Targi motoryzacyjne w tradycyjnej formie to jedne z wydarzeń, do których osoby związane z branżą części i napraw samochodowych szczególnie tęskniły w czasach pandemii. W dobie szybkiego obiegu informacji, rola i sens targów poddawane są jednak dyskusji. Niektóre firmy stopniowo wycofują się z udziału w nich, inne przeciwnie – zwiększają swoją aktywność na tym polu. Rozmawiamy z przedstawicielem firmy AS-PL, dla której udział w targach jest chlebem powszednim.

Witold Hańczka: Wasza firma bardzo często bierze udział w targach i to w różnych zakątkach świata. Jaki cel przede wszystkim Wam przyświeca?

Paweł Kotala, Dyrektor Handlowy AS-PL: Targi motoryzacyjne to wciąż bardzo popularna i często wykorzystywana forma spotkań z potencjalnymi i obecnymi klientami. Często pokazują co nowego „w trawie piszczy” i jakie trendy dominują w branży motoryzacyjnej. Służą także budowaniu wizerunku firmy. Na uczestnictwo decydują się firmy na całym świecie, w tym także AS-PL. Widzimy niesłabnące zainteresowanie tego typu eventami, zarówno po stronie wystawców, jak i odwiedzających. Firmy walczą o zainteresowanie klientów wszelkimi sposobami. Stoiska budowane są z myślą o odwiedzających, aby np. mogli usiąść i porozmawiać o ofercie firmy, zobaczyć nowości produktowe, a przy okazji obejrzeć film korporacyjny, czy wziąć udział w ciekawym konkursie i wygrać nagrody.

Jak skomentowałby Pan tezę, mówiącą o tym, że udziału w targach potrzebują firmy będące „na dorobku”, wciąż poszukujące nowych partnerów biznesowych i klientów. Dla koncernów będących rynkowymi potentatami udział w takich imprezach jest za to zbędnym wydatkiem?

Nie uważam, aby w targach brały udział tylko firmy „na dorobku”, a dla dużych korporacji to zbędny wydatek. Oczywiście, jednym z głównych celów takich wydarzeń jest pozyskiwanie nowych klientów. Proszę jednak zauważyć, że duże i znane na całym świecie firmy również jeżdżą na targi. Jest to jednak zupełnie inna skala. Takie wydarzenia mają jeszcze jedno założenie, a mianowicie budowanie i utrwalanie wizerunku firmy jako stabilnej i solidnej. Stoiska takich firm to często ogromne i nowoczesne konstrukcje, przyciągające wzrok i uwagę wszystkich, którzy przebywają w pobliżu.

Podsumowując – przytoczona przez Pana teza jest mi znana, ale jako reprezentant firmy, który często bierze udział w targach motoryzacyjnych, z całą odpowiedzialnością mogę jej zaprzeczyć. Tego typu branżowe spotkania są dla wszystkich, bez względu na wielkość firmy czy cel, który jej przyświeca. Oczywiście, bariera, która w wielu przypadkach jest nie do pokonania, to koszty udziału w takim wydarzeniu. Z mojej perspektywy, są to wydatki, które prędzej czy później zaczynają się zwracać. Czy to przez nowych klientów, którzy  generują spore zamówienia czy trudniej policzalny, ale równie ważny wizerunek firmy, budowany latami.

Imprezy targowe powróciły po pandemicznej przerwie. Czy Pana zdaniem wytraciły swój dawny impet i skalę czy wręcz przeciwnie, zwiększył się ich rozmach? A może jest to zależne od regionu?

Okres pandemiczny był przystankiem w targowym maratonie, ale nie można powiedzieć, że nie odczuliśmy braku tego typu wydarzeń. Powrót do formuły znanej przed 2020 rokiem był bardzo trudny, zarówno dla organizatorów, jak i wystawców. Przekładanie wydarzeń lub odwoływanie ich na ostatnią chwilę stało się normalnością, przez co trudno było cokolwiek zaplanować z odpowiednim wyprzedzeniem.

