Mówi się, że jeżeli ktoś jest od wszystkiego, to jest do niczego. Czy powiedzenie to ma swoje odzwierciedlenie w świecie warsztatowym? Wszakże mechanik potrafiący przeprowadzić wymianę rozrządu powinien być w stanie przeprowadzić ją w samochodach większości marek. Jednakże serwis nowoczesnych samochodów wymaga specjalistycznych (i drogich) narzędzi, innych dla każdego producenta samochodów. Czy i jak to wpływa na zakres obsługiwanych marek samochodów? Jaki ma to związek z liczbą klientów?

Wielomarkowość czy specjalizacja?

Rynek warsztatów samochodowych jest bogaty w różne formy podejścia do biznesu. Są firmy, które przeprowadzają naprawy aut produkowanych przez jeden koncern, są też takie, które decydują się na naprawianie samochodów wyłącznie jednej marki, ale większość z nich utrzymuje swój biznes, naprawiając niemal wszystkie marki samochodów.

Przedstawiciele zrzeszonych w sieciach warsztatów zapytani o to, jak wiele marek naprawianych jest w ich placówkach, w przytłaczającej większości przyznali, że nie ograniczają swoich usług do samochodów konkretnych producentów, a wręcz inwestują znaczne środki w narzędzia, wiedzę niezbędną do napraw jak najbardziej szerokiej gamy samochodów. Jednocześnie w niemalże 1/3 warsztatów niezrzeszonych naprawianych jest zaledwie do kilku wybranych marek samochodów.

– Wyniki badania pokazują wyraźnie, że do sieci warsztatowych przynależą przede wszystkim serwisy działające multibrandowo. Głównym celem realizowanym przez sieci jest pozyskiwanie klientów dla zrzeszonych w nich warsztatów. Pozyskiwanie to odbywa się zarówno w kanale konsumenckim poprzez zasięg ogólnopolskich i lokalnych działań marketingowych jak w kanale biznesowym poprzez zawieranie kontraktów z operatorami flot. Obie wymienione grupy łączy konieczność zapewnienia przez sieć dostępności i kompleksowości usług, lecz jest on szczególnie istotny w przypadku współpracy z flotami. Tutaj warunkiem podjęcia współpracy jest możliwość obsłużenia przez warsztaty sieciowe w całym kraju pojazdów różnych marek – mówi Jacek Adamus, Kierownik Działu Współpracy z Warsztatami INTER-TEAM.

Które warsztaty wybierają kierowcy?

Liczba klientów w warsztatach motoryzacyjnych to kluczowy wskaźnik ich sukcesu i rentowności. Istnieje wiele czynników wpływających na tę liczbę, a jednym z nich jest przynależność do sieci niezależnych warsztatów.

Warsztaty działające w ramach sieci warsztatowej zazwyczaj mają tendencję do przyciągania większej liczby klientów niż te, które działają całkowicie niezależnie. Istnieje kilka powodów, dla których tak się dzieje, że średni ważony wskaźnik liczby klientów jest o 17% większy dla warsztatów sieciowych niż tych, które działają poza jakąkolwiek siecią.

Sieci warsztatowe często mają silniejszy marketing i reklamę, co przekłada się na większą widoczność wśród kierowców. Dzięki temu potencjalni klienci mogą łatwiej znaleźć informacje o tych warsztatach i zdecydować się na skorzystanie z ich usług, co potwierdzają w komentarzach przedstawiciele sieci. Ponadto sieci niezależnych warsztatów często oferują różne programy lojalnościowe i rabaty dla swoich klientów, co może zachęcić ich do regularnego korzystania z usług konkretnego warsztatu.

Ponieważ serwis nowoczesnych samochodów wymaga dostępu do lepszych narzędzi, sprzętu i szkoleń to też działalność w ramach sieci może przełożyć się na wyższą jakość świadczonych usług.

