Skąd wywodzi się marka ROOKS? Czy warsztaty chętnie poszerzają ofertę o usługi specjalistyczne? Dlaczego Tajwan jest lepszy od Chin w produkcji narzędzi? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziecie w naszym wywiadzie z Szymonem Zawadą, współzałożycielem marki narzędziowej Rooks.

ROOKS to marka narzędzi oraz wyposażenia warsztatowego, której produkty dostępne są wyłącznie w ofercie Auto Partner SA. Obie firmy wspólnymi siłami powołały do działania Centrum Techniczne, w którym odbywają się szkolenia i prezentacje narzędzi specjalistycznych. Uczestnicząc w wydarzeniu, mieliśmy okazję wzięcia udziału w takich działaniach.

Witold Hańczka: Od kiedy istnieje ROOKS?

Szymon Zawada: Firmę założyłem wraz z Michałem Sadowskim dokładnie 1 kwietnia 2011 r. Data jest znamienna, ale firma funkcjonuje i rozwija się, co dowodzi, że nie był to primaaprilisowy żart. Zdecydowaliśmy się na ten krok, gdyż chcieliśmy po prostu robić to, co najlepiej potrafimy. Ja znam się na narzędziach i samochodach, tym zajmowałem się wcześniej. Obaj pracowaliśmy na rynku motoryzacyjnym, naturalnym krokiem w rozwoju było założenie własnej marki.

Jaki mieliście plan na to, by zaistnieć na polskim rynku motoryzacyjnym?

Od początku naszym oczkiem w głowie była marka ROOKS – cały wysiłek wkładaliśmy w jej tworzenie i rozwijanie. Z czasem otworzyliśmy się na partnerów, których produkty uzupełniły naszą ofertę. To, co dziś widzimy pod szyldem ROOKS Garage to zbiór czterech marek, które mamy w ofercie. Oprócz ROOKS są tam: Laser – brytyjska marka narzędziowa, Govoni z Włoch oraz Selta z Tajwanu. Oferta tych firm pozwala nam rozwijać się na rynku, jednocześnie nie hamując potencjału naszej wiodącej marki. To, czego nie mamy pod szyldem ROOKS, oferujemy w ramach gamy produktowej partnerów, za której jakość ręczymy.

Przyjrzyjmy się więc samej marce ROOKS i jej historii. Wydaje mi się, że wiele osób mogło o niej nie słyszeć, dopóki nie podpisaliście umowy o współpracę ze spółką Auto Partner SA.

Nasze początki były skromne. W 2011 roku zbudowaliśmy pierwsze portfolio, liczące 23 produkty. Wówczas były to produkty wyłącznie z fabryk na Tajwanie, gdzie mieliśmy swoje kontakty biznesowe oraz zaufaną fabrykę narzędzi kutych i zestawów narzędziowych. W oparciu o tę fabrykę w początkowym etapie działalności budowaliśmy naszą ofertę, była ona oczywiście mocno zorientowana na warsztaty samochodowe. Z czasem zaczęliśmy szukać także kolejnych zakładów, którym warto byłoby zlecić produkcję pod markę ROOKS. Były to przede wszystkim fabryki europejskie z Polski, Słowacji i Anglii oraz azjatyckie (w większości na Tajwanie).

Czy Waszą ambicją było stworzenie marki budżetowej?

Nie, absolutnie nie to było naszym celem. Nasz cel to narzędzia klasy premium o wysokiej jakości i odpowiedniej cenie. Od początku chcieliśmy dostarczać narzędzia specjalistyczne, co związane jest z wyższym poziomem ceny niż w przypadku popularnych, nieprofesjonalnych marek DIY.

Zapytałem, gdyż w branży części samochodowych nadal kraje takie jak Tajwan i Chiny budzą raczej „budżetowe” skojarzenia.