Automechanika Istanbul z listopada 2021 r. to pierwsze targi, w których wzięliśmy udział i które odbyły się w warunkach podobnych do tych sprzed pandemii. Stolica Turcji stała się miejscem spotkań dla tysięcy osób związanych z branżą motoryzacyjną. Kolejnymi dużymi imprezami, na których byliśmy obecni to m.in. Automechanika Dubai, Motortec Madrid czy Autopromotec Bologna. Zarówno w Zjednoczonych Emiratach Arabskich, jak i w Europie mogliśmy poczuć, że wróciły targi, jakie znamy sprzed pandemii. Obecny rok jest wyjątkowy, gdyż za nami już wiele imprez, a kilka jeszcze się w tym roku odbędzie. Wybór jest bardzo duży, a najwięcej odwiedzających i wystawców przyciągną wielkie wydarzenia, jak np. Automechanika Frankfurt. Z pełną odpowiedzialnością mogę stwierdzić, że targi wracają na „stare tory” i mam nadzieję, że powrócimy wkrótce do całkowitej normalności.

Interesujące jest też to, co aktualnie dzieje się z targami motoryzacyjnymi w Polsce. Jeszcze kilka lat temu mieliśmy kilka dobrze prosperujących imprez branżowych. Aktualnie oprócz największego gracza w branży aftermarket, czyli TTM w Poznaniu, możemy śledzić rozwój mniejszych wydarzeń, które budują swój prestiż i rozpoznawalność. Trzymamy kciuki, że za jakiś czas to właśnie mieszkańcy m.in. Włoch, Niemiec czy Turcji będą przyjeżdżać na największe targi motoryzacyjne w Warszawie, Poznaniu, Wrocławiu czy Krakowie.

Czy Pana zdaniem próby przenoszenia targów motoryzacyjnych do świata wirtualnego były udanym czy nieudanym eksperymentem?

W okresie pandemii nastąpił rozwój targów w formie wirtualnej. Dostaliśmy kilka propozycji udziału w takich wydarzeniach i wzięliśmy udział w kilku jako odwiedzający, aby zbadać ich potencjał. Zastanawialiśmy się nawet nad zaprojektowaniem własnego wirtualnego stoiska.

W tym okresie, aby stale poszerzać bazę nowych klientów, wprowadziliśmy kilka innowacyjnych rozwiązań. Oprócz wytężonej pracy naszych handlowców, uruchomiliśmy m.in. wirtualny spacer, dzięki któremu można zdalnie odwiedzić polskie oddziały AS-PL. Co więcej, na naszych kanałach social media przybliżaliśmy sylwetki handlowców. W przyszłości planujemy wprowadzić kilka innych rozwiązań, które w jeszcze prostszy i bardziej intuicyjny sposób umożliwią połączenie się z naszym Działem Handlowym.

Rozwój technologii i pandemia upowszechniły przeprowadzenie spotkań biznesowych bez konieczności wychodzenia z biura i nasza firma na co dzień bardzo chętnie korzysta z takich rozwiązań. Wciąż jednak zauważamy mnóstwo zalet płynących z fizycznego brania udziału w targach. Spotkania online jeszcze długo nie zastąpią tych „face to face”.

Prezentowaliście swoją firmę na targach europejskich, azjatyckich, a nawet w Afryce. Udział, w której imprezie był dla Was największym wyzwaniem organizacyjnym?

Mimo wieloletniego doświadczenia w kwestii organizacji firmowego stoiska targowego czasami można trafić na nowe wyzwania. Wśród problemów można wyróżnić te dotyczące komunikacji, spowodowane np. przez nieznajomość języka angielskiego czy dużą różnicę stref czasowych, która uniemożliwia wykonanie telefonu i załatwienie sprawy od ręki. Kolejną kwestią jest złożoność i koszt transportu zwłaszcza w przypadku krajów spoza strefy Schengen, znacznie oddalonych od Polski. Organizując wyjazd na targi, warto także przygotować osoby oddelegowane na zasady panujące na miejscu czy różnice kulturowe.

Wydarzenie, które pod względem organizacyjnym przyniosło nam najwięcej trudności to targi Automec w Sao Paulo w Brazylii. Przygotowaniom do udziału w tych targach w 2019 r. towarzyszyły skomplikowane procedury celne, różnica czasowa czy problemy z komunikacją.

