilością sprzedanych tzn. zarejestrowanych i eksploatowanych przez kierowców.
Niestety, jak dotychczas nie ma pewnego źródła, z którego można uzyskać dane o ilościach wprowadzonych na Polskie drogi samochodach (mowa tu oczywiście o samochodach używanych). Dlatego też informacje te jedynie są szacunkami ekspertów. Ilości samochodów, które znalazły ostatecznego nabywcę wg ekspertów wahają się z przedziału od 45% do 60% wszystkich sprowadzonych pojazdów. Uśredniając opinię ekspertów można przyjąć, że ostatecznych nabywców znalazło 435 tys. używanych samochodów. Cała reszta czyli około 395 tys. samochodów nadal stoi w komisach i czeka, aż potencjalni klienci zdołają uzbierać niezbędną kwotę na ich zakup.

Bardzo ważnym elementem tej układanki jest ilość złomowanych i wyrejestrowanych w ciągu

]2[

roku samochodów. Przy obecnej wielkości parku samochodowego stanowić może ona od 200 do 300 tys. samochodów. Zwykle można było zakładać, że ilość samochodów wyrejestrowanych jest nieco mniejsza niż sprowadzonych do kraju samochodów używanych W związku z tym skłaniałbym się do liczby 300 tys. ze względu na olbrzymi import w roku 2004. Co oznacza w efekcie, że faktyczny wzrost rynku o samochody używane to 135 tys. sztuk. Jak wcześniej zaznaczałem dane te są wynikiem pewnych szacunków, lecz jeżeli nie mamy w Polsce na ten temat informacji to lepiej coś założyć opierając się na dostępnych informacjach i doświadczeniu niż żyć w nieświadomości.
Zatem przy powyższych założeniach można przyjąć wzrost wielkości parku samochodowego w minionym roku o około 4%. Najlepiej widać te dane w postaci tabeli.

Przejdźmy teraz do jakości sprowadzanych (używanych) samochodów. Odrzućmy skrajne przypadki samochodów rozbitych.

Na pewno ich wiek i konstrukcja powoduje, że nie są w stanie dorównać one nowym samochodom. Jednakże spójrzmy prawdzie w oczy, nabywca dziesięcioletniego Golfa najczęściej dotychczas jeździł również 10 letnim lub nawet starszym samochodem takim jak maluch czy polonez. W tej sytuacji nie można mówić o spadku bezpieczeństwa ze względu na wprowadzenie wyeksploatowanych i szkodliwych dla środowiska samochodów. Przytoczę wypowiedź jednego ze szczęśliwych nabywców używanego samochodu.
Cytat z wypowiedzi Pana Janka:
"Nareszcie nic przez okno nie wieje, nie kopci, zapala za pierwszym razem, a jak cicho jedzie. Samochód jak marzenie."
Pan Janek w żadnym przypadku nie kupiłby nowego samochodu, bo go po prostu na niego nie stać.
Nie ma co się łudzić, zapewne też nie od razu przyjedzie do warsztatu – upłynie wiele miesięcy, aż uzna za stosowne, aby zainteresować się czy coś nie trzeba wymienić. Jak na razie Pan Janek odczuwa wzrost bezpieczeństwa i komfortu oraz satysfakcję z posiadania tego samochodu. Jak można podejrzewać będzie eksploatował go jeszcze przez wiele lat.

WIELKOŚĆ RYNKU CZĘŚCI I WPŁYW IMPORTU SAMOCHODÓW UŻYWANYCH NA TEN RYNEK.
Wartość rynku części samochodowych nierozerwalnie jest związana z wielkością parku samochodowego i zachodzącymi na nim zmianami. Opisywana powyżej wymiana samochodów powoduje wzrost wartości tego rynku.
Każdy sprzedany samochód (nowy i używany) mimo wszystko wcześniej czy później trafi do warsztatu.
Zatem po ilościach sprzedawanych samochodach osobowych i imporcie używanych można oczekiwać, że rok 2005 będzie dobrym okresem dla rozwoju firm zajmujących się sprzedażą i montażem części zamiennych.
Zapewne nabywcy 320 tys. nowych samochodów niebawem pojawią się w warsztatach autoryzowanych przez producentów samochodów, a dopiero za kilka lat odwiedzą warsztaty niezależne. Obecnie wielka nadzieja warsztatów niezależnych skupiona jest na samochodach, które już zostały zarejestrowane oraz na znacznej ilości samochodów oczekujących w komisach samochodowych na nabywców.

Na wielkość rynku oprócz ilości samochodów znaczący wpływ ma świadomość techniczna kierowcy o konieczności wymiany elementów eksploatacyjnych w samochodzie.
Ponieważ temat ten jest coraz częściej podnoszony we wszystkich środowiskach związanych z motoryzacją, dlatego też możemy liczyć na to, że wielkość rynku części samochodowych będzie rosła szybciej niż ilość samochodów w naszym kraju. Ponadto na wartość tego rynku znaczący wpływ ma między innymi kurs walut. Dzieje się tak, gdyż większość części samochodowych jak i komponentów do ich produkcji jest importowana, tym samym importerzy muszą uwzględniać ten czynnik.
Mając na względzie wszystkie dotychczasowe wyliczenia możemy przyjąć, że rynek w 2004 roku wzrósł o 4 do 6% procent i jego wartość zbliżona jest do 3,4 miliarda zł.
Do wzrostu wielkości rynku przyczyniła się również zmiana struktury parku samochodowego, gdyż części do samochodów zachodnich są zdecydowanie droższe niż do wypadających polskich marek.
Wyniki dotyczące produkcji samochodów w Polsce również mają wpływ na wielkość rynku części. Od początku roku można było zaobserwować trend gwałtownego wzrostu produkcji samochodów w Polsce. Ilość wyprodukowanych samochodów to blisko 600 tys. sztuk. Ilość ta jest blisko 65% większa niż wyniki uzyskane w roku 2003.

