Ogłoszona niedawno informacja o podjęciu ścisłej współpracy pomiędzy NEXUS Automotive International – globalną grupą zakupową w branży części zamiennych a koncernem Stellantis – jednym z największych na świecie producentów samochodów, zadziwiła wielu uczestników rynku motoryzacyjnego. Na czym będzie polegać ta kooperacja oraz jaki ma związek z rozwojem marki własnej NEXUS – DRIVE+? Między innymi o tym rozmawiamy z Gaëlem Escribe, dyrektorem generalnym NEXUS Automotive International.

Witold Hańczka: Ogłoszenie przez NEXUS i Stellantis współpracy to informacja na tyle niespodziewana i szeroko komentowana w branży, że nie mogłem z tej okazji nie poprosić Cię o udzielenie wywiadu. Opowiedz mi i naszym Czytelnikom o genezie tego projektu.

Gaël Escribe: Na wstępie pozwól mi dokonać pewnego porównania. Zapewne znasz historię i wydarzenia z lat 80. w Berlinie. Wówczas wielki mur rozdzielał świat zachodu i wschodu. Mniej więcej to samo działo się przez lata na rynku motoryzacyjnym. Z jednej strony mieliśmy producentów samochodów, a z drugiej rynek części zamiennych (aftermarket). Mentalność dawnych dystrybutorów części zawsze zakładała traktowanie producentów aut jak wrogów. Uwielbiamy w naszym środowisku powtarzać, że musimy walczyć z producentami o różne kwestie jak dostęp do danych naprawczych, bezprzewodowej łączności pojazdów itd. Dziś myślę, że takie podejście jest prawdopodobnie błędne. Moim zdaniem lepiej jest współpracować, nawet z rywalem, niż znajdować się po dwóch stronach muru.

Zdecydowaliśmy się na współpracę ze Stellantisem biorąc pod uwagę fakt, że rynek części zamiennych jest jeden wspólny dla nas wszystkich. Nie oznacza to, że zrezygnujemy z naszej działalności lobbingowej w Brukseli, z obrony praw, które należą się niezależnym graczom na rynku części i napraw. Uważamy jednak, że prawdopodobnie lepszą strategią niż walka jest wspólna praca z producentami pojazdów. Podjęliśmy dyskusję z myślą o współpracy z korzyścią dla obu stron.

Pewnym zaskoczeniem dla mnie jest to, że producent samochodów usiadł do rozmów z grupą zakupową, reprezentującą interesy niezależnego rynku motoryzacyjnego.

Producenci samochodów intensywnie restrukturyzują swoje sieci, przez co szukają kontaktu z takimi podmiotami jak NEXUS. Wiodące marki widzą, w jaki sposób sprzedaje swoje samochody Tesla, zaczynają zastanawiać się, czy faktycznie potrzebują mieć swoich dealerów w każdym dużym i średnim mieście. Tesla nie ma zbyt wielu salonów sprzedaży, sprzedaje auta w inny sposób, a jej model biznesowy jest opłacalny. Z pewnością zatem dyrektorzy producentów samochodów szukają bardziej efektywnego sposobu sprzedaży aut. Ale restrukturyzując sieć, redukuje się także liczbę punktów serwisowych. Producenci szukają zatem partnerów, gdyż wciąż muszą dbać o to, by ich pojazdy były naprawiane i serwisowane w czasie i po gwarancji. Skoro potrzebują pomocy, chętnie podejmują rozmowy dotyczące potencjalnej współpracy.

Czy części EUROREPAR (marka własna grupy Stellantis) znajdą się w portfolio NEXUS i czy aktualna oferta NEXUS znajdzie się także w warsztatach sieci Eurorepar Car Service?

W strukturach NEXUS mamy firmę o nazwie SmartParts, której zadaniem jest rozwój naszej marki części DRIVE+. Zarówno my zatem jak i Stellantis kupujemy części, by oferować je pod własną marką. Dlaczego zatem nie mielibyśmy kupować ich wspólnie? Wielkość wolumenów, którą razem tworzymy może gwarantować duże korzyści. Oczywiście nadal jesteśmy ze Stellantisem konkurentami na rynku części. Rywalizacja w jednym sektorze rynku nie wyklucza jednak możliwości współpracy w innym.

