Masz pełny grafik na tydzień lub dwa naprzód, a przed Twoim warsztatem czeka kolejka samochodów do naprawy? Nie pamiętasz już co to wolne popołudnie czy wolna sobota? Jeśli na obydwa pytania odpowiedziałeś twierdząco, a jednocześnie brakuje Ci pieniędzy na opłacenie wydatków w firmie, podwyżki dla wyróżniających się pracowników czy ich szkolenia, to być może najwyższy czas na podniesienie cen za swoje usługi?

Drożej nie znaczy lepiej. Taniej też nie.

Koszty rosną, a jednocześnie przybywa obowiązków, które mają spełnić warsztaty. Dość wspomnieć o kasach online, które już wkrótce będą obowiązkowe, wyższych cenach za wodę, energię elektryczną, odpady czy profesjonalny sprzęt do warsztatów. Obecnie ciężko znaleźć pracowników, a o takich dobrych – jeszcze trudniej. Pensja fachowca potrafi boleśnie obciążyć budżet małego warsztatu. Utrata pracownika może go dotknąć jeszcze bardziej. Zaawansowane pojazdy wyposażone w skomplikowane systemy, które przychodzi naprawiać w warsztatach wymagają ciągłych kosztownych szkoleń. A co z ceną za usługę? Wiadomo – cena to cena. Musi być niska, inaczej klienci się nie pojawią. Czy aby na pewno?

Przedsiębiorcy często są poddawani presji cenowej. I to wcale nie przez swoich klientów – ci bardzo często gotowi są zapłacić więcej za wysoką jakość usług, pod warunkiem, że będą mieli poczucie, że cena rzeczywiście jest tego warta. Ta presja jest wywoływana przez tzw. wojny cenowe, bo rynek motoryzacyjny jest bardzo konkurencyjny. Dystrybutorzy części wiedzą coś na ten temat. Wojny cenowe powodują, że firmy często działają na granicy opłacalności, nawet jeśli oferują wysoką jakość usług i ustawia się do nich kolejka chętnych klientów.

– W świetle obecnej sytuacji gospodarczej i nadchodzących zmian w naszej branży, podwyżki w warsztatach wydają się konieczne. Pomogą one nie tylko dalej oferować wysokiej jakości usługi czy też jeszcze ich jakość podnosić, ale także pozwolą na szkolenie wielu pracowników, którzy będą zmuszeni podnieść i rozszerzyć swoje kompetencje. W końcu dla wielu warsztatów jest to konieczność, by dalej utrzymać się na rynku – mówi Alfred Franke, Prezes Stowarzyszenia Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM).

Ale jak podnieść ceny i nie stracić klientów? Na to pytanie niestety nie ma prostej odpowiedzi, bo nikt nie zagwarantuje, że faktycznie będzie ich tylu co przed podwyżką. Pytanie brzmi: czy jest czego żałować?

Wiele osób prowadzących biznes zauważa pewną tendencję. Mało płacący klienci są zazwyczaj najbardziej wymagający, wiecznie coś im nie pasuje i domagają się niemalże królewskiego traktowania. Klienci, którzy płacą więcej zwykle nie narzekają, a nawet jeżeli czegoś więcej zażądają – to przecież za to zapłacili. Ich znajomi to zwykle ludzie o podobnym podejściu, więc dobra obsługa zdaje się szybko zaprocentować nowymi zleceniami, dzięki czemu praca może stać się bardziej opłacalna i przyjemna.

Rachunek jest prosty – podnosząc cenę pewną grupę klientów stracisz, ale zyskasz czas  i zarobisz tyle samo. Dzięki temu znajdziesz więcej wolnych miejsc w kalendarzu do zapełnienia nowymi, bardziej opłacalnymi zleceniami czy więcej czasu na lepszą obsługę stałych klientów.

Zrób to dobrze

Czy trzeba tłumaczyć się z podwyżek? Obecnie chyba każdy dobrze widzi, że wszystko drożeje, płaca minimalna rośnie, etc., więc nikogo nie zdziwi wzrost cen za usługi. Klienci warsztatu powinni jednak zostać uprzedzeni o podwyżkach.

Ważne jest, aby podwyżki cen objęły wszystkich klientów – nie powinny omijać stałych klientów z uwagi na wcześniejszą współpracę. Można zastanowić się jednak nad wprowadzeniem bonusów i zniżek dla stałych „bywalców”, przez co poczują się docenieni. Kawa dla klientów lub umawianie wizyty w warsztacie on-line też nikomu nie zaszkodzi.

No dobrze, ale co w przypadku spadku liczby klientów po podwyżce? Nie panikuj. Sprawdź na spokojnie miesiąc po podwyżce jak mają się finanse twojego warsztatu. Jak już wiesz, większa liczba klientów nie przekłada się na duże zarobki. Najgorsze co możesz zrobić to szybko wrócić do pierwotnych (niższych) cen.

Wzrost cen za usługi w warsztacie jest jednym z tematów poruszanych w najnowszej ankiecie SDCM i międzynarodowej firmy badawczej Frost&Sullivan. Ankietę możesz wypełnić klikając tutaj. Już wkrótce opublikujemy jej wyniki.