Jak podnieść ceny i nie stracić klientów?

, 16 października 2019, 11:30

Masz pełny grafik na tydzień lub dwa naprzód, a przed Twoim warsztatem czeka kolejka samochodów do naprawy? Nie pamiętasz już co to wolne popołudnie czy wolna sobota? Jeśli na obydwa pytania odpowiedziałeś twierdząco, a jednocześnie brakuje Ci pieniędzy na opłacenie wydatków w firmie, podwyżki dla wyróżniających się pracowników czy ich szkolenia, to być może najwyższy czas na podniesienie cen za swoje usługi?

Drożej nie znaczy lepiej. Taniej też nie.

Koszty rosną, a jednocześnie przybywa obowiązków, które mają spełnić warsztaty. Dość wspomnieć o kasach online, które już wkrótce będą obowiązkowe, wyższych cenach za wodę, energię elektryczną, odpady czy profesjonalny sprzęt do warsztatów. Obecnie ciężko znaleźć pracowników, a o takich dobrych – jeszcze trudniej. Pensja fachowca potrafi boleśnie obciążyć budżet małego warsztatu. Utrata pracownika może go dotknąć jeszcze bardziej. Zaawansowane pojazdy wyposażone w skomplikowane systemy, które przychodzi naprawiać w warsztatach wymagają ciągłych kosztownych szkoleń. A co z ceną za usługę? Wiadomo – cena to cena. Musi być niska, inaczej klienci się nie pojawią. Czy aby na pewno?

Przedsiębiorcy często są poddawani presji cenowej. I to wcale nie przez swoich klientów – ci bardzo często gotowi są zapłacić więcej za wysoką jakość usług, pod warunkiem, że będą mieli poczucie, że cena rzeczywiście jest tego warta. Ta presja jest wywoływana przez tzw. wojny cenowe, bo rynek motoryzacyjny jest bardzo konkurencyjny. Dystrybutorzy części wiedzą coś na ten temat. Wojny cenowe powodują, że firmy często działają na granicy opłacalności, nawet jeśli oferują wysoką jakość usług i ustawia się do nich kolejka chętnych klientów.

– W świetle obecnej sytuacji gospodarczej i nadchodzących zmian w naszej branży, podwyżki w warsztatach wydają się konieczne. Pomogą one nie tylko dalej oferować wysokiej jakości usługi czy też jeszcze ich jakość podnosić, ale także pozwolą na szkolenie wielu pracowników, którzy będą zmuszeni podnieść i rozszerzyć swoje kompetencje. W końcu dla wielu warsztatów jest to konieczność, by dalej utrzymać się na rynku – mówi Alfred Franke, Prezes Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM).

Ale jak podnieść ceny i nie stracić klientów? Na to pytanie niestety nie ma prostej odpowiedzi, bo nikt nie zagwarantuje, że faktycznie będzie ich tylu co przed podwyżką. Pytanie brzmi: czy jest czego żałować?

Wiele osób prowadzących biznes zauważa pewną tendencję. Mało płacący klienci są zazwyczaj najbardziej wymagający, wiecznie coś im nie pasuje i domagają się niemalże królewskiego traktowania. Klienci, którzy płacą więcej zwykle nie narzekają, a nawet jeżeli czegoś więcej zażądają – to przecież za to zapłacili. Ich znajomi to zwykle ludzie o podobnym podejściu, więc dobra obsługa zdaje się szybko zaprocentować nowymi zleceniami, dzięki czemu praca może stać się bardziej opłacalna i przyjemna.

Rachunek jest prosty – podnosząc cenę pewną grupę klientów stracisz, ale zyskasz czas  i zarobisz tyle samo. Dzięki temu znajdziesz więcej wolnych miejsc w kalendarzu do zapełnienia nowymi, bardziej opłacalnymi zleceniami czy więcej czasu na lepszą obsługę stałych klientów.

Zrób to dobrze

Czy trzeba tłumaczyć się z podwyżek? Obecnie chyba każdy dobrze widzi, że wszystko drożeje, płaca minimalna rośnie, etc., więc nikogo nie zdziwi wzrost cen za usługi. Klienci warsztatu powinni jednak zostać uprzedzeni o podwyżkach.

Ważne jest, aby podwyżki cen objęły wszystkich klientów – nie powinny omijać stałych klientów z uwagi na wcześniejszą współpracę. Można zastanowić się jednak nad wprowadzeniem bonusów i zniżek dla stałych „bywalców”, przez co poczują się docenieni. Kawa dla klientów lub umawianie wizyty w warsztacie on-line też nikomu nie zaszkodzi.

