TEMOT International zrzesza dystrybutorów części zamiennych z całego świata. Jest jedną z największych niezależnych organizacji tego typu, usprawniającą kontakty biznesowe pomiędzy producentami części a ich dystrybutorami. Od niedawna z inicjatywy TEMOTu powołany do życia został projekt Talents4AA. Rozmawiamy z Fotiosem Katsardis, prezesem organizacji TEMOT.

Witold Hańczka: TEMOT to organizacja zakupowa, która działa globalnie od prawie 30 lat. W międzyczasie pojawiły się inne, nowe grupy zakupowe. Co trzeba robić, aby utrzymywać członków przy sobie i nadal być dla nich atrakcyjnym oraz przyciągać potencjalnych nowych członków?

Fotios Katsardis (TEMOT): Jest to pytanie delikatnej materii, na które należy spojrzeć z kilku perspektyw. Zacznijmy od podstaw. Wszystkie atrakcyjne modele znajdują zawsze, prędzej czy później, konkurencję. Może to dotyczyć różnych elementów lub całości koncepcji. Model TEMOT, co do zasady opiera się tylko na jednym akcjonariuszu na kraj (jeden w samochodach osobowych i jeden w pojazdach użytkowych). Oczywiście model ten zachęca do budowania konkurencji ze strony innych grup zakupowych, ponieważ dyskwalifikuje możliwość dodawania nowych akcjonariuszy w danym kraju. Wiele genialnych firm dystrybucyjnych, które działają dziś w różnych grupach zakupowych dawno, dawno temu, zgłosiło się do TEMOT i musieliśmy im odmówić (z ciężkim sercem).

W przeszłości relacje grupowe były w jakiś sposób oparte na niepisanym kodeksie, nie “dotykały” członków innych grup, chyba że miało miejsce przejęcie. Powstanie kolejnych trzech grup, które wykonują świetną robotę w kilku aspektach, zwiększyło konkurencję i wprowadziło nowe środowisko bez miejsca na kolegialną czułość. W nowym środowisku, od około 10 lat, kodeks stracił na znaczeniu i prawie każdy aktywnie próbuje pozyskać członka drugiej grupy po prostu ze względu na brak odpowiednich wolnych graczy na rynku. Środki i formy przyciągania również bardzo się zmieniły. Musimy zrozumieć, że modele są bardzo podobne, jak więc konkurować? Zwłaszcza w przypadku obietnic lepszych warunków u tych samych dostawców, z niektórymi wspólnymi projektami i koncepcjami. Pomysł brzmi: “jesteśmy więksi, mamy ogromne firmy, mamy największe portfolio, mamy najlepsze warunki”. W czasach wielkich wyzwań, z ciągłą konsolidacją rynku, z ogromnymi organizacjami dominującymi na scenie, wyposażonymi w wyjątkowo dobre oferty i praktycznie wszystkie możliwe produkty oraz dostawcami z wielką ofertą, świetną logistyką i wysoką dostępnością, każdy pojedynczy procent się liczy.

Mniejsze i średnie przedsiębiorstwa mają tendencję do patrzenia na te różnice i podejmowania odpowiednich decyzji. Mamy sytuację “hop on, hop off” z przejściem z jednej grupy do drugiej. To jest na porządku dziennym we wszystkich grupach. Czasami powodem jest kusząca oferta wspomagana niezadowoleniem z własnej grupy lub konflikt interesów z powodu wewnętrznej silnej konkurencji ze strony własnych partnerów.

TEMOT nie może i nie chce uczestniczyć w takich procesach. Istnieje pewna przyzwoitość, ponieważ jesteśmy jedną spójną grupą i uzyskiwane przez nas bonusy są wynikiem  wspólnej pracy. Dzięki wysokiemu poziomowi jednorodności i najwyższemu poziomowi zgodności z naszymi dostawcami, twierdzimy że jesteśmy wartością dodaną dla naszych interesariuszy. Ponieważ TEMOT tak naprawdę nie istniałby bez naszych akcjonariuszy. Jeśli firma nie widzi wyników i korzyści płynących z tej filozofii pracy, musi znaleźć inną grupę. Nie można powiedzieć, że na tym straci, być może będzie całkiem dobrze obsługiwana w innych grupach.

TEMOT nie próbuje się rozwijać poprzez przejmowanie większej liczby firm w różnych krajach. Zasadniczo nigdy nie będziemy składać żadnych ofert wabiących, aby przyciągnąć kogokolwiek i nie widzimy żadnych korzyści z posiadania większej liczby akcjonariuszy niż mamy w danym kraju. Weźmy za przykład Polskę, mamy Martex na rynku ciężarowym i Moto-Profil na rynku samochodów osobowych. Nie tylko są to świetne firmy, ale ta wyjątkowość pozwala nam skupić się na naszej pracy, a ponadto pozwala tym firmom świadomie pracować na arenie międzynarodowej dla wspólnych celów i podejmowania decyzji. Moto-Profil jest członkiem zarządu TEMOT, Martex jest w Commercial Vehicle Council.

