Motoryzacyjny pierwszy raz
i powiew wolności

GRZEGORZ KACALSKI: Lata 80., to czasy kompletnej kryzysowej bryndzy. Przegląd ówczesnej prasy uzmysławia, że scenki z filmów Barei to nie zwykłe komediowe gagi, ale sytuacje, które mogły się zdarzyć. Choćby ta z „Bruneta wieczorową porą” kiedy to właściciel syrenki zaopatruje się w pasek klinowy w sklepie mięsnym, a towar wydawany jest prosto z lodówki. Czy mieliście już wtedy coś wspólnego z motoryzacją?

KRZYSZTOF OLEKSOWICZ: Tuż po studiach przepracowałem kilka miesięcy w państwowej bazie usług transportowych, a konkretnie - w dziale remontów silników, co akurat pokrywało się z moimi zainteresowaniami. Nie zdobyłem tam co prawda wielkiego doświadczenia praktycznego, ale za to przeczytałem w tym czasie wszystkie książki dotyczące serwisowania pojazdów, jakie były wówczas dostępne. Moim konikiem był zaś gaźnik Polskiego Fiata 125p, który mogłem rozłożyć i złożyć oraz wyregulować z zamkniętymi oczami.

ALFRED FRANKE: To było doświadczenie z motoryzacją socjalistyczną. A kiedy zacząłeś mieć coś wspólnego z samochodami zachodnimi?

KO: Jeszcze w latach 70. wyjechałem do RFN, gdzie znalazłem pracę u właściciela „schrottplatzu”. Nazywał się Harald Ricken i zajmował się rozbiórką samochodów, handlem używanymi elementami, a także naprawami. Był znakomitym mechanikiem, ale również wyśmienitym handlarzem – obracał używanymi częściami i całymi samochodami, a robił to z niesłychanym polotem. Tak więc pod jego okiem zdobywałem szlify jako mechanik, a przy okazji uczyłem się, jak działa wolny rynek. Tu anegdotka. Otóż Harald był niezwykle malowniczym mężczyzną – istnym olbrzymem zbudowanym niczym gladiator. I tak się złożyło, że kiedyś na plac Haralda zawitał Jerzy Kulej, nasz dwukrotny mistrz olimpijski w boksie. Pamiętam, że bardziej od samochodów stojących na placu zainteresował go sam Harald i jego niezwykła aparycja. Kulej na ten temat pożartował i nawet ze znawstwem pomacał bicepsy Haralda, zapewniając, że w rok zrobiłby z niego bokserskiego mistrza w kategorii ciężkiej. Jak pamiętamy, sam mistrz walczył w lekkopółśredniej, więc Goliatem zdecydowanie nie był, tym zabawniej to wyglądało.

AF: Anegdota istotnie urocza. A wracając do motoryzacji - czy już wtedy przyglądałeś się, jak działa niezależny rynek motoryzacyjny, jak funkcjonuje wolny warsztat i jak zorganizowana jest dystrybucja części? Słowem - zdobywałeś know-how, by je wykorzystać, kiedy w Polsce zmieni się ustrój.

KO: W pewnym sensie, choć chyba jeszcze nikt się nie spodziewał, że za parę lat nastanie u nas demokracja i wolność, również ta gospodarcza. Chciałem po prostu zarobić, tak jak podczas wakacyjnych wyjazdów za granicę, kiedy to imałem się różnych zajęć. Po którymś roku wziąłem nawet urlop dziekański, bo miałem możliwość wyjechać do Stanów, gdzie m.in. myłem szyby w chicagowskim Sears Tower. Wtedy za miesiąc pracy na Zachodzie dostawało się tyle, ile w Polsce zarabiało się w rok. Nawiasem mówiąc, przywoziłem przy okazji z zagranicy samochody, które następnie w Polsce sprzedawałem. Tak więc już jako student miałem spore dochody.

AF: Do czego człowiek się dziwnie łatwo przyzwyczaja…

KO: No właśnie. Wtedy jeszcze nie sądziłem, że zawodowo będę zajmował się motoryzacją. Wiedziałem tylko, że chcę prowadzić jakąś dochodową działalność, żeby zarabiać na wygodne życie. Pamiętam jak pod koniec studiów w Akademii Teologii Katolickiej, tuż przed obroną pracy magisterskiej jechaliśmy z kolegami z wydziału filozofii tramwajem ulicą Marymoncką i rozmawialiśmy o tym, co po tych studiach będziemy robić. Jeden wspomniał, że może zaczepi się w Paksie („Pax” - katolickie stowarzyszenie współpracujące z władzami PRL – przyp. red.), bo ma tam znajomości. Koleżanka wyznała, że zatrudni się w bibliotece. A ja zupełnie nie widziałem się ani w Paksie, ani w bibliotece.

AF: Myślałeś o jakimś rzemiośle? Władza dopuszczała prywatną inicjatywę gospodarczą w bardzo ograniczonym zakresie. „Prywaciarze” raczej ją denerwowali, ale rzemieślnicy mogli sobie coś tam dłubać.

KO: Rzeczywiście, możliwości prowadzenia działalności gospodarczej nie było wówczas zbyt wiele. Można było sprowadzić z Zachodu używaną wtryskarkę i tłuc jakieś plastikowe miski czy zabawki, albo uprawiać goździki w szklarni. W tych branżach też jakoś się nie widziałem. Najbardziej pociągała mnie motoryzacja, szczególnie prowadzenie warsztatu, bo właściciel mógł zatrudniać ludzi – aż sześć osób plus trzech uczniów, więc w tamtych czasach był prawdziwym przedsiębiorcą. Ponieważ miałem prawo jazdy na ciężarówkę, zastanawiałem się też, czy nie kupić używanego samochodu i nie wozić towaru, na przykład mebli. Wtedy na takiej działalności można było przyzwoicie zarabiać.

AF: Czyli z jednej strony byłeś prywatnym importerem samochodów, a z drugiej przymierzałeś się do założenia firmy logistycznej, ale trochę później, kiedy pracowałeś na „schrottplatzu” Haralda, nagle cię olśniło. Pamiętasz, jak to było?

