Poprawna i trwała naprawa samochodu, wiąże się z odpowiednim doborem części. Mechanicy z Europy Środkowo-Wschodniej (CEE) niemal jednogłośnie argumentują swoje wybory. Jakie produkty są najbardziej polecane?
Czynnik kluczowy: zaufanie do produktu
W procesie serwisowania pojazdów to mechanik pełni rolę kluczowego doradcy, którego opinia ma decydujący wpływ na finalną decyzję konsumenta. Z danych zebranych w krajach Europy Środkowo-Wschodniej wynika jednoznacznie, że fundamentem rekomendacji warsztatowych jest subiektywne poczucie bezpieczeństwa i sprawdzona jakość. Aż 80% badanych specjalistów z regionu CEE oraz 83% z Polski deklaruje, że produktami, które polecają swoim klientom w pierwszej kolejności, są te, do których mają największe zaufanie.
– Wyniki badania jednoznacznie wskazują, że fundamentem branży warsztatowej w regionie
CEE nie jest cena, lecz zaufanie i bezpieczeństwo. Mechanicy pełnią rolę kluczowych filtrów
jakości – aż 83% profesjonalistów w Polsce wybiera produkty na podstawie własnego
doświadczenia, przedkładając wysoko odczuwalną jakość produktu i niezawodność ponad
niską cenę – tłumaczy Andrzej Guzek, Network Menager Groupauto CEE Sp. z o.o.
– To oczywiście nie oznacza, że droższe jest zawsze lepsze, jednak fachowcy mają
świadomość, że czasami pozorna oszczędność może generować ryzyko kosztownych
reklamacji i utraty reputacji. Świadczy o tym wynik badania, w którym najtańsze części
wybiera zaledwie 1-2% badanych. Co istotne, niski priorytet dla produktów o najwyższej
marży (3-4%) obala mit o chęci szybkiego zysku kosztem klienta – dodaje Andrzej Guzek
Przejrzystość marży a rzetelność rekomendacji
Częstym mitem rynkowym jest przekonanie, że warsztaty promują części, na których mogą wygenerować największy zysk. Dane z raportu nie potwierdzają tej tezy, pokazując, że produkty z najwyższą marżą są priorytetem w rekomendacjach jedynie dla 12% mechaników w Polsce oraz 14% w skali całego regionu CEE. W krajach takich jak Węgry czy Rumunia wskaźnik ten jest nieco wyższy, jednak nadal pozostaje w cieniu dominującego kryterium zaufania.
– Mechanik odpowiada za wykonaną usługę i ponosi konsekwencje ewentualnych usterek. Na naprawę składa się zarówno jego praca, jak i zastosowane części, dlatego sięga po produkty sprawdzone i przewidywalne. To nie zła wola ani próba naciągania klienta, lecz efekt doświadczenia i kalkulacji ryzyka. Jeśli zamontuje niesprawdzony zamiennik i po miesiącu dojdzie do awarii, klient wróci z reklamacją. Ustalenie czy winna jest część, czy sama naprawy, bywa trudne, dlatego mechanik woli ryzyko ograniczyć już na starcie – tłumaczy Marek Ciołka, Moto-Profil Sp. z o.o.
Mechanicy w przeważającej większości wolą polecić produkt sprawdzony, nawet przy niższym zysku jednostkowym, niż ryzykować utratę zaufania klienta przez montaż części o wątpliwej reputacji.
– W całym regionie dominuje etyka zawodowa i dbałość o trwałość naprawy. Dla
producentów płynie stąd jasny wniosek: kluczem do sukcesu nie jest walka cenowa, lecz
inwestycja w powtarzalną jakość i wsparcie techniczne, które budują relację z
mechanikiem jako ostatecznym doradcą kierowcy – podsumowuje Andrzej Guzek
Stabilność trendów w regionie
Postawy ekspertów są uderzająco spójne w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. We wszystkich badanych krajach, w tym w Czechach, na Słowacji oraz w państwach bałtyckich, odsetek mechaników stawiających zaufanie do produktu na pierwszym miejscu nie spada poniżej 70%. Najwyższe wyniki w tej kategorii odnotowano na Litwie i Łotwie, gdzie prawie 90% profesjonalistów kieruje się przede wszystkim własnym przekonaniem o niezawodności danej części. Potwierdza to, że niezależnie od specyfiki lokalnego rynku, w branży warsztatowej najwyższą walutą pozostaje wiedza techniczna i pewność co do trwałości oferowanych komponentów.
– Trzeba też pamiętać, że większość napraw to nie tylko wymiana elementu, ale bardzo złożone, czasochłonne czynności związane z demontażem, spuszczaniem płynów, geometrią, kalibracją systemów itd. Gdy część zawiedzie, często całą usługę trzeba wykonać ponownie, nierzadko po kosztach. Stanowisko warsztatowe jest ponownie zajęte i nie można obsłużyć zaplanowanego klienta. Sprawdzone marki dają powtarzalny efekt, niepewne zamienniki to często loteria. Dochodzi jeszcze wizerunek warsztatu. Klient rzadko obwinia część, raczej mówi: „źle naprawiliście”. A dobra opinia jest warta więcej niż chwilowa oszczędność – dodaje Marek Ciołka.
Metodologia
Badanie, na podstawie którego przygotowano artykuł, zostało przeprowadzone przez portal MotoFocus.eu w formie wywiadu internetowego (CAWI) wśród przedstawicieli warsztatów samochodowych z regionu CEE. Łączna wielkość próby dla całego obszaru CEE wyniosła 2605 wywiadów, z czego 474 ankiety zrealizowano bezpośrednio na rynku polskim, co pozwoliło na rzetelne porównanie trendów lokalnych z tendencjami panującymi w pozostałych krajach bloku.
Komentarze