No dobrze, ale co w przypadku spadku liczby klientów po podwyżce? Nie panikuj. Sprawdź na spokojnie miesiąc po podwyżce jak mają się finanse twojego warsztatu. Jak już wiesz, większa liczba klientów nie przekłada się na duże zarobki. Najgorsze co możesz zrobić to szybko wrócić do pierwotnych (niższych) cen.

Wzrost cen za usługi w warsztacie jest jednym z tematów poruszanych w najnowszej ankiecie SDCM i międzynarodowej firmy badawczej Frost&Sullivan. Ankietę możesz wypełnić klikając tutaj. Już wkrótce opublikujemy jej wyniki.

Komentarze

Komentarz musi być dłuższy niż 5 znaków!

Proszę zaakceptuj regulamin!

Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy, które są wyłącznie prywatną opinią ich autorów. Jeśli uważasz, że któryś z kometarzy jest obraźliwy, zgłoś to pod adres redakcja@motofocus.pl.

Anonim, 17 października 2019, 7:45 0 -3

Trzeba było ich nie pałować jaks stereotypowy Polaczek, to by teraz problemu nie było ;)

Odpowiedz

serwisik, 17 października 2019, 8:57 5 -1

Każdy rynek jest inny i z doświadczenia wiem, że ceny w serwisach nie są stałe, właściciele doskonale wyczuwają zmiany i dostosowują swoją ofertę do rynku. To nie prąd, czy gaz, żeby wystawić informację, że od jutra wszystko 10% drożej. Każda naprawa jest specyficzna i jej wycena może być różna mimo, że na pierwszy rzut oka wyglądają na takie same. Dostrzegam w tym inną sprawę, otóż takie kompleksowe zachęcanie warsztatów do podnoszenia cen, współgra mi z obserwowanym w ostatnim czasie wzrostem cen u dystrybutorów i to w niektórych przypadkach dość znacznie np w AP. Czy nie jest to przypadkiem takie skłonienie warsztatów do podnoszenia cen, aby lepiej przełykali podwyżki u dystrybutorów. Od dłuższego czasu z różnych stron można usłyszeć, że nie jest tak kolorowo jak się pisze.

Odpowiedz

Świadomy, 18 października 2019, 8:47 1 0

Dziwny wniosek...
Ktoś doradza, jak zarabiać i dostosować się do tendencji i potrzeb rynkowych uwzględniając rzetelność i fachowość prowadzonej działalności w oczywisty i jednoznaczny sposób, a szukasz drugiego dna, którego zwyczajnie nie ma...
Słabe...

Odpowiedz

serwisik, 18 października 2019, 17:53 0 0

Napisałem, że jak zaobserwowałem w zaprzyjaźnionych serwisach reagujemy na bieżąco do zmieniających się warunków, natomiast dalej twierdzę, że takie wytworzenie akcji aby warsztaty podnosiły ceny systemowo, daje legitymację dystrybutorom do również systemowego podnoszenia cen w myśl tego: ... no jak to wszędzie słyszymy, że warsztaty podnoszą ceny.

Odpowiedz

aaaaa, 18 października 2019, 22:58 0 -1

ja tam w AP mam tanio jak zawsze :) może coraz mniej bierzesz stąd podwyżka

Odpowiedz

Anonim, 19 października 2019, 22:15 0 0

15 koła miesięcznie, to podaj ile płacisz za rozrząd 530040510 zobaczymy czy masz tak tanio

Odpowiedz

Aaaaaa, 20 października 2019, 13:10 0 0

324 zł netto obrót około 20tys

Odpowiedz

Anonim, 20 października 2019, 17:55 0 0

300 netto ( u innych można kupić jeszcze taniej ) to przy twoich cenach dodaj jeszcze różnicę na pompie wody, oleju filtrach i na takiej naprawie masz w plecy minimum 50 netto. E to niewiele powiedzą niektórzy, ale przelicz to przez 120-150 napraw w miesiącu i pomyśl co byś z tą kasą mógł zrobić. A tak po prawdzie przy 20 koła obrotu to wołaj handlowca.

Odpowiedz

Aaaaaa, 20 października 2019, 18:11 1 0

ja mam marżę w % więc co mi z tego że części będą tańsze, a oni też z czegoś muszą żyć.