Tempo wzrostu produkcji jest nad wyraz optymistyczne. Jednakże należy zauważyć, że blisko 90% wyprodukowanych w Polsce samochodów stanowi tzw. produkcja eksportowa.
Niekwestionowanym liderem wśród producentów jest Fiat na drugim miejscu znajduje się Opel, a następnie – Volkswagen.

TRENDY NA NIEZALEŻNYM RYNKU CZĘŚCI ZAMIENNYCH
Doskonale zorganizowane przedsiębiorstwa, zatrudniające setki pracowników, natychmiast oferujące części do wszystkich samochodów to prawdziwy obraz rynku na którym działają niezależne firmy motoryzacyjne. Rozbudowane programy komputerowe, połączenia on-line z warsztatami i sklepami oraz sprawna logistyka sprawiają, że sieci warsztatów działających wspólnie z dystrybutorami części są w stanie na poczekaniu dokonać większość napraw.

Inwestycje w logistykę są kosztowne, lecz gwarantują szybki rozwój.
O tym, że szybkość dostaw jest bardzo ważnym kryterium, stawianym jako jedno z pierwszych na liście oczekiwań do dystrybutorów widać w wielu badaniach przeprowadzonych przez MotoFocus. Dlatego też firmy dystrybucyjne czynią wielkie starania w tym kierunku. Najlepiej widać to w formie zestawienia pokazującego jak skracają się czasy dostaw do sklepów i warsztatów w ciągu ostatnich dwóch lat.
]3[

Warto przy okazji zauważyć, że czasy dostaw są różne w zależności od grup produktów (np. klocki hamulcowe, a tłumiki). Co w świetle trudności logistycznych z tłumikami jest całkowicie zrozumiałe.
Jak już wspomniałem koszty dostaw do sklepów i warsztatów stanowią pokaźną pozycję w wydatkach firmy dystrybucyjnej. Dlatego też może warto zastanowić się nad przedstawionymi poniżej wynikami sondażu (w pewnym sensie) dotyczącego podziału kosztów dostaw ekspresowych (dostawy interwencyjnej). Wyniki badania, potwierdziły jak ważna jest szybka dostępność części potrzebnych do napraw samochodów.

Załączamy również komentarz mechanika do poniższych wyników: "Samochód na podnośniku, a części brak. Nie mogę stracić klienta!"

Jak zmieniła się marża.
Rok 2003 pokazał wielu firmom, co może oznaczać zbyt mała marża generowana podczas sprzedaży. Może dlatego w 2004 zanotowaliśmy pewną stabilizację w tym zakresie.
Sprawa marży w każdej firmie przedstawia się nieco inaczej, jednakże można stwierdzić, że sytuacja powoli się stabilizuje, a w szczególności w drugiej połowie roku.
Wielu producentów zauważyło, że nadszedł czas analizowania ofert przede wszystkim pod tym kątem, czy na ich produkcie da się zarabiać, a nie tylko sprzedawać.

Dobrym przykładem mogą być takie firmy jak NGK, TRW, które poczyniły kroki w kierunku harmonizacji cen własnych wyrobów.
Jednocześnie firmy dystrybucyjne coraz szerzej zaczęły wprowadzać produkty pod prywatną marką, tym samym chroniąc się przed walkami cenowymi i utratą marży.

Inwestycje dystrybutorów w asortyment
Z jednej strony szeroki asortyment w magazynie to najważniejszy argument do rozmowy z klientem. Bez towaru trudno oczekiwać wzrostu sprzedaży. Z drugiej zaś poszerzanie asortymentu części w poszczególnych grupach powoduje spadek rotacji magazynu tym samym spadek opłacalności przedsięwzięcia. Najważniejsze w tym wszystkim to umiejętność zachowania odpowiednich proporcji między szerokością asortymentu, wielkością magazynu i wielkością sprzedaży.
W minionym roku największy postęp w tej dziedzinie osiągnęła firma Hart, która co miesiąc rozszerzała asortyment o kilka tysiące nowych pozycji. Zapewne okupione to było wielkim wysiłkiem finansowym, ale trzeba też zauważyć, że organizacja wewnętrzna firmy była do tego doskonale przygotowana.

Inwestycje w nowe punkty sprzedaży dystrybutorów.

W roku 2004 powstały dziesiątki nowych punktów sprzedaży organizowanych przez dystrybutorów. Każdy z takich punktów to potężna inwestycja w magazyn części, środki transportu, remont obiektu (budowa) lub dostosowanie lokalu, wyposażenie w sprzęt komputerowy i meble, zatrudnienie nowych pracowników, których należy wyszkolić aby mogli obsłużyć klientów.

Zmiany dotyczące sklepów
Nikt, kto chce przetrwać (a tym bardziej rozwijać się) nie może bezczynnie czekać. Sytuacja sklepów pod względem tendencji dotyczącej obrotów jest najtrudniejsza ze wszystkich szczebli dystrybucyjnych części samochodowych. Dlatego warto tu zauważyć ciekawe inicjatywy mające na celu utrzymanie się na rynku. Takim przykładem mogą być tworzące się grupy np.: CDN, która została zorganizowana przez około 30 sklepów działających w całej Polsce. Organizacja ta obecnie próbuje ujednolicić oferowany asortyment aby umożliwiło im to lepszą pozycję w rozmowach z producentami.

