Sławomir Góralewski po wielu latach spędzonych w TRW, niedawno zmienił “barwy klubowe”, by zająć się reprezentacją marek HENGST oraz HEPU. Rozmawialiśmy m.in. o kulisach tej zmiany.

Witold Hańczka: Wiele osób odwiedzających targi Inter Cars zapewne zdziwiło się widząc Pana w nowej roli – osoby reprezentującej marki HENGST i HEPU, a nie TRW – markę, z którą był Pan związany przez wiele lat. Jak tłumaczył Pan tę zmianę?

Sławomir Góralewski: Historia marki TRW w Polsce to ostatnie 14 lat bardzo intensywnej pracy wspólnie z ludźmi z mojego zespołu, dzięki czemu TRW zdobyło sobie tak silną pozycję, że tak naprawdę nie mieliśmy się już z kim ścigać. Natomiast ja, nie tylko zawodowo, ale także prywatnie lubię rywalizację i adrenalinę – startowałem nawet kiedyś w rajdach samochodowych i ostatnio tej adrenaliny mi brakowało. Firma, z której odszedłem jest absolutnym liderem branży, przez co niektóre rzeczy dzieją się po prostu z racji wiodącej pozycji na rynku oraz dużej liczby klientów – a przez co finalni nabywcy nie mają tak naprawdę zbyt dużego wyboru. Niekiedy, nie trzeba nawet ani trochę walczyć o klienta, gdyż on sam się zgłasza, aby otrzymać dostęp do produktu. Owszem jest to bardzo komfortowe, ale ja raczej lubię mieć trudniejsze wyzwania.

Których to wyzwań z pewnością nie brakuje na rynku filtrów.

Dokładnie, rynek filtrów jest dużo bardziej wymagający, bo i konkurentów jest bez liku. Styl mojego działania jest, jak mawiają koledzy z branży, dość agresywny, a ponieważ w ramach olbrzymiego koncernu możliwości realizowania własnej strategii są dość ograniczone, podjąłem decyzję by zrobić „krótkie cięcie” i pomóc kolegom z firm HEPU oraz HENGST zdobyć należną tym firmom pozycję na rynku.

Odszedł Pan z firmy TRW dwa lata po tym jak została przejęta przez ZF. Co więcej, nie jest to Pana pierwsze odejście ze struktur ZF.

Zgadza się! W przeszłości reprezentowałem firmę Lemförder, która również została zintegrowana w ramach koncernu ZF i wtedy po raz pierwszy nasze drogi się rozeszły. Nie każdy wie, ale na początku pracowałem dla TRW jako agent prowizyjny, i chyba robiłem to na tyle dobrze, że agencja ta po pewnym czasie została przejęta przez Amerykanów, a ja pozostałem na stanowisku managera sprzedaży segmentu Aftermarket w regionie.

Wspomniał Pan o pozycji TRW na rynku pierwszego montażu, ale HENGST także ma tam dużo do powiedzenia.

Tak, bez wątpienia HENGST jest bardzo ważnym dostawcą segmentu OE, jednak na wolnym rynku części zamiennych nie był do niedawna specjalnie aktywny. Firma oferuje bardzo dobre produkty, można powiedzieć ekskluzywne. Nie dlatego ekskluzywne, że drogie, a dlatego że niewiele jest dzisiaj części samochodowych, które są wciąż jeszcze produkowane na terenie Niemiec. Oprócz tego firma HENGST od kilku lat bardzo dużo inwestuje także w Polsce. W listopadzie tego roku w Gogolinie nastąpi otwarcie drugiej już fabryki HENGST w naszym kraju, która będzie największym i najnowocześniejszym zakładem produkcyjnym w tej części Europy. Będzie on nastawiony na produkcję dla segmentu OEM oraz OES. Przy tej okazji chciałbym umożliwić, aby polski klient, nawet ten, który jest właścicielem pojazdu starszego, po okresie gwarancji, miał sposobność skorzystania z najlepszych produktów oraz najwyższych standardów obsługi jaką reprezentuje marka HENGST.

Niektórzy pewnie zastanawiają się, co wspólnego mają ze sobą marki HENGST i HEPU?

“He…, He…” (śmiech) Tak na poważnie to tym punktem wspólnym jest właściwie tylko moja osoba. Co nie zmienia faktu, że będę chciał swoje zaangażowanie w obie te marki przełożyć na efekty sprzedaży, zbudować i zmotywować silny zespół nastawiony na sukces. Kluczową rolę w tym procesie odegrają w obu firmach ich właściciele, bardzo wiele zależeć będzie także od managerów regionalnych, a ja ze swoim doświadczeniem na rynkach wschodniej Europy mam im po prostu pomóc osiągać lepsze rezultaty. HENGST i HEPU to stosunkowo małe firmy, ale wiele znaczące w motoryzacji, jeśli chodzi o jakość oferowanej technologii. Przykład HENGST jako specjalisty od systemów filtracji w samochodach ciężarowych. Otóż nie wyobrażam sobie klienta, który chciałby obsługiwać sektor ciężarowy, nie posiadając w ofercie filtrów HENGST. Jest to filtr pierwszego wyboru w tym segmencie jako produkt pierwszomontażowy.