Odpowiedz

Bieniek, 17 października 2019, 10:43 6 -1

tja. bardzo podoba mi się to jak na temat podniesienia cen w warsztatach czy zarządzaniem grupami klientów pisze i mówi ktoś kto siedzi za biurkiem klimatyzowanego biura w centrum bogatego miasta a nie w warsztacie na wiosce między Radzyniem Podlaskim a Terespolem

Odpowiedz

Adrian, 17 października 2019, 13:05 2 0

Zależy jakich klientów mamy w warsztacie. Jest to zależne od standardu naszego warsztatu, od lokalizacji i umiejętności mechaników. Są warsztaty, które sprzedają części w cenach detalicznych i mają kolejki, są też takie, które oddają części w swojej cenie zakupu i tych klientów jest i tak mało. Jak brakuje klientów to warsztat szuka oszczędności kosztem dostawcy. To co się dzieje w tej chwili z marzami hurtowni wola o pomstę do nieba. Ludzie ciężko pracują, po to żeby pracować, bo pieniędzy w tej branży nie ma

Odpowiedz

Anonim, 17 października 2019, 14:03 9 -1

Dystrybutorzy sami ciężko sobie zapracowali na taki stan rzeczy. Dowóz pięć razy dziennie do każdego kanalarza paska za 5 zeta sprzedaż na paragony, wojny cenowe byle słupki szły w górę. Teraz się nie zamyka i trzeba podnosić ceny więc trzeba mechaników podkręcać

Odpowiedz

TEDI, 23 października 2019, 22:48 2 0

A ja uważam że nie tędy droga, naprawy samochodów, biorąc pod uwagę przeciętne zarobki, nawet uwzględniając ostatnie podwyżki i 500+ są bardzo drogie, i dalsze podnoszenie cen nie prowadzi do niczego, zaczną się podwyżki innych branż i koło się zamyka.
Musi nastąpić zmiana w sposobie myślenia i kierowania przez "rząd" gospodarką, dlatego koniecznie w Polską muszą zacząć rządzić fachowcy. Nie można przedsiębiorstwom w nieskończoność dokładać obowiązków, obciążać kolejnymi niepotrzebnymi i bzdurnymi obciążeniami, dodatkowymi daninami i haraczami, najwyższy czas przerwać to szaleństwo, przez które kolejne "rządy" prowadzą kraj i gospodarkę do katastrofy z której nie wyjdziemy przez długie lata .
Polskie przedsiębiorstwa mają najniższą zyskowność w Europie, największą w europie, a może i w świecie składkę emerytalno-rentową 51,5% a nasz mateuszek wymyślił ze trzeba nam jeszcze dołożyć 1,5% na jakieś idiotyczne plany, które kolejny rząd zagarnie tak samo jak zrobili to z OFE, żeby nas dobić, więc zamiast zmuszać nas do podnoszenia cen trzeba nam zrzucić z naszych garbów cały ten debilny biurokratyczny ciężar i pogonić tych pasożytów do roboty, dość obijania się po stołkach.
Mamy najwyższe koszty pracy i około płacowe, w takich warunkach nie mamy najmniejszych szans konkurować z gospodarką, nie tylko Europejską, ale i światową. Dlatego oprócz likwidacji niepotrzebnych obciążeń jedynym bardzo dobrym rozwiązaniem jest proponowane przez Konfederację w kampanii wyborczej likwidacja podatku dochodowego, z którego Państwo Polskie niema żadnego pożytku, ponieważ 80% ściąganych podatków idzie na opłacenie ukrytego bezrobocia, czyli biurokracji która te podatki ściąga.
Likwidując podatek dochodowy i pozbywając się niepotrzebnej biurokracji można by przesunąć całą armię ludzi do przemysłu w którym brakuje ludzi, np. pani naczelnik urzędu skarbowego mogłaby pracować jako kasjerka w Biedronce, gdzie brakuje kasjerek, a dlaczego panie naczelnik musi pracować tylko w biurze?
Likwidując podatek dochodowy, państwo nic nie traci, gospodarka pozbyłaby się więzów biurokratycznych, nabrałby oddechu i zyskałby cały naród - klient zarabiałby więcej o podatek dochodowy, a przemysł, również my mielibyśmy większy zysk, nie obciążając klienta , dodatkowo zmniejszyłaby się też szara strefa, ponieważ nie byłoby czego ukrywać, oprócz tego wzrosłyby znacząco zarobki wszystkich pracowników, skończyłyby się strajki i żądania płacowe, ci którzy wyjechali na wyspy zaczęliby wracać co napędziłoby naszą gospodarkę, powodując realny, a nie propagandowy wzrost PKB, i proszę się nie obawiać, rekiny finansowe, nie płacą podatków w Polsce, ponieważ są po rejestrowane w rajach podatkowych.

Dzisiaj w każdej dziedzinie potrzebni są fachowcy
Jedyni amatorzy którzy jeszcze pozostali, to są politycy
Rolf Hohut

W Polsce do tej kategorii należy jeszcze zaliczyć urzędników, wysokiej klasy specjalistów i wiele wiele innych posiadających tylko tytuły

Odpowiedz