Stawiamy na agresywny rozwój – wywiad z CEO firmy M-Tech

, 12 lutego 2020, 10:54

M-Tech to polska firma zajmująca się dystrybucją produktów oświetleniowych dla motoryzacji. Ma w ofercie także wyroby własnej marki. Na nasze pytania o działalność firmy w ubiegłym roku i plany na rok 2020, odpowiedział Tomasz Barczyk, CEO firmy M-TECH.

Witold Hańczka: Rozmawiamy w styczniu, a to zwykle czas powolnego rozruchu i podsumowań ubiegłego roku. Dla Was jednak już ten miesiąc wydaje się szczególnie intensywny.

Tomasz Barczyk: Tak, rok 2020 rozpoczął się dla nas od wiadomości, że staliśmy się laureatami dwóch najbardziej prestiżowych nagród w gronie uznanych przedsiębiorców, a mianowicie otrzymaliśmy tytuł Gazeli Biznesu i Diamentu Forbesa. Stanowi to dla nas ogromne wyróżnienie i dowód na to, że praca, którą wykonujemy jest doceniania.

Wróćmy jednak do roku 2019. Zmieniliście wówczas swoją siedzibę. Czym podyktowana została ta decyzja i w czym nowy obiekt jest lepszy od poprzedniego?

Wraz ze Wspólnikiem – Michałem Jachowiczem – podjęliśmy tę odważną decyzję z trzech głównych powodów. Pierwszy i najważniejszy – chęć dalszego rozwoju. Przed postanowieniem zbudowania swojej siedziby, zajmowaliśmy jeden budynek główny oraz dwa pomocnicze. W czwartym kwartale 2019 powierzchnia biurowa była wykorzystana w ponad 90%, powierzchnia magazynowa w niemalże 100%. Nie było już warunków na rozwój poszczególnych działów, dalsze poszerzanie gamy oraz zwiększanie stanów magazynowych.

Drugi powód to chęć konsolidacji finansów – nie jest żadną tajemnicą, że Gliwice to najdroższe, pod względem prowadzenia działalności, miasto na Śląsku. Najem + inne koszty stanowiły bardzo poważne obciążenie naszego budżetu. Obecnie, dzięki – uważam – doskonale wynegocjowanej przez mojego wspólnika, a jednocześnie Dyrektora Finansowego, umowie z bankiem ING oraz KSSE, możemy powiedzieć, że koszt, jak na siedzibę tej klasy, jest bardziej niż akceptowalny.

Trzeci powód to wygoda i wzrost wydajności kadry – nie ma co ukrywać, że w dzisiejszych czasach problemem, z jakim zmagają się prezesi jest efektywność pracy całej firmy. Prowadzona przeze mnie firma działa w bardzo konkurencyjnym środowisku na rynku, obecnie, globalnym. Konkurujemy z firmami z krajów, w których koszty pracy są znacząco niższe niż obecne w Polsce. Każdy zarządzający wie, że warunkiem przetrwania, nie mówiąc o rozwoju firmy przy rosnących kosztach osobowych jest proporcjonalny wzrost wydajności pracy. Rolą Zarządu jest nie tylko wymagać, ale jednocześnie dbać o warunki temu wzrostowi sprzyjające.

Jakie są najważniejsze plany firmy na rok 2020? Czy ten czas upłynie pod znakiem rozwoju czy raczej konsolidacji?

Tak jak wspomniałem już wcześniej, najważniejszy jest rozwój. Konsolidacja – a i owszem – ale tylko w zakresie finansów. Podobnie jak nasi najwięksi partnerzy, przeczuwamy, iż branża automotive może spowolnić. Receptą na spowolnienie, a wręcz używany przez niektórych pesymistów termin – KRYZYS – jest dla nas przegląd kosztów i większa kontrola nad prowadzoną działalnością operacyjną. Idąc dalej w terminologię lekarską – lekarstwem jest postawienie na agresywny rozwój. Mamy za sobą globalny kryzys oraz kilka pomniejszych zawirowań, chociażby na rynku walut. Z każdego spowolnienia M-Tech wychodził silniejszy, z większą paletą zamówień i zadowolonych kontrahentów. Nasza konkurencja zazwyczaj nie miała tyle szczęścia. Zarząd od początku 2019 roku wdraża strategię, aby i tym razem – my i nasi Partnerzy – w tym relatywnie wąskim segmencie jakim jest oświetlenie, nie tylko wyszli obronną ręka, a wręcz, postawili następny rozwojowy krok.

