Obraz rynku części silnikowych (Marcin Kopania – Prezes Zarządu firmy Hipol)

, 22 czerwca 2005, 0:00

Omawiając powyższy aspekt należy zdefiniować, co tak naprawdę rozumiemy przez rynek części silnikowych. Hipol odczytuje powyższe sformułowanie jako złożenie dwóch grup asortymentowych.
Pierwszą z nich jest „ciężka” silnikówka, a więc te elementy, których zastosowanie jest niezbędne do wykonania głównej naprawy silnika. Do tej grupy możemy zaliczyć np. tłoki, pierścienie, korbowody, głowice, zawory, panewki czy też uszczelnienia silnika. Wszystkie powyższe części zamienne składają się na zestaw „reanimacyjny”, który w różnych konfiguracjach jest stosowany do prawidłowego wykonania poważnych napraw silnikowych.
Drugą grupą są elementy eksploatacji około-silnikowej, a więc te części zamienne, które są w dużej mierze wykorzystywane do zapewnienia pojazdowi spełnienia podstawowej funkcji środka transportu. W tej grupie asortymentowej można wyróżnić np. filtry, elementy rozrządu, świece, przewody zapłonowe, paski klinowe oraz te uszczelnienia, które są wymagane do szybkich napraw eksploatacyjnych.

W ujęciu pierwszej grupy „ciężkiej” silnikówki głównymi operatorami na rynku krajowym są: w zakresie pojazdów produkowanych przez azjatyckie koncerny samochodowe Hipol, natomiast w zakresie pojazdów europejskich koncernów motoryzacyjnych firma Cer Motor.
Nie oznacza to, że pozostali gracze na rynku krajowym nie posiadają powyższego asortymentu, jednak żaden z tuzów polskiego aftermarketu nie specjalizuje się w obsłudze tego mikro segmentu w ujęciu makro rynku polskiego. Najlepsi Polscy dystrybutorzy jak Inter Cars, AD Polska, Fota, Inter Team, Hart czy JC Auto dominują i konkurują ze sobą w segmentach związanych z częściami eksploatacyjnymi, tutaj widząc szansę skutecznego rozwoju własnej pozycji rynkowej. Biorąc pod uwagę koszty związane z podjęciem ogólnopolskiej rywalizacji z wyspecjalizowanymi operatorami tego niewielkiego segmentu rynku w ujęciu całego sektora aftermarketu części zamiennych, oraz związaną z tym stopę zwrotu poniesionego kapitału jest zrozumiałe, że lepiej współpracować, nawet w ujęciu regionalnym, niż ponosić wysokie koszty związane z asortymentem oraz częściową zmianą systemu sprzedaży i kanałów dystrybucji.
W odniesieniu do drugiej grupy eksploatacyjnych silnikowych części zamiennych dystrybutorzy wiodący na rynku krajowym mają udział dominujący. Wiąże się to w głównej mierze z aspektem stosowania niezwykle rozbudowanych systemów logistycznych, które pozwalają na zabezpieczenie potrzeb ewentualnego nabywcy w krótkim czasie i rozbudowanej sieci własnych przedstawicielstw, które są zobligowane do utrzymywania w podstawowym zakresie odpowiednich stanów magazynowych. Należy pamiętać, także o znacznie prostszym systemie doboru i doradztwa sprzedażowego w zakresie eksploatacji silnikowej niż ma to miejsce z „ciężką” silnikówką.
Oczywiście dla naszej firmy, która jest postrzegana jako specjalista silnikowy nie ma widocznych barier sprzedaży asortymentu eksploatacji około-silnikowej, której udział w całości obrotów jest na zakładanym przez Zarząd firmy poziomie z roczną tendencją stałego wzrostu. Jest to wynik stopniowej rozbudowy szerokości i głębokości asortymentu eksploatacji około-silnikowej, a także pozycjonowania naszej oferty handlowej w zakresie jakości oferowanych produktów powyżej bezpośrednich konkurentów rynkowych. Jakość asortymentu w przypadku części silnikowych jest warunkiem krytycznym prawidłowego funkcjonowania systemów sprzedaży. Z uwagi na powyższe pozostałe grupy asortymentowe oferowane przez Hipol, także muszą odpowiadać przyjętej polityce dystrybucji najwyższej jakości części zamiennych.