Jednakże niezależne warsztaty niedziałające w ramach sieci również mają swoje zalety. Często oferują one bardziej spersonalizowane podejście do klienta oraz większą elastyczność w dostosowaniu się do indywidualnych potrzeb klientów. Ponadto, mogą one konkurować poprzez oferowanie usług w bardziej konkurencyjnych cenach. Oczywiście, liczba klientów w warsztatach motoryzacyjnych może zależeć od przynależności do sieci warsztatowej, ale nie jest to jedyny czynnik decydujący.

Możliwości warsztatów w zakresie liczby obsługiwanych samochodów są wypadkową kilku istotnych czynników. Przede wszystkim mówmy tu o rozmiarach samego serwisu tj. liczbie stanowisk i obsługującego je personelu. Warsztaty zrzeszone w sieciach mają tutaj wyraźną przewagę i tym samym bardziej sprzyjające warunki rozwoju swojej firmy. Dzieje się tak dzięki licznym programom wsparcia zarówno w zakresie handlowym, jak i w obszarach mających bezpośredni wpływ na jakość obsługi klienta i wyposażenie serwisu. Takie wsparcie zapewnia właścicielom tych warsztatów poczucie bezpieczeństwa, które sprzyja w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Kolejnym niezwykle ważnym aspektem jest wizerunek warsztatu w sieci. Prowadzenie firmy pod znanym i rozpoznawalnym brandem pomaga oczywiście w pozyskiwaniu klientów, ale również podnosi prestiż firmy w oczach obecnych i przyszłych pracowników, co przy obecnej konfiguracji rynku pracy może okazać się wręcz receptą na przetrwanie – dodaje Jacek Adamus.

A może ważniejsza jest lokalizacja?

Wymienione w poprzednich akapitach czynniki bez wątpienia wpływają na liczbę obsługiwanych pojazdów. Jest jednak jeszcze jeden wskaźnik, który może być co najmniej tak samo, jeżeli nie bardziej istotny. Okazuje się, że w niewielkich miastach dwukrotnie mniej warsztatów realizuje więcej niż 40 zleceń tygodniowo, w porównaniu do serwisów w dużych miastach. Co więcej, dane te wyraźnie korelują z danymi z poprzedniego wykresu. Wskazuje to, że ważniejsza od przynależności do sieci może okazać się lokalizacja. Nie jest wszakże tajemnicą, że im mniejsza miejscowość, tym mniej samochodów przypada na jeden warsztat.

 – Analizując wyniki przeprowadzonych przez MotoFocus badań, warto zwrócić szczególną uwagę na fakt, że w mniejszych miejscowościach ponad 50% warsztatów, naprawia stosunkowo niewielką liczbę pojazdów w czasie tygodnia roboczego. Zapewne wiąże się to z faktem, że warsztaty w dużych miastach, starają się w pierwszej kolejności podejmować się przede wszystkim tzw. „szybkich napraw”, które są zdecydowanie bardziej opłacalne z punktu widzenia rentowności, a i sam rynek im w tym sprzyja, z uwagi na dużą liczbę stosunkowo nowych pojazdów w eksploatacji. W mniejszych miejscowościach, użytkownicy pojazdów częściej decydują się na skomplikowane i drogie, ale też czasochłonne naprawy, aby przedłużyć czas użytkowania aktualnie posiadanego pojazdu. – komentuje Aleksander Ochęduszko, Manager sieci MaXserwis i dodaje –  Kolejne interesujące wnioski z badań to fakt, iż warsztaty zrzeszone w sieciach, statystycznie obsługują większą liczbę pojazdów tygodniowo, co może skutkować też wyższą rentownością biznesu a także, w zdecydowanej większości, nie „boją się” napraw samochodów zróżnicowanych marek, co może świadczyć o wysokich kompetencjach tychże serwisów.

Metodologia badawcza

Badanie, na podstawie którego przygotowano artykuł, zostało przeprowadzone przez portal MotoFocus.pl w formie wywiadu internetowego na panelu reprezentantów warsztatów samochodowych. Ogółem w badaniu udział wzięły 532 osoby, które reprezentowały niezależne warsztaty samochodowe.