Na rynku części zamiennych coraz mocniej zaznacza się trend rozwijania marek własnych przez dystrybutorów. Oferowane pod nimi produkty mają konkurować nie tylko ceną, ale także jakością z produktami znanych marek. W tle pojawia się jednak pytanie, jak ta strategia wpływa na warsztaty niezależne i ich relacje
z dostawcami.

Czym są marki własne w branży motoryzacyjnej?

Marki własne oferują produkty pod nazwą własną dystrybutora, a nie producenta, który faktycznie je wytwarza. W odróżnieniu od marek globalnych, nie są one sprzedawane pod marką producenta części, lecz przez dystrybutora, który odpowiada za ich jakość, dystrybucję i marketing.

W ostatnich latach takie marki zyskały istotne znaczenie na aftermarkecie ponieważ pozwalają dystrybutorom unikać uczestnictwa w wojnie cenowej, a warsztatom oferować klientom tańsze alternatywy wobec produktów znanych producentów.

Świadomość marek własnych to już standard w warsztatach

Wyniki badania pokazują, że mechanicy dobrze orientują się w strukturze oferty swoich dostawców. Łącznie aż ponad 90% warsztatów odpowiedziało „zdecydowanie tak” lub „raczej tak” na pytanie, czy potrafi określić, które marki produktów są markami własnymi kluczowych dystrybutorów.

Na tle całej branży wyróżniają się duże warsztaty, zatrudniające wielu pracowników
i obsługujące większy wolumen klientów. W tej grupie ponad połowa respondentów jest całkowicie pewnych swojej wiedzy o markach prywatnych swoich kluczowych dostawców. Dla porównania, wśród małych warsztatów taki poziom deklaruje jedynie jedna trzecia badanych.

Zależność ta wydaje się naturalna, większe serwisy częściej pracują z szerokim asortymentem części i wieloma kanałami dostaw. W efekcie mają większe doświadczenie
w rozróżnianiu marek premium, ekonomicznych oraz tych, które powstają jako marki własne dystrybutorów. W mniejszych warsztatach decyzje zakupowe są zazwyczaj prostsze
i bardziej oparte na bieżącej dostępności oraz relacjach z przedstawicielem handlowym,
a nie analizie portfela marek.

Dostępność i marża – najmocniejsze strony marek własnych

Warsztaty, oceniając marki prywatne dystrybutorów w skali od 1 do 10, najwyżej wskazały dostępność – średnia ocen wyniosła 7,4. To sygnał, że produkty te są dobrze wprowadzone do sieci dystrybucyjnych i łatwo dostępne w codziennej pracy serwisu, szczególnie podczas serwisowania starszych popularnych modeli samochodów. Mechanicy mogą je szybko zamówić i otrzymać w krótkim czasie, co wpływa na sprawność obsługi klientów.

Drugim czynnikiem, który warsztaty wskazują jako mocną stronę, jest wysokość uzyskiwanej procentowo marży, oceniona średnio na 6,5/10. Niestety dla wielu serwisów to kluczowy argument przemawiający za wyborem marek prywatnych. Jak sądzą pozwalają one zwiększyć rentowność napraw, przy zachowaniu konkurencyjnej ceny dla klienta końcowego. Jednakże marża procentowa nijak się ma do marży kwotowej, która może być znacznie bardziej atrakcyjna w przypadku części marek premium. A to właśnie od marży kwotowej zależy przecież dochód warsztatu.

Jakość i zaufanie klientów pozostają wyzwaniem

Znacznie słabiej wypadły oceny dotyczące jakości (5,7/10) oraz postrzegania przez klientów (5,5/10). Wskazuje to, że mimo rosnącej popularności, marki własne wciąż borykają się z wizerunkiem tańszej alternatywy. Mechanicy często doceniają korzystną cenę i dostępność, ale w kontaktach z klientami napotykają na sceptycyzm wobec mniej znanych logotypów.

To wyraźny sygnał dla dystrybutorów, że sam atrakcyjny poziom marży nie wystarczy. Jeśli marki prywatne mają trwale umocnić się w warsztatach, muszą jednocześnie budować reputację opartą na rzetelnej komunikacji jakości, testach, referencjach i spójnym wizerunku. W dłuższej perspektywie dopiero połączenie korzystnej ekonomii z zaufaniem do produktu pozwoli im konkurować z markami średniej półki.

Kierunek rozwoju: od ekonomii do reputacji

Prywatne marki części odgrywają coraz większą rolę w rynku części zamiennych. Dystrybutorzy rozwijają je, aby zwiększyć niezależność od producentów i umocnić relacje
z warsztatami. Badanie pokazuje jednak, że przed nimi wciąż stoi wyzwanie budowania zaufania zarówno wśród mechaników, jak i kierowców.

Warsztaty dobrze rozpoznają marki własne dystrybutorów i chętnie z nich korzystają, zwłaszcza ze względu na ich dostępność i opłacalność. Nadal jednak pozostaje bariera związana z postrzeganiem jakości i brakiem pełnego zaufania klientów.