Duża część warsztatów i sklepów motoryzacyjnych posiada niewielki asortyment w zakresie oświetlenia pojazdu, dostępny od ręki. Tymczasem może być to sposób wejścia na wyższy poziom obsługi klienta oraz zwiększenia przychodów. Badania wskazują, że aż 46% kierowców przy zakupie oświetlenia sugeruje się opinią mechanika.

Na oświetleniu można zarobić

Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM wykonał badanie preferencji kierowców dotyczących oświetlenia samochodowego. Wynika z niego, że większość osób, kupuje żarówki w warsztatach samochodowych lub sklepach z częściami. Co więcej, kierowcy ufają doradztwu mechaników oraz sprzedawców w zakresie oświetlenia. To ogromny potencjał, którego na co dzień nie wykorzystujemy.

To samo badanie wykazało, że dla klientów wciąż bardzo istotnym parametrem przy zakupie oświetlenia jest cena. Jej ranga jednak stopniowo, w porównaniu do lat ubiegłych, maleje na korzyść szeroko pojętej jakości produktu. Niektórzy kierowcy szukają żarówek o podwyższonej trwałości, inni takich o lepszych parametrach świecenia. Aby zaspokoić ich potrzeby, należy posiadać na stanie takie produkty.

Warsztat samochodowy ma uprzywilejowaną pozycję na rynku oświetlenia. Kiedy mechanik zaobserwuje niesprawność którejś z żarówek podczas przeglądu samochodu czy też przy okazji wykonywania innej naprawy, może od razu zaproponować klientowi usługę wymiany. Oprócz tego ma unikalną możliwość sprzedaży żarówki w pakiecie z jej wymianą. Będzie to zazwyczaj bardziej opłacalna dla klienta opcja niż np. zakup żarówki w Internecie, pojechanie z nią do warsztatu i zapłacenie mechanikowi za jej wymianę. Na rynku rośnie liczba modeli pojazdów, gdzie wymiana żarówki jest na tyle kłopotliwa, że kierowcy rezygnują z przeprowadzenia tej czynności samodzielnie. W badaniu, samodzielne wymienianie żarówki zadeklarowało 70% mężczyzn i tylko 10% kobiet, przy czym łącznie 25% uczestników badania powierza tę czynność mechanikowi.

Drogowa rzeczywistość a oświetlenie

Wyobraźmy sobie typową drogową sytuację. Kierowcy przepala się żarówka świateł mijania. Podjeżdża pod pierwszy napotkany sklep lub warsztat. Prosi o żarówkę typu H7 i otrzymuje informację, że na stanie dostępny jest tylko jeden, podstawowy model produktu, określonego producenta. Kupuje jedną sztukę, montuje samodzielnie lub z pomocą mechanika i odjeżdża.

Jak powinna wyglądać ta sama sytuacja, by zmaksymalizować korzyści dla obu stron?

Sprzedawca przedstawia kierowcy dostępną ofertę żarówek. Pokazuje podstawowy model, ale informuje także o obecności w ofercie żarówek o podwyższonej trwałości (np. OSRAM Ultra Life) lub wytwarzających większą ilość światła i zwiększających zasięg (np. OSRAM Night Breaker). Zostaje także poinformowany o korzyściach wynikających z wymiany kompletu żarówek zamiast tylko tej, która uległa awarii. W wielu przypadkach klient zdecyduje się wówczas na zakup lepszych żarówek, a warsztat czy sklep zarobi więcej.

Mechanik lub sprzedawca – podstawowe źródło wiedzy

Badanie ARC wykazało ważną dla rynku części i napraw tendencję. Klienci zainteresowani zakupem oświetlenia, najczęściej zdobywają informacje na jego temat od mechaników lub sprzedawców w sklepach z częściami. Dopiero w dalszej kolejności pozyskują informacje z Internetu czy też od znajomych. Wynika z tego jasno, że to warsztaty i sklepy kreują preferencje zakupowe kierowców. Niestety ich pracownicy nie zawsze spełniają oczekiwania klientów w tym zakresie.

Badanie wykazało, że poziom wiedzy kierowców na temat oświetlenia rośnie. O żarówkach o podwyższonej trwałości słyszało 52% ankietowanych (dwa lata wcześniej było to 46%), jeszcze bardziej wzrósł odsetek kierowców, którzy spotkali się z żarówkami, które wytwarzają więcej światła i mają większy zasięg – z 39 do 46%. Mechanicy i sprzedawcy nie muszą zatem obawiać się, że ich propozycje dotyczące zakupu droższych, ale lepszych żarówek zostaną potraktowane przez kierowców negatywnie, jako próba naciągania na produkt, o którym ci nigdy nie słyszeli. Jak wskazują wyniki ankiet ARC, sytuacja jest zupełnie odwrotna – kierowcy oczekują w warsztacie lub sklepie doradztwa, które nie zawsze otrzymują. Być może warto zatem pomyśleć o zmianie swoich przyzwyczajeń sprzedażowych.

Badanie zostało przeprowadzone w sierpniu br. metodą CAWI na grupie 502 respondentów przez Instytut ARC Rynek i Opinia na zlecenie firmy OSRAM.