Innym rozwiązaniem było ścisłe wiązanie się sklepów z dużymi dystrybutorami. W takim przypadku sklepy stawały się filią lub punktem patronackim dystrybutora.

Zmiany w warsztatach
Rola warsztatów niezależnych nie jest łatwa. Ponieważ najczęściej nie prowadzą one specjalizacji w zakresie jednej marki samochodów, zajmują się naprawą w bardzo szerokim zakresie, dlatego też zmuszone są do posiadania szerokiej wiedzy i bardzo zróżnicowanego oprzyrządowania.

W Polsce istnieje ponad 23 tys. niezależnych warsztatów samochodowych jest to znacząca ilość pracodawców. Firmy te, aby przetrwać na rynku potrzebują znacznych inwestycji w wielu dziedzinach.
Sprawdziliśmy jak stabilna jest sytuacja warsztatów oraz sklepów. Okazuje się, że aż 48% ankietowanych zauważyło w ostatnim czasie zamknięcie warsztatu lub sklepu motoryzacyjnego w swojej okolicy.

]5L[ Warsztaty są ostatnim i zarazem najważniejszym ogniwem łączącym dystrybutorów z użytkownikiem pojazdu.
Dla tej grupy firm niezbędne jest wsparcie, poprzez ułatwiony dostęp do źródeł finansowania niezbędnych inwestycji, pomoc w zdobywaniu wiedzy przede wszystkim technicznej do naprawy najnowszych modeli samochodów, helpdesk prawny, oraz wspólne akcje podnoszące wizerunek i ułatwiające pozyskania klienta.
Mając na względzie gwałtowny wzrost ilości elementów elektronicznych w samochodach takie firmy jak Bosch, Gutmann i inne dostarczają (dla warsztatów wolnych) wysoce specjalistyczne urządzenia.
Umożliwiają one diagnozowanie, a tym samym naprawę wszelkiego rodzaju usterek w samochodach.
Urządzenia tego typu odpowiadają wyposażeniu jakie można spotkać w warsztatach autoryzowanych przez producentów samochodów.

Mając na uwadze urządzenia o których mowa powyżej dystrybutorzy części organizują specjalnie przygotowane programy inwestycyjne dla warsztatów.

Plany inwestycyjne warsztatów w urządzenia i komputery.
Pod koniec roku 2004 sprawdzaliśmy jak kształtują się plany warsztatów niezależnych w zakresie planowanych inwestycji w 2005 roku.
Wyniki wyglądają bardzo obiecująco.
Pytanie w przeprowadzonym sondażu brzmiało:
]6P[ Jaką kwotę planujesz przeznaczyć na zakup urządzeń warsztatowych w ciągu najbliższych 12 miesięcy?

Największą ilość głosów aż 29,8% wszystkich głosujących uzyskała odpowiedź 15 do 50 tys. zł. Natomiast 25% ankietowanych zadeklarowało, że planuje przeznaczyć kwotę ponad 100 tys. zł na zakup urządzeń warsztatowych.
Zaledwie 14,3% przedstawicieli warsztatów nie planuje żadnej inwestycji w 2005 roku.
Warto zwrócić uwagę, że wiele warsztatów są to firmy, które już wcześniej inwestowały znaczne środki, przystępowały do sieci warsztatowych, podnosiły standard obsługi klienta.
Jeszcze dwa lata temu zaledwie 40% z nich posiadało komputer, rok temu blisko 50% zatem należy się spodziewać, że w ubiegłym roku przyrost nie był mniejszy. W ostatnim roku wiele warsztatów zainwestowało znaczne kwoty w elektroniczne urządzenia diagnostyczne.
Także i poziom świadczonych przez nie usług na pewno rośnie.

Zmęczenie tradycyjnymi formami promocji.

Z wielu przeprowadzanych przez nas badań dotyczących różnych grup produktów widać, że ocena organizowanych promocji nie jest zbyt wysoka. Ponieważ temat ten bardzo nas zaintrygował postanowiliśmy lepiej jemu się przyjrzeć. W okresie konkurencji cenowej pomiędzy dystrybutorami części i producentami okazuje się, że najbardziej interesującym rodzajem promocji jest promocja cenowa. Uzyskała ona, aż 56,3% wszystkich głosów. Jak łatwo się domyślić jest to najbardziej kosztowana forma promocji z punktu widzenia organizatora. Na szczęście dla dystrybutorów i producentów można na ten wynik spojrzeć z drugiej strony, aż 43,7% osób wskazało na inne formy promocji. W drugiej kolejności przedstawiciele sklepów i warsztatów wykazują największe zainteresowanie promocjami polegającymi na zbieraniu punktów, które będą mogli wymienić na ciekawe nagrody.

Stowarzyszenie dystrybutorów
Po wielu próbach utworzenia Stowarzyszenia, w końcu roku 2004 roku w Warszawie doszło do założenia Stowarzyszenia Dystrybutorów części Motoryzacyjnych. Świadomość korzyści jakie mogą osiągnąć poprzez współdziałanie doprowadziła do podjęcia decyzji o jego założeniu.

Organizacja taka stwarza wiele możliwości wspólnego działania.
Przede wszystkim systematyczne spotkania pozwalają na wymianę poglądów w środowisku branży motoryzacyjnej. Zapewne wpłyną one na integrację środowiska, a zatem ułatwią dialog pomiędzy silnie konkurującymi firmami.
Pozwoli to podjąć wspólne kroki rozwijające rynek na przykład: podnosząc kulturę techniczną kierowców w zakresie eksploatacji samochodów.
Organizacja ta w niedalekiej przyszłości może również podjąć działanie mające na celu zapewnienie ochrony interesów firm działających w tym sektorze.

