Z ostatnich badań firmy GIPA, dotyczących kryteriów decydujących o wyborze dostawcy przez warsztat i sklep, można wyciągnąć wiele interesujących wniosków.

Najważniejszym kryterium jest oczywiście szybkość dostawy części. Zarówno w przypadku warsztatu jak i sklepu. Niemal równie ważne są dostępność towaru jak i szerokość asortymentu oferowanego przez dostawcę. Wielkość otrzymywanego rabatu znajduje się jako czwarte kryterium pod względem ważności dla warsztatu, a trzecie z punktu widzenia sklepu.
Najbardziej zaskakującym wydaje się być to, że możliwość uzyskania dobrej marży znajduje się niemal na końcu tej listy. W kontekście ważności rabatu (trzecie i czwarte kryterium) zarówno dla sklepu jak i warsztatu wydaje się to niezrozumiałe.
Może to świadczyć o tym, że wiele firm nie do końca zdaje sobie sprawę, że ważniejsza jest możliwość wygenerowania większego zysku, a nie zaoferowany rabat na konkretnym produkcie.
Ze względu na powyższy wniosek przedstawiam tabelę, którą posługują się handlowcy niektórych firm dystrybucyjnych.

Pokazuje ona doskonale jak wiele kosztuje firmę udzielenie choćby kilku procent rabatu.
Jak czytać dane zawarte w tabeli? Po pierwsze należy wybrać kolumnę, której odpowiada narzut na cenę zakupu zastosowany przez firmę. Następnie wybrać z kolumny pierwszej wielkość udzielonego rabatu i na przecięciu wybranego wiersza (odpowiadającego wielkości rabatu) i kolumny odczytać procent wzrostu jaki firma musi osiągnąć w sprzedaży, aby zysk pozostał na tym samym poziomie.

Na przykład, jeżeli firma zastosuje narzut 1,25 na cenę zakupu i udzieli od tego 10% rabatu to w efekcie końcowym firma musi sprzedać dwa razy więcej towaru, aby uzyskać taki sam zysk, w porównaniu do przypadku gdyby nie udzieliła rabatu. Analiza ta oczywiście nie uwzględnia zmiany kosztów wynikających ze wzrostu sprzedaży.
Ale jest to już bardzo indywidualna sprawa dla każdej firmy i każdego przypadku, której nie da się ująć w proste ramy. Nie mniej jednak należy sobie zdać sprawę z przytoczonego powyżej przykładu.

Mam nadzieję, że tabela ta, choć trochę wyhamuje coraz częściej spotykane „rozdawnictwo” rabatów, chroniąc tym samym firmy przed nie potrzebną utratą marży. Marży, która musi pokryć stale rosnące koszty działania firm.

Alfred Franke