Warsztat specjalizujący się w naprawach automatycznych skrzyń biegów, samochodów elektrycznych czy regeneracji reflektorów często ma klientów z całej Polski. Problemem jest jednak logistyka. Kierowcy nie zawsze chcą pokonywać setki kilometrów, by zostawić auto w serwisie. Na rynku pojawiło się rozwiązanie, które może ten problem ograniczyć. Może także stać się tańszą alternatywą wobec warsztatowej usługi „door2door”. Rozmawiamy z Michałem Borkiem, Country Managerem firmy Flovi, odpowiedzialnym za polski rynek.

Flovi to firma z nordyckim rodowodem, która rozpoczęła działalność w Polsce pod koniec ubiegłego roku. Oferuje relokację samochodów przy wykorzystaniu sieci kierowców, przejmując od swoich klientów organizację transportu pojazdów. Z rozwiązania korzystają m.in. dealerzy, wypożyczalnie czy firmy leasingowe. Zapytaliśmy zatem, czy firma dostrzega potencjał również w niezależnym rynku napraw pojazdów.

Witold Hańczka: Wasza dotychczasowa komunikacja dotyczyła przede wszystkim dealerów samochodowych. Czy jednak niezależne warsztaty również mogą korzystać z Waszej usługi?

Michał Borek: Tak. Rzeczywiście rozpoczęliśmy działalność w Polsce od współpracy z największymi dealerami, ponieważ pozwalało nam to lepiej poznać rynek i dopracować procesy. Już dziś współpracujemy jednak z mniejszymi podmiotami i jesteśmy otwarci również na niezależne warsztaty. Warto jednak zaznaczyć, że na razie koncentrujemy się wyłącznie na klientach B2B. Zlecenia realizujemy za pośrednictwem współpracujących z nami serwisów, nie przyjmujemy ich bezpośrednio od klientów indywidualnych.

Na rynku działa wiele wyspecjalizowanych warsztatów zajmujących się np. automatycznymi skrzyniami biegów czy samochodami elektrycznymi. Takie firmy często mają klientów z całej Polski, ale problemem pozostaje transport samochodu. Czy Flovi może pomóc takim firmom?

To jeden z kierunków, w których widzimy potencjał. Trzeba jednak pamiętać, że przewozimy wyłącznie pojazdy, które mogą legalnie poruszać się po drogach. Samochód musi być zarejestrowany, posiadać ważne OC i badanie techniczne oraz nie może stwarzać zagrożenia dla ruchu drogowego.

Jeżeli mówimy o drobnej usterce, która nie uniemożliwia jazdy, nie ma żadnego problemu z realizacją takiego transportu. Natomiast jeśli samochód jest niesprawny i nie może samodzielnie poruszać się po drodze, jedynym rozwiązaniem pozostaje laweta. Obecnie obsługujemy samochody do 3,5 tony, ale w przyszłości planujemy rozszerzenie oferty o większe pojazdy dostawcze.

W Polsce usługi takie jak Wasza dopiero się rozwijają. Co okazało się największym wyzwaniem przy budowaniu tego typu biznesu?

Polski rynek motoryzacyjny jest pod wieloma względami specyficzny. Wynika to z jego historii i sposobu, w jaki rozwijały się firmy dealerskie. Nadal bardzo wiele przedsiębiorstw działa lokalnie i opiera się na tradycyjnym modelu funkcjonowania. Na bardziej dojrzałych rynkach Europy Zachodniej podobne rozwiązania logistyczne funkcjonują od wielu lat. Dobrym przykładem jest Hiszpania, gdzie działa już kilka firm oferujących usługi podobne do naszych. Tam konkurujemy ceną, technologią, jakością i dostępnością.

W Polsce, rozpoczynając działalność, praktycznie nie mieliśmy bezpośredniej konkurencji. Oczywiście funkcjonowały mniejsze firmy organizujące pojedyncze przejazdy przy pomocy telefonów czy komunikatorów, jednak brakowało podmiotu dysponującego technologią pozwalającą obsługiwać zarówno kilka, jak i kilka tysięcy relokacji miesięcznie. Budowa takiego systemu wymaga bardzo dużych inwestycji. Trzeba stworzyć platformę technologiczną, procesy operacyjne, odpowiednio przeszkolić ludzi i zbudować skalowalny model działania. To właśnie dlatego zdecydowaliśmy się wejść do Polski jako pierwszego rynku w kontynentalnej Europie – uznaliśmy, że istnieje tutaj bardzo duża przestrzeń do rozwoju. Jednocześnie od początku wiedzieliśmy, że największym wyzwaniem będzie zbudowanie zaufania. Nasi klienci powierzają nam przecież nie zwykły towar, lecz często bardzo wartościowe samochody.

Wspomniał Pan, że współpracujecie zarówno z dużymi, jak i mniejszymi firmami. Załóżmy więc, że jestem właścicielem specjalistycznego warsztatu i chciałbym zacząć korzystać z Flovi. Czy obowiązuje minimalna liczba zleceń? Jak wygląda model współpracy?

