Mimo kryzysu, związanego z pandemią koronawirusa, polski oddział Liqui Moly zanotował w ubiegłym roku znaczny wzrost sprzedaży. O tym, co przełożyło się na dobre wyniki oraz o aktualnych planach firmy rozmawiamy z Przemysławem Bryłą, Prezesem Liqui Moly Polska.

Witold Hańczka: Kiedy obejmował Pan funkcję prezesa Liqui Moly Polska zapowiadał Pan dążenie do poprawy wyników sprzedaży. Przytoczył Pan wówczas dane za rok 2018 r. i sprzedaż na poziomie 42 mln złotych. Jak obecnie wyglądają te wyniki?

Przemysław Bryła: Poprawa wyników sprzedaży to jest ważny element, który z roku na rok udaje nam się sukcesywnie realizować. Od momentu wywiadu, do którego Pan nawiązuje, Spółka urosła blisko o 35%. Jednak aspekt finansowy to jedna rzecz. Spółka Liqui Moly Polska przez te dwa lata niezwykle się zmieniła w szerszym aspekcie. Biorąc pod uwagę wnętrze Spółki, nie można pominąć faktu, że o kilka osób rozrosła nam się „rodzina” pracowników, która pracuje na rozwój firmy. Zmieniły się również nasze działania. Są bardziej rozbudowane i skomplikowane niż wcześniej. Coraz częściej mamy do czynienia ze złożonymi projektami, które wymagają zaangażowania wielu osób oraz postrzegania wielowymiarowego. To, co się nie zmieniło, to nasze podejście do biznesu. Wciąż najważniejsze dla nas jest to, aby mechanicy widzieli w nas nie tylko produkt najwyższej jakości, ale również partnera biznesowego, na którego można liczyć w tych dobrych i złych chwilach. Kogoś, z kim można się rozwijać i myśleć o długoletniej owocnej współpracy.

Czy można zatem domniemywać, że pandemia i jej skutki nie dotknęły znacząco polskiego oddziału Liqui Moly? Jakie były największe wyzwania dla firmy w 2020 r.?

Na to pytanie ciężko odpowiedzieć, ponieważ nie wiemy jak wyglądałaby nasza Spółka dzisiaj, gdyby pandemii nie było. Patrząc jednak jak sobie radzi Liqui Moly w Polsce w stosunku do tych z innych krajów oraz osiągnięcie 20% wzrostu sprzedaży, rok do roku, muszę przyznać, że jak na razie dzielnie stawiamy czoła skutkom pandemii i mam nadzieję, że ta sytuacja się nie zmieni. Co do wyzwań. Rok 2020 dla wszystkich firm był ich pełen. Moim zdaniem najtrudniejszym okresem były początki pandemii w Polsce, czyli koniec marca do maja 2020. Pod koniec marca zauważyliśmy bardzo duże wyhamowanie, a w kwietniu uzyskaliśmy 47% spadek sprzedaży w stosunku do roku 2019. Był to dla wszystkich czas wielkiego stresu, dezinformacji i gwałtownych ruchów ze strony rządu. Podejmowanie decyzji w takich warunkach nie było łatwe. Bardzo szybko i sprawnie przeprowadziliśmy ludzi na home office. Pomimo tego, że biuro pracuje zdalnie, nie ucierpiała na tym nasza efektywność oraz jakość obsługi. Kolejnym krokiem było zadbanie o cash flow firmy. Tutaj dopatrywaliśmy się największego zagrożenia. Wdrożyliśmy rygorystyczne procedury pilnowania należności klientów. Na początku odczuwaliśmy opór i presję, niemniej teraz stało się już to normą i nie ma wpływu na nasze obroty. Efekt tych decyzji jest niebywały. Przeterminowane należności naszych kontrahentów spadły do zaledwie kilku tysięcy euro. W tym miejscu trochę przewrotnie powiem, że nie wszystko, co przyniosła nam pandemia było złe, chociaż nie mogę tego powiedzieć o szalejącym kursie EURO, który dla takiej firmy jak nasza, był i nadal jest olbrzymim problem.

