Czy europejski rynek części czeka amerykanizacja? Czy grupy zakupowe to tylko bonusy dla dystrybutorów? Co jest obecnie największym wyzwaniem dla aftermarketu? O tym i o wielu innych sprawach rozmawiamy z Rolandem Dilmetzem, Prezesem ATR.

Click for the English version of the text

Ostatnio wiele działo się w strukturach ATR. Jak te zmiany wpłynęły na siłę zakupową ATR na koniec 2016 roku?

Z najnowszych prognoz naszych członków wynika, że miniony rok był bardzo udany dla naszej organizacji. Dystrybutorzy części należący do ATR zwiększyli w 2016 roku swoje przychody łącznie o 26% w porównaniu z zeszłym rokiem. Możemy się poszczycić łącznym obrotem przekraczającym 17 miliardów Euro. Te liczby zawierają już dane dotyczące nowych członków ATR, którzy dołączyli do nas w 2016. Jednak połowa tego wzrostu powstała dzięki wcześniejszym członkom grupy.

W ostatnich latach możemy zaobserwować postępującą konsolidację oraz wzmożone zainteresowanie rynkiem europejskim graczy zza oceanu…

Zgadza się. Osobiście uważam, że ostatnie lata są początkiem dużych zmian na europejskim rynku IAM. Już za kilka lat możemy zobaczyć na europejskim aftermarkecie jeszcze większe firmy, które działają na wielu rynkach i osiągają przychody ze sprzedaży przewyższające 5 miliardów euro rocznie. Możemy to nazwać „amerykanizacją”.

Czy Pana zdaniem wielkie firmy z innego kontynentu odnajdą się w europejskich realiach?

Uważam, że to nie jest tylko kwestia wielkości firm. Istotne będzie, czy te wielkie firmy zrozumieją, uszanują i będą w stanie zaspokoić zróżnicowane potrzeby klientów w różnych regionach rozdrobnionego europejskiego rynku. Nie ma czegoś takiego jak uniwersalne paneuropejskie podejście, które będzie pasowało do ponad 30 000 firm handlujących częściami motoryzacyjnymi. Średnie i małe przedsiębiorstwa wciąż odgrywają decydującą rolę na europejskim rynku, ale one także muszą stawić czoła wyzwaniom i przygotować się na znacznie trudniejszą przyszłość.

Jeśli już mówimy o wyzwaniach, to co Pana zdaniem jest aktualnie największym wyzwaniem dla branży?

W zeszłym roku europejski aftermarket zdominowała dyskusja dotycząca tego jak zbudować otwartą platformę telematyczną, która pozwoli niezależnym podmiotom prowadzić biznes na równych konkurencyjnych zasadach. Myślę, że dzisiaj to największe i najważniejsze wyzwanie dla branży. Czas mija i jest już najwyższa pora, aby znaleźć odpowiednie rozwiązanie tego palącego problemu.

Wróćmy do głównego tematu naszej rozmowy, czyli do działalności grup zakupowych. Czym ATR różni się od innych tego typu organizacji?

Wierzę w to, że nas, ATR, wyróżnia nas szczególna kultura organizacji oraz wartości jakich przestrzegamy. Najważniejszymi dla nas wartościami są: odpowiedzialność, zaufanie, lojalność i różnorodność. W ATR niezależnie od wielkości prowadzonej działalności każdy członek ma takie same prawa i obowiązki. Bez różnicy czy jego przychody sięgają 15 milionów czy 8 miliardów euro, czy zatrudnia dziesiątki czy tysiące pracowników. Od naszego powstania mamy podstawową zasadę – jeden człowiek, jeden głos. Dlatego też zawsze bardzo ostrożnie dobieramy partnerów i upewniamy się, że będą oni pasować do naszej rodziny.

Na czym polega ta selekcja? Czy do ATR’u mogą przystąpić tylko liderzy swoich rynków?