KO: Olśnienia doznałem w 1984 roku, kiedy któregoś dnia pojechaliśmy z Haraldem po części do hurtowni - firmy Egon von Ruville. Wtedy zresztą poznałem Klausa (handlowca), z którym później współpracowałem. Scena wyglądała następująco: Harald kupował akurat części potrzebne do napraw w jego warsztacie i pół żartem, pół serio zapytał Klausa, dlaczego dostaje taki skromny rabat. – Wiesz, Harald, ty jesteś po prostu za mały klient na duży rabat – powiedział Klaus, co zabrzmiało niesłychanie komicznie, bo jak wspomniałem, Harald był potężnym, dwumetrowym chłopiskiem. Wszyscy parsknęliśmy śmiechem, ale w tym samym momencie zakiełkowała mi w głowie pewna myśl. Zapytałem Klausa: – Słuchaj Klaus, a jaki rabat dałbyś mnie, gdybym chciał kupić trochę więcej części, żeby je zabrać na eksport do Polski? Klaus całkiem osłupiał, bo nie spodziewał się takiego „zapytania ofertowego”. Ale potraktował je zupełnie poważnie i poszedł zapytać szefa, co firma może mi zaoferować. Szef zapytał Klausa: – A my mamy w ogóle w Polsce jakichś klientów? – Nie. Ten byłby pierwszy – odparł Klaus. – No to daj mu maksymalny rabat. No i właśnie tego dnia po raz pierwszy kupiłem nowe części, aby je później sprzedać. Do dziś pamiętam, że były to panewki firmy Glyco do Mercedesa – silnika OM 615, w trzech najbardziej poszukiwanych rozmiarach.

AF: Miałeś jakieś problemy, żeby je wwieźć do Polski? Celnicy nie marudzili?

KO: W ogóle ich nie zainteresował mój import. Jeden tylko spytał zdawkowo, co to jest. Odpowiedziałem, że panewki – takie blaszki do samochodu. No i dali mi spokój. Co innego gdybym przywoził torbę rajstop, albo zakupy z Aldi. Wtedy by się na ten towar rzucili. A ja za te moje panewki nie zapłaciłem ani grosza cła, bo celnikom nawet nie chciało się ich zważyć. W tamtym czasie osoby fizyczne płaciły cło od kilograma przywiezionego towaru, niezależnie od tego, czy były to panewki, czy kadłub silnika. Nawiasem mówiąc, opłaty były niewielkie. Tak więc kwota za paczkę panewek wyszłaby po prostu śmieszna. Machnęli na to ręką. Przy okazji jeszcze dopowiem, że miałem w Polsce zarejestrowaną działalność – pomoc drogową, a w dowodzie wbity stempel, że jestem zatrudniony, bez czego nie dałoby się normalnie funkcjonować, bo wtedy było się „uchylającym od pracy”, co groziło nieprzyjemnościami przy każdej okazji spotkania z władzą ludową, a o paszporcie w ogóle można było zapomnieć. Płaciłem więc w kraju jakieś opłaty i podatki, zresztą symbolicznej wysokości, a nawet parę razy kogoś zaholowałem. Przede wszystkim jednak mogłem spokojnie jeździć do Niemiec.

AF: I tak stałeś się importerem i chwilowo wyłącznym przedstawicielem Egon von Ruville na Polskę. No dobrze, miałeś już towar zaimportowany. Teraz trzeba było znaleźć nabywców. Dałeś anons w dziale „ogłoszenia drobne”: panewki do Mercedesa sprzedam, tylko poważne oferty, listownie (śmiech)?

KO: Ze znalezieniem odbiorców nie miałem najmniejszego problemu, więc obyło się bez ogłoszeń drobnych. Zaraz po przyjeździe pojawiłem się z rzeczonymi panewkami w znajomym warszawskim warsztacie specjalizującym się w naprawach mercedesów. Mówię właścicielowi: –  Słuchaj, mam tu parę kompletów panewek, rozmiary takie a takie, może cię to zainteresuje. – Za ile? –  Za tyle… Ten  wziął od razu ode mnie całą paczkę i powiedział, żebym następnego dnia wpadł odebrać pieniądze. Tak oto dokonałem pierwszego obrotu nowymi częściami. Wtedy już wiedziałem, że nie będę więcej sprowadzać używanych samochodów, zawracać sobie głowy ich naprawianiem, zarywać nocy, żeby jeździć na giełdę i czekać na klienta. Nie było sensu się z tym użerać, skoro można sprowadzać i sprzedawać nowe części na tak wygłodniałym rynku.

AF: Czyli rzuciłeś dealerstwo samochodów i przeszedłeś na stronę aftermarketu (śmiech). Można powiedzieć, że historycznie korzenie Inter Cars sięgają czasów socjalistycznych.

KO: Wtedy jeszcze nie myślałem o budowaniu firmy. Jak już mówiłem, motywację miałem prostą, chciałem po prostu zarobić. Tak więc zacząłem regularnie jeździć po części do Niemiec i przywozić do Polski, gdzie je natychmiast sprzedawałem zaprzyjaźnionym warsztatom. Moi niemieccy koledzy z firmy Egon von Ruville, którzy widzieli, że nieźle mi idzie, mówili: – Krzysztof, czemu ty nie założysz firmy? Dalibyśmy ci towar za 50 tysięcy marek z odroczonym terminem płatności.

AF: Pewnie im się w głowie nie mieściło, że w Polsce nie można, ot tak, sobie założyć firmy i zająć się prowadzeniem biznesu, a monopol na import i eksport mają państwowe centrale.

KO: No właśnie, władza ludowa sobie takich firm nie życzyła, a ja marzyłem, żeby w Polsce było normalnie, tak jak gdzie indziej. Żebym mógł normalnie założyć firmę, normalnie zatrudniać ludzi, płacić normalne cło na normalnej granicy i normalne podatki. Byłbym szczęśliwy i państwo też by coś z tego miało, ale na tę normalność przyszło jeszcze parę lat poczekać.

GK: Alfred, czy ty też zaczynałeś przygodę z motoryzacją w czasach Polski Ludowej?

AF: Można tak powiedzieć. Pierwszą styczność z branżą motoryzacyjną miałem na studiach, kiedy tuż przed wprowadzeniem stanu wojennego pojechałem w wakacje do Monachium. Dostałem tam pracę, uwaga, w fabryce BMW, w departamencie zajmującym się oświetleniem.

KO: O, to nie znałem tego wątku w twojej biografii!