Nasz model jest bardzo prosty. Klient płaci za konkretny przejazd i za faktycznie przejechany dystans. Jeżeli relokujemy samochód z Warszawy do Krakowa, interesuje go wyłącznie odległość pomiędzy tymi miastami. Nie ponosi kosztów powrotu kierowcy ani innych elementów logistycznych związanych z realizacją zlecenia.

Co równie ważne, nie wymagamy minimalnej liczby zamówień. Współpracujemy z partnerami realizującymi pięć czy dziesięć relokacji miesięcznie, ale również z firmami wykonującymi ich kilka tysięcy. Oczywiście przy większym wolumenie pojawiają się dodatkowe korzyści, takie jak rabaty czy indywidualna obsługa, jednak nie zamykamy się na mniejsze podmioty.

Co odróżnia Flovi od klasycznej usługi door-to-door, popularnej głównie w czasach pandemicznych, ale także dziś oferowanej przez wiele warsztatów?

Door-to-door rzeczywiście bardzo mocno rozwinęło się w okresie pandemii, a później zainteresowanie tą usługą wyraźnie spadło. Nie wynikało to jednak z tego, że klienci przestali ją doceniać. Wręcz przeciwnie – z naszych obserwacji wynika, że była bardzo dobrze odbierana. Problemem okazała się organizacja transportu i dostępność kierowców.

To właśnie tutaj widzimy swoją największą przewagę. Jeżeli klient zgłosi zlecenie z co najmniej 48-godzinnym wyprzedzeniem, gwarantujemy jego realizację. Nawet jeśli z jakiegoś powodu w danej lokalizacji brakuje kierowców i musimy ponieść wyższe koszty wykonania usługi, bierzemy to na siebie. Dla nas najważniejsze jest dotrzymanie obietnicy złożonej klientowi.

Drugą przewagą jest skala działania. Budujemy sieć kierowców w całym kraju i to właśnie zapewnienie odpowiedniej liczby partnerów w różnych lokalizacjach jest największym wyzwaniem organizacyjnym w tym biznesie.

Jak wygląda oferta dla warsztatów? Czy zawsze mówimy o prostym odbiorze samochodu od klienta?

Nie. Przygotowaliśmy kilka wariantów usług, ponieważ warsztaty mają różne potrzeby. Najprostszy wariant polega na odebraniu samochodu od klienta i dostarczeniu go do serwisu. To rozwiązanie stosowane jest wtedy, gdy naprawa potrwa dłużej i nie wiadomo, kiedy samochód będzie gotowy do odbioru.

Drugi wariant przeznaczony jest przede wszystkim do krótkich wizyt serwisowych lub przeglądów. Kierowca przywozi samochód do warsztatu, czeka na miejscu do godziny i następnie odwozi auto właścicielowi.

Przygotowaliśmy również usługę dla dłuższych napraw, w której kierowca może oczekiwać na zakończenie prac do trzech godzin. Dzięki temu warsztat może dobrać rozwiązanie do charakteru wykonywanej usługi.

Wspomniał Pan o płatnościach – jak wygląda Wasz model rozliczeń?

Nie publikujemy pełnego cennika, ponieważ wycena zależy od kilku czynników. Mogę jednak podać orientacyjne wartości. W największych aglomeracjach transport door-to-door do warsztatu rozpoczyna się od 79 zł netto. W przypadku takich krótkich przejazdów stosujemy strefy kilometrowe, aby uprościć rozliczenia.

Natomiast przy relokacjach przekraczających 100 kilometrów przechodzimy na rozliczenie za przejechany kilometr. Ceny rozpoczynają się od 99 groszy za kilometr. Na ostateczną cenę wpływa jednak nie tylko odległość. Znaczenie ma również dzień tygodnia, wielkość miasta czy rodzaj zamawianej usługi. Inaczej wygląda relokacja pomiędzy oddziałami firmy, a inaczej klasyczny door-to-door z oczekiwaniem kierowcy na zakończenie naprawy. Klient zawsze widzi cenę przed złożeniem zamówienia i pozostaje ona niezmienna niezależnie od kosztów, jakie poniesiemy przy organizacji przejazdu.

Czy zatem korzystanie z Flovi rzeczywiście może być bardziej opłacalne niż zatrudnienie własnego pracownika do realizacji usługi door-to-door?

Nie chcemy budować naszej przewagi wyłącznie na cenie. Oczywiście koszty mają znaczenie, ale równie ważna jest organizacja całego procesu.

Patrząc wyłącznie na wynagrodzenie kierowcy można dojść do wniosku, że własny pracownik będzie tańszy. Trzeba jednak uwzględnić wszystkie koszty zatrudnienia – składki, podatki, urlopy, zwolnienia lekarskie czy obsługę kadrową. Dochodzi do tego jeszcze czas, który pracownik poświęca na transport zamiast wykonywać swoje podstawowe obowiązki. My patrzymy na to szerzej. Chcemy być partnerem logistycznym, który przejmuje organizację całego procesu i pozwala warsztatowi skupić się na naprawach.