Czy są jakieś podstawowe różnice pomiędzy targami europejskimi a tymi odbywającymi się na innych kontynentach?

Z punktu widzenia europejskiego wystawcy na pewno opisana powyżej inna strefa czasowa, która utrudnia załatwienie niektórych spraw. Dodatkowo dochodzi do tego bariera językowa. Czasami w całym zespole koordynującym sprawy wystawców są tylko dwie lub trzy osoby posługujące się językiem angielskim. Ponadto kwestie logistyczne i skomplikowane procedury celne wymagające posiadania wielu dokumentów dla wysyłanych produktów.  Poza tymi aspektami, nie ma zbyt wielu różnic pomiędzy targami europejskimi, a np. tymi odbywających się w Ameryce Południowej, Azji czy Afryce.

Czy targi europejskie, takie jak Automechanika Frankfurt czy AUTOPROMOTEC w Bolonii są obecnie światowym wyznacznikiem tego, jak powinna zostać zorganizowana tego typu impreza? A może zdarzyło się Panu brać udział w lepiej przygotowanych targach?

Zdecydowanie. Wymienione przez Pana wydarzenia odbywające się we Włoszech i Niemczech to tzw. pewniaki, czyli jadąc tam, mamy pewność, że będą to bardzo dobrze przygotowane i wypromowane targi o dużym potencjale handlowym. Podczas obu wydarzeń zawsze mamy pełne obłożenie.

Jeśli chodzi o wydarzenia poza Europą, to zdecydowanie Automachanika Dubai, podczas której spotkaliśmy się z dbałością o detale wśród obsługi i pełnym profesjonalizmem.

Czy udział w targach, zwłaszcza tych w egzotycznych miejscach zwraca się? Chodzi mi oczywiście o nowe kontrakty, współprace itp. w zestawieniu z kosztami udziału w takiej imprezie?

Co roku w okolicy jesieni, organizujemy wewnętrzne spotkanie i spośród długiej listy wydarzeń, które organizowane są w kolejnym roku, wybieramy te, w których chcielibyśmy wziąć udział. Nie zdarza się sytuacja, w której wybieramy się na jakieś targi i jesteśmy na tym stratni albo wracamy z przysłowiowymi pustymi rękami. Na kilka tygodni przed wyjazdem mamy już pewien obraz tego, jak dana impreza będzie wyglądać, ponieważ dla naszej firmy, a w szczególności dla Działu Handlowego, targowe „szaleństwo” zaczyna się już dużo wcześniej. Kontaktujemy się z kontrahentami na danym rynku, umawiamy spotkania czy wizyty u firm, które chcielibyśmy poznać.

Aby w pełni odpowiedzieć na to pytanie, musielibyśmy ustalić, czy mówimy o ROI (ang. return on investment) np. obroty klientów, czy SROI (ang. social return on investment), np. brand awareness, nawiązane kontakty. Jeśli chodzi o pierwszy aspekt, to nie wiem, czy jakakolwiek firma, która nie sprzedaje swoich produktów na miejscu, może z czystym sumieniem powiedzieć, że targi się jej finansowo zwróciły. Jeśli chodzi o wartość niefinansową, to praktycznie każde wydarzenie zakończone jest sukcesem.

W jakich imprezach targowych firma zamierza wziąć udział w najbliższym czasie?

W tym roku bierzemy jeszcze udział w kilku wydarzeniach. We wrześniu będzie to Automechnika Frankfurt, w październiku Equip Auto Paris i Auto Trade Expo w Dublinie. Wiążemy z nimi spore oczekiwania, dlatego już teraz mocno się do nich przygotowujemy.

Jeśli chodzi o przyszłoroczny plan targowy, to na pewno będzie nas można spotkać na najważniejszych imprezach branżowych, a także w nowych dla nas lokalizacjach. Plan targowy na 2023 r. będziemy systematycznie publikować na naszych kanałach social media, czyli Facebooku, Instagramie i Linkedin oraz na stronie www.as-pl.com.