AF: Bo jako człowiek powściągliwy, szerzej się tym nie chwaliłem (śmiech). No więc można powiedzieć, że karierę w motoryzacji rozpocząłem w segmencie autoryzowanym. Była to praca na wysokim stanowisku, bowiem trzeba było wspinać się po szczeblach drabiny i to dość chwiejnej, więc to zajęcie wymagało wysokich kwalifikacji, szczególnie tych ekwilibrystycznych. A celem wspinaczki było mycie lamp w halach fabrycznych podczas przestoju taśmy produkcyjnej (śmiech).

KO: Można powiedzieć, że doświadczenie jakie tam zdobyłeś w balansowaniu na wysokości przydało Ci się po latach w kontaktach z ministerstwami w ramach pracy dla SDCM (śmiech).

AF: Owszem, chociaż wtedy jeszcze nie przypuszczałem, że zwiążę się zawodowo z motoryzacją. Nawiasem mówiąc, ta wakacyjna praca w zakładzie BMW uzmysłowiła mi, jaka przepaść dzieli nas od Zachodu. W Monachium pucowało się lampy, a w FSO najstarsze warstwy brudu pokrywające posadzkę z drewnianych kołków pochodziły pewnie z czasów Bieruta. Już podczas studiów na Politechnice Warszawskiej myślałem o własnej działalności gospodarczej, ponieważ wiedziałem, że praca na etacie w państwowym zakładzie zupełnie mi nie odpowiada. Próbowałem różnych rzeczy, wszystkie dalekie od motoryzacji. A że wtedy jakakolwiek działalność prywatna przynosiła większe zyski niż praca w państwowych zakładach, to nie narzekałem, ale też cały czas poszukiwałem swojej drogi. Aż tu nagle natrafiłem na motoryzację i handel częściami motoryzacyjnymi. Popyt, jak już mówiłeś, był tak duży, że choć zostałem pośrednikiem między nowo powstającymi importerami, a warsztatami i sklepami, to skutecznie rozwijałem moją działalność niczym amerykański komiwojażer (śmiech). Aż wreszcie na lata związałem się z jednym z dystrybutorów.

GK: Niezapomniany Stefan Kisielewski twierdził, że socjalizm to ustrój, który polega na tym, że bohatersko pokonuje się problemy, których nie ma w innych ustrojach. Czy to „bohaterskie” pokonywanie trudności przydało się później w budowaniu biznesu już w wolnej Polsce?

KO: To co wynieśliśmy z tamtych czasów, to właśnie umiejętność pokonywania przeszkód, których było w realiach PRL mnóstwo, a z dzisiejszej perspektywy wydają się kompletnie absurdalne. Weźmy pierwszy z brzegu przykład – istniały dwa cenniki: ten oficjalny, rządowy oraz nieoficjalny, rynkowy. I tak samochody krajowej produkcji, które opuściły fabrykę, zyskiwały na wartości. Czyli rynkowa cena pojazdu znacznie odbiegała od tej oficjalnej. Tyle że w tej oficjalnej można było samochód kupić jedynie wtedy, kiedy miało się asygnatę czy talon. Zatem maluch na giełdzie kosztował znacznie więcej niż nowy w Polmozbycie. Nie wiem, czy pamiętacie tę historię, kiedy to zatonął prom przewożący „małe fiaty”. Samochody jakoś wyłowiono i ostatecznie trafiły one na przetarg, na którym zostały kupione przez prywatnych nabywców w cenie wyższej niż ta oficjalna polmozbytowska.

AF: To była jedna strona naszego rynku motoryzacyjnego. Ale była i druga, dewizowa. Kto miał dolary czy marki, mógł kupić za pośrednictwem Pewexu dowolny samochód nie tylko zachodniej produkcji, ale też małego i dużego fiata – oczywiście w cenie rynkowej, eksportowej. Tą samą drogą można było zaopatrywać się w części do zachodnich pojazdów, a także oleje, opony itd.

KO: Niedobory rynkowe, te wszystkie okresowe, przejściowe trudności na odcinku, sprawiały, że np. akumulatory eksploatowało się często do granic możliwości. Zimą zabierało się je na noc do domu, żeby rano można było odpalić samochód. Mnie te ćwiczenia z noszeniem akumulatora szczególnie utkwiły w pamięci, bo akurat mieszkałem na 14. piętrze, a winda w bloku regularnie się psuła. Musiałem więc targać akumulator po schodach. Sąsiedzi żartowali, że to element treningu przed wyprawą w Himalaje.

AF: Częścią ówczesnego rynkowego krajobrazu motoryzacyjnego były też tzw. części rzemieślnicze, które oferowali „prywaciarze” czyli mali przedsiębiorcy, którym władza ludowa pozwalała działać. Tak więc, jeśli nie było oryginalnych części do malucha lub golfa, brało się rzemieślnicze, ze świadomością, że z ich trwałością może być różnie.

KO: Krótko mówiąc, były to czasy gigantycznej przewagi popytu nad podażą, co sprawiało, że nawet w tych mocno ograniczonych przez państwo warunkach można było tworzyć różne mikroprzedsiębiorstwa i zarabiać. Trzeba było tylko mieć nieco odwagi, żeby zrezygnować z pracy na etacie, a do tego trochę pieniędzy do zainwestowania, bo w owych czasach państwowe banki nie chciały kredytować prywatnych przedsięwzięć. Pieniądze z kolei można było zdobyć, zarabiając je za granicą, podczas studenckich wyjazdów, na drobnym handlu transgranicznym, albo pożyczając po rodzinie, jeśli się miało zamożnych krewnych czy powinowatych. Prowadzenie biznesu było łatwe w tym sensie, że nikt nie miał żadnej strategii, wizji przyszłości, myślenia o optymalizowaniu kosztów. Popyt był tak duży, że sprzedawało się wszystko, a marża była wysoka.

AF: Pamiętam na przykład jakim niesamowitym powodzeniem cieszyły się tzw. rzemieślnicze atrapy chłodnicy do „dużego fiata” wykonywane z ordynarnego plastiku. Było to w czasach, kiedy w FSO zrezygnowano ze stosowania atrap wykonanych ze stalowych listew, bardzo zresztą stylowych, tyle że kłopotliwych w wykonaniu. Zastąpiono je elementami wykonanymi z importowanego tworzywa ABS. Fiaty 125p z tymi czarnymi atrapami uchodziły za nowocześniejsze. Rzemieślnicy wyczuli popyt na plastikowe zamienniki i produkowali je dość prymitywnymi metodami. Mimo że były kiepskiej jakości, sprzedawały się na pniu, bo właściciele starszych egzemplarzy PF 125p wymieniali stalowe grille na plastikowe.
Ot, taki domowy face lifting.

