Robisz wyceny, tracisz czas, a klient nie kupuje. Znasz to?

, 4 grudnia 2019, 23:40

Każdego dnia tracisz mnóstwo czasu, żeby przygotować wycenę, a klient i tak nie kupuje u Ciebie części? Zamiast ręcznie sprawdzać ofertę kilku hurtowni możesz sprawdzić je wszystkie jednym kliknięciem. O czym mowa? O Motorro.

Motorro to aplikacja, która pozwala porównać ceny i dostępność produktów we wszystkich hurtowniach w o wiele krótszym czasie. Powstała z myślą o profesjonalistach – sklepach i warsztatach. Nie jest i nie będzie dostępna dla detalistów. Stworzył ją pracownik branży motoryzacyjnej, który sam borykał się z koniecznością ręcznego przeglądania katalogów hurtowni.

“Jeszczę się zastanowię”- i już wiesz, że nie kupi…

Jeśli każdego dnia spędzasz wiele godzin na ręcznym sprawdzaniu dostępności i cen produktów w kilku hurtowniach to wiesz jak żmudne i czasochłonne jest to zajęcie. Obsłużenie jednego klienta zajmuje naprawdę sporo czasu, a przerywa je ciągle dzwoniący telefon z dokładnie takimi samymi prośbami – prośbami o wycenę. Dlatego raczej nie masz czasu, żeby rzetelnie sprawdzić każdy z dostępnych katalogów. I właśnie dlatego często słyszysz: “To ja jeszcze się zastanowię.” Taki klient często już nie wraca, bo okazuje się, że konkurencja ma to samo “taniej” lub “szybciej”.

Tu z pomocą przychodzi Motorro. Czym dokładnie jest? To aplikacja, która zbiera w jednym miejscu dane dotyczące ceny i dostępności czterech i pół miliona produktów w piętnastu hurtowniach. Jak obiecują twórcy, do końca pierwszego kwartału 2020 roku ich liczba wzrośnie do dwudziestu. Informacje o swoich produktach uzupełnili już tacy producenci jak ZF, Hella, Delphi, NGK, NRF, Zimmerman, Dr. Motor, Tomex, Caffaro, Lesjofors, Fisher Automotive i Centra.

– Pomysłodawca daje także na swój produkt gwarancję, którą sam nazywa – “Jeśli nie zarobimy na siebie oddamy Ci pieniądze” – zapewnia Mariusz Pawluk.

Z Motorro korzysta już ponad ośmiuset klientów, z czego większość to duże warsztaty (średnio pięć stanowisk) i sklepy motoryzacyjne. Zakupy za pośrednictwem aplikacji rosną systematycznie o 95% miesiąc do miesiąca – twierdzi twórca Motorro, Mariusz Pawluk.

Sprawdź specjalną ofertę, którą przygotowaliśmy dla wszystkich czytelników Motofocus, którzy umówią się na prezentację z handlowcem poprzez formularz.

Przeczytaj rozmowę z twórcą Motorro – Mariuszem Pawlukiem.

Skąd właściwie wziął się pomysł na platformę? I czym ona tak naprawdę jest?

Motorro.eu to platforma zakupowa dla profesjonalistów z branży motoryzacyjnej. Pierwotnie, mieliśmy pomysł na stworzenie porównywarki ofert hurtowni motoryzacyjnych, ale trzy lata później wiemy już, że to było za mało. Potrzebne było bardziej kompleksowe rozwiązanie, którego do tej pory nie było na rynku. Dlatego postanowiliśmy pójść w tym kierunku.

Każdy sklep i warsztat zamawiający części ma do dyspozycji kilkanaście katalogów hurtowni. Na sprawdzenie wszystkich ofert trzeba poświęcić dużo czasu i z własnego doświadczenia pracy w tej branży wiem, że naprawdę niewiele osób robi to w praktyce. W konsekwencji, po wykonaniu większości pracy związanej z wyceną części, czyli sprawdzeniu oferty w dwóch-trzech hurtowniach, bo na więcej nie było czasu, odpowiedź klienta brzmi bardzo często “zastanowię się jeszcze”. Często ten klient już nigdy nie wraca – konkurencja ma ten sam produkt w lepszej cenie lub po prostu szybciej.

Prace nad projektem rozpoczęliśmy w 2016 roku. Po długim okresie integracji baz danych i testów wystartowaliśmy w czerwcu 2019 roku.

Trzy lata to wieczność patrząc na branżę start-upów technologicznych. To aż takie trudne, że trwało tak długo?

Początkowe założenia, czyli “porównywarka cen części w polskich hurtowniach motoryzacyjnych”, były kontrowersyjne dla branży, ponieważ hurtownie nie rywalizują wyłącznie ceną. Dlatego bardzo dużo czasu poświęciliśmy na rozmowy i konsultacje, dzięki którym precyzyjnie zidentyfikowaliśmy ich potrzeby i mogliśmy stworzyć projekt, który na nie odpowiada.