Inaczej wygląda to na rynku narzędzi. Bardzo duża część produkcji np. nasadek, kluczy ręcznych, kluczy udarowych, kluczy płasko-oczkowych etc. renomowanych marek odbywa się właśnie na Tajwanie. W tych samych fabrykach powstają właśnie narzędzia ROOKS. Nie możemy tutaj mówić więc o szukaniu budżetowego produktu. W przypadku Chin i Indii, rzeczywiście można mieć takie podejrzenia, choć to również zależy od wielu kwestii. Głównym wyznacznikiem jest po prostu jakość stali, a Tajwan dysponuje stalą najwyższej jakości. Sprowadza ją z hut m.in. australijskich, kanadyjskich czy amerykańskich. Nie kupuje jej w Chinach, Indiach czy Rosji, nie tylko ze względów jakościowych, ale także – lub przede wszystkim – politycznych. Pod względem rynku metalurgii Tajwan po prostu góruje nad całą resztą Azji. Reprezentuje stały poziom jakości od ponad 40 lat.

Wróćmy do historii Waszej firmy. Jak doszło do zawarcia umowy z firmą Auto Partner SA?

Współpracujemy z firmą Auto Partner od wielu lat. Od połowy 2018 roku nasza współpraca zyskała nowe ramy i odbywa się na zasadzie wyłączności. Dzięki tej kooperacji zyskaliśmy dostęp do bardzo dużego rynku warsztatów samochodowych. Auto Partner z kolei zyskał markę narzędziową, którą ma w swojej ofercie na wyłączność, co wyróżnia go na rynku spośród innych dystrybutorów części i urządzeń.

Spotykamy się w Centrum Technicznym ROOKS, którego oficjalne otwarcie świętowaliście 22 listopada. Jaka będzie funkcja tego budynku oraz czy nie pomylę się zakładając, że Auto Partner pomógł przy realizacji tej inwestycji?

Oczywiście, wydatnej pomocy Auto Partner zawdzięczamy to, że znajdujemy się dziś w Centrum Technicznym ROOKS. To miejsce jest nastawione przede wszystkim na to, by łączyć sprzedaż produktów specjalistycznych z wiedzą. Im produkt jest droższy, tym wymaga większej ilości wiedzy, przekazywanej mechanikom. Trzeba nauczyć się pracować na danym urządzeniu, poznać zasady jego użytkowania. To wszystko robimy tutaj. Mamy tu własny show room, mamy pokazowy serwis techniczny, a także typową salę szkoleniową. Miejsca te wykorzystywane są na nasze potrzeby, ale mogą z nich także korzystać inne firmy, prowadzące szkolenia w ramach współpracy z Auto Partner.

Kluczową zaletą Centrum jest zapewne lokalizacja.

Zgadza się, Centrum znajduje się na ul. Wrocławskiej 1 w Domasławiu i jest bardzo dobrze ulokowane pod względem komunikacyjnym. Blisko Wrocławia, tuż obok autostrady. Cały rynek dolnośląski, który jest bardzo istotny dla firmy Auto Partner, doceni tę lokalizację ze względu na dobry dojazd oraz panujące tu warunki do przeprowadzania szkoleń.

Centrum ma efektywnie wspierać Was w sprzedaży narzędzi specjalistycznych, jak wygląda to w praktyce?

Pierwszym etapem jest wyszukanie na rynku tych mechaników, których interesuje rozwój bazy narzędziowej w swoim warsztacie. Przedstawiciele handlowi „wyłuskują” tych warsztatowców, którzy mogą być potencjalnie zainteresowani inwestycją w nasze narzędzia. Mówimy tu o inwestycji, gdyż zakup specjalistycznych narzędzi wiąże się z uruchomieniem nowej usługi, stworzeniem nowego stanowiska pracy w warsztacie i zarabianiem dzięki pracy zakupionym sprzętem. Kolejnym etapem są mikro szkolenia w naszym Centrum. Mikro szkolenia prowadzimy dla jednego, dwóch lub maksymalnie trzech klientów, poświęcamy im tyle czasu, ile potrzeba. Przedstawiamy ofertę, tłumaczymy zasady działania urządzeń, przedstawiamy korzyści, informujemy o szczegółach inwestycji, ale najważniejsze jest to, że mechanik może wykonać u nas pracę narzędziami, którymi jest zainteresowany.

Warsztaty dają się przekonać do korzyści z inwestycji w sprzęt specjalistyczny?