GK: Jak w tych czasach powszechnych deficytów radziły sobie prywatne warsztaty samochodowe?

KO: Warsztaty dzieliły się na te, które naprawiały samochody polskich i innych socjalistycznych marek, oraz te specjalizujące się w markach zachodnich. Tych drugich było mało. Po pierwsze w Polsce było stosunkowo niewiele takich samochodów, po drugie – żeby obsługiwać te pojazdy, trzeba było mieć wiele specjalnych narzędzi, które były piekielnie drogie i trudne do zdobycia. Ściągało się je z Zachodu – samodzielnie lub za pośrednictwem znajomych. Wreszcie, było też trochę serwisów autoryzowanych, z założenia warsztatów o wyższym standardzie. Miały po kilka stanowisk, jakąś poczekalnię, zwykle były też dobrze położone, blisko centrum miasta. Marki takie jak Volkswagen, czy Opel dawały takim punktom autoryzację.

AF: Na wszelki wypadek wyjaśnijmy młodszym czytelnikom, że w owych czasach te autoryzowane serwisy nie działały przy salonach samochodowych tak jak dziś, bo tych po prostu nie było. Monopol na import samochodów miały państwowe centrale handlowe takie jak Pewex czy Baltona.

KO: O salonach dealerskich zagranicznych marek jeszcze wtedy nikt nie słyszał. Za socjalistyczny odpowiednik połączenia dealerstwa i autoryzowanego serwisu można natomiast uznać sieć Polmozbytu, gdzie jechało się po odbiór malucha, czy dużego fiata, a potem przyjeżdżało go naprawiać. Swoją drogą opowieści o kupowaniu takiego wymarzonego samochodu w Polmozbycie brzmią właśnie jakby były żywcem wzięte z filmów Barei. Próbowało się na przykład dotrzeć prywatnie do pracowników, żeby dowiedzieć się, czy dany egzemplarz nie zszedł z taśmy aby w poniedziałek. Powszechnie bowiem uważano, że poniedziałkowe „fiatki” są w większym stopniu napiętnowane fabrycznym brakoróbstwem, bo załoga fabryki jeszcze nie zdążyła dojść do siebie po chrzcinach czy imieninach.

AF: A wracając jeszcze do niezależnych warsztatów, które naprawiały samochody zachodnie - zwykle specjalizowały się one w jednej konkretnej marce ze względu na wspomniane już kłopoty ze skompletowaniem niezbędnego wyposażenia, no i oczywiście zdobyciem odpowiedniej wiedzy technicznej, potrzebnej do naprawiania pojazdów o znacznie bardziej zaawansowanej konstrukcji niż socjalistyczne wehikuły.

GK: Skąd w czasach, kiedy na pasek klinowy czy akumulator trzeba było polować, warsztaty pozyskiwały części zamienne?

KO: Jak już wspomnieliśmy, elementy eksploatacyjne do zachodnich marek: paski, filtry, świece można było kupić w Peweksie. Bardziej zaawansowane części, np. silnikowe, takie jak panewki czy tłoki, ale również amortyzatory kupowało się natomiast w specjalistycznych centralach handlu zagranicznego. Tam daną część się zamawiało, a następnie trzeba było na nią czekać kilka tygodni. Oczywiście kosztowała majątek, jeśli weźmie się pod uwagę ówczesne przeciętne zarobki.

AF: W owych czasach działały też warsztaty, które dawały różnym zużytym elementom drugie życie, choć trzeba zastrzec, że było ono krótkie. Na przykład „regenerowano” chałupniczymi metodami stare amortyzatory, w których m.in. uzupełniano olej, wymieniano okładziny w tarczach sprzęgieł itp., funkcjonowały warsztaty zajmujące się napawaniem różnych elementów silnikowych. Rzecz jasna z dzisiejszą fabryczną regeneracją różnych części nie miało to wiele wspólnego.

KO: Pamiętam, że jeden taki warsztat amortyzatorowy mieścił się przy placu Teatralnym w Warszawie. Właściciel zachwalał, że naprawiane przez niego amortyzatory są nawet lepsze od nowych. Produkowano też rzemieślniczo części do zachodnich samochodów. Na przykład znane były „łódzkie” pierścienie, wytwarzane przez pewien prywatny zakład.

GK: Naprawy przeprowadzane takimi budżetowymi metodami nie starczały chyba na długo?

KO: Rzeczywiście często były różnej jakości. Silniki remontowało się dostępnymi wówczas metodami: tulejowało cylindry, bo nadwymiarowych tłoków nie było, zakładało nowe pierścienie, panewki, szlifowało zawory i składało wszystko. Naprawiony w ten sposób silnik musiał się bardzo długo docierać, a jego żywotność była siłą rzeczy dość ograniczona. Takie naprawy miały sens ekonomiczny w tamtych warunkach, bo nowe części zachodnich producentów były straszliwie drogie i trudno dostępne, natomiast robocizna w warsztacie w relacji do cen części śmiesznie tania.

Czasy przełomu i lata
„powszechnej szczęśliwości”

Wielkie reformy

Początek lat 90. upłynął pod znakiem radykalnych reform gospodarczych, których celem było przejście z gospodarki centralnie planowanej do wolnego rynku. Przeszły one do historii pod nazwą Plan Balcerowicza. W pierwszej kolejności kraj musiał sobie poradzić z wielką inflacją przekraczającą w 1989 roku 600%. Ograniczono zatem deficyt budżetowy oraz zahamowano druk pustego pieniądza, zmniejszono nakłady inwestycyjne, obniżono ulgi podatkowe i radykalnie zmniejszono dotacje, co skutkowało wzrostem ceny węgla, gazu i prądu. Podniesiono oprocentowanie lokat bankowych, ale również udzielonych kredytów. Wprowadzono wewnętrzną wymienialność złotego, którego kurs ustalano według tzw. koszyka walut.