Mogę z całą pewnością powiedzieć, że opłacało się spędzić tyle czasu na dopracowaniu naszej koncepcji. Dzisiaj mamy już ponad 800 klientów, z czego większość to duże warsztaty (średnio 5 stanowisk) i sklepy motoryzacyjne. Zakupy za pośrednictwem aplikacji rosną systematycznie o 95% miesiąc do miesiąca. W Motorro można znaleźć obecnie oferty 15 hurtowni, a do końca pierwszego kwartału 2020 będzie ich 20. Informacje o swoich produktach uzupełnili już tacy producenci jak ZF, Hella, Delphi, NGK, NRF, Zimmerman, Dr. Motor, Tomex, Caffaro, Lesjofors, Fisher Automotive i Centra.

Twierdzisz, że Motorro to dzisiaj platforma przynosząca korzyści każdej ze stron rynku. To w ogóle możliwe? Jakie korzyści masz na myśli?

Sklepy i warsztaty oszczędzają czas i pieniądze, jednocześnie podnosząc skuteczność sprzedaży. Mają też pełen obraz dostępności części z całego rynku.

Hurtownie mogą łatwiej pozyskiwać i aktywować klientów. Wyszukując indeks części, klient widzi przejrzystą tabelę wyników z indywidualną dostępnością i ceną z hurtowni, z którymi już współpracuje oraz dodatkową tabelę z listą hurtowni, które aktualnie mają na stanie poszukiwaną część, ale klient nie ma tam jeszcze swojej ceny.

Dzięki platformie motorro.eu, klienci mogą bardzo szybko nawiązać współpracę z nową hurtownią, która ma interesujący ich produkt. Odbywa się to praktycznie za pomocą jednego kliknięcia, bez dziesiątek telefonów, emaili i tygodnia oczekiwania na przyjazd handlowca.

Motorro.eu jest też skierowane do producentów, którzy – zupełnie za darmo – mają możliwość zaprezentowania danych technicznych produktów, instrukcji montażu oraz innych materiałów dotyczących oferty.

Hurtownie walczą dziś o każdego klienta. Motorro pomoże im w tej walce?

Dwa lata temu pisałem o tym artykuł w dodatku “Motoryzacja” w Gazecie Finansowej – i od tamtego czasu niewiele się zmieniło. Dziś dużo ważniejsze dla klientów są kwestie pozacenowe: szybkość realizacji zamówienia, bezproblemowe zwroty, relacje z ludźmi, którzy ich obsługują, uznawalność reklamacji, szybkość i nieomylność pracy magazynu.

Co ważne hurtownie mają od początku do końca wpływ na kształtowanie polityki cenowej. My dajemy klientom narzędzie, które pozwala im w codziennej pracy, utrzymaniu sprzedaży na odpowiednim poziomie oraz mierzeniu się z cenami internetowymi podawanymi przez kierowców.

W takim razie, jakie konkretnie problemy rozwiązuje motorro?

Trudno dziś o pracownika – to żadna tajemnica.

Jednym z głównych problemów jest zbyt mało wykwalifikowanego personelu zarówno w hurtowniach, jak i w sklepach i warsztatach. Dzięki motorro.eu sprzedawcy oszczędzają ponad 30% czasu pracy poświęcanego na wyceny – w którym to czasie mogą odbierać kolejne telefony i obsłużyć większą liczbę klientów.

Natomiast hurtownie borykają się z coraz większym problemem braku handlowców, których motorro w pewnym stopniu zastępuje. Oprócz hurtowni, z którymi na co dzień współpracuje klient, pokazujemy mu wszystkie inne hurtownie mające poszukiwany produkt w ofercie wraz z jego aktualną dostępnością. Wystarczy, że klient kliknie w przycisk “Nawiąż współpracę”, a dedykowana osoba w danej hurtowni dostanie emaila z jego danymi oraz informacją, czy jest to sklep czy warsztat i jaką liczbą stanowisk dysponuje.

Przy nawiązywaniu współpracy między hurtownią a sklepem czy warsztatem, oferta zawierająca aktualne stany na platformie zakupowej jest naszym zdaniem dużo bardziej atrakcyjna niż klasyczne wizyty handlowców, którzy jako szósty czy siódmy potencjalny dostawca nie mają nawet szans pokazać klientowi, jak obsługiwać ich katalog – nawet jeśli mają ciekawą ofertę. Sklepy i warsztaty zazwyczaj nie mają już po prostu czasu sprawdzić ich katalogu.