M-Tech jest dystrybutorem produktów oświetleniowych, a więc działa w konkretnym, zamkniętym segmencie rynku. Czy zatem na co dzień borykacie się z innymi problemami niż więksi dystrybutorzy części, oferujący produkty z wielu segmentów? Mam na myśli problemy z marżą, wojny cenowe, brak rąk do pracy itp.

Uważam, że jako prezes firmy M-TECH mam dużo mniej zmartwień niż prezes firmy mającej kilkadziesiąt czy kilkaset filii. Oczywiście koloryzowałbym mówiąc, że żadne z powyższych nas nie dotyczy. Porównuję się jednak do większych od nas i uważam, że przy relatywnie małej strukturze, z ludźmi którzy są z nami od lat, dużo łatwiej poradzić sobie z ekonomicznymi przeciwnościami losu. Ponadto, specjalizujemy się, profesjonalizujemy, stawiamy na R&D, coraz śmielej inwestujemy w Marketing i PR. W tym samym czasie nasza konkurencja, zmęczona ciągle rosnącymi wymaganiami rynku i ewoluującą technologią, zmienia kierunek na – moim zdaniem – prostszy. Mówię tu oczywiście o poszerzaniu gam o niewymagające większego skupienia gamy z segmentu akcesoriów samochodowych tudzież prostych części codziennego użytku lub inwestowanie w segment B2C. Naszym największym problemem jest implementacja ciągle rozwijającej się technologii w produkt finalny, który po przejściu przez parę rąk, dalej znajduje uznanie w oczach Klienta ostatecznego.

Do wytwarzania produktów Waszych marek własnych wykorzystujecie komponenty pochodzące od innych firm, działających na rynku oświetlenia. Bardzo ważne jest zatem utrzymywanie dobrych relacji handlowych. Jak wyglądają Wasze relacje z markami OSRAM i Cree – czy firmy te nie obawiają się, że odbierzecie im fragment rynku?

Ciekawe pytanie : ) Muszę przyznać, że gdyby ktoś z Osram czy Cree poważnie rozważał prowadzoną przeze mnie firmę za realną konkurencję, traktowałbym to chyba jako największe osiągnięcie w mojej karierze. Zestawienie w tym pytaniu Osram i Cree jest o tyle niedokładne, że dotyczy tylko segmentu diod LED. Pamiętać trzeba, że Osram poza segmentem opto semiconductors ma parę innych działów w tym dział oświetlenia do samochodów, który jest jednym z globalnych liderów w dostawach tradycyjnych źródeł światła dla branży automotive (popularne “halogeny” czy inne “xenony”). Uważam nasze relacje za wzorcowe. Diody LED marki Osram, dedykowane dla branży automotive, jako specjalista, uważam za najlepsze na świecie. Nie znaczy to, że azjatyccy konkurenci nie depczą Niemcom po piętach, ale póki co strategia “przewagi dzięki technologii” mimo dość wysokich cen zdaje się sprawdzać. Dodatkowo, nasz dział R&D zawsze może liczyć na wsparcie od polskich i niemieckich inżynierów. Amerykanie, Japończycy czy Koreańczycy, na terenie polski nie oferują tak wielopoziomowej obsługi klientów.

M-Tech od wielu lat, jest oficjalnym dystrybutorem wspomnianych wcześniej, tradycyjnych źródeł światła marki Osram. Jest prawdą, że mamy źródła światła o tych samych podstawach (jak np H7), efekcie (jak np efekt Superwhite) czy technologii (halogen, HID etc), ale operujemy na dwóch zupełnie innych półkach cenowych. Oferując produkty econo oraz segment premium mamy w oczach klientów status kompleksowego dostawcy, co bardzo pozytywnie wpływa na poziom zakupów generowanych na omawianych, tradycyjnych, źródłach światła jak i na nasze relacje. Dystrybuujemy również produkty marki Philips, ale przyznam szczerze, że co zresztą wiadome w naszym małym półświatku oświetleniowym, współpraca z polskim oddziałem Osrama układa się o niebo lepiej.

Według badań przeprowadzonych na zlecenie firmy OSRAM przez instytut ARC, nadal to cena jest głównym parametrem, wpływającym na decyzje zakupowe klienta szukającego oświetlenia do samochodu. Barwa światła czy zasięg to kluczowe parametry zaledwie dla 1/3 kupujących. Czy do podobnych wniosków dochodzi M-Tech, analizując swoje wyniki sprzedażowe?