Równolegle rozpoczęła się liberalizacja życia gospodarczego. Zlikwidowano państwowy monopol na prowadzenie handlu zagranicznego – od tej pory mogły się nim zajmować wszystkie chętne podmioty. Wprowadzono nowe taryfy celne. Nastąpiły również zmiany w systemie podatkowym, wzorowane na rozwiązaniach zachodnich. Wprowadzenie rozliczeń dolarowych w stosunkach z ZSRR spowodowało gwałtowny wzrost cen paliw i załamanie eksportu do krajów byłegobloku wschodniego. W konsekwencji nastąpił spadek produkcji, pogorszenie bilansu płatniczego i wzrost deficytu budżetowego.

Aby zwiększyć konkurencyjność polskiego eksportu, wprowadzono skokową dewaluację złotego. Sejm przyjął ustawę o spółkach z udziałem zagranicznym, zachęcającą obcy kapitał do inwestowania w Polsce. Dzięki reformom udało się obniżyć inflację, zredukować deficyt budżetowy, a także zlikwidować niedobory rynkowe. Wynegocjowano także z wierzycielami zagranicznymi częściowe umorzenie długów. Wzrosły rezerwy dewizowe państwa.

Fala bankructw i likwidacji wielu przedsiębiorstw państwowych oraz zmniejszenie zatrudnienia w tych, które przetrwały, doprowadziły do wzrostu bezrobocia, które przekroczyło 16%. Początkowo tzw. terapia szokowa spowodowała gwałtowny spadek PKB: o 9,68% w roku 1990 i 7,02% w 1991. Jednak już w 1992 roku kraj wszedł na ścieżkę wzrostu gospodarczego, który w 1995 roku osiągnął blisko 7%, a przyczynił się do tego szybki rozwój prywatnej przedsiębiorczości. W latach 1989 - 2018 PKB Polski wzrósł o 826,96% i był to najlepszy wynik w Europie. Polski dochód narodowy w 1990 roku wynosił 65,978 mld dolarów, a do 2017 roku wzrósł do kwoty 524,5 mld dolarów.

GK: W 1989 roku nastąpił przełom. Co prawda uwolnienie działalności gospodarczej nastąpiło już pod koniec 1988 na mocy tzw. ustawy Wilczka, ale dopiero po wyborach w 1989 roku, kiedy szefem rządu został Tadeusz Mazowiecki, w Polsce eksplodowała wolność, nie tylko ta polityczna, ale również gospodarcza. Co to oznaczało dla rynku?

KO: Przede wszystkim do Polski zaczęła napływać gigantyczna fala używanych samochodów z Zachodu. Ludzie zaczęli masowo przesiadać się do pojazdów zachodnich marek, które choć czasem bardzo leciwe i tak były lepsze niż socjalistyczne duże fiaty, maluchy, wartburgi, łady i skody. To z kolei błyskawicznie nakręciło niesamowitą koniunkturę na rynku części i usług warsztatowych.

AF: Formalnie mieliśmy już wolność gospodarczą, ale rynek dopiero raczkował. Odziedziczona po poprzednim ustroju sieć Polmozbytów nie radziła sobie z zapewnieniem dostępności części do kilku modeli samochodów krajowej produkcji. Była bezwładnym molochem i zupełnie nie nadawała się do tego, by zająć się handlem elementami do samochodów produkcji zachodniej. Tak więc pojawił się nowy, olbrzymi segment do zagospodarowania przez całkiem nowe podmioty.

KO: Na początku lat 90. nadal panowała olbrzymia przewaga popytu nad podażą. Warsztaty nie wyrabiały się z robotą, a zapotrzebowanie na części zamienne i narzędzia błyskawicznie rosło. Mimo że granice były już otwarte, mechanicy musieli czekać na zamówione elementy nawet tydzień, a sprowadzony towar schodził na pniu, a konkretnie prosto z palet. Patrząc z dzisiejszej perspektywy, kiedy to dogadza się klientom, wożąc im części nawet parę razy dziennie, trudno to sobie wyobrazić. Ale tak to właśnie wyglądało – koło 6 rano przyjeżdżała do nas ciężarówka z towarem i wtedy też zjawiali się pierwsi klienci, całkiem zresztą licznie. Tego samego dnia towar znikał jak kamfora i trzeba było jechać po następną partię.

AF: Też dobrze pamiętam to „znikanie” towaru. Do naszego magazynu znajdującego się w suterynie zwykle transport docierał po południu. W nocy po schodach znosiliśmy wszystko do środka, właściwie nie wiadomo po co, bo od samego rana klienci zaczynali wszystko wynosić i pod koniec dnia półki wyglądały jak w sklepie mięsnym, ewentualnie w monopolowym w latach 80. (śmiech).

KO: Słowem, popyt był taki, że właściwie należało tylko pojechać po towar i przywieźć go do Polski, a on już sam się sprzedawał. Klientów nie trzeba było szukać - sami się znajdowali. Warto tu nadmienić, że kontakt z warsztatami był o tyle bezproblemowy, że serwisy wyspecjalizowane w obsłudze samochodów zachodnich zazwyczaj mieściły się blisko centrum Warszawy. Wiele z nich ulokowanych było na przykład w pobliżu ronda Daszyńskiego, gdzie dziś stoi efektowny kompleks biurowców, a wówczas było tam pełno różnych magazynów, skupów metali i warsztatów właśnie. A skoro o nich mowa, to warto wspomnieć, że pojawiło się również wielkie zapotrzebowanie na narzędzia potrzebne do obsługi samochodów zachodnich marek. Tak więc już na samym początku włączyliśmy do oferty wyposażenie warsztatowe. Co ciekawe, w tych niebogatych jeszcze czasach właścicieli warsztatów interesował sprzęt najlepszej jakości, pochodzący od renomowanych producentów, a więc relatywnie kosztowny.

GK: Z tamtego czasu pamiętam, że wielką popularnością cieszyły się giełdy motoryzacyjne. Czy odgrywały one jakąś istotną rolę na rynku części?