Na pewno wyzwaniem dla nas był fakt, że jesteśmy marką premium, gdzie obok bardzo wysokiej jakości produktu stoi również bardzo wysoka cena, obawialiśmy się, że pandemia wpłynie na zachowania zakupowe warsztatów i kierowców. Obawialiśmy się, że nasi klienci będą rezygnować z tak drogich produktów na rzecz tańszych. Dodatkowo badania wskazywały na to, że warsztaty nie będą skore do inwestowania, co mocno niepokoiło nas w kontekście rozwoju sprzedaży.

Jak się okazało, liczba klientów nam nie zmalała, a wręcz zwiększyła się, co bardzo mnie cieszy. Biorę to jako dobry omen mówiący, że zarówno kierowcy, jak i mechanicy, wiedzą, że w przypadku takich środków eksploatacyjnych jak olej, jakość jest ważniejsza od ceny. Mechanicy wbrew pozorom nie zamknęli się na inwestycje, dzięki czemu padły u nas rekordy sprzedaży urządzenia do dynamicznej wymiany oleju.

W których grupach asortymentowych notujecie wzrost, a które nie spełniają Waszych oczekiwań?

Jesteśmy firmą posiadającą szeroką ofertę produktową. Najbardziej liczące się, to oleje silnikowe, przekładniowe, dodatki do paliw i oleju oraz profesjonalna chemia warsztatowa. Z czystym sumieniem mogę powiedzieć, że tylko oleje półsyntetyczne notują u nas wyraźne spadki, natomiast pozostałe, ważne dla nas produkty rosną w satysfakcjonujący, lub bardzo satysfakcjonujący sposób. Cały czas umacniamy swoją pozycję lidera w sprzedaży dodatków do paliw i oleju.

Oferowanie urządzeń do dynamicznej wymiany oleju w skrzyni biegów wydaje się wykroczeniem poza tradycyjny rynek olejowy. Czy ten „eskperyment” opłaca się w Polsce?

Po pierwsze, nie jesteśmy firmą stricte olejową. Nasza oferta jest naprawdę szeroka i wychodzenie poza ten rynek jest dla nas czymś naturalnym. Po drugie, dla nas to żaden eksperyment. Jeszcze za czasów, kiedy byłem przedstawicielem handlowym w Spółce, oferowaliśmy urządzenia takie jak Jet Clean Tronic czy urządzenie do dynamicznej wymiany oleju Gear Tronic I. W obecnych czasach dobrze jest oferować produkty komplementarne, a takimi są między innymi urządzenia do dynamicznej wymiany. Jesteśmy specjalistami od olejów i doskonale wiemy, jak ważna jest jakość maszyny przy usłudze dynamicznej wymiany. Oferujemy takie urządzenie, które w naszym mniemaniu będzie służyć mechanikom najlepiej, a mechanicy ufają naszemu doświadczeniu i wiedzy.

Warsztaty zainteresowane zakupem urządzenia do dynamicznej wymiany oleju, mogą zamówić praktyczny pokaz urządzenia w swojej lokalizacji. Jak wiele warsztatów wyraziło chęć odbycia takiego pokazu oraz czy plany w tym zakresie zostały pokrzyżowane przez pandemię?

Nasza firma posiada dwóch wyspecjalizowanych techników, którzy robią kilkanaście prezentacji w miesiącu. Zainteresowanie mechaników jest olbrzymie, a to wpływa na wydłużony czas oczekiwania. Kilka dni temu rozmawiałem z handlowcem odpowiedzialnym za Dolny Śląsk. Żalił mi się, że ma klienta bardzo zainteresowanego naszą maszyną, ale na pokaz musi czekać do połowy marca, ponieważ inne terminy są zajęte.