Coraz więcej warsztatów orientuje się, że np. uruchomienie dodatkowego podnośnika wcale nie musi dać im przewagi nad konkurencją. Natomiast przewagę tę może dać posiadanie narzędzi umożliwiających uruchomienie nowej usługi, nowych napraw – np. demontażu wtryskiwaczy w dieslu czy obsługi podwozia za pomocą technologii hydraulicznej. To wszystko otwiera szansę na pozyskanie nowych klientów. Jest takie powiedzenie ukute przez mechaników współpracujących z nami, a dotyczy narzędzi wysokich technologii: „Kto ma, ten zarabia”.

Wspomniał Pan, że Wasza współpraca z Auto Partner trwa od półtora roku. Co może Pan powiedzieć o tym okresie?

W ubiegłym roku nasza współpraca nabierała tempa, a oferta systematycznie rosła. W bieżącym roku oferta urosła w sposób lawinowy, marka Rooks jest obecnie jedną z kluczowych marek w ofercie spółki Auto Partner SA.. Nie ma co porównywać tych wyników z rezultatami z lat poprzednich – dzięki AP sprzedajemy o wiele więcej, gdyż zyskaliśmy dostęp do warsztatów obsługiwanych przez handlowców tej firmy. Wcześniej współpracowaliśmy z partnerami hurtowymi, gdzie nasza marka była jedną z wielu i trudno było zbudować efektywną współpracę. Można powiedzieć, że po zawarciu umowy z Auto Partner nasza sprzedaż wzrosła lawinowo. Nie można nazwać tego spokojną ewolucją, jest to po prostu lawinowy skok.

Dystrybutor zawierając z Wami umowę dał Wam dostęp do warsztatów, ale na pewno także postawił swoje wymagania. Czego przede wszystkim oczekuje? Poszerzania oferty produktów?

Oczywiście w związku ze współpracą mamy przed sobą ważne cele i zadania. Jednym z nich jest rozbudowa naszej oferty produktowej. Na dziś mamy w niej około tysiąca produktów. Celem jest posiadanie ich ok. czterech tysięcy. Jest to ambitny cel, ale jak najbardziej realny przy współpracy ze spółką Auto Partner. Pochwalę się, że w tym roku pojawiło się w ofercie 500 nowych produktów, podobny plan mamy na przyszły rok. Celem jest także utrzymanie wysokiego poziomu jakości. Obecnie udział naszych produktów, które trafiają do serwisu reklamacyjnego to znikomy procent, wręcz marginalny, a wszystkie produkty są objęte 24-miesięczną gwarancją.

Na ten moment, nasza oferta skupia się na branży motoryzacyjnej, ale nie ukrywamy, że będziemy chcieli rozwijać ofertę również w kierunku produktów związanych z innymi branżami. Chcemy, żeby ROOKS był dostępny nie tylko w warsztacie samochodowym, ale także był w ręku instalatora, budowlańca czy elektryka.

Czy jest to Wasz wspólny cel współpracy z dystrybutorem? Ta firma kojarzy nam się wyłącznie z motoryzacją, czy więc w planach jest wykroczenie poza tę branżę?

Tak, oczywiście jest to nasz wspólny cel. Wynika on z pewnego trendu – wyjście poza branżę doprowadzi do wzrostu znaczenia i siły marki, jej rozpoznawalności. Kiedy rozpoznawalność rośnie, rośnie też sprzedaż oraz przychody. Warto jednak zaznaczyć, że rozszerzając ofertę nadal będziemy obracać się w kręgu branż technicznych.

Jakie są zatem Wasze najważniejsze plany na nowy rok?

Ambitnym planem jest poszerzenie oferty o kolejnych 500 produktów. Oprócz tego będziemy rozwijać działalność naszego Centrum Technicznego, przeprowadzać szkolenia oraz oczywiście zadbamy o dalsze poprawianie naszych wyników finansowych. W perspektywie najbliższych lat chcemy osiągnąć czołową pozycję na rynku specjalistycznych narzędzi motoryzacyjnych w Polsce oraz znaczącą pozycję w narzędziach ogólnotechnicznych.