AF: Sprzedawano tam mnóstwo elementów używanych, często niewiadomego pochodzenia, choć były też stoiska z nowymi produktami. Dla znajdujących się wówczas na początku swojego rozwoju firm, giełda miała znaczenie nie tyle jako miejsce, gdzie części się sprzedawało, ale również poznawało nowych odbiorców, rozprawiało, uzgadniało – funkcjonowała więc trochę jak taka agora. Pojawiali się tam właściciele sklepów motoryzacyjnych z całej Polski. Przedstawicielom pokolenia „Z” należy wyjaśnić, że o internecie mało kto wtedy słyszał. Tak więc na giełdzie nawiązywało się kontakty, które często przeradzały się w trwalszą współpracę. Dystrybutorzy mogli się przy okazji czegoś dowiedzieć o konkurencji. My się wtedy dopiero zaczęliśmy obwąchiwać. A o tym, że na rynku pojawił się ktoś nowy, często dowiadywaliśmy się od naszych klientów.

KO: A nowi dystrybutorzy pojawiali się niczym grzyby po deszczu. Pamiętam, że niektórzy już wtedy obawiali się, że rosnąca konkurencja sprawi, iż handel częściami za chwilę przestanie już być takim dobrym biznesem. Jednak w pierwszej połowie lat 90. przyrost parku samochodowego był tak wielki, że nawet rosnąca liczba graczy na rynku nie mogła tego skompensować. Wciąż nie nadążaliśmy z zaspokojeniem popytu. Podobna sytuacja była zresztą we wszystkich branżach.

AF: Pamiętam z tego okresu rzecz zupełnie dziś nie do wyobrażenia - katalogi sprzedawało się wtedy niczym poczytne powieści, a nie zostawiało w warsztacie czy sklepie za darmo. Były to bardzo cenne pozycje i każdy warsztat miał biblioteczkę z katalogami różnych firm, które traktowano jak literaturę fachową, swoiste kompendium wiedzy technicznej.

GK: Czyli podsumowując – początek lat 90. to okres braku równowagi między popytem a podażą. Firmy zaczynały biznes niemal bez dostępu kapitału, a towarem szybko się obracało.

KO: Po 1989 roku firmy powstawały jedna po drugiej i poza paroma wyjątkami, czyli prywatnymi przedsiębiorstwami, które działały już w latach PRL jako zakłady rzemieślnicze, nikt jeszcze wtedy nie miał kapitału. Wszyscy działali więc podobnie – kupowali i starali się natychmiast sprzedać. Jak najszybsze rotowanie towaru było koniecznością.

AF: Warto przy okazji wspomnieć, że paru dystrybutorom wywodzącym się z segmentu części samochodów wschodnich udało się przestawić na asortyment do pojazdów zachodnich.  Niektóre z tych firm do dziś dobrze sobie radzą.

KO: Istotnie. Mamy przykłady takich udanych konwersji, ale głównie na rynku ciężarowym. Mało komu udało się tego dokonać w segmencie osobowym. Była przecież taka wielka firma, prawdziwy potentat specjalizujący się w częściach do samochodów krajowych. Pamiętam konferencję, na której zapowiadali, że właśnie wchodzą na rynek części do pojazdów zachodnich marek i mają na to środki. Ostatecznie manewr się nie powiódł. Tymczasem dystrybutorzy specjalizujący się niegdyś w częściach do Stara, Jelcza, Kamaza – czyli pojazdów użytkowych marek niegdyś socjalistycznych, dali sobie radę z częściami do marek zachodnich.

AF: Można powiedzieć, że choć generalnie rzecz biorąc, wszyscy mieli podobny model biznesowy, zaczęły się kształtować różne profile asortymentowe. I tak na przykład firma z Gdańska miała w ofercie części od producentów włoskich, które wtedy były tańsze od elementów wytwarzanych przez firmy niemieckie. Tzw. „włoszczyzna” uchodziła wtedy za towar budżetowy i na polskim, niebogatym rynku cieszyła się przez pewien czas dużym zainteresowaniem. Pamiętam, że można im było pozazdrościć powodzenia. Sprzedawali części dosłownie prosto z samochodu. Nie musieli nawet tak jak my, znosić części do suteryny (śmiech).

KO: Ja nie miałem wówczas dostępu do „włoszczyzny”, więc handlowałem za pośrednictwem niemieckich dystrybutorów produktami premium.

AF: No i bardzo rozwijałeś asortyment części silnikowych, od których zresztą zaczynałeś. Wiele innych firm bardziej stawiało na części typowo eksploatacyjne – paski, filtry, klocki itp.

KO: Generalnie były dwa sposoby budowania asortymentu. Jeden to typowy product management – na przykład skupiamy się na amortyzatorach, budując ofertę do możliwie szerokiej gamy modeli. Drugi system, który my wdrożyliśmy w Inter Cars, nazwijmy go kompletacyjny, polegał na budowaniu pełnego asortymentu części przeznaczonych do danego segmentu parku samochodowego. Na dzień dobry u nas był to Mercedes i Volkswagen, do których doszły pozostałe marki niemieckie. Następnie dołożyliśmy do tego auta francuskie, włoskie, szwedzkie, amerykańskie, koreańskie, japońskie. Generalnie nasza polityka asortymentowa polegała na tym, by mieć cały kramik ze wszystkimi częściami potrzebnymi do przeprowadzenia kompleksowych napraw. Zaopatrzenie zapewniali nam wtedy niemieccy dystrybutorzy jak na przykład Hans Pries.

AF: Z kolei firma, z którą przez lata byłem związany, budowała ofertę właśnie w sposób product managementowy. Oferowaliśmy więc części praktycznie do wszystkich samochodów, ale tylko w kilkunastu grupach asortymentowych. Przy tym w przeciwieństwie do was i paru innych dystrybutorów mieliśmy towar niejako z drugiej ręki, bo od duńskiej firmy Tridon, która była typowym konfekcjonerem, czyli pakowaczem. Mieliśmy zatem np. fantastyczne paski w pudełku Tridon, a w środku siedział Gates, ten od pasków (śmiech). Początkowo ta forma sprzedaży sprawdzała się doskonale, ale kiedy zaczęliśmy konkurować na rynku z firmami, które miały Gatesa bezpośrednio z fabryki, nasz produkt okazywał się zbyt drogi, bo cena musiała uwzględniać dodatkową marżę pakowacza.