Stellantis ma swoje obietnice złożone klientom. Jest wśród nich oferta nazywana “360 stopni” – są w niej części z logo producenta auta, części producentów niezależnych (Bosch, Valeo etc.) jak i części marki Eurorepar. Jesteśmy w stanie jako NEXUS wesprzeć Stellantis, by oferta ta zawsze była pełna. Sieć Eurorepar woli zaopatrywać się w części w ramach oferty Stellantis, ale jeśli dana część nie jest dostępna w Stellantisie, dystrybutorzy NEXUS są w stanie dostarczyć brakującą część. Tę współpracę będziemy wdrażać stopniowo. W tej chwili zaczynamy od Portugalii, później rozwiniemy ją w kolejnych krajach.

Jak już wspomnieliśmy, Stellantis ma swoją sieć warsztatów, konkurencyjną wobec Waszej sieci Nexus Auto. Czy jest plan współpracy pomiędzy tymi dwoma podmiotami czy też pozostaną one odrębnymi projektami?

Mamy nasz system operacyjny w Nexusie, który obsługuje tysiące warsztatów. Nasz partner ma również własne systemy operacyjne. Pytanie, czy w przyszłości powinniśmy mieć tylko jeden? Czy powinniśmy w ten sposób obniżać koszty? Powiedziałbym, że mamy mnóstwo tematów do omówienia przy stole i sporo tych, nad którymi już pracujemy.

Stellantis posiada własną sieć warsztatów (EUROREPAR), a my posiadamy nasz NEXUS Auto. Będą to nadal osobne projekty, ale będą współpracować i zapewne części samochodowe z naszej oferty będzie można kupić w warsztatach EUROREPAR, ale będzie też odwrotnie. Stellantis to duża grupa, która ma umowy wiążące się ze zobowiązaniami. Muszą poszerzyć ofertę, ale my też możemy w jakiś sposób ulepszyć naszą, dzięki tej współpracy – na przykład, aby osiągnąć lepsze pokrycie rynku częściami do niektórych marek Stellantis, takich jak Jeep czy Chrysler. To na razie początek współpracy, w przyszłości zajmiemy się bardziej skomplikowanymi aspektami.

Na niedawnej konferencji prasowej dużo mówiłeś o prywatnej marce części zamiennych NEXUS, czyli DRIVE+. Czy jej rozwijanie jest obecnie Waszym priorytetem w Europie?

Nasza marka DRIVE+ jest odpowiedzią na trend starzenia się parku pojazdów w Europie i na świecie. Obecna sytuacja ekonomiczna, jak i postęp elektromobilności w istocie sprzyjają zwiększaniu się średniego wieku pojazdów. Kiedy samochody starzeją się, inaczej kształtuje się popyt na części zamienne.

Gdy mamy w warsztacie 15-letnie auto, jego właściciel powinien mieć możliwość wyboru części o odpowiednim stosunku jakości do ceny. To właśnie miejsce na asortyment marki DRIVE+. Części te są dostarczane przez NEXUS, a opracowane we współpracy z zaufanymi firmami. Ich specyfikacja jest nieco niższa niż produktów OE, jednak nadal zachowują wysoki poziom jakości przy wysokiej redukcji ceny.

Chcemy dostarczać konsumentowi produkty wysokiej jakości. W dzisiejszych czasach właściciel samochodu często nie wie, kiedy sprzeda samochód, czy zatrzyma go na dłużej, a może poczeka na nową generację baterii w samochodach elektrycznych i dopiero wtedy przesiądzie się na inne auto? Uważamy, że właściciele aut starszych niż 10-letnie nadal są w stanie inwestować w swoje samochody, ale (choćby przez wspomnianą niepewność przyszłości) oczekują tańszych produktów. Aby im to zapewnić trzeba nieco obniżyć specyfikację produktu, ale to nie znaczy, że znacznie obniżyć jego jakość. Oferowanie dobrych produktów w cenie niższej o 30% w porównaniu do sektora OES to nasz cel.

Czy Wasza marka nie jest problemem dla niektórych Waszych partnerów – dystrybutorów części? Wielu z nich ma przecież w ofercie własne marki.