Dochodzimy do bardzo podobnych wniosków, dlatego też naszą ambicją nie jest wchodzenie w segment cenowy Premium. Co jednak jest naszą ambicją to oferować naszym partnerom, a za ich pośrednictwem klientowi ostatecznemu dobry produkt, w dobrej cenie. Uważam, że osiągnęliśmy świetną proporcję ceny do jakości. Da się znaleźć na rynku paru dostawców z niewiele niższą ceną, ale o wiele niższą jakością, tak samo jak da się znaleźć paru europejskich producentów oferujących niewiele wyższą jakość w dużo wyższej cenie. Nasza zagraniczna konkurencja oferująca podobnej jakości produkty, oferuje je znowu widocznie drożej. Ufam, że nadchodzące spowolnienie jedynie wyczuli Klientów na proporcję cena / jakość.

W swojej ofercie posiadacie także lampy robocze. Jak szeroka jest gama tych urządzeń i czym wyróżnia się na tle rynku?

Gama lamp roboczych w naszej ofercie nie ogranicza się tylko do tzw. working lightów. Mamy również tzw. driving lighty (dalekosiężne LEDowe lampy z homologacją R112), lightbary (dwu-rzędowe solidne listwy szczególnie znane z off roadu) czy wręcz pełne reflektory LEDowe do np. Jeepów. Najbardziej widoczną różnicą między nami, a produktami dostępnymi na rynku jest ilość światła. Używamy bardzo wydajnych diod i doskonale przeliczonej optyki. Naszym ostatnim hitem sprzedażowym są lampy serii Performance. Mimo swojej wysokiej, mogłoby się wydawać, ceny są bezkonkurencyjne w kategorii proporcje cena / jakość światła. Dorównujemy pod względem wydajności najlepszym na świecie markom za jakie ja uważam firmę Lazer czy Rigid. Cenowo jednak stoimy bliżej polskiego klienta niż angielskiego czy amerykańskiego.

Kluczem, uważam, są sprytne rozwiązania zaprojektowane przez naszych polskich inżynierów, dopasowane do polskich realiów.

Gdzie w najbliższym czasie będzie można zapoznać się z ofertą M-Tech?

Dopiero wróciliśmy z podboju amerykańskiej ziemi podczas targów AAPEX Las Vegas 2019. Dajemy sobie chwilę oddechu, żeby poobserwować rynek i przygotować się do targów Automechanika Frankfurt 2020. Jest to najważniejsza impreza targowa w Europie organizowana zaledwie raz na dwa lata. Rynek jest dynamiczny, nasz dział Marketingu ma głowę pełną pomysłów odnośnie możliwości zaprezentowania form promocji dla Partnerów z całego świata.

Ufam, że będzie okazja zaprosić zarówno czytelników, jak i ludzi z zespołu redakcji MotoFocusa na premiery, które… – mówiąc w żargonie oświetleniowców – przyćmią konkurencję : )

Komentarze

Komentarz musi być dłuższy niż 5 znaków!

Proszę zaakceptuj regulamin!

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy, które są wyłącznie prywatną opinią ich autorów. Jeśli uważasz, że któryś z kometarzy jest obraźliwy, zgłoś to pod adres redakcja@motofocus.pl.

MałyHurtownik, 18 lutego 2020, 19:51 0 0

Fakt, dostępność philipsa na rynku ostatnio jest żałosna. A jak człowiek do nich dzwoni to potrafią się conajwyżej tytułować.

Odpowiedz

Borgo2, 18 lutego 2020, 22:48 1 0

Wydaje mi się o wiele bardziej trafnym określeniem, depczących po piętach azjatach za osramem jest bardziej znak firmowy OSRAM a nie zaawansowanie technologii. Koreańskie chipy wytrzymują równie duże obciążenia jak osram semiconductors 3030, 5050 czy też pochodne. Oczywiście jeśli mówimy tu o konstrukcyjnie najlepszych koreańskich chipach.

Odpowiedz

Anonim, 19 lutego 2020, 21:12 0 0

Fakt ! Samsung ma niezłe modele. Seul też ostatnio daje radę,

Odpowiedz

Polski inż., 21 lutego 2020, 11:24 0 0

Fakt jest taki że niestety nie wynegocjuszesz dobrej ceny z Seulem i Innymi Koreańczykami jeżeli nie kupisz min 2-4mln diod. Nie ma elastycznej negocjacji. Poza tym są dwie kwestie technologia czipu i technologia fosforu. W 2019 się dużo zmieniło na plus dla OSRAM Semi. Mają na ten moment najlepsza technologie tzw. Nano fosforu. Decyzja firmy M-tech jest trafiona w dziesiątkę! Gratulacje dla Pana Tomasza B

Odpowiedz