Tendencje, które można zaobserwować na rynku krajowym to stały (mimo głosów malkontentów) wzrost wartości sprzedaży asortymentu z grupy ciężkiej silnikówki.
Dla przykładu mogę podać, że roczne wzrosty wartości sprzedaży Hipol w zakresie asortymentu tłoki, panewki, pierścienie, zwory czy uszczelnienia silnika w roku ubiegłym wyniosły ponad 25 proc. Jest to wynik konsekwentnej realizacji strategii rozwoju rynkowego spółki. Dla eksploatacji około-silnikowej wartości te oscylują w przedziale 25 proc. do 30 proc. Zmiany zachodzące na rynku silnikowych części zamiennych można scharakteryzować jako stopniowe umacnianie się tych dystrybutorów, którzy oferują najwyższej jakości produkt w akceptowalnym przez rynek zakresie cen sprzedaży. Obserwujemy próby wprowadzenia do Polski silnikowych części zamiennych oferowanych przez producentów nie spełniających norm jakości, ale z ceną najniższą z możliwych. Z reguły „sprzątamy” po takich wynalazkach i co ważne, ci odbiorcy z marszu pozostają z nami jako solidnym partnerem.

Coraz częściej opinia o wysokiej cenie części do samochodów japońskich i koreańskich na szczęście się zmienia.
Dzisiaj wiele referencji jest oferowanych w przedziale cenowym równym pojazdom europejskim a w wielu przypadkach poniżej tego poziomu.
Rynek silnikowych części zamiennych nie będzie dynamicznie wzrastał w najbliższych latach jednak pewna stabilizacja w tym przypadku jest zaletą. Zła tendencja, którą obserwujemy jest związana z ogromnym importem używanych pojazdów z UE na rynek krajowym. Należy oczekiwać stopniowej kanibalizacji technicznej niesprzedawalnych pojazdów, których podzespoły rychło trafią do obrotu, co może spowodować wahania okresowe w zakresie obrotu droższymi elementami silnikowymi jak np. głowice, wały korbowe czy rozrządu.
Reasumując rynek silnikowych części zamiennych jest obszarem stabilizacji, niewielkiego wzrostu wartości sprzedaży oraz stopniowego umacniania się najlepszych dystrybutorów, oferujących najwyższy poziom jakości obsługi oraz oferowanego asortymentu. Rozwój wartości sprzedaży jaki ma miejsce każdego roku w Hipol jest wynikiem przejmowania kontaktów handlowych z istniejącymi odbiorcami innych firm oraz umacnianiu własnej sieci sprzedaży w regionach Polski, a także przemyślaną współpracą z największymi dystrybutorami w kraju.


Oczekiwania klientów:
Jak każdy dystrybutor części zamiennych opieramy się na selektywnej pionowej formie budowy sieci dystrybucji. W chwili obecnej posiadamy blisko 4000 zarejestrowanych odbiorców, z których grupa około 700 stanowi trzon sprzedaży na terenie kraju, tworząc stałe powtarzalne cykle zakupowe.
W każdym regionie staramy się wyłonić 2 – 3 odbiorców, którzy lojalnie i aktywnie reprezentują interesy naszej spółki. Czyli pierwszą grupą odbiorców są regionalni partnerzy Hipol. Ich oczekiwania to przede wszystkim wsparcie wiedzą i kapitałem, pozwalający na obranie roli aktywnego gracza regionalnego.
Szczególnymi dla nas grupami klientów są te podmioty rynku motoryzacyjnego, które specjalizują w zakresie przeprowadzania napraw silnikowych. Odbiorcy ci oczekują kompilacji kilku czynników z zakresu sprzedaży i obsługi klienta. Pierwszym jest posiadanie stanów magazynowych i związana z tym logistyka. Drugim jest jakość części zamiennych. Trzecim doradztwo sprzedażowe czyli umiejętność zaproponowania najkorzystniejszego rozwiązania dla odbiorcy oraz perfekcyjny dobór części zamiennych. Czwartym gwarancje. Piątym pozostaje cena.
Umiejętność właściwego doboru, wykorzystywania powyższych narzędzi efektywnej sprzedaży, a także konkurencji rynkowej powoduje spełnienie oczekiwań odbiorcy specjalistycznego. Dla przykładu zakłady obróbki silników cenią wysoko dostępność, szybkość realizacji zamówienia oraz jakość produktów. Z kolei niektóre warsztaty nade wszystko przekładają cenę. Na całe szczęście te podmioty stopniowo udaje się przekonywać do wyboru jakości. Oczywiście cena jest niezwykle istotna jednak przy różnicach sięgających 2proc.-5proc. za towar najwyższej jakości cecha ta nie powinna rozstrzygać o preferencjach zakupowych i często związanych z tym perturbacjach reklamacyjnych.
Najbardziej lojalnymi naszymi klientami są te firmy, które przez niską jakość dotąd stosowanych części zamiennych musiały borykać się z problemami reklamacji.