Czy pandemia pokrzyżowała plany? Bardzo obawialiśmy się, tego, że tak będzie. Tak jak wspominałem wcześniej, dostępne badania wskazywały, że mechanicy nie są skorzy do inwestowania jednak to, co się wydarzyło w roku 2020, całkowicie przerosło nasze oczekiwania. Sprzedaliśmy 110 sztuk urządzeń Gear Tronic II, co stanowi ponad 250% wzrostu do roku poprzedniego. Tutaj również należy podkreślić, że nasze urządzenie jest o kilka tysięcy złotych droższe od urządzeń konkurencji. Jest to niebywały sukces, który upatruję tylko i wyłącznie w wyjątkowych ludziach, jacy pracują w Liqui Moly Polska. Klienci doceniają ich profesjonalizm oraz bardzo dużą opiekę przed i po sprzedażową, jaką oferujemy. Tego nie da się przeliczyć na złotówki.

Producenci oleju wskazują, że w ostatnim czasie spada sprzedaż prostych olejów mineralnych, a klienci zwracają się ku olejom syntetycznym (co ma związek ze zmianami polskiego parku samochodowego). Czy ta tendencja to zapowiedź czasu prosperity dla Liqui Moly? Z drugiej strony wzrasta przecież konkurencja w branży olejowej.

Konkurencja w branży olejowej jest naprawdę bardzo duża i nic nie zapowiada, żeby miało się coś zmienić na lepsze. Osobiście bardzo mnie to cieszy, bo nic tak nie napędza firm, jak dobra konkurencja. Na szczęście Liqui Moly ma już dość ugruntowaną pozycję na rynku, ale nie zazdroszczę tym, którzy na ten rynek dopiero wchodzą. Nasza firma praktycznie w ogóle nie sprzedaje oleju mineralnego już od kilku lat. Odczuwamy tendencję spadkową w olejach półsyntetycznych i duży wzrost olejów syntetycznych. Nie sądzę jednak, żeby ta zmiana miałaby wpłynąć na prosperity dla Liqui Moly. Konkurencja w swojej ofercie również oferuje szeroką gamę olejów z półki syntetycznych. To gdzie ja się upatruję wpływu na prosperity naszej Spółki, to coraz większa świadomość mechaników, ale również i kierowców. Świadomość tego, że jakość oleju, jaki wleją do samochodu, ma kolosalne znaczenie. Mechanik chce mieć zadowolonego klienta, a klient chce bezproblemowo użytkować samochód. Tutaj wkraczamy my.

Jak sprzedają się na polskim rynku Wasze „topowe” produkty, np. seria Molygen?

Seria Molygen, mimo iż jest względnie młoda w naszej ofercie, jest coraz bardziej doceniana przez mechaników. Z roku na rok widzimy bardzo duże wzrosty sprzedaży w tej gamie. Bardzo duże wzrosty osiągamy w gamie dodatków, gdzie umacniamy swoją pozycję lidera.

Chwalicie się rozwojem sieci warsztatowej Liqui Moly Pro-Line Serwis. Niedawno ruszyła platforma do umawiania wizyt w warsztatach sieci przez Internet. Jakie warunki musi spełnić warsztat, aby zostać Pro-Line Serwisem oraz co może na tym zyskać?

Tak, platforma Serwis Booking, to nasza platforma, którą uruchomiliśmy w drugiej połowie roku 2020. Ma ona na celu aktywnie pozyskiwać klientów dla warsztatów będących w naszej sieci Liqui Moly Pro Line Serwis. Jest to nasz autorski projekt, a warsztaty nie ponoszą z tego tytułu żadnych kosztów. Jest to tylko jeden z elementów wsparcia, jaki oferujemy warsztatom w naszej sieci. Działa on bardzo krótko, ale z miesiąca na miesiąc widać zwiększającą się liczbę kierowców, którzy korzystają z Serwis Booking. Do sieci może przystąpić każdy warsztat, który ma co najmniej 2 stanowiska, wykonuje co najmniej 3 usługi z zakresu Pro Line, posiada w ofercie oleje Liqui Moly. Każdy warsztat, który zechce być częścią naszej sieci, może liczyć na bardzo duże wparcie. Z najważniejszych elementów wsparcia, jakie otrzymuję nasze Pro Line Serwisy, mogę wymienić: darmowe korzystanie z usługi Serwis Booking, darmowe szkolenia specjalistyczne, promocje dedykowane tylko dla Pro Line Serwis, wsparcie marketingowe oraz sprzedażowe. Jeżeli ktoś jest zainteresowany większą ilością informacji, odsyłam na naszą stronę https://liqui-moly.pl/dolacz-do-naszej-sieci/ gdzie można również zgłosić swoją kandydaturę.