Atrakcyjność dla TEMOT oznacza, że wzmacniamy konkurencyjność akcjonariuszy poprzez wspólne zakupy, projekty łańcucha dostaw, zarządzanie danymi i koncepcje marketingowe. Jest to możliwe, ponieważ reprezentujemy największą organizację rodzinnych i prywatnych firm, głównie MŚP, stanowiących trzon każdej gospodarki.

Czy kryzys związany z dostępnością części, który był zauważalny podczas pandemii, został już rozwiązany?

Nie odkryję Ameryki, jeśli powiem, że kryzys jest nową normalnością i musimy nauczyć się nie tylko żyć, ale także radzić sobie z nim i jego ogromną złożonością. Nie zniknie jeszcze długo, a zatem musimy dowiedzieć się, jak dostosować się do nowych wyzwań, które będą stawać się coraz większe wraz z rozwojem motoryzacji, rozwojem społeczno-gospodarczym i geopolitycznym. Jeśli sytuacja na Ukrainie powoduje tak duży problem, wyobraź sobie, jak by to było z Tajwanem w przypadku półprzewodników lub z Chinami jeśli chodzi o cały łańcuch dostaw? Ale nie możemy tylko mówić, musimy działać i znaleźć alternatywne rozwiązania w zakresie wielu źródeł zaopatrzenia, dla stworzenia znacznie bardziej elastycznego łańcucha dostaw. Obowiązkiem dostawców jest stworzenie odpowiednich modeli produkcyjnych: ci, którzy nie będą w stanie tego zrobić, zostaną zastąpieni alternatywami.

Jakie są obecne wyzwania dla rynku?

Oh, któż je zliczy! Rozmawialiśmy już o jednym z nich: dostępności, problemach z łańcuchem dostaw. Do tego dochodzą inflacja, stagnacja rynkowa, konsolidacja wśród przedsiębiorstwa, a przez to ogromne siły konkurencyjne, co prowadzi do zmniejszającej się marży i polaryzacji rynku. Dołóżmy tu jeszcze braki personelu, młodych talentów, techników, nowe technologie układów napędowych, które rozwijają się w połączeniu z łącznością i telemetrią, inteligentnymi systemami, alternatywnymi kanałami dystrybucji, oprogramowaniem jako usługą (w przyszłości), nowymi modelami przychodów.

Nigdy wcześniej tak wiele wyzwań nie pojawiło się tak szybko i jednocześnie. Sytuacja jest bardzo napięta i wybuchowa. Dalej rynkowi części grozi utrata wieloaspektowej reprezentacji i przejście do struktur oligopolistycznych. Organizacje rodzinne są w trudnej sytuacji, ponieważ nie jest im łatwo konkurować, wkrótce mogą stać się zbyt przestarzałe w zderzeniu z nową rzeczywistości, wymaganą przez nią infrastrukturą i wiedzą. I oczywiście nie powinniśmy lekceważyć ważnej kwestii danych i ich nadużywania, wykorzystywania i możliwej monopolizacji rynku przez producentów samochodów. Nasz R2R (organizacja Prawo do Naprawy, przyp. red.) przekształca się teraz w R2C2R2S Prawo do podłączenia się do pojazdu, w celu jego naprawy i serwisowania. Ta kwestia jest bowiem stale zagrożona. Kiedy rynek jest blisko zaburzenia swojej równowagi, tylko prawodawstwo może go wesprzeć i przywrócić odpowiedni stan. Musimy się spieszyć, sprawy przyspieszają, ale jesteśmy w trudnej sytuacji, ponieważ aftermarket jest rynkiem reagującym powoli, a całe środowisko legislacyjne zdaje się przychylać w stronę sprzyjającą producentom samochodów.

Warsztaty samochodowe mierzą się z wyzwaniami związanymi z transformacją branży motoryzacyjnej. TEMOT ma członków w wielu krajach – w jakich regionach warsztaty są najlepiej przygotowane do zmian rynkowych (serwisu pojazdów elektrycznych, systemów ADAS, cyfryzacji, itd.)?

Wskazywanie konkretnego kraju czy regionu jako lepiej przygotowanego wydaje się bezzasadne, ponieważ poziom problemów jest różny i zmienny. Zależny od poziomu rozwoju konkretnego państwa i wdrożonego w nim prawodawstwa. Podam przykład: skandynawska infrastruktura dla EV jest coraz lepsza, jest tam wiele stacji ładowania, ale naprawa TESLI lub innych samochodów elektrycznych jest tam dużym problemem. Kierowcy nawet nie jeżdżą do warsztatów niezależnych lub – jeśli to robią – większość z nich odmawia przyjęcia auta lub jest w stanie wykonać przy nim ograniczoną liczbę prac. W niektórych innych krajach samochody elektryczne są traktowane jako coś elitarnego, całkowicie niedostępnego dla przeciętnego obywatela, co przekłada się na braki w infrastrukturze. Oczywiście rynek wtórny nadal korzysta z efektu naturalnego opóźnienia, nowinki techniczne z rynku OE wchodzą na rynek wtórny dopiero po pewnym czasie, więc warsztaty mają czas, by się przygotować. Ale ten biznes nie jest już taki jak wcześniej. Do napraw mechaniczno – elektrycznych dochodzą te bardziej wyrafinowane i wymagające – związane z wysokim napięciem, zdalną komunikacją czy automatycznymi aktualizacjami. Nie da się próbować wykonać zaawansowanych operacji IT znając tylko Excela.

