Skrobaczki, szczotki, gąbki to akcesoria przydatne w każdym samochodzie, zwłaszcza w okresie zimowym. Choć mogłoby się wydawać, że dostępne na polskim rynku produkty tego typu są sprowadzane z Chin, rzeczywistość jest nieco inna. W okresie post-pandemicznym, dystrybutorzy i hurtownicy doceniają polskich producentów tego specyficznego asortymentu. Rozmawiamy z Renatą Gutowską, współwłaścicielką firmy ToM-PaR.

ToM-PaR jest producentem samochodowych akcesoriów. Historia firmy rozpoczęła się w 1988 r. Co wówczas produkowano i jak przez lata rozwijała się oferta?

Renata Gutowska: Firmę w 1988 r. założył mój tata – Jerzy Rutkowski. Zaczynał wówczas od produkcji rzeczy, które dziś nie są już wykorzystywane. Były to elementy wspominane przez niektórych kierowców z sentymentem – np. rolety samochodowe na tylną szybę Fiata 126p, chroniące przed słońcem czy notesy na przyssawkach z długopisem. Były one montowane do przedniej szyby i chętnie wykorzystywane do czynienia zapisków np. przez taksówkarzy. Na początku działalności firma wytwarzała także zapachy samochodowe i pierwsze modele skrobaczek do szyb, który to asortyment akurat rozwijamy po dziś dzień. Z czasem do oferty dołączyły szczotki do odśnieżania pojazdów, szczotko-skrobaczki i akcesoria do mycia samochodów, które stanowią dziś główny asortyment naszej firmy.

Jakie były przełomowe momenty w historii firmy?

Bez wątpienia firma przechodziła w czasie swojego 35-letniego istnienia wiele przemian. Ja ze swojej perspektywy mogę powiedzieć najwięcej o ostatnich 13 latach, gdyż wtedy właśnie zdecydowałam się wywrócić do góry nogami swoje dotychczasowe życie zawodowe i odpowiedzieć pozytywnie na prośbę mojego taty o zajęcie się współprowadzeniem firmy. Mój tata jest osobą związaną bardziej z technicznymi aspektami działalności – procesami produkcyjnymi itp., nie miał kompetencji w zakresie zarządzania, marketingu czy nowoczesnych form sprzedaży, które były potrzebne wraz z rozrastaniem się przedsiębiorstwa. Zajęłam się właśnie tymi aspektami, co jak sądzę otworzyło przed firmą pewne nowe możliwości. Zaczęliśmy wystawiać się na targach branżowych, aktywnie poszukiwać klientów nie tylko w Polsce, ale i za granicą, rozwijać serie naszych kluczowych produktów.

Szczotki do szyb, skrobaczki, gąbki… wydaje się, że rynek akcesoriów dla właścicieli pojazdów jest bardzo szeroki, ale i silnie konkurencyjny. Czym na jego tle wyróżnia się oferta firmy ToM-PaR?

Przede wszystkim staramy się wciąż odpowiadać na zapotrzebowanie i trendy konkretnych rynków. Przykładem mogą być nasze produkty przyjazne środowisku. Kilka lat temu otrzymaliśmy dwie nagrody na targach w Las Vegas za serię szczotko-skrobaczek Futura Natura, które w 100% podlegają recyklingowi. Ta seria popularna jest np. w Skandynawii, ale oferujemy swoje wyroby na wielu rynkach, także tych słabiej rozwiniętych, które przykładają mniejszą wagę do ekologii, a większą do relacji ceny do jakości. Tam trafiają głównie produkty proste, wykonane z plastiku. Jeszcze inne rynki stawiają przede wszystkim na wzornictwo i ergonomię, sprzedajemy tam produkty opracowane przez współpracujących z nami designerów.

Wydaje mi się, że akcesoria samochodowe nie są asortymentem, w przypadku którego można silnie przywiązać klienta do marki. Właściciele aut kupują szczotki czy gąbki przy okazji lub kierując się ceną. Czy zatem kluczem do sukcesu jest na tym rynku dystrybucja i szeroka dostępność – tak, by to właśnie Wasz produkt leżał na najbliższej półce w markecie czy na stacji paliw?