KO: No właśnie, po tych pierwszych „romantycznych” latach 90. kiedy sprzedawało się wszystko, w każdej ilości i prosto z palety, przyszedł wreszcie moment, kiedy trzeba było się już zastanawiać nad tym, jak budować ofertę. Ja uczyłem się tego, przesiadując długie godziny w warsztatach i dowiadując się, czego one potrzebują. Tu ciekawostka – 30 lat temu, podobnie jak dzisiaj, co wynika z najnowszych ankiet, warsztaty chciały kupować przede wszystkim produkty premium w pudełkach producentów premium. Mogło się to wydawać zaskakujące na ubogim jeszcze polskim rynku.

AF: Rzeczywiście, badanie przeprowadzone przez MotoFocus pokazuje, że dziś warsztaty wybierają przede wszystkim produkty premium, choć w ponad 30-letniej historii niezależnego rynku był również okres, kiedy sięgały po produkty z niższych półek. Można zatem powiedzieć, że dziś wybór części dostarczanych przez renomowanych producentów wynika z bogatych doświadczeń.

KO: Bo warsztaty już wiedzą, że producenci, którzy produkują również na pierwszy montaż, dostarczają na aftermarket nie tylko produkt najwyższej jakości, ale również wiedzę, dane techniczne, szkolenia - bez czego po prostu nie da się naprawiać coraz bardziej skomplikowanych samochodów.

GK: Mnie jako obserwatora najbardziej intryguje, co zdecydowało, że po okresie kiedy rynek wchłaniał towar jak gąbka, a wszyscy gracze mieli się jak pączki w maśle, nastąpił czas, kiedy jedne firmy wciąż dynamicznie się rozwijały, a inne stanęły w miejscu, albo nawet i zaczęły więdnąć. Wiele z nich w ogóle znikło.

KO: O naszym sukcesie w pierwszej kolejności zdecydował odpowiedni asortyment, czyli wspomniane już kompletacje zawierające wszystkie elementy niezbędne do przeprowadzenia danej naprawy. Jeśli warsztatowiec mógł kupić u dystrybutora przykładowy amortyzator, ale już nie łożysko i odboje, to wówczas, żeby naprawić samochód, musiał szukać pozostałych potrzebnych części gdzie indziej, czyli biegać po hurtowniach i tracić na to mnóstwo czasu, a więc pieniędzy. Owszem, były firmy, które oferowały szeroki asortyment w bardzo konkurencyjnej cenie, ale jednak kompletacji nie zapewniały.

AF: Więc ci klienci trafiali do was, a w grupach towarowych takich jak, klocki, tarcze, amortyzatory, tłumiki nie mogliście konkurować z dystrybutorami, którzy mieli na półkach gamę tych elementów do wszystkich samochodów.

KO: Ale zapewnialiśmy wspomniany kramik, gdzie warsztatowiec znalazł a to zawleczkę, a to podkładkę, uszczelkę - słowem wiele niezbędnych drobiazgów, które pojedynczo nie stanowiły jakichś atrakcyjnych produktów, ale zebrane w kompletację dawały przewagę konkurencyjną. Bywało więc, że warsztat kupował u naszej konkurencji amortyzator, a po resztę: łożysko, odbój, osłonę odboju – przyjeżdżał do nas. Z czasem dochodził do wniosku, że wygodniej mu kupić wszystko od razu pod jednym dachem - w Inter Cars. Warto wspomnieć, że budowaniem asortymentu zajmowali się u nas mechanicy, czyli praktycy, którzy na podstawie doświadczeń wyniesionych z warsztatu tworzyli kompletacje.

AF: A to mieliście bardzo sprytną koncepcję budowania asortymentu. Polityka asortymentowa rzeczywiście stanowiła zręby strategii rozwoju na rynku części. Pamiętajmy, że na początku lat 90. nikt jeszcze nie liczył kosztów, bo uzyskiwało się tak wysokie marże, że firmy się tym po prostu nie przejmowały. Na to przyszła pora nieco później. Niektórzy znikli z rynku, bo zaczęli wchodzić w inne przedsięwzięcia spoza motoryzacji. Z czasem zostali na nim gracze, którzy się skoncentrowali na handlu częściami.

KO: No właśnie, ja sam wielokrotnie otrzymywałem propozycje, żeby wejść a to w komputery, a to w paliwa. Kategorycznie jednak odmawiałem, czego niektórzy zupełnie nie mogli zrozumieć. Mnie od początku interesowało rozwijanie firmy w branży, którą znałem i czułem. Tu mogę opowiedzieć anegdotkę. W latach 90. przypadkiem wpadliśmy na siebie z kolegą z czasów studenckich. Od słowa do słowa, okazało się, że obaj prowadzimy biznesy, on głównie za odziedziczone przez żonę pieniądze. Pochwalił się, że ma kilka firm. – Bo wiesz, trzeba dywersyfikować działalność. Jeśli wisisz na jednej branży, to kiedy przyjdzie dekoniunktura – leżysz – prawił. Zapytał w jakich branżach ja działam. Powiedziałem, że handluję częściami. – A ile masz firm? – dociekał. – Tylko jedną, tę od sprzedaży części właśnie – odpowiedziałem. Z politowaniem pokręcił głową, słysząc o mojej niefrasobliwości (śmiech). To były czasy, kiedy polscy biznesmeni starali się łapać wszystkie sroki za ogon i mieli nawet po kilkanaście spółek.

AF: Gdybym miał umiejscowić w czasie moment, kiedy na rynku części zaczęło się długofalowe budowanie i wdrażanie strategii rozwoju, a skończyło działanie na prostym patencie kupić – sprzedać, wskazałbym lata 93/94. A już w 92 roku odbyły się pierwsze targi motoryzacyjne w Poznaniu, gdzie można było nawiązać mnóstwo kontaktów, a także zorientować się, jak działa konkurencja i na tym tle przyjrzeć się własnej polityce.

KO: Dla nas przełomowym rokiem był 94’, kiedy otworzyli się na nas producenci części eksploatacyjnych np. sprzęgieł, tak więc do naszej oferty dołożyliśmy całe linie produktowe od A do Z. Były to, co jeszcze raz chciałbym podkreślić, produkty premium, na których skupialiśmy się od samego początku. Z perspektywy lat widać, że przyczyniło się to do naszego sukcesu również z tego powodu, że choć marża uzyskiwana na tych produktach była procentowo niższa od marży, jaką można było osiągnąć na tańszych częściach, to jednak jednostkowo zarabiało się więcej, bo produkt premium jest zwyczajnie droższy, a koszty jego dystrybucji są takie same jak w przypadku tańszych części.