Pozostaje pytanie czy Hipol podąża za oczekiwaniami ?
Pryzmat ostatnich trzech – czterech lat skłania nas do sformułowania oceny naszej spółki.
Oferujemy najszerszą gamę produktów silnikowych ukierunkowanych na segment pojazdów japońskich i koreańskich wraz z ich amerykańskich aplikacjami.
Jakość oferowanych produktów stoi na najwyższym poziomie.
Sukcesywne szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne dla kadry firmy oraz system nadzoru owocują systematycznym, podniesieniem poziomu obsługi i doradztwa technicznego.
Przyjęliśmy system indywidualnej oceny klientów różnicując go w zależności od rynku na jakim operuje dany podmiot a także możliwości rozwoju własnego i poszczególnych mikro-rynków sprzedaży. Jesteśmy bardzo przyjaźnie nastawieni do odbiorców, nie stawiamy wygórowanych barier współpracy, jednocześnie pomagając w rozwoju partnera na danym obszarze.
Cena oferowanych przez nas części zamiennych jest atrakcyjna i zawsze dostosowana do aktualnych potrzeb naszych partnerów.
Logistyka choć w chwili obecnej dostosowana do potrzeb rynkowych, jako jedno z najważniejszych narzędzi konkurencji rynkowej stale rozwijana i dopracowywana. Przykłady Inter Cars-u , AD Polska czy Harta w tej mierze pozwalają uczyć się od najlepszych i dostosowywać rozwiązania na miarę oczekiwań naszych odbiorców oraz możliwości firmy.

Co odróżnia Hipol od innych dystrybutorów części zamiennych?
Po pierwsze nie ma w Polsce drugiego dystrybutora tak wyspecjalizowanego w częściach silnikowych do samochodów japońskich oraz koreańskich. Po drugie jakość rozumiana w dwóch poziomach – produkt i doradztwo sprzedażowe. Po trzecie bardzo przemyślana i przyjazna polityka firmy w stosunku do partnerów rynkowych, rzeczywiście uwzględniająca ich potrzeby oraz oczekiwania.


Jakie największe zadania stoją przed firmą HIPOL w najbliższych latach?
Wyzwania te możemy podzielić na dwie grupy:
Pierwszą z nich jest otoczenie wewnętrzne firmy i tu w roku 2004 z powodzenie i pewnym uznaniem ze strony Dekry, która nas certyfikowała, wprowadziliśmy system zarządzania jakością ISO 9001:2000. Czekają nas kolejne audity i praktyczne stałe dostosowywanie wymogów systemu do potrzeb struktury zarządzania spółką.
Również w roku ubiegłym zakończyliśmy budowanie trzonu potencjału ludzkiego w firmie. Przyjęliśmy założenia rozwoju w tym zakresie spółki i staramy się je weryfikować.
Trzecim jest system zarządzania, który naszym zdaniem musi być na tyle elastyczny na ile są zmienne warunki rynkowego funkcjonowania firmy w zakresie obszarów wewnętrznych oraz zewnętrznych.
W ramach zadań ściśle związanych z otoczeniem zewnętrznym ważnymi aspektami będą dalsze umocnienie w specjalizacji silnikowej w tym także wózki widłowe, w którym to asortymencie zdobyliśmy pozycje lidera rynku krajowego.
Stopniowa rozbudowa asortymentu eksploatacyjnego (układ hamulcowy, jezdny, napędowy) w porozumieniu z koncernem Nipparts, którego jesteśmy od roku 2004 wyłącznym przedstawicielem na Polskę. Należy pamiętać, że Hipol to nie tylko silnik i wszystko co jest z nim związane, ale także coraz szersza oferta najwyższej jakości części eksploatacyjnych układu hamulcowego, jezdnego czy przeniesienia napędu. Choć nie próbujemy bezpośrednio konkurować z największymi dostawcami tego asortymentu stale rozbudowujemy naszą pozycję także w tym sub- segmencie części zamiennych. Opieramy się na współpracy z koncernem Nipparts, który jest największym dostawcą tych części zamiennych w Europie. Charakterystyczne czerwono-czarne pudełka stały się synonimem towaru najwyższej jakości oferowanego na niezwykle korzystnych warunkach.
Pozyskanie nowej siedziby spółki – od podstaw wybudowanej pod przyszłe potrzeby firmy. Dalsza stopniowa i przemyślana polityka pozyskiwania partnerów regionalnych. Zdecydowanie większe otwarcie na nasz towar rynków UE, gdzie widzimy duże zapotrzebowanie na nasz asortyment.
Pozyskanie dobrej oferty na elektronikę silnikową i rozwinięcie sprzedaży w tym segmencie.


Marcin Kopania
Prezes Zarządu firmy Hipol

Komentarze

Brak komentarzy