Faktycznie szczotko-skrobaczki czy skrobaczki nie są produktem, nad którego zakupem klienci zastanawiają się przez dłuższy czas. Zanim dotrzemy jednak do nabywcy docelowego produktu, musimy przejść przez dystrybutora i jego organizację. Dystrybutorzy wybierając producenta do współpracy, zwracają uwagę na kilka aspektów, m.in. na to, jak szeroka jest oferta, jakie są ceny, ale przede wszystkim (zwłaszcza w ostatnim czasie) na to, jak długi jest termin realizacji i możliwości w zakresie dostaw. Lata pandemiczne uświadomiły naszym klientom, jak silne było ich uzależnienie od rynku azjatyckiego. Okazało się wówczas, że polscy producenci i ich potencjał był wcześniej mocno niedoceniany. Sytuacja covidowa otworzyła wielu dystrybutorom oczy w tym zakresie.

Czy właśnie ta zdolność szybkiej realizacji zamówień stanowi Waszą przewagę nad dalekowschodnimi producentami tego samego typu asortymentu?

Nasza firma stara się systematycznie inwestować w przestrzeń magazynową, by móc przechowywać towar, gotowy do wysyłki. W zasadzie już na koniec zimy zaczynamy produkcję asortymentu na kolejną. Gdy zatem spada pierwszy śnieg, klienci mogą otrzymać towar w bardzo krótkim czasie. Nasi partnerzy bardzo doceniają tę możliwość, gdyż dzięki niej mogą szybko wprowadzić potrzebny asortyment na półki i od razu zacząć zarabiać. Jesteśmy w stanie szybko zrealizować zamówienie, z własnego magazynu dostarczyć od razu zamówione produkty do dystrybutora. Kolejny nasz atut to możliwość zamówienia małej partii produktów. Z Chin nie opłaca się zamawiać np. tysiąca czy dwóch tysięcy szczotek, najlepiej jest zamówić znacznie większą liczbę. U nas minimalne zamówienie to tylko jedna paleta. Dodatkowo oferujemy elastyczność w dostawach. Klient robiąc u nas zamówienie roczne nie musi całego towaru odbierać od razu, lecz może zrobić to partiami, dzięki czemu nie musi ponosić kosztów magazynowania.

Wracając do kwestii wyboru akcesoriów przez klienta docelowego, przysłowiowego „Kowalskiego”. Tu znaczenie ma nadążanie za trendami modowymi. Staramy się wykorzystywać kolory, które w danej chwili uchodzą za najpopularniejsze we wzornictwie – obecnie są to szarość w tzw. odcieniu betonu, kolory fluoroscencyjne, magenta itd. Bez wątpienia wygląd takich produktów, to że wyróżniają się one na półce, ma wpływ na decyzje zakupowe klienta ostatecznego.

Żeby rozwijać firmę działającą w tak specyficznym sektorze rynku należy zapewne starać się zdobywać nowe rynki. Jak wygląda w przypadku firmy ToM-PaR ekspansja zagraniczna?

Można powiedzieć, że na mniejszą lub większą skalę działamy w każdym z krajów Europy. W ostatnim czasie przygotowujemy się także do uruchomienia sprzedaży na innym kontynencie, a konkretnie w Kanadzie. Eksport stanowi większą część całości naszej sprzedaży – ok. 70% w relacji do ok. 30% sprzedaży krajowej.

Jak dużą część udziału w Państwa eksporcie stanowił w ostatnich latach rynek rosyjski? Innymi słowy, w jakim stopniu firma ucierpiała przez wybuch wojny rosyjsko-ukraińskiej?