WYNIKI FIRM 2004

Wyniki warsztatów
Monitorowane przez nas wskaźniki dotyczące warsztatów doskonale pokazują zmiany na rynku wtórnym. Po trudnym początku roku 2004 obserwowaliśmy systematyczny choć powolny wzrost ilości klientów w warsztatach.
]7L[ Wskaźniki te są wynikiem porównania ilości wizyt w każdym miesiącu danego roku do ilości wizyt roku poprzedniego.
Z zebranych informacji możemy stwierdzić, że ostatni kwartał roku 2004 pokazał bardzo pozytywne trendy dające cień nadziei na nowy rok. Niemniej jednak te warsztaty, dla których duże znaczenie ma sprzedaż opon i akumulatorów wyraźnie odczuły brak zimy.
Wskaźniki przygotowane zostały w oparciu o wyniki reprezentatywnej grupy firm. W otrzymywanych informacjach widzimy znaczną rozpiętość pomiędzy poszczególnymi firmami. Część firm notuje znaczne wzrosty (prawdopodobnie ich klienci zmuszeni są zapisywać się na wizyty w warsztatach) lecz są i takie, które uzyskują gorsze wyniki niż w roku ubiegłym. Oczywiście nasz wskaźnik jest średnią z uzyskanych danych.

Doskonale potwierdza nasze wskaźniki wynik badań przeprowadzonych w styczniu 2005 roku. Wyniki w tabeli dowodzą, że w ponad 41,4% warsztatów ilość klientów 2004 wzrosła nieznacznie w stosunku do 2003 roku.
Przy czym należy zaznaczyć, że ponad 80% warsztatów pod określeniem nieznacznie rozumie 3% do 5% wzrostu.

Wyniki sklepów
Rok 2004 potwierdził przewidywania specjalistów z branży motoryzacyjnej, zapowiadających załamanie sprzedaży części samochodowych poprzez sklepy. Jedynie w pierwszej połowie roku można było zaobserwować stabilną sytuację w sprzedaży prowadzonej poprzez sklepy. Niestety w drugiej połowie roku obserwowaliśmy znaczące załamanie sprzedaży w większości sklepów w stosunku do odpowiednich miesięcy roku poprzedniego. Końcówka roku okazała się łaskawa dla tego szczebla dystrybucji. Po raz pierwszy od czerwca 2004 roku średni wskaźnik dynamiki sprzedaży wyraźnie wzrósł. Wynik ten może być pierwszym przejawem stopniowo wchodzących na rynek używanych samochodów oraz wyjątkowo korzystnej aury, wspomagającej sprzedaż produktów eksploatacyjnych.

Wyniki importerów części samochodowych
W minionym roku nadal gwałtownie postępowała konsolidacja rynku oraz skupianie coraz większego kawałka tortu poprzez coraz mniejszą ilość firm.

Warto w tabeli zwrócić uwagę na kolumny pokazujące wartość przyrostu obrotów. Oczywiście należy mieć na względzie, że łatwo jest osiągać duże przyrosty procentowe gdy firma ma niewielkie obroty, lecz znacznie trudniej robić to przy dużym ich poziomie.

]8[

W Raporcie 2004 lista firm uległa pewnej korekcie. Nie wszystkie firmy zdołały utrzymać się w rankingu, jednocześnie w Grupach Zakupowych pojawili się nowi członkowie.
Wzorem poprzednich lat ranking obejmuje największe firmy, które wywodzą się z segmentu części do samochodów osobowych i dostawczych natomiast pominięte zostały firmy, które specjalizują się tylko w częściach do samochodów ciężarowych oraz te, które ograniczają się do kilku grup towarowych i takie, które pozostały wyłącznie w segmencie części do samochodów polskich. Tradycyjnie już w raporcie podajemy obroty sumaryczne firm działających w grupach.

Sumarycznie wszystkie firmy uwzględnione w raporcie 2004 roku zanotowały wzrost obrotu około 32%, co przy skali ich działania jest bardzo dobrym wynikiem.
Koniecznie należy zauważyć, że wielkość wzrostu obrotu przedstawionych w raporcie firm nie odpowiada szybkości wzrostu samego rynku części zamiennych. Ich gwałtowny rozwój jest wynikiem doskonałej organizacji przedsiębiorstw.
Wielu zadaje sobie pytanie, dlaczego te firmy tak szybko rosną?
Odpowiedź jest dość prosta. Trochę gorzej jest z realizacją. Firmy te szczegółowo analizują np. wyniki badań dotyczące oczekiwań klientów, a następnie starają się dostosować własne działania do tych oczekiwań. Aby jak najlepiej dostosować się do oczekiwań klientów po pierwsze należy szczegółowo poznać jego oczekiwania (kryteria wyboru). Kryteria te różnią się znacznie w przypadku różnych grup produktów. Również są one odmienne wśród poszczególnych kanałów dystrybucji (sklepów, warsztatów).