W związku z tym w każdym kraju jest niewielkie grono firm, które posiadają szeroką wiedzę na temat nowych trendów. Kraje skandynawskie, Szwajcaria, Holandia, Japonia, Singapur, radzą sobie lepiej, korzystając z wiedzy producentów samochodów. Chiny walczą po swojemu. Przed nami długa droga, jeszcze nic straconego, ale musimy się przygotować. Prawo powinno zapewnić dostępność i rozpowszechnianie danych, zapewnić szkolenia oraz ustalić niezbędną infrastrukturę dla warsztatów i gospodarki jako całości. Nadal utrzymujemy się z konwencjonalnych samochodów i miejsc pracy związanych z ich obsługą. Nie odczuwamy jeszcze trudności i po prostu odkładamy nasze zaangażowanie na przyszłość. Jedyną pewną rzeczą jest to, że ta przyszłość nadejdzie i zaskoczy nas szybko. Nie możemy jednak snuć czarnych scenariuszy, ponieważ jeśli popatrzymy na wspaniałą pracę, jaką wykonuje się dzisiaj w warsztatach, związaną z elektroniką w pojazdach spalinowych, możemy być optymistami, że przy odrobinie pomocy i ciężkiej pracy przyszłość może być bardzo dobra.

TEMOT jest jednym z inicjatorów projektu Talents4AA, który powstał w celu przyciągnięcia utalentowanych młodych ludzi do pracy na rynku wtórnym. Jak niebezpieczny jest niedobór młodych ludzi chętnych do pracy na rynku?

Właściwie Talents4AA został zainicjowany przez kilka podmiotów – także przez grupę ITG i dostawców, którzy podzielają te same obawy i konieczność zmiany postrzegania rynku wtórnego. W rzeczywistości jest on wspaniałym sektorem gospodarki, z fantastycznymi możliwościami. Jesteśmy przekonani, że można to zrobić, zdobywając nowe talenty dla wszystkich naszych działań. Osobiście mam tylko zaszczyt aktywnie towarzyszyć projektowi.

Jesteśmy przekonani, że zawsze największym atutem sektora jest jego kapitał ludzki. Zwłaszcza w czasach transformacji zmiany nie dokonują się same. Ten czas wymaga inteligencji i dużych zdolności. Brak tych cech jest fatalny dla każdej branży. Jeżeli nie będziemy walczyć o talenty, zostaną nam tylko umysły przeciętne.

Śmiem twierdzić, że nie ma przyszłości dla aftermarketu, jeśli nie zdobędziemy potrzebnych talentów, które poprowadzą nas w następnym etapie rozwoju motoryzacji. Współczesne zarządzanie rynkiem wtórnym powinno być mądre, by umożliwić transformację poprzez wprowadzenie na rynek nowej generacji utalentowanych osób.

Czy ma Pan pomysły na to, jak zmienić postrzeganie rynku wtórnego przez młodych ludzi – tak, aby zaczęli traktować tę branżę jako atrakcyjną? Jakie inicjatywy zostaną podjęte w najbliższej przyszłości w ramach Talents4AA?

Mamy mnóstwo pomysłów, jak zawsze, ale z wieloma mankamentami. Projekty powinny inspirować utalentowanych ludzi i być inspirowane przez nich i wszystkich uczestników rynku, grupy zakupowe, dystrybutorów i dostawców, a także wielkie organizacje, takie jak FIGIEFA itp. Jeśli nie będzie to inicjatywa sektorowa, pozostanie ona tylko szlachetnym gestem, można powiedzieć czynem romantycznym, ale nieskutecznym. Pomimo akceptacji projektu ze wszystkich stron, niestety niektórzy kluczowi gracze wciąż zastanawiają się lub po prostu ich to nie obchodzi. Tymczasem te kwestie muszą być rozpatrywane w aspekcie mikro i makroekonomicznym.

Musimy sprawić, by nasz sektor był dobrze znany i atrakcyjny, przemawiać do ludzi i pokazywać im, jaki to wspaniały segment rynku. Musimy wziąć pod uwagę w pierwszej kolejności konieczność odpowiedzi na obawy młodego pokolenia. Oni także zastanawiają się, co dalej z technologią, zrównoważonym rozwojem, wydajnością produkcji, klimatem, wkładem w poprawę świata? Pracujemy więc nad pozyskaniem jak największego grona interesariuszy, którzy poprą projekt i wspólnie stworzą platformę, która zaspokoi potrzeby i wymagania młodych ludzi. Będzie komunikować się we wszystkich mediach i na forach, przekaże nasze przesłanie w nowoczesny i skuteczny sposób. Współpracujemy z uniwersytetami, działamy jako ambasadorzy, a może nawet jako misjonarze. Ta praca jest ważna, ponieważ wpływa na wszystkie aspekty naszego sektora, a także na rzecz jego przyszłego istnienia.