Rynek napraw pojazdów w Polsce wydaje się wkraczać w fazę większej niż dotychczas stabilizacji. Oznacza to, że sytuacja niezależnych warsztatów samochodowych jest dobra, ale niekoniecznie pewna i bezpieczna w dłuższym horyzoncie czasowym. Zachęcamy do zapoznania się z najświeższymi danymi z badania Barometr Rynku.

Barometr Branży Części Motoryzacyjnych to cykliczne badanie prowadzone przez MotoFocus.pl, którego celem jest obserwowanie zmian zachodzących na rynku części i napraw pojazdów oraz poznawanie opinii przedstawicieli poszczególnych ogniw branży. W najnowszej edycji zapytaliśmy warsztaty m.in. o liczbę klientów, przychody oraz ocenę perspektyw popytu na usługi naprawcze.

Klientów nie przybywa już tak szybko

Najbardziej charakterystycznym wynikiem badania jest wysoki odsetek warsztatów, które nie odnotowały zmiany liczby klientów w minionym półroczu. Taką odpowiedź wskazała niemal połowa respondentów. Jednocześnie o wzroście liczby klientów mówi prawie 30% przedstawicieli warsztatów.

Oznacza to, że rynek nie znajduje się obecnie w fazie bardzo dynamicznego wzrostu, ale jest też daleko od gwałtownego załamania. Dominuje stabilizacja, a wśród pozostałych warsztatów nieco więcej jest tych, które pozyskują klientów, niż tych, które ich tracą.

Nie oznacza to jednak, że warsztaty mogą spokojnie czekać na dalszy rozwój sytuacji. Dla niemal jednej czwartej badanych spadek liczby klientów jest sygnałem, że dotychczasowy model działalności może wymagać korekt. Konkurencja na rynku napraw jest duża, a zmieniający się park samochodowy i oczekiwania klientów powodują, że samo utrzymanie dotychczasowej pozycji może w przyszłości nie wystarczyć.

Nadal dynamicznie, ale wolniej niż dwa lata temu

Dobrze widać to w zestawieniu wyników tegorocznego badania z poprzednimi edycjami Barometru. W pierwszej połowie 2025 r., porównując ją z pierwszą połową 2024 r., aż 42% warsztatów deklarowało wzrost liczby klientów. Obecnie jest to kilkanaście procent mniej. Co jednak ciekawe, jednocześnie zauważalnie zmniejszył się odsetek warsztatów notujących spadki. Najmocniej wzrosła natomiast grupa, która nie odnotowała żadnej zmiany.

To może być jeden z sygnałów świadczących o porządkowaniu się rynku i przechodzeniu z okresu wysokiej dynamiki do bardziej stabilnej sytuacji. Warto przy tym zauważyć, że nie jest to stabilizacja wynikająca z kurczącego się potencjału rynku motoryzacyjnego.

Polski park samochodów osobowych nadal rośnie. Według danych IBRM Samar na koniec 2025 r. w Polsce zarejestrowanych było 21,077 mln samochodów osobowych, o 2,5% więcej niż rok wcześniej (po wykluczeniu tzw. „martwych dusz”). Jednocześnie średni wiek samochodu osobowego w Polsce systematycznie wzrasta.

Dla rynku niezależnych napraw oznacza to wciąż znaczący potencjał. Samochodów jest dużo, są coraz starsze, a więc zapotrzebowanie na obsługę serwisową nie powinno w najbliższych latach spadać. Kluczowe pytanie brzmi jednak: które warsztaty będą potrafiły ten potencjał wykorzystać?

Przychody: stabilnie, ale presja kosztowa pozostaje

Podobny obraz wyłania się z odpowiedzi dotyczących przychodów. Najliczniejsza grupa warsztatów utrzymała je na poziomie zbliżonym do poprzedniego półrocza, natomiast jedna trzecia odnotowała wzrost.

Struktura odpowiedzi jest więc zbliżona do tej dotyczącej liczby klientów, choć zarówno grupa warsztatów zwiększających przychody, jak i tych, które je tracą, jest nieco większa. To istotna obserwacja. Większa liczba klientów nie musi bowiem automatycznie oznaczać proporcjonalnego wzrostu rentowności działalności.

W warunkach rosnących kosztów prowadzenia warsztatu szczególnego znaczenia nabiera odpowiednia polityka cenowa. Utrzymanie cen usług na niezmienionym poziomie może oznaczać w praktyce spadek marży, nawet jeżeli liczba zleceń pozostaje stabilna.

Dlatego dla właścicieli warsztatów ważne powinno być nie tylko pytanie: „ilu klientów obsłużyliśmy?”, ale również: „ile zarobiliśmy na wykonanej pracy i czy wypracowana marża pozwala nam się rozwijać? Warsztat potrzebuje bowiem środków nie tylko na bieżące funkcjonowanie. Diagnostyka, wyposażenie, szkolenia pracowników, oprogramowanie czy dostosowanie do obsługi nowych technologii wymagają inwestycji. Odpowiednia polityka cenowa staje się zatem elementem strategii rozwoju, a nie tylko sposobem na pokrycie bieżących kosztów.

Stabilizacja nie oznacza braku szans

– Wyniki Barometru potwierdzają to, co obserwujemy na rynku od dłuższego czasu. Z jednej strony nie ma powodów do obaw o przyszłość branży, ponieważ stale rośnie liczba samochodów poruszających się po polskich drogach, a ich średni wiek pozostaje wysoki. To oznacza, że zapotrzebowanie na usługi serwisowe będzie utrzymywało się na wysokim poziomie. – mówi Jacek Adamus, Kierownik Działu Współpracy z Warsztatami w INTER-TEAM – Z drugiej strony wyraźnie widać, że kończy się okres, w którym klienci trafiali do warsztatów niejako „sami”. Skoro maleje zarówno liczba warsztatów notujących dynamiczne wzrosty, jak i tych doświadczających spadków, można mówić o stabilizacji rynku. Jej konsekwencją jest jednak większa walka o klienta oraz konieczność wyróżnienia się na tle konkurencji. W takiej sytuacji szczególnego znaczenia nabierają sieci warsztatowe, które wspierają swoich partnerów nie tylko w obszarze technicznym, ale również biznesowym i marketingowym. Warsztaty działające w sieci O.K. Serwis ELF mogą liczyć na wsparcie budujące ich przewagę na lokalnym rynku, dostęp do zleceń flotowych, profesjonalną pomoc techniczną oraz narzędzia wspierające rozwój biznesu. To właśnie takie elementy coraz częściej decydują o tym, które warsztaty będą skutecznie wykorzystywać potencjał rynku w kolejnych latach.

Zmienia się natomiast charakter tego rozwoju. Nie każdy warsztat może liczyć na to, że klienci pojawią się sami tylko dlatego, że samochodów na drogach przybywa. Konkurencja, koszty działalności, dostęp do pracowników, wyposażenie, kompetencje w zakresie nowych technologii oraz właściwa wycena usług będą w coraz większym stopniu decydowały o tym, kto wykorzysta możliwości oferowane przez rynek.