Nie jest tak, że tylko liderzy rynku mogą być członkami ATR. Kandydaci do ATR powinni mieć potencjał, żeby stać się jedną z topowych firm na swoim rynku. Często odgrywamy rolę katalizatora na rynku. Musimy zmierzyć się z tym zadaniem, zwłaszcza na wschodzących, rozwijających się rynkach i wspieramy firmy, które ze świata OES przechodzą do świata IAM. Firmy takie jak Inter Cars, ForumAvto, ARMTEK, Autonet, ECP, Tokic i wiele innych były relatywnie małymi przedsiębiorstwami, kiedy dołączały do ATR. Kluczowym czynnikiem, który pozwala znaleźć odpowiednie firmy są ludzie. Osoby o jasnej wizji, ze strategią, motywacją, duchem zespołowym, wolą i entuzjazmem.

Czyli to oznacza, że nie szukacie nowych członków na siłę?

Stale poszukujemy nowych członków, którzy spełniali by oczekiwania o których wspomniałem i mogliby przystąpić do naszej organizacji. Szczególnie jesteśmy otwarci na firmy działające na obiecujących rynkach, na których nie jesteśmy jeszcze obecni. Jednak zwiększając naszą obecność, jak zawsze będziemy to robić małymi kroczkami. Polowanie na nowych członków za wszelką cenę mija się z celem. Przede wszystkim zawsze musimy upewnić się, czy nowy członek będzie mógł otrzymać od nas najlepszą obsługę w zakresie integracji ze strukturami ATR, jednocześnie bez pogorszenia działalności biznesowej naszych dotychczasowych akcjonariuszy. Naszym celem jest rozwój obecnych i przyszłych członków ATR. Współpraca ma jednak sens tylko wtedy, gdy mamy do czynienia z sytuacją „win-win”: dla naszych członków, partnerów, dla branży oraz jeśli przyczynia się do powstania nowych miejsc pracy.

Producenci części coraz częściej wyrażają opinię, że jedynym celem międzynarodowych grup zakupowych jest uzyskanie przez dystrybutorów lepszych warunków handlowych od dostawców. A jak to widzą grupy zakupowe i dystrybutorzy?

Uważam, że takie podejście jest mylne, jednak mogę się wypowiadać jedynie w imieniu ATR. Istnieje ogromna różnorodność działań realizowanych przez naszych członków. Od dekad jesteśmy czymś więcej niż tylko „grupą zakupową”. Oczywiście negocjacje na temat 119 międzynarodowych umów z naszymi dostawcami odgrywają bardzo ważną rolę w naszej codziennej pracy w Stuttgarcie, ale oprócz tego zajmujemy się wieloma innymi tematami.

Pomagamy w wymianie doświadczeń między członkami grupy. Wspieramy naszych członków w kwestii danych naprawczych oraz elektronicznych katalogów, co jest możliwe dzięki naszym międzynarodowym umowom z TecAlliance i DVSE / TOPMOTIVEuring. Prowadzimy akademię ATR, która każdego roku szkoli ponad 15000 osób. Współpracujemy z instytutami badawczymi, utrzymujemy kontakt z mediami oraz instytucjami rządowymi i ustawodawczymi. Oczywiście wspieramy także inne czołowe organizacje rynku motoryzacyjnego takie jak FIGIEFA, GVA, CLEPA czy Partslife.

Wiemy, że 2017 rok będzie dla ATR wyjątkowy…

Tak. W tym roku obchodzimy 50. rocznicę powstania naszej organizacji. Jubileusz ten będziemy świętować pod hasłem „50 lat. Dzisiaj. Jutro. Razem.” („50 years. Today, Tomorrow. Together.”). Z tej okazji planujemy w czerwcu zorganizować w Berlinie spotkanie dla wszystkich naszych dostawców i członków. W listopadzie 2017 odbędzie się także siódme IPAS Forum (International Preferred ATR Suppliers) dla preferowanych dostawców ATR.