Wyniki naszych badań wskazują, że warsztaty samochodowe przechodzą przez czas pandemii z reguły bez znacznych strat. Pierwsze prognozy bywały jednak różne. Także Wasza firma zaangażowała się we wsparcie warsztatów.

Patrząc z perspektywy czasu, widzimy, że jak na razie pandemia oszczędza rynek aftermarketowy, jednak początki pandemii były pełne strachu, dodatkowo napędzanego przez media. Jak tylko zadbaliśmy o bezpieczeństwo naszych pracowników oraz firmy, zaczęliśmy się zastanawiać, jak możemy wspomóc innych. Wiedzieliśmy, z badań oraz od naszych sił sprzedażowych, że w warsztatach nie dzieje się dobrze. Mają bardzo duży spadek klientów. Były i takie, które częściowo lub całkowicie zawieszały działalność. Chcieliśmy wesprzeć te warsztaty, które nie zawiesiły działalności. Dostęp do środków ochrony, takich jak dezynfektanty był bardzo ograniczony, poprzez dostępność oraz niebotyczne ceny. Nasze wsparcie polegało na tym, że przygotowaliśmy na miarę naszych możliwości pakiety ochronne. Wystarczyło się do nas zgłosić i je wysyłaliśmy. Ilość pakietów była ograniczona, dlatego mogliśmy zapewnić je tylko Pro Line Serwisom, a pozostałe warsztaty otrzymywały je według kolejności zgłoszeń. Wydaliśmy blisko 200 pakietów, a łączny koszt wsparcia wyniósł 40 000 zł. Kolejnym działaniem była szeroka komunikacja do kierowcy o tym, że nasze Pro Line Serwisy zapewniają wszystkie standardy bezpieczeństwa, a część z nich oferuje usługę Door to Door. Zdajemy sobie sprawę, że na ten czas była to kropla w morzu potrzeb, ale jeżeli chociaż jedną cegiełkę dorzuciliśmy do tego, aby komuś było łatwiej, to bardzo się z tego cieszę. Poza warsztatami staraliśmy się na miarę naszych sił pomagać przy Covid. Wsparliśmy WOŚP i zapewniliśmy wszystkim karetkom w Warszawie pakiety olejów.

Jakie cele stawia sobie firma Liqui Moly Polska na 2021 rok? (czy będzie to czas stabilizacji, a może inwestycji?)

Pandemia nadal trwa. Są szczepienia, ale wiele miesięcy minie, zanim będzie widzieć ich efekty. Jednym słowem nie można lekceważyć roku 2021 i należy być przygotowanym na kolejne lock downy oraz późniejsze ekonomiczne efekty tych działań. Mam nadzieję, że nasze doświadczenie z poprzedniego roku pozwoli nam podejmować jeszcze lepsze działania.

W rok 2021 wchodzimy jednak pełni optymizmu i jak zawsze nastawieni na rozwój. Od marca 2020 nie zwolniliśmy nikogo, natomiast zatrudniliśmy trzy dodatkowe osoby. W kolejnym miesiącu wesprą nas kolejne dwie. Ogólnie rzecz biorąc, mamy bardzo duże plany inwestycyjne w tym roku ukierunkowane na ludzi, ale również na działania marketingowe. Mam nadzieję, że wszystko się uda i w roku 2021 będzie o nas głośno.

Korzystając z okazji, chciałbym jeszcze raz podziękować wszystkim pracownikom Liqui Moly Polska za ich wkład i poświęcenie bez którego, na pewno nie odnieślibyśmy takiego sukcesu w roku 2020.