Wyniki różnią się w zależności od tego czy klient ma wskazać tylko jeden najważniejszy parametr czy też ma prawo większego wyboru.
W przypadku gdy prosimy klientów o wskazania jednego kryterium okazuje się, że dla większości z nich dostępność towarów u dystrybutora jest kluczowym parametrem.
Oczekiwanie wysokiej dostępności towarów uzyskało tu aż 42,3% głosów wszystkich ankietowanych. Kryterium dotyczące korzystnej polityki cenowej znalazło się na drugim miejscu, a pozostałe kryteria zeszły na drugi plan.
Porównanie kryterium wyboru pomiędzy warsztatami, a sklepami pokazuje, że większą wagę do korzystnej polityki cenowej przykładają sklepy. Jest to logiczna konsekwencja funkcji jaką spełniają sklepy w łańcuchu dystrybucji.
W przypadku trzech wskazań wyraźnie zarysowały się kryteria wcześniej mające mniejsze znaczenie. Jednocześnie należy zauważyć, że wagi poszczególnych kryteriów bardzo się wyrównały. Największą rolę odgrywają szybkość dostawy, szerokość asortymentu, dostępność, a następnie korzystna polityka cenowa.

Omówienie wyników poszczególnych firm dystrybucyjnych.

]9[

Uzyskane wyniki firm dystrybucyjnych to efekt wielkich inwestycji między innymi w magazyny, logistykę i programy komputerowe.
Inter Cars S.A.
Inter Cars S.A. od wielu lat znajduje się na pierwszej pozycji wśród firm zajmujących się dystrybucją części samochodowych. Szacunkowy obrót to ponad 600 mln zł jest to przyrost sprzedaży sięgający 155 mln zł. Uzyskany wynik to wzrost obrotu o blisko 35% w stosunku do roku ubiegłego.

Zapewne tak duży przyrost sprzedaży osiągnięto dzięki rozbudowie struktury filii w Polsce jak również dalszej poprawie logistyki. W minionym roku nastąpiło uruchomienie Centrum Logistycznego w Poznaniu, którego główne zadanie to odciążenie Centralnego magazynu i zarazem obsługa filii oraz klientów w Polsce zachodniej. Firma zastopowała zeszłoroczny spadek marży. W końcu stycznia tego roku uruchomione zostało kolejne Centrum Logistycznego tym razem w Tychach. Na nowy rok planowany jest dalszy rozwój filii w tym również na bazie istniejących już firm. Inter Cars nadal rozwija gamę produktów pod własną marką 4 max.
Ostatnio pod tą marką do oferty wprowadzone zostały półosie napędowe.
AD Polska
AD Polska nadal notowała znaczny wzrost w sprzedaży części. Zrealizowany obrót w 2004 (z wyłączeniem tzw. obrotu wewnętrznego) to 457 mln zł. Zrealizowana marża średnia utrzymywała się na stałym poziomie w ciągu roku.

Rok 2004 był pierwszym pełnym rokiem aktywności całej grupy ośmiu hurtowni partnerskich. Należy pamiętać, iż w drugiej połowie 2003r. do struktury AD w Polsce przystąpiły trzy firmy (Carsmot Warszawa i Labijak Poznań we wrześniu oraz Pala Szczecin w listopadzie), ma to duży wpływ na porównywanie wyników rocznych. W roku tym zostały znacznie rozbudowane magazyny niemal wszystkich partnerów.
W ostatnim roku nastąpiły zmiany organizacyjne w spółce AD Polska oraz spółkach kapitałowych (Dakol, Stachura, Stenmot) mające na celu porządkowanie ich organizacji.
W roku tym wdrożony został nowoczesny system informatyczny na szczeblu AD Polska oraz hurtowni partnerskich AD. Również został rozszerzony asortyment o nowe produkty pod prywatną marką AD.
Fota S.A.
Firma Fota, bez wątpienia jest to druga co do wielkości firma dystrybucyjna w Polsce w tej branży. W tabeli występuje na miejscu trzecim należy jednak pamiętać, że AD Polska jest grupą 8 firm ściśle współpracujących ze sobą. Osiągnięty wzrost w sprzedaży części samochodowych w roku 2004, firma Fota zapewne zawdzięcza bardzo dynamicznej rozbudowie sieci własnych filii. W minionym roku zostało uruchomionych około 36 filii firmy. Część oddziałów zarządzana jest przez liderów lokalnych, którzy przyłączyli się do sieci dystrybucyjnej Foty. Dzięki temu zmieniła się struktura w kierunku bezpośredniej sprzedaży do warsztatu. Ważnym czynnikiem wpływającym na wzrost obrotu jest dynamiczna rozbudowa sieci warsztatów Lider Serwis, których aktualna liczba wynosi około 670. Na szczególną uwagę zasługują szkolenia organizowane wraz z producentami części. Do dużego wzrostu popularności firmy Fota przyczynia się organizowany co roku konkurs na Mechanika Roku, który z jednej strony podnosi wiedzę mechaników współpracujących z tą firma, a z drugiej przyciąga kolejnych, nowych klientów. Firma ta w znacznym stopniu rozszerzyła asortyment części sprzedawanych pod własną marką Kager.

Zjawisko to jest coraz powszechniejsze na rynku, choć budzi pewne niezadowolenie wśród wielu producentów części.
Grupauto Polska
Członkowie Grupauto Polska niemal od samego początku swojej działalności specjalizowali się w sprzedaży części powypadkowych. Dopiero od kilku lat zaczęli rozwijać sprzedaż części eksploatacyjnych. Dlatego też przyłączenie w 2004 roku do tej grupy firm takich jak Inter Parts i Auto Zatoka poważnie zmienia produktową strukturę sprzedaży całej grupy.
Łączny obrót grupy po podsumowaniu danych za 2004 r. wynosi 165 mln zł. Przyrost obrotu grupy (łącznie z nowymi członkami) w porównaniu do 2003 roku wynosi blisko 55 mln zł. Natomiast przy uwzględnieniu jedynie dotychczasowych członków, GP zanotowałoby wzrost na poziomie 12%. Oczywiście dane te nie obejmują firmy Raniś & Raniś.
Również w przypadku tej grupy nastąpiła stabilizacja w zakresie marży co na pewno jest bardzo pocieszające.