AF: W połowie lat 90. zachodni producenci zaczęli się już bardzo interesować polskim rynkiem i nie patrzyli na nas jak na jakąś egzotykę zza niedawno podniesionej żelaznej kurtyny. Wejście tych producentów do Polski sprawiło, że rynek zaczął się cywilizować, my zaś mogliśmy się wielu rzeczy nauczyć.

GK: Czy dostawcy, zwłaszcza ci wielcy producenci, próbowali sobie jakoś układać polski rynek po swojemu?

KO: Niektórzy mieli swoje strategie. Były firmy, które precyzyjnie wybierały swoich dystrybutorów i dbały oto, by było to grono rozumiejące się i przestrzegające odgórnie wyznaczonych granic terytorialnych, jak to się w branży mówiło: „od rzeczki do rzeczki”. Była grupa dostawców, która co prawda miała wybranych dystrybutorów, ale nie narzucała żadnych ograniczeń terytorialnych. Ale też paru producentów wybierało jednego dystrybutora i udzielało mu prawa wyłączności.

AF: Byli też dostawcy sprzedający w Polsce za pośrednictwem agentów, którzy prowadzili samodzielnie politykę handlową. Zdarzało się, że ci agenci, chcąc osiągnąć jak największe obroty, sprzedawali towar każdemu i później dochodziło do dość zabawnych sytuacji, kiedy jakaś marka miała 13 „wyłącznych” importerów. Pamiętam, że jeden z takich agentów podpadł już tylu dystrybutorom, których doprowadził do wojen cenowych, że na wszelki wypadek urządził sobie w biurze specjalne tylne wyjście, którym mógł się błyskawicznie ewakuować, gdyby jakiś rozsierdzony interesant chciał sforsować zaporę w postaci sekretarki i wtargnąć do gabinetu, w zamiarze złapania agenta za klapy, a może nawet za krawat… (śmiech).

KO: Bywało też tak, że producenci, którzy mieli dwa brandy handlowe, urządzali sobie rynek w ten sposób, że jeden brand dawali jednemu dystrybutorowi, a drugi innemu. W efekcie obaj sprzedawali to samo, choć formalnie pod osobnymi markami.

GK: A kiedy rynek już się jako tako utrząsł, trzeba było mieć jakieś nowe pomysły na skuteczne konkurowanie.

KO: Po zbudowaniu odpowiedniego szerokiego asortymentu i co bardzo istotne - zapewnieniu dostępności, co już wymagało zaangażowania odpowiedniego kapitału, kolejnym elementem tworzenia strategii rozwoju było wprowadzanie nowych narzędzi sprzedażowych. Pamiętam jaka to była radość, kiedy wydrukowaliśmy pierwszy cennik!

AF: Ustalanie cen i tworzenie cenników było trudnym zadaniem, choćby z powodu wciąż jeszcze wysokiej inflacji. Wysokość marży zwykle różniła się w zależności od tego, czy produkt był szybko, czy wolno rotujący. Choć pamiętam na przykład taką ciekawostkę, że końcówka drążka kierowniczego, która pasowała jednocześnie do Forda Escorta i Mini Morrisa, a więc fizycznie był to ten sam produkt, miała dwie ceny – kiedy ktoś kupował do Mini, płacił sporo więcej od tego, kto zamawiał część do Forda. Trudno też sobie dziś wyobrazić, że zaczynaliśmy działalność bez komputera, zamówienia sporządzało się ręcznie, a jedynym elektronicznym narzędziem w firmie był kalkulator. Tabelki „excelowskie” robiło się za pomocą linijki i ołówka, a zamówienia wysyłało faxem w którym często zrywało się połączenie.

KO: No a jeszcze wcześniej - teleksem. Jeździłem do urzędu telekomunikacji, gdzie miałem „dogadaną” panią, która obsługiwała to urządzenie. Zawsze ustawiała się do niej kolejka przedsiębiorców ze wszystkich możliwych branż. Podawałem pani operatorce numery referencyjne, ona je wklepywała i wysyłała, a ja po południu odbierałem odpowiedź od mojego dostawcy. Po teleksie nastał fax, który był znacznie wygodniejszy, ale miał to do siebie, że czasem wydruki przychodziły całe czarne. W ogóle w pierwszych latach 90. mieliśmy dramatyczne problemy z łącznością telefoniczną. Dodzwonić się za granicę to był prawdziwy wyczyn. Był co prawda specjalny numer, przez który można było łatwiej połączyć się z rozmówcami w innych krajach, ale korzystanie z niego było potwornie drogie.

AF: A pamiętasz, jak wtedy uzyskiwaliście informacje na temat popularności poszczególnych referencji, czyli to, co dziś zapewniają specjalne algorytmy?  Pamiętam z tamtych czasów, że słowo informatyk bardziej kojarzyło się z pracownikiem biura informacji niż z programistą (śmiech).

KO: Mój sposób był równie prosty, co skuteczny. Brałem katalog – na przykład tłoków, następnie jechałem do paru zaprzyjaźnionych warsztatów, a właściciele przy interesujących ich referencjach, stawiali „ptaszki”. Kiedy dana referencja uzyskiwała trzy „ptaszki”, wiadomo było, że jest bardzo potrzebna, dwa ptaki – może być, referencja „jednoptaszkowa” oznaczała, że  klient może czasem po część przyjść. A pozycjami bez ptaka nie było co zawracać sobie głowy.

GK: No dobrze, jak to mówią – każdy na rynku szumiał jak umiał, z nieco lepszym lub gorszym skutkiem, aż w końcu zaczęły się schody. Co okazało się takim przełomowym wydarzeniem?

KO: Dramatyczną zmianę przyniósł kryzys rosyjski, który nastąpił w 1998 roku. Odbiorcy ze Wschodu zapewniali polskim dystrybutorom trzecią część obrotów. I nagle cały ten poradziecki rynek siadł. Odpadli klienci z Rosji, Ukrainy, Białorusi. No i znaleźliśmy się w zupełnie nowej sytuacji. Skończył się, jak to nazywam, czas powszechnej szczęśliwości. W strategii rozwoju trzeba było wziąć pod uwagę kolejny kluczowy czynnik, czyli ograniczanie kosztów.