Kto odpowiada za samochód w czasie relokacji i czy ten proces jest dodatkowo ubezpieczony?

Właściciel pojazdu musi posiadać obowiązkowe OC, natomiast my zapewniamy własną gwarancję Flovi. Jeżeli do uszkodzenia pojazdu dojdzie z winy naszego kierowcy, pokrywamy szkody do wartości 100 tys. euro. W przypadku samochodów o wyższej wartości limit może zostać indywidualnie podniesiony nawet do 200 tys. euro.

W jaki sposób weryfikowani są kierowcy? Czy może zgłosić się do Was każdy, kto posiada prawo jazdy kategorii B?

Każdy kierowca musi spełnić określone wymagania formalne, posiadać prawo jazdy od co najmniej roku i przejść szkolenie. Dodatkowo na bieżąco weryfikujemy uprawnienia kierowców.

Przed każdym przejazdem wykonywana jest również dokumentacja fotograficzna pojazdu. Powstaje około dziesięciu zdjęć przed rozpoczęciem relokacji i kolejnych po jej zakończeniu. Pozwala to jednoznacznie określić stan samochodu i rozstrzygać ewentualne reklamacje.

Czy jeżeli chodzi o pozyskiwanie kierowców do pracy, konkurujecie przede wszystkim z platformami takimi jak Uber czy Bolt?

Na początku sami tak zakładaliśmy, jednak praktyka pokazała coś zupełnie innego. Kierowcy współpracujący z Uberem czy Boltem traktują tę działalność najczęściej jako główne źródło dochodu i pracę na pełen etat. U nas wygląda to inaczej. Średnio aktywny kierowca realizuje około trzech–czterech zleceń miesięcznie, dlatego jest to raczej forma dodatkowego zajęcia niż pełnoetatowa praca.

Wśród naszych partnerów jest wielu studentów, emerytów oraz osób, które po prostu lubią prowadzić samochody i chcą dorobić w wolnym czasie.

Coraz więcej, ale nadal niewiele warsztatów specjalizuje się w naprawach samochodów elektrycznych. Czy wasi kierowcy są przygotowani do obsługi takich pojazdów?

Początkowo było to dla nas wyzwanie, podobnie jak dla całego rynku, ze względu na stan polskiej infrastruktury publicznych punktów ładowania. Wraz z rozwojem działalności przygotowaliśmy jednak odpowiednie procedury.

Dziś realizujemy relokacje samochodów elektrycznych, szkolimy kierowców z ich obsługi i organizujemy również ładowanie pojazdów podczas przejazdu. Kierowca jeszcze przed przyjęciem zlecenia widzi, z jakim rodzajem napędu będzie miał do czynienia, dzięki czemu może zdecydować, czy chce je zrealizować.

A jak wygląda kwestia powrotu kierowcy po dostarczeniu samochodu?

Powroty organizowane są przez samych kierowców. Staramy się jednak im to ułatwiać. Nasz system podpowiada kolejne relokacje znajdujące się na trasie powrotnej. Jeżeli ktoś przewiezie samochód z Warszawy do Krakowa, może sprawdzić, czy dostępne są kolejne przejazdy, np. z Krakowa do Łodzi, a następnie z Łodzi do Warszawy. Bardziej doświadczeni kierowcy potrafią dzięki temu planować całe ciągi przejazdów.

Oczywiście zdarzają się również mniej atrakcyjne lokalizacje, szczególnie słabo skomunikowane place magazynowe czy leasingowe. W takich przypadkach każdą relokację analizujemy indywidualnie. Czasami konieczne jest zorganizowanie dodatkowego transportu dla kierowcy albo uzgodnienie z klientem indywidualnych warunków realizacji zlecenia.

Kto jest dziś głównym klientem Flovi w Polsce?

Obecnie są to przede wszystkim dealerzy samochodów używanych, wypożyczalnie oraz warsztaty. W ubiegłym roku, we wszystkich krajach, w których działaliśmy, zrealizowaliśmy około 168 tysięcy relokacji. Trzeba jednak pamiętać, że Polska rozpoczęła działalność dopiero pod koniec roku, dlatego ten wynik praktycznie nie uwzględnia naszego rynku. On dopiero poznaje tego typu usługę, dlatego początkowo największym wyzwaniem było zbudowanie zaufania. Obecnie rośniemy bardzo dynamicznie – tempo wzrostu wynosi około 70 proc. miesiąc do miesiąca.

Jeśli czytający ten wywiad właściciel warsztatu lub kierowca chciałby rozpocząć współpracę z Flovi, gdzie powinien się zgłosić?

Na naszej stronie internetowej dostępne są formularze zarówno dla partnerów biznesowych, jak i dla kierowców. Po ich wypełnieniu kontaktuje się z nimi nasz zespół i przedstawia szczegóły współpracy.