JC Auto S.A.
Ostatni rok dla firmy JC Auto stał pod znakiem znacznego rozszerzania oferty do samochodów europejskich. Szacowany obrót jest na poziomie 135 mln zł. Między innymi dzięki silnej pozycji w segmencie japońskim firma ta jest w stanie osiągnąć bardzo wysoką marżę i nadal nie jest zmuszona do uczestnictwa w walkach cenowych.
Specjalizacja tej firmy w częściach do samochodów japońskich pozwala na szacowanie jej udziałów wyłącznie w tym segmencie rynku. Przyjmując, że udział samochodów japońskich i koreańskich w polskim rynku wynosi około 9% oraz, że blisko 90% sprzedaży tej firmy to części wyłącznie do samochodów japońskich i koreańskich to udział ich w tym wycinku rynku wynosi 36%.
Od początku roku 2003 firma JC Auto rozpoczęła dystrybucję części do samochodów zachodnich i obecnie stale rozszerza ten asortyment. Jak przewidywaliśmy wejście w ten rynek jest powolnym procesem, jednakże już 10% obrotu stanowią części do samochodów europejskich. Zmiany w zakresie oferty firmy JC Auto w kierunku samochodów europejskich coraz częściej są też zauważane przez innych dystrybutorów jako pojawianie się nowego konkurenta. Pod koniec roku firma JC Auto uruchomiła nowy oddział poza granicami naszego kraju, tym razem w Belgii.

Hart
Firma Hart jest największą niespodzianką minionego roku. Zanotowała ona największy procentowo wzrost obrotu. Całkowity obrót firmy wyniósł 123 mln zł co dało wzrost obrotu o 64% w stosunku do roku 2003. Wzrost tej firmy jest prawie dwukrotnie większy niż pozostałych firm. Nowo uruchomione oddziały jak i niespotykany w innych firmach rozwój szerokości asortymentu spowodował gwałtowny wzrost obrotu.
Inter Team
Inter Team tak jak w roku poprzednim zanotował znaczne wzrosty sprzedaży uzyskując obrót 115 mln zł. Ten dobry wynik to zasługa sprawnej logistyki i stale poszerzanego asortymentu.
W ostatnim roku znacznie zostały rozbudowane struktury organizacyjne firmy, co zapewne pozwoli na dalszy szybki rozwój. Firma Inter-Team również w ostatnim roku rozszerzyła sieć swoich filii, obecna ilość to 16 oddziałów.

W odczuciu firmy konkurencja na rynku staje się jakby trochę bardziej etyczna, aczkolwiek zdarzają się jeszcze wyjątki. Koniec roku zaowocował niewielkim wzrostem marży.
Polcar
Firma Polcar nadal jest największym dystrybutorem w Polsce części należących do grupy powypadkowych. Wynik na poziomie 101 mln zł rzeczywiście jest najlepszym wynikiem w kraju. Firma ta w odróżnieniu od większości pozostałych znacząco rozwinęła sprzedaż na rynki Europy Zachodniej. Sprzedaż firmy Polcar sięga takich krajów jak Włochy, Grecja, Turcja, czy Dania. Dalsze losy ewentualnego wprowadzenia klauzuli naprawczej są bardzo ważne z punktu widzenia tej firmy, dlatego też trzeba podkreślić duże zaangażowanie Prezesa Andrzeja Senkowskiego w tej sprawie. W przypadku marży firma zanotowała nieznaczny spadek. Głównie przyczyniło się do tego wprowadzenie nowych asortymentów nisko marżowych (eksploatacyjnych) oraz jest to wynik zacieśniania współpracy z dystrybutorami regionalnymi. Niemniej jednak ta polityka (dotycząca dystrybutorów regionalnych) przyniosła efekt wzrostu sprzedaży.
Moto-Profil
Firma Moto-Profil uzyskała obrót 84 mln zł. Zanotowała nieznaczny spadek marży, który był wynikiem większego zaangażowania się w produkty nisko marżowe takie jak opony i akumulatory oraz dostosowania się do oferty innych firm. Ważne wydarzenie dla firmy Moto-Profil wiąże się ze zorganizowaniem wraz ze Stowarzyszeniem Niezależnych Warsztatów Samochodowych (SNWS) Pierwszych Międzynarodowych Targów Wiedzy Technicznej i Szkoleń. Pomysł ten został zauważony przez Tenneco Automotive i wygrał europejski konkurs "Best Idea 2004 Tenneco Automotive Customer Award". Tego typu idee są również formą wsparcia dla partnerów handlowych. Należy przy tej okazji zauważyć, że Moto-Profil jest jedyną firmą spośród dużych dystrybutorów , która prowadzi sprzedaż wyłącznie poprzez Partnerów Handlowych -nie współpracuje bezpośrednio z warsztatami. Poza bardzo szeroką ofertą handlową, firma przekazuje ogromną "wartość dodaną". To nie tylko program Moto-Części Moto-Serwis (Produkt Roku w plebiscycie czytelników AutoExperta 2004), ale również szeroki zakres szkoleń technicznych, marketingowych (dla serwisów niezależnych) oraz wspomagających sprzedaż (dla sklepów i hurtowni), helpdesk techniczny oraz akcje promocyjne i marketingowe na rynkach lokalnych (mobilny tester amortyzatorów, wspólne akcje przeglądowe). Serwisy niezależne mogą korzystać z tych wszystkich elementów w ramach współpracy z Partnerami Handlowymi firmy Moto-Profil.