Jeżeli zaś chodzi o HEPU, jest to jedyna pompa wody, masowo produkowana na terenie Niemiec. To wprawdzie stosunkowo drogi produkt, ale dzięki „pancernej odporności” nasi klienci mają do niego pełne zaufanie. Nawet w innych grupach asortymentowych HEPU, gdzie nie zawsze wszystkie produkty wytwarzane są samodzielnie, klienci mają pewność, że w pudełku HEPU znajdą produkt pewny i niezawodny zawsze pochodzący wyłącznie od dostawcy pierwszomontażowego.

Czy mógłby Pan zdradzić jakiś fragment swojej strategii na rozwój tych marek na rynku polskim?

Moją strategią będzie obsługiwanie rynku w taki sposób, aby powtórzyć sukces TRW i stać się liderem sprzedaży rozrządów oraz rynku filtrów, ale – wybaczy Pan – zdradzając szczegóły uprzedziłbym konkurencję, w których obszarach  muszą uważać. Mogę jedynie wyrazić duże zadowolenie z faktu, że w nowych barwach zostałem bardzo ciepło przyjęty, zarówno przez dystrybutorów jak i ich klientów. Wiązane są ze mną duże nadzieje, co niezmiernie mnie cieszy.

Jakich nowości w ofercie HENGST możemy się spodziewać w najbliższym czasie?

Jeśli chodzi o HENGST największą nowością jest technologia Blue.care stosowana w filtrach kabinowych. Klienci coraz częściej zauważają konieczność zadbania o jakość powietrza w ich samochodach. Filtry blue.care zawierają warstwę z powłoką opartą na nanocząsteczkach srebra, która skutecznie neutralizuje bakterie. Łącznie filtr posiada aż 5 warstw medium filtracyjnego, co zapewnia niezwykłą skuteczność, dlatego produkt jest polecany alergikom oraz osobom przewożącym dzieci w swoich samochodach.

Drugą nowością jest technologia Blue.tron, czyli filtry oleju z wymiennymi wkładami. Proszę Państwa – odchodzimy od puszek, a firma HENGST jest pionierem tej technologii. Olejowe filtry puszkowe są niczym innym jak zaśmiecaniem środowiska. Można pozostawić obudowę i po prostu zamontować tam nowy wkład i właśnie takie rozwiązanie zdobyło uznanie wielu producentów aut, w których najnowszych modelach silników seryjnie pojawi się HENGST.

A jeśli chodzi o HEPU?

Nowością w HEPU są kompletne zestawy rozrządu z łańcuchem. Coraz więcej silników w samochodach jest napędzanych łańcuchem, a HEPU idąc za oczekiwaniami klientów postanowiło zaoferować oryginalne łańcuchy, pochodzące od producenta pierwszomontażowego. Specjalizacją HEPU było zawsze oferowanie jakości oryginału. Podkreślam fakt, że jeśli firma HEPU sama nie produkuje jakiegoś elementu, to zakupuje go wyłącznie u producenta OE. Ta sama zasada dotyczy łańcuchów rozrządu. Klient otrzymuje więc produkt najwyższej jakości, pewny ale tańszy niż w serwisie autoryzowanym, ale warto pamiętać, że mówimy tu o ogólnie kosztownej naprawie więc próby oszczędzania mogą przynieść opłakane skutki. Wymiana łańcucha rozrządu w większości aut jest bardzo skomplikowana, a co za tym idzie droga, więc nie warto oszczędzać tu akurat na użytych częściach. Poza tym łańcuch wymienia się przeważnie rzadziej niż pasek, dlatego jednostkowy koszt rozkłada się na dłuższy okres eksploatacji.

Czy w najbliższym czasie zmieni się sieć dystrybucji produktów HEPU?

Pozycja marki HEPU w Polsce, można powiedzieć, że została zbudowana dzięki firmie INTER CARS, gdyż produkty tej marki są dostępne w ofercie tego dystrybutora od ok. 20 lat. Jednak najlepszy nawet klient nie jest w stanie zagospodarować 100% rynku i dlatego postanowiliśmy udostępnić produkty HEPU także klientom, którzy z jakichś względów nie współpracują z IC. Do tej pory można było postawić znak równości pomiędzy HEPU a INTER CARS. Chcemy się bardziej otworzyć na rynek i dlatego już teraz pompy wody można nabyć w sieci INTER TEAM, prowadzimy też rozmowy z dwoma innymi liczącymi się dystrybutorami.

Chciałbym jednak podkreślić, że sieci dystrybucji HEPU jak i HENGST nie będą bardzo szerokie. Nie chcemy wywoływać wojny cenowej, szanujemy naszych klientów i dystrybutorów i chcemy, żeby na naszych produktach wszyscy zarabiali. Zdajemy sobie sprawę, że klienci nie chcą, a nawet nie powinni, pracować na groszowych marżach. Chcemy, by był to kompromis pomiędzy ceną atrakcyjną dla konsumenta, a zarobkiem dla osoby, która nasz produkt sprzedaje.

Gdzie można będzie w najbliższym czasie zapoznać się z produktami HEPU i HENGST?

Wystawiać się będziemy w wielu miejscach, praktycznie wszędzie, gdzie będzie to możliwe, natomiast bardzo ostrożnie będziemy podejmować decyzję o zawarciu ewentualnej współpracy. Może zabrzmiało to jak wypowiedź polityczna, ale nie chciałbym deklarować czegokolwiek, co sprawi, że któryś z dystrybutorów mógłby poczuć się zbyt pewnie w negocjacjach (śmiech). Będziemy prowadzić bardzo selektywną dystrybucję, idąc nieco pod prąd rynkowi.