Przeciwnie, wprowadzając markę DRIVE+ sugerowaliśmy się prośbami naszych partnerów! Tak naprawdę wielu z naszych członków, także w Europie, nie ma własnych marek części. Wielu z nich planowało ich uruchomienie, ale z różnych przyczyn – także kosztowych – nie zrobili tego. Inni partnerzy są z kolei przyzwyczajeni do posiadania w ofercie kilku marek z tego samego sektora cenowego i segmentu rynku. W ubiegłym tygodniu rozmawiałem z jednym z partnerów, który oferuje 32 marki własne. Zapytałem go: “czy naprawdę potrzebujesz aż 32?”. Odpowiedział, że tak. Nie mamy z tym problemu – możesz z sukcesami oferować dwie lub więcej marek w tym samym segmencie rynku.

Myślę, że wszyscy nasi partnerzy odniosą korzyści ze zbiorowego wolumenu, jakim będzie DRIVE+. Wszelkie inwestycje logistyczne, kadrowe czy marketingowe, które poczyniliśmy przyniosą efekt. Zobaczymy jak sytuacja się rozwinie, ale sądzę, że to początek bardzo udanej przygody i dobry przykład tego, w jaki sposób odpowiadamy na potrzeby naszych partnerów.

Za rozwój marki DRIVE+ w dużej mierze odpowiedzialny jest polski zespół NEXUSa. Jak sobie radzi?

Bardzo dobrze. Polacy są bardzo utalentowani, mają silne nastawienie na obsługę klienta i identyfikację jego potrzeb. Bardzo cenię umiejętności logistyczne Twoich rodaków. Moim zdaniem nie ma w Europie bardziej utalentowanych ludzi jeśli chodzi o logistykę.

NEXUS zrzesza ponad 2200 firm ze 137 krajów. Rozwój grupy jest bardzo intensywny, biorąc pod uwagę to, że działacie dopiero od 10 lat. Jakie są Wasze plany na przyszłość – dalszy szybki rozwój czy konsolidacja i wzmocnienie struktur?

Myślę, że oba te zagadnienia. Co prawda jesteśmy już w prawie 140 krajach, więc siłą rzeczy nasza sieć nie będzie rozwijać się już tak intensywnie jak w minionych latach, chyba że pomyślimy o wyprawie na Księżyc lub w przestrzeń kosmiczną (śmiech). Nadal jednak mamy kilka krajów, w których jesteśmy słabsi niż chcielibyśmy być – np. Niemcy czy Korea Południowa. Możemy wzmocnić tam naszą pozycję i będzie to naszym celem.

Jeśli chodzi o obroty, możemy wzrastać jeszcze bardziej niż w ciągu ostatnich 10 lat. Mamy ogromny rezerwuar wzrostu dla nas i naszych dostawców. Wciąż konsolidujemy struktury i mamy wysoki tzw. współczynnik zgodności, wynoszący obecnie ok. 25%. Teraz angażujemy się w rozwój marki własnej, który przyniesie dalszą poprawę tego wskaźnika, Zaangażowaliśmy się także w plan umacniania pozycji naszych dystrybutorów w konkretnych krajach i regionach. To także bardzo duży projekt, wymagający wielu inwestycji. W przyszłości chcemy też efektywniej przyciągać naszych członków do dostawców, których promujemy wewnątrz sieci. Mamy cały ocean możliwości. Jeśli spytałbyś mnie, jak zapatruję się na wartość NEXUSa po 10 latach, powiedziałbym, że w ciągu nadchodzącej dekady jesteśmy w stanie ją zdublować.

Czy macie jakieś konkretne, bliskie plany względem rynku polskiego?

Polska to kraj w którym dominuje jeden, duży gracz – Inter Cars, który przez ostatnie dekady wykonał niesamowitą pracę. Mam ogromny podziw dla kierownictwa tej firmy. Są jednak na tym rynku także inne firmy, w tym te należące do NEXUSa, które w różnych dziedzinach radzą sobie bardzo dobrze, w różnych obszarach. Np. Inter Land, lider NEXUS Central Europe (koordynowany przez Huberta Sloka), który ma dwóch świetnych liderów (Waldemar Bacławski i Janusz Andrzejewski, przyp. red.) i ogromny potencjał wzrostu. Niedawno do struktur NEXUS, dołączyła, także bardzo perspektywiczna, firma Polcar.

Myślę, że firmy naszych partnerów są “zdrowe”, a ogólna pozycja, jaką wypracował sobie NEXUS w Polsce jest dobra. Czy teraz pójdziemy jeszcze kilka kroków naprzód? Myślę, że wiesz, że mamy jeszcze wiele do zrobienia, ale przed nami i naszymi partnerami są bardzo dobre perspektywy na kolejne lata.