Polsam
Firma Polsam nie zanotowała wzrostu sprzedaży w ostatnim roku. Jednakże ze względu na oferowany asortyment (w głównej mierze do samochodów wschodnich) ten wynik należy uznać za bardzo dobry, a w szczególności mając na względzie wymianę parku samochodowego jaka następuje obecnie w Polsce. Polsam zanotował obrót w wysokości 69 mln zł. W roku 2004 firma uruchomiła kolejny punkt sprzedaży detalicznej.
Elit Polska
Firma Elit zanotowała nieco większy wzrost sprzedaży niż w roku ubiegłym, wyniósł on 17%. Wniosek z tego, że wielkość obrotu firmy w Polsce to 56 mln zł. Wzrost ten jest wynikiem uruchomienia 5 nowych oddziałów oraz rozszerzenia asortymentu o osiem linii produktowych jak np. Dayco, Izawit. Dodatkowo firma wprowadziła łożyska pod własna marką Q-line. Firma Elit zanotowała niewielkie spadek marży około 1 punkt procentowy. Do tej niekorzystnej zmiany przyczyniło się dostosowanie cen do konkurencji. Obniżenie marży szczególnie widoczne było w pierwszej połowie roku, w drugiej zaś połowie firma zanotowała nieznaczną poprawę co dobrze wróży na przyszłość.

Grupa Auto Euro
W roku poprzednim Grupa Auto Euro zanotowała obrót w wysokości 56 mln zł. Dla jednego z głównych członków grupy (Auto Euro Lublin) rok ten był kluczowym. Została zakończona inwestycja w postaci budowy nowej siedziby i magazynu. Natomiast łódzki partner grupy (firma Auto Top) czas ten wykorzystywał na zwiększenie asortymentu w ofercie firmy. Skutkiem tego znaczna część energii i środków skierowana została na nowe inwestycje. Tym samym zaważyło to na wyniku całej grupy, który jest mało satysfakcjonujący z punktu widzenia jej członków. Zapewne nowe możliwości lokalowe jak i rozszerzony asortyment dwóch znaczących członków grupy, w dużym stopniu ułatwią dalszy wzrost obrotów w 2005 roku.
Auto ABC

Ponieważ rok 2003 był rokiem gwałtownego wzrostu firmy Auto ABC, dlatego też głównym zadaniem na rok 2004 stało się uporządkowanie systemu organizacyjnego firmy (zakupy, dystrybucja). Jest to też przyczyna, która spowodowała, że firma zanotowała niewielki wzrost uzyskując obrót 51 mln zł. Mimo dużej konkurencji, udało się utrzymać marżę na tym samym poziomie. Dodatkowo Auto ABC może pochwalić się wzrostem zyskowności. Należy też podkreślić, że mimo braku znacznych bezwzględnych przyrostów obrotu firmy, dynamiczna działalność Auto ABC sprawiła, że coraz częściej firma ta jest postrzegana jako kolejny konkurent dla największych dystrybutorów.
Bronowski Auto Części
Firma Bronowski zbliża się do zakończenia nowej inwestycji w postaci magazynu wysokiego składowania w Katowicach. Mimo utworzenia znacznej ilości filii konkurentów (w rejonie działania firmy Bronowski) współpraca z kluczowymi klientami układa się bardzo dobrze. W minionym roku firma dokonywała porządkowania stanów magazynowych w celu poprawy rotacji zapasów części. Z bardzo ważnych wydarzeń w firmie należy wskazać pewne zmiany organizacyjne. Najważniejszą ze zmian jest etapowe przekazywanie zarządu firmy w ręce Pana Piotra Bronowskiego. Etapowa zmiana ma za zadanie zagwarantować ciągłość i bezpieczeństwo rozwoju firmy. Zarówno Pan Marian Bronowski jak i Piotr Bronowski deklarują utrzymanie dotychczasowej polityki rozwoju firmy.

UDZIAŁY W RYNKU DYSTRYBUTORÓW CZĘŚCI ZAMIENNYCH

Temat udziałów w rynku jest bardzo złożonym zagadnieniem.
Proste przeliczanie udziałów w rynku nie jest miarodajnym wskaźnikiem. Bez szczegółowej informacji dotyczącej każdej z firm nie ma możliwości dokładnego wyliczenia udziału poszczególnych dystrybutorów. Dlatego też aby jakkolwiek przybliżyć wielkość udziałów w tabeli pojawiła się kolumna z podziałem na grupy towarowe i segmenty rynku w jakich firmy się specjalizują.

]10[

Użyte oznaczenia (E, B, C, Z, J, W) wskazują na te grupy towarowe, które są znaczące w firmie ze względu na skalę ich obrotu.

Niektóre z tych firm prowadzą sprzedaż części zarówno do samochodów zachodnich, jak i wschodnich inne do samochodów osobowych, ale dodatkowo i ciężarowych, jeszcze inne specjalizują się tylko w segmencie samochodów japońskich, francuskich czy włoskich. Również nie można zapominać, że firmy w różnym stopniu prowadzą eksport części do krajów sąsiadujących np.: JC Auto, Inter Cars, Polcar co wpływa na rzeczywisty obraz udziałów w rynku polskim.
Tak więc jak z tego widać można wiarygodnie porównywać udziały w rynku tylko w pewnych grupach towarowych dla konkretnych segmentów samochodów.