W motorro.eu to klient prosi o nawiązanie współpracy i przedstawienie oferty. Co więcej, nie musi zapoznawać się z kolejnym katalogiem, ponieważ na platformie widzi ofertę wszystkich hurtowni i może dokonać zakupu, który zostanie zrealizowany w sposób tradycyjny, tak jakby zamówienie “wpadło” przez katalog hurtowni.

Brzmi dobrze. Ale pewnie nie było tak kolorowo? Co było najtrudniejsze? Na jakie problemy napotkaliście, rozwijając platformę?

Było ich sporo – od zróżnicowania baz danych, przez opór hurtowni, po niezrozumienie rynku. Większość z nich to historia.

Cały czas pracujemy nad poprawą jakości danych – a robimy to z pomocą naszych klientów, którzy za każdy zgłoszony w aplikacji błąd otrzymują dodatkowe pięć dni abonamentu gratis.

Zrezygnowaliśmy też na jakiś czas ze standaryzowania indeksów olejów, akcesoriów, opon, chemii i akumulatorów. Doszliśmy do wniosku, że wolimy mieć opracowane bazy 20 hurtowni z samymi częściami niż trzy hurtownie z pełną ofertą.

Duży nacisk kładziemy też od początku na bezpieczeństwo danych, dlatego poświęciliśmy temu zagadnieniu bardzo wiele czasu. Szyfrujemy loginy i hasła klientów do hurtowni oraz wykorzystujemy różne mechanizmy weryfikacyjne wewnątrz aplikacji.

Brzmi dość skomplikowanie i pewnie wymaga pomocy specjalistów. Powiedz mi, kto dzisiaj tworzy zespół motorro?

Wszyscy w naszym zespole mają wieloletnie doświadczenie w branży motoryzacyjnej i biznesie, dzięki czemu dobrze znane nam są jej problemy – i możemy je skutecznie rozwiązywać.

Obecnie w teamie sprzedażowym mamy trzy osoby. Natalia ma na koncie 2 lata pracy w sklepie motoryzacyjnym i 6 lat jako przedstawiciel handlowy w jednej z największych hurtowni motoryzacyjnych, gdzie była czołowym handlowcem. Wiktoria w branży motoryzacyjnej działa od 6 lat, dotychczas głównie jako doradca serwisowy w warsztatach samochodowych oraz jako przedstawiciel handlowy hurtowni motoryzacyjnej. Adrian jest managerem z ponad 25 letnim doświadczeniem w branży automotive aftermarket, w której wspierał liderów sprzedaży zarówno po stronie producentów, jak i dystrybutorów części samochodowych.

Zespół założycielski to niezmiennie, Daniel Siwiec – ekspert w dziedzinie nieruchomości, wspierający zespół doświadczeniem biznesowym, ja – przedsiębiorca z ponad 14-letnim doświadczeniem w handlu, z czego od ponad 9 lat bezpośrednio związany z branżą motoryzacyjną oraz nasz partner technologiczny Edge One Solution, zatrudniający ponad 200 specjalistów.

Od niedawna mamy też na pokładzie fundusz polsko-amerykański, który – poza pieniędzmi – wniósł do spółki cenne relacje w wielu krajach, nie tylko europejskich.

Poważne kroki już za wami. Gratulacje! Jakie są zatem plany na dalszy rozwój motorro?

Początkowo planowaliśmy ekspansję na rynki europejskie, z tym, że w zupełnie innym modelu. Chcieliśmy uruchamiać platformę indywidualnie na każdym z rynków. Mamy już za sobą pierwsze wdrożenie dla klienta z Litwy, który kupuje dużo w polskich hurtowniach. Po Litwie chcemy skierować nasze kroki do Austrii, Rumunii i Bułgarii.

Docelowo budujemy jedną, ogólnoeuropejską platformę do handlu częściami dla profesjonalistów, dzięki której klienci będą mieli dostęp do oferty z całej Europy.

Patrząc na to jakie oszczędności uzyskują nasi klienci postanowiliśmy również uruchomić specjalną gwarancję, którą nazywamy “jeśli nie zarobimy na siebie oddamy Ci pieniądze”. Nie widzimy w tym, żadnego ryzyka.

Pracujemy też nad wdrożeniem kolejnych hurtowni, nieustannie poprawiamy jakość bazy produktowej oraz przygotowujemy aplikację do transakcji międzynarodowych. Ogromną wagę przykładamy też do bezpieczeństwa danych i tutaj zawsze poszukujemy najnowocześniejszych rozwiązań, które mogą je zapewnić.

Zachęcamy do umówienia się na prezentację z naszym handlowcem. Dla wszystkich czytelników Motofocus, którzy umówią się na prezentację z handlowcem poprzez formularz, mamy też specjalną ofertę.

Dziękuję za rozmowę.

Dziękuję.