Klasyczne analizy transformacji motoryzacyjnej opisują ją jako zmianę kaskadową: od producenta w dół. To model wygodny, ale empirycznie błędny. W rzeczywistości zmiana przebiega jednocześnie z dwóch końców łańcucha, a środek, gdzie znajdują się dystrybutorzy i hurtownie, znajduje się w najtrudniejszej pozycji na rynku.

Z jednej strony naciska producent, który redefiniuje pojazd jako platformę softwarową. BMW pobiera już dziś od właścicieli modelu i5 do 150 dolarów miesięcznie za funkcje cyfrowe, łączność, ADAS, interaktywne mapy, aktywną rekuperację. To, co wcześniej było jednorazowo kupowanym wyposażeniem, stało się usługą. IDTechEx prognozuje 35-procentowy roczny wzrost przychodów z oprogramowania motoryzacyjnego do 2034 roku, a łącznie ponad 700 miliardów dolarów.

Z drugiej strony naciska operator flotowy, który redefiniuje serwis jako usługę zarządzaną. Jak zauważył w raporcie Wojciech Drzewiecki z Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR:

– Polski rynek motoryzacyjny przyzwyczaił się do tego, że decyzja zakupowa leży po stronie użytkownika końcowego. To się zmienia szybciej niż większość firm jest gotowa przyznać. Za trzy do pięciu lat znaczna część zapytań ofertowych będzie pochodzić od wyspecjalizowanych operatorów flotowych, a nie od właścicieli indywidualnych lub małych firm do nich należących.

To wszystko niesie ze sobą konkretne konsekwencje, w tym dla dystrybutorów.

– Jeśli decyzja zakupowa przesunie się od kierowcy do operatora floty zarządzającego tysiącem pojazdów, zmienia się nie tylko skala zlecenia. Zmienia się cały model relacji. Operator flotowy nie wchodzi do hurtowni, a podpisuje umowę ramową z gwarantowanym poziomem świadczeń i wymaga integracji systemowej. Hurtownia, która nie ma API do systemów fleet management, nie traci przewagi konkurencyjnej. Po prostu nie istnieje w tym przetargu. – dodaje Alfred Franke z Fundacji Horyzont Mobilności.

W debacie o zagrożeniach dla aftermarketu dominuje narracja o „mniejszej liczbie części”. Pojazdy elektryczne mają faktycznie znacznie mniej części ruchomych. To ponad 150 typów komponentów jest eliminowanych w pełnoelektrycznych pojazdach BEV, a wartość rutynowych napraw jest o 60 procent niższa niż dla samochodów spalinowych. Ale to nie jest największe zagrożenie. Większą jest kontrola danych diagnostycznych jako nowy mechanizm wykluczenia.

Pojazdy oparte na oprogramowaniu wymagają dostępu do zastrzeżonego oprogramowania producenta, by przeprowadzić pełną kalibrację ADAS lub diagnozę układu trakcyjnego. Bez tego dostępu niezależny serwis nie może zaoferować pełnej usługi. Oferuje serwis drugiej kategorii. To dziś poważniejsze wyzwanie dla niezależnego aftermarketu niż sama elektryfikacja. Regulacje ONZ dotyczące cyberbezpieczeństwa pojazdów (UNECE R155) wymuszają systemy zabezpieczeń przed nieautoryzowanym dostępem do oprogramowania, co oznacza, że diagnostyka i kalibracja coraz częściej wymagają autoryzowanego dostępu producentów.

Polska ma w tej grze specyficzną pozycję. Park pojazdów spalinowych będzie generował popyt przez kolejne 10-15 lat, dając hurtowniom bufor czasowy. Ale to bufor, nie strategia. Grupy zakupowe i sieci franczyzowe mają potencjał, by zbudować wspólne kompetencje cyfrowe i integrację z systemami flotowymi, predykcję popytu opartą na telematyce, gwarantowane czasy realizacji. Pod warunkiem, że potraktują taką inwestycję nie jako koszt, lecz jako wejście do nowego segmentu rynku.

Artykuł powstał na podstawie raportu Fundacji Horyzont Mobilności „Nowa Ekonomia Mobilności. Jak samochód staje się usługą technologiczną” (maj 2026). Pełna wersja raportu jest dostępna na stronie fhm.org.pl lub do pobrania TUTAJ.

Przeczytaj także:

• Nowy samochód elektryczny zestarzeje się jak smartfon
• Banki i leasingi mają w portfelach aktywa o niewiadomej wartości
• Technik samochodowy kończy szkołę bez jednej godziny o wysokim napięciu
• Prywatne auto stoi, autonomiczna flota zarabia. Kto wygra walkę o nową mobilność?
• W warsztacie przyszłości nie chodzi o elektryki tylko o relacje…