Wynik sumowania udziałów w rynku wszystkich firm co roku potwierdzają w jakim kierunku zmierza rynek. Ponieważ co roku zmienia się skład kluczowych firm w Polsce, dlatego też zmianie ulegają rozkłady procentowe sumarycznych udziałów tych firm.

W roku 2000 firmy umieszczone w raporcie posiadały około 42% rynku, dziś ich udziały przekroczyły 68,7%. Tym samym firmy pozostałe z 58,1 % udziału w 2000 roku spadły na poziom 31,3% w roku 2004.
Poza firmami umieszczonymi w tabeli na rynku działa coraz mniej firm, których pozycja może zmieniać układ sił. Obroty tych firm są niższe niż liderów, oraz rynek, na którym działają jest znacznie mniejszy. W poprzednim raporcie dotyczącym rok 2003 jako przykład, zdrowych rosnących firm podaliśmy firmy Inter Parts i Auto Zatoka. W 2004 roku firmy te przystąpiły już do grupy zakupowej czym spowodowały znaczny wzrost Grupauto Polska. Należy zakładać, że tego typu proces będzie postępował nadal.

PROGNOZY I PLANY NA 2005

Założenia producentów samochodów
Optymistyczne prognozy noworoczne producentów samochodów zakładają sprzedaży aut osobowych na poziomie około 320 tys. sztuk. Niektórzy z producentów zamierzają zwiększyć swoją sprzedaż jak np. Volkswagen. Wielu z nich planuje utrzymać sprzedaż na tym samym poziomie, choć zdarzają się i tacy, którzy liczą się ze spadkiem sprzedaży.

Słaba koniunktura na nowe samochody skłania dealerów i producentów samochodów do większego zainteresowania się rynkiem części zamiennych. Pierwsze tego typu przejawy można było zauważyć po znaczących obniżkach cen na wyroby w opakowaniu producenta samochodów. W wielu przypadkach ceny tych części zostały obniżone do poziomu wyrobów w opakowaniu aftermarketowym. W tym zakresie należy przewidywać wyłącznie nasilenie działań ze strony producentów samochodów. Niektóre z firm zakładają dość znaczne wzrosty obrotów na częściach zamiennych.
Większe zainteresowanie rynkiem wtórnym obserwujemy również poprzez budowę sieci warsztatów np. pod nazwą Motrio. Obecnie liczba stacji serwisowych w tej sieci wynosi 14 punktów, a plan na rok 2005 zakłada, że ilość tych placówek do koniec roku będzie wynosiła 32 punkty. Sieć ta tworzona jest przez firmę Renault.

Założenia Dystrybutorów części
Duże nadzieje całego rynku wtórnego pokładane są w blisko 395 tys. sztuk samochodów obecnie czekających w "komisach" na nabywców (patrz wcześniejsze szacunki). Samochody te wcześniej czy później wyjadą na nasze drogi co powinno w ciągu kilku miesięcy od zarejestrowania tych samochodów spowodować duży popyt na naprawy.
Nadal będzie postępować konsolidacja i kumulowanie obrotów dużych dystrybutorów (importerów części) Dokładna analiza rozkładu geograficznego dystrybucji w Polsce pokazuje, że z punktu widzenia poszczególnych dystrybutorów i grup zakupowych nadal na mapie znajdują się białe plamy. Mimo wszystko można zaryzykować stwierdzenie, że stale postępujące umocnienie dużych dystrybutorów stopniowo prowadzi do krystalizowania się rynku.

Założenia dotyczące warsztatów
Z badań rynkowych wynika, że właściciele warsztatów samochodowych planują dalsze ]11P[ inwestycje w urządzenia dla warsztatów. Także jak z tego widać potrzeby nowych właścicieli (używanych) samochodów coraz częściej będą mogły spotkać się z profesjonalna obsługą ze strony warsztatów działających na rynku wtórnym. Znaczne inwestycje są tu nieuniknione gdyż stopień zaawansowania współczesnych samochodów wymaga wysoce specjalistycznych urządzeń. Określenie współczesnych samochodów oznacza samochody 5 – 8 letnie, a nawet starsze. Dlatego też warsztaty wolne przystępują do sieci organizowanych przez dystrybutorów gdyż poprzez programy inwestycyjne łatwiej jest wyposażyć serwis.
Ważnym też jest wynik badania, który pokazuje nam rozkład ilości warsztatów planujących przystąpić do sieci organizowanych przez dystrybutorów. Okazuje się, że znaczna część warsztatów dotychczas działających samodzielnie planuje w najbliższym czasie związać się z dystrybutorami przystępując do sieci warsztatowej.

Założenia dotyczące sklepów
Duży import używanych samochodów stwarza szansę na odbudowę (renesans) sklepów motoryzacyjnych. Należy oczekiwać, że część nowych właścicieli samochodów używanych zwróci się do sklepów celem zakupu części. Może to oznaczać, że w niewielkim stopniu odżyje ponownie model napraw w stylu "zrób to sam". Oczywiście będzie to dotyczyć drobnych napraw nie wymagających specjalistycznej wiedzy i narzędzi. Niemniej jednak stanowi to kolejną szansę dla tej grupy firm. Postępująca konsolidacja rynku najprawdopodobniej skłoni dalsze sklepy do związania swojej przyszłości z importerami stając się patronackimi punktami sprzedaży.

To wszystko sprawia, że rok 2005 dla całego rynku części zamiennych przedstawia się optymistycznie. Nie oznacza to, że nie ma zagrożeń, (patrz tabela ilość zamykanych warsztatów i sklepów), jednakże zmiany mogą skłaniać do śmielszych inwestycji.

Alfred Franke
alfred@motofocus.pl