Tak naprawdę w ciągu ostatnich 13 lat jest to druga sytuacja, w której ze względów społeczno-politycznych wycofaliśmy się z rynku rosyjskiego. Nauczeni tą pierwszą sytuacją przestaliśmy traktować ten rynek jako istotny z punktu widzenia działań firmy, jej finansów itd. Traktowaliśmy Rosję jako „dodatek” do naszych działań eksportowych, zazwyczaj nawet nie braliśmy jej pod uwagę przy tworzeniu długoterminowych prognoz rozwoju firmy ze względu właśnie na panującą tam sytuację polityczną. Nie ma co ukrywać, że rynek rosyjski jest także trudny do prowadzenia działalności w naszej branży. Negocjacje z tamtejszymi partnerami są niełatwe i koncentrują się głównie na cenach. Nie można zatem mówić o dużych stratach, które spowodowała nasza nieobecność na rosyjskim rynku.

Tymczasem rozwija się nasza sprzedaż na Ukrainie. Całkiem niedawno mieliśmy pewną niezwykle rzadko spotykaną w biznesie sytuację, w której ukraińska sieć sprzedaży, poszukująca w Polsce partnerów, zdecydowała się na współpracę z naszą firmą w miejsce dotychczasowych partnerów z Chin, motywując to wdzięcznością wobec naszego narodu za udzielone wsparcie w czasie rosyjskiej inwazji.

Obecna ekspansja na nowe rynki to w dużej mierze zasługa środków pozyskanych z funduszy publicznych. Jakiego rodzaju jest to wsparcie i na co firma zamierza je wykorzystywać?

Zaczęliśmy korzystać z funduszy unijnych jakiś czas temu. Właściwie w momencie uproszczenia procedur, gdyż początkowo były one bardzo skomplikowane i trudno było zdobyć wsparcie. Korzystamy głównie z dwóch form wsparcia: na zakup środków trwałych, na innowacje procesowe i produktowe oraz na internacjonalizację – wejście na nowe rynki, możliwość wystawiania się na targach motoryzacyjnych, inwestycje w marketing produktowy. Środki pozyskujemy za pośrednictwem Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości.

Jakie są aktualne krótko- i długoterminowe plany rozwoju firmy?

Na pewno znajduje się wśród nich rozwinięcie sprzedaży internetowej na Amazonie – w Europie, w USA i Kanadzie. Jest to kanał, który nie generuje jeszcze tak dużych obrotów, jak byśmy chcieli, jednak na pewno jest przyszłościowy.

Planujemy również inwestycje w infrastrukturę biurowo-produkcyjną. Zbudujemy kolejne hale produkcyjne oraz magazynowe i biura.

Zamierzamy także cały czas rozwijać swój asortyment – zarówno dotychczasowe linie produktowe jak i chcemy wprowadzić produkty wykraczające poza motoryzację. Konieczny będzie w tym celu zakup nowych maszyn, wdrożenie nowych technologii.

Odbiorcami naszego portalu są w dużej części warsztaty samochodowe. Czy Pani firma współpracuje także bezpośrednio z warsztatami, które np. chciałyby mieć u siebie stand z akcesoriami zimowymi?

Warsztaty zachęcam przede wszystkim do współpracy w zakresie materiałów marketingowych. Można u nas zamówić akcesoria brandowane, np. skrobaczki z logotypem warsztatu. Wówczas można nie tyle sprzedawać, co rozdawać klientom takie akcesoria, np. po wykonaniu dużego serwisu czy naprawy. Takie działania budują pozytywne relacje z klientami, gdyż taki gadżet – za dosłownie kilka złotych – na pewno się przyda, bo kierowcy często zapominają o wyposażeniu auta w skrobaczki czy szczotki. Oprócz tego można u nas także zamówić „display” z różnymi skrobaczkami i szczotko-skrobaczkami. Zajmuje niewiele miejsca, a dobrze wygląda w biurze serwisu czy poczekalni.

A u jakich dystrybutorów można zaopatrzyć się w Państwa produkty.

Jeżeli chodzi o firmy o zasięgu ogólnopolskim są to m.in. dystrybutorzy będący członkami Groupauto Polska m.in. Hart i Motorol.

Czy firma ToM-PaR planuje udział w targach branżowych ?

Mam nadzieję, że spotkamy się na targach Automechanika Frankfurt, które